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李国勇:大客户营销决胜心经——营销高手养成记

李国勇老师李国勇 注册讲师 223查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 22273

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适用对象

重点面向一线大客户销售人员或销售主管

课程介绍

课程背景:

在当今竞争激烈的市场环境中,大客户营销已成为企业发展的重要战略。特别是在全球化和数字化的双重影响下,传统的营销手段已经难以应对复杂多变的大客户市场。如何精准找到目标客户,有效建立并维护长期的合作关系,以及高效率地完成销售过程,已成为每个企业和销售人员必须面对的课题。为了帮助企业解决这一问题,《大客户营销决胜心经》这门课程应运而生。

这门特训营课程结合了国内外先进的营销理论与实践,融入了AI人工智能分析、心理学、谈判技巧等多学科知识,旨在培养学员在大客户营销领域的核心竞争力。课程将通过案例分析、实战模拟、营销技能讲授等多种形式,帮助学员系统掌握狼性思维、大客户开发、维护、招投标技巧、催款回收等等关键技能。同时,课程强调实战应用,鼓励学员在课程学习中即学即用,将理论知识快速转化为实际营销能力。

无论是对于初入大客户营销领域的新手,还是希望提升自身专业技能的资深销售人员,这门课程都将提供极具价值的指导和帮助。通过学习,学员将能够在大客户市场中占据有利地位,实现个人和企业的共同成长与成功。

课程收益:

  • 认清顾问式销售心态与角色定位,全面开启顾问式销售的转型之路
  • 具备狼性思维,同质化竞争时代,适者生存
  • 掌握大客户开发技巧以及大客户营销RAIN模式,人人都有机会成为销冠
  • 掌握大客户营销的招投标三大诀窍,大幅提升投标成功率
  • 通晓针对大客户关系维护与催收回款的通关要领,让大客户持续正向增值

课程特色:

◆ 实战性强,注重实践操作:不仅提供了丰富的理论知识,而且通过适量的情景模拟和案例练习,使学员能够将所学理论应用于实际的大客户营销场景中。

◆ 内容全面,覆盖大客户营销全流程:内容涵盖了从大客户开发、营销到关系维护和催收回款四大环节,几乎涉及了大客户营销的所有关键环节。

◆ 互动性强,鼓励团队协作:包含小组讨论、群策群力等活动,鼓励学员之间的互动与合作,提高学员的参与度和积极性,培养团队协作能力和沟通能力。

课程时间:2天

课程对象:重点面向一线大客户销售人员或销售主管

课程方式:课堂讲授、案例分析与复盘、角色扮演、情景模拟、三人小组教练法

推荐阅读书籍:《影响力:说服力的科学》、《销售巨人》、《客户为中心的销售策略》、《销售心理学》、《高效能人士的七个习惯》、《赢单九问:策略销售实战秘籍》

课程大纲

第一讲:顾问式销售心态与角色定位

一、登高望远——从推销员到顾问的三个转变

1. 角色定位的转变——由单纯向客户推销转变为帮客户解决问题

2. 沟通方式的转变——由直接推广产品转变为通过有效提问挖掘客户痛点

3. 价值提供的转变——由买卖关系转变为合作伙伴关系,由追求短期价值转变为追求长期价值

二、平台思维——公司整体与业务员个人关系的三个反思

1. 反思1:没有公司平台资源的助力是否还会有个人销售业绩的持续?

2. 反思2:没有把公司整体的大蛋糕做大是否也会影响个人小蛋糕的瓜分?

3. 反思3:目前的经济形势下要靠自己单枪匹马闯天下生存的几率还有多大?

三、狼性思维——同质化竞争的时代,一定是先下手为强

1. 敏锐洞察,抢占先机

1)市场敏感度高:像狼一样对周围环境保持高度警觉,时刻关注市场动态和竞争对手的动向

2)快速反应:一旦发现市场机会或潜在威胁,能够迅速作出反应,调整策略

3)预判趋势:通过深入分析市场数据和行业趋势,提前预判未来发展方向,从而抢占先机

2. 团队协作,共同出击

1)建立高效团队:像狼群一样,注重团队协作和配合,形成强大的团队战斗力

2)明确分工:根据每个成员的优势和特点,合理分配任务,确保团队高效运转

3)共同目标:团队成员紧密团结,心往一处想,劲往一处使,共同为实现目标而努力

3.不断创新,持续进化

1)创新思维:敢于尝试新思路、新方法,不断挑战传统和惯性思维

2)持续学习:像狼一样保持对新知识、新技能的渴望和追求,不断提升自身竞争力

3)适应变化:在快速变化的市场环境中,能够迅速调整策略,适应新的竞争态势

顾问式销售潜能小测试:快问快答急智游戏

第二讲:洞察先机,智定乾坤——大客户洞察与策略制定

一、大客户识别与定位

1. 大客户的定义与标准

2. 识别潜在的大客户群体

3. 大客户的市场分布与趋势分析

二、深度洞察大客户需求

1. 挖掘大客户的显性需求

2. 探索大客户的隐性需求

工具应用:构建与运用大客户需求分析模型

三、制定针对性营销策略

1. 明确大客户的营销策略目标

2. 选择合适的营销策略工具与方法

3. 制定并执行营销策略计划

案例练习:

1)分析所在行业大客户的典型需求特点

2)制定针对大客户的初步营销策略

第三讲:大客户开发技巧与大客户营销RAIN模式

  1. 大客户开发的四大技巧
  2. 老客户转介绍——口碑营销是最好的营销
  3. 异业联盟——尝试与目标客户的其他产品供应商共享资源、联合拓展
  4. 行业展会论坛挖客户——广撒网,多敛鱼,择优而从之
  5. 从竞争对手的池塘里面吊大鱼——在友商薄弱的环节切口子

二、RAIN模式的四大要素

1. R-寒暄——快速拉近与客户的距离

2. A-痛处、渴望——激发客户潜藏在心中的购买欲望

3. I-冲击力——让客户深刻感受到产品或服务的价值

4. N-新现实——引导客户提前看到使用后的美好景象

三、寒暄的FORM法则

1. F-家庭——跟客户家长里短建立关系纽带

2. O-职业——挖掘客户职业背景

3. R-娱乐——找到客户的兴趣点所在

4. M-金钱——试探了解客户的金钱观

情景模拟:模拟一次与大客户开场寒暄的交流场景

四、挖痛点的SPIN提问技术

1. S-背景问题——了解客户基础情况

2. P-难点问题——探寻客户面临难题

3. I-暗示问题——尝试让客户感受到问题的严重性所在

4. N-需求效益问题——引导客户看到问题解决后的收益所在

三人小组教练法:尝试用SPIN技术来找出大客户真正的需求

五、用FABE法则营造冲击力

1. F-特点——突出产品独特属性

2. A-优点——说明产品明显优势

3. B-利益点——强调客户获得好处

4. E-证据——提供证据支持说辞

情景模拟:用FABE法则来向大客户推介一个业务

六、来个SPAr(假设成交法)创造新现实

1. Situation:状况——设定具体销售环境

2. Person:某人——确定影响决策人物

3. Action:行为及效果——描述行动带来变化

4. Result:结果与感觉——预见积极成交效果

角色扮演:用SPAr假设成交法向客户描绘成交后的美好场景

第四讲:招投标诀,智胜群雄——大客户营销的招投标三大诀窍

一、挖掘客户需求与期望的三个步骤

1. 深度调研找出三个B,物色一个C

1)谁是EB(决策者)

2)谁是TB(技术把关者)

3)谁是UB(使用者)

4)C在哪里(内部教练)

2. 制定个性化方案的三个要素

1)深度洞察——精准把握客户需求

2)创新思维——提供独特解决方案

3)数据驱动决策——用数据证明方案效果

3. 清晰呈现的三个妙招

1)故事化呈现

2)交互式体验

3)数据可视化

二、打造卓越投标团队的三个关键

1. 专业团队——组建具备专业技能的团队

1)行业专家

2)技术高手

3)商务精英

2. 明确分工——确保团队成员各司其职

1)项目负责人

2)技术方案编写者

3)商务谈判者

3. 优化流程——提高团队工作效率

1)标准化操作流程

2)高效沟通机制

3)持续改进与反馈系统

三、确保良好客情关系的三个核心

1. 投标前信任建立

2. 投标中及时响应

3. 投标后持续跟进

群策群力:每个小组阐述一个计划中的投标项目,现场进行可行性分析讨论

第五讲:大客户维护三大技巧和催收回款的三大秘诀

  1. 大客户维护三大技巧
  2. 成为客户解决问题的帮手是关键——让客户遇到困难就想到你
  3. 协同做好售后服务是基础——成交代表合作的开始而不是结束
  4. 个性化关怀是补充——时不时给予客户一些情绪价值的满足
  5. 催收回款的三大秘诀
  6. 防范于未然——选对客户烦恼减半
  7. 新客户信用度分析:企业信用度查询软件用起来
  8. 老客户经营状况关注:苗头不对,马上撤退
  9. 合同条款要谨慎——避免支付条款模糊不清
  10. 先礼后兵——先电话再拜访,万不得已诉法律

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• 李国勇:策略破局—网格化市场金牌销售六步法实战特训营
课程背景:随着移动互联网的飞速发展,新零售浪潮的兴起,各地市场的运营商竞争已经进入了一个全新的阶段。各大运营商不仅要面对白热化的市场竞争,还要应对不断变化的消费者需求和习惯。在这样的背景下,如何打破传统营销模式,找到新的增长点,成为了运营商们迫切需要解决的问题。网格化市场,作为城市市场的一个重要组成部分,成为了运营商们的重点攻坚方向。然而,面对这样一个充满机遇与挑战的市场,如何结合当地特点,制定出一套行之有效的营销策略,成为了摆在各网格人员面前的一项紧迫任务。课程收益:精准选择营销区域,实现资源的最优配置完备行销活动的各项准备,提升团队的战斗力有效进行活动预热,激发潜在客户的需求运用销售技巧,提高推介成功率和客户满意度实现客户的后续转化,构建稳定的客户关系掌握复盘技巧,持续优化营销策略和活动效果课程时间:1-2天培训+2-3天实战辅导,6小时/天课程对象:通信运营商网格线条人员课程风格:深入浅出,实用有效,促动反思,幽默风趣,感染力强课程方式:头脑风暴,案例讲授,分组讨论,角色扮演,情景模拟课程大纲第一步:做选择——营销区域的智慧布局分析市场潜力网络覆盖评估:评估区域内的网络信号强度和稳定性,确保网络优势竞争对手分析:了解友商在该区域的布局和市场份额,找出竞争薄弱环节目标客户定位:确定目标客户群体,如企业、居民区等,明确营销重点确定区域优先级市场空间评估:分析区域内的市场容量和增长潜力,确定高价值区域客户基础分析:考察现有客户数量和消费习惯,评估客户基础的质量和稳定性区域发展潜力:考虑区域未来的发展规划和政策支持,预测区域未来的发展趋势优化资源配置人力资源分配:根据区域的重要性和市场潜力,合理分配销售团队的人手物资资源调配:确保关键区域的物资供应和宣传资料的充足性时间资源安排:合理规划营销活动的时间节点,确保与区域的市场节奏相匹配第二步:做准备——行销活动的“五备”法则一、心态准备1. 建立积极心态:保持乐观向上的心态,相信自己和团队的能力2. 培养必胜心态:设定明确的目标,并相信自己能够达成这些目标3. 树立助人心态:将客户的需求放在首位,真诚地为客户提供帮助二、业务本领准备提升自身业务:深入了解公司的产品和服务,掌握其特点和优势了解友商业务:对竞争对手的产品和服务进行调研和分析,找出差异化点拓宽相关业务:了解与通讯业务相关的其他领域知识,提升综合素质三、其他准备客户信息收集:整理目标客户的基本信息、消费习惯和潜在需求销售工具准备:准备必要的销售工具,如宣传册、展示设备、APP等三定原则:明确活动的具体时间、地点和参与人员,确保活动顺利进行第三步:做预热——活动前的精细策划一、关键人预热识别关键人物:确定对活动决策有影响力的人物,如企业领导、社区主任等定制沟通策略:根据关键人物的特点和需求,制定个性化的沟通方案建立信任关系:通过多次接触和交流,建立与关键人物的信任和合作基础二、联系人预热筛选目标客户:从客户信息库中筛选出符合活动要求的目标客户发送邀请信息:通过短信、电话、微信等方式向目标客户发送活动邀请跟进反馈情况:及时跟进目标客户的反馈和需求,调整沟通策略三、自行预热社交媒体宣传:利用社交媒体平台发布活动信息,扩大活动影响力线下物料布置:在关键区域布置宣传物料,吸引潜在客户的关注口碑传播:鼓励现有客户向亲朋好友推荐活动,扩大活动传播范围第四步:做销售——销售技巧的实战应用一、利益推进法明确利益点:深入了解客户的需求和痛点,突出产品或服务的优势,展示其如何满足客户的实际需求强化价值认知:通过具体案例或客户反馈,使客户更加直观地感受到产品或服务的价值创造紧迫感:利用限时优惠或限量销售等策略,创造购买紧迫感,促使客户快速做出决策二、痛点推进法1. 精准识别痛点:通过提问和倾听,准确捕捉客户的痛点和需求,为其提供针对性的解决方案2. 深化痛点认知:通过具体的案例或数据分析,帮助客户认识到痛点的严重性和解决的必要性3. 提供解决方案:结合客户的痛点和需求,为其推荐最合适的产品或服务,并详细解释其如何解决痛点三、问答赞技巧1. 有效提问:通过开放式和封闭式问题的结合,引导客户表达自己的需求和意见,获取更多信息2. 准确回答:针对客户的问题,给予专业、准确且易于理解的回答,建立信任感3. 赞美客户:在对话中适时赞美客户的观点或选择,增强客户的满意度和忠诚度第五步:做转化——客户的后续转化策略一、成功客户转化提供优质服务:确保客户在购买后得到满意的产品和服务,建立长期合作关系定期回访:定期与客户保持联系,了解其使用产品或服务的情况,及时解决问题推荐增值产品:根据客户的需求和使用情况,推荐相关的增值产品或服务,提高客户满意度和忠诚度二、意向客户转化持续跟进:对有意向但未成交的客户进行持续跟进,了解其需求和疑虑,提供解决方案提供试用机会:为意向客户提供试用产品或服务的机会,让其亲身体验产品的优势加强沟通:通过多渠道、多方式的沟通,增强与意向客户的联系和互动,建立信任感三、潜在客户开发扩大宣传范围:通过线上线下的宣传和推广活动,吸引更多潜在客户的关注和参与建立合作关系:与其他企业或组织建立合作关系,共同开发潜在客户市场利用数据分析:通过数据分析了解客户需求和趋势,为潜在客户开发提供有力支持第六步:做复盘——活动结束后的复盘技巧一、复销量分析总结销售成果:对活动期间的销售数据进行统计和分析,了解销售情况和趋势分析销售原因:对销售成功和失败的原因进行深入分析,总结经验教训优化销售策略:根据复盘结果调整销售策略和方案,提高销售效果二、复得失评估评估活动效果:对活动的效果进行全面的评估,包括客户满意度、品牌影响力等方面总结经验教训:对活动中的成功经验和不足之处进行总结和分析,为后续活动提供参考制定改进措施:根据评估结果制定改进措施和方案,优化活动效果和客户体验三、复收益分析计算活动收益:对活动的投入和产出进行详细的核算和分析,了解活动的经济效益分析收益来源:对活动收益的来源进行深入分析,了解哪些因素对收益贡献最大优化收益结构:根据收益分析结果调整收益结构,提高活动的盈利能力和可持续发展能力四、复阵地巩固维护客户关系:对已经成交的客户进行持续的维护和关怀,建立长期稳定的合作关系拓展新的阵地:根据复盘结果和市场趋势拓展新的营销阵地和渠道提高市场份额和竞争力持续优化活动流程:对活动流程进行持续的优化和改进提高活动的执行效率和客户体验实战辅导阶段安排(通用版)(具体实施计划将根据实际情况而调整)阶段概要方式时间前期准备训前学员相关情况调研电话、微信沟通训前一周了解当前网格主推业务的具体内容和主要卖点电话、微信沟通早晨会辅导召开晨会晨会现场每天实战走访前半小时现场指导业务研讨+预拜访客户情况详细了解案例分析工具导入实战开始前1天陪访客户+客户实际情况梳理及应对策略辅导现场指导模拟演练实战期间的每一天晚总结当日情况小结会议形式当天晚班会总复盘总结实战整体情况及业务指导规范集中复盘实战结束后成功案例萃取及后期固化措施案例分享实战特训营激励措施建议 奖项奖励机制过程奖励培训学习优秀小组由李国勇老师从课堂中评选出一组优秀小组进行奖励签单奖每推广成功一单指定业务,给予签单奖励案例之星奖由训战营讲师从实战案例中评选出最佳案例1-3个总结奖励优秀个人奖根据指定推广业务发展量进行个人排名,选出前3名最佳战队奖根据指定推广业务发展量进行团队排名,选出1-2个团队 

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