何伟：突破大客户的决策链
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课程概要
培训时长 : 1天
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课程分类 : 大客户
课程编号 : 15219
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适用对象
-
课程介绍
销售效率不高的原因分析
- 心态差，拜访恐惧症
- 无准备，不了解客户
- 拜访少，未抓住重点
- 低层面，未达决策人
客户采购决策链的分析
- 影响采购的真正原因
- 不同管理层级的需求
- 不同客户的性格解析
- 安插内线寻找突破口
如何直达到关键决策人
- 通过电话约见决策人
- 通过必要的商业信函
- 创造意外的见面机会
- 不同的专案建议书
专案展示的客户会议
- 会前的准备工作
- 会中的展示讲解
- 会后的答疑交流
- 巧妙的缔结合
何伟老师的其他课程
- • 何伟：双赢思维与商务谈判
- 【课程背景】 随着国民经济发展，商务活动越来越频繁，谈判几乎每时每刻都在发生，已成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为。企业面临大量具有机遇与挑战性质的商业活动，特别是大量项目谈判和商务谈判活动：谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。在商业活动中，买卖双方经常为实现交易就多种交易条件进行协商则需要进行商务谈判，如何最有效地维护自己权益，如何妥善解决某些问题，谈判方式与知识的掌握和科学运用，将有助于企业经营顺利开展。尤其在大型商务谈判、重要销售和法律磋洽交涉活动中，商务谈判的正负作用更明显。在经济交流和关系越来越复杂的今天，谈判还是企业内部个人、组织与个人之间沟通方式。本期培训从实战出发，剖析谈判活动奥秘，将谈判原理、方法与技巧通过案例分析进行演示，使学员熟悉商务合同谈判原理与过程，并配合生动案例训练，使学员掌握急需的谈判方法与技能。 现实的案例告诉我们：大多数的客户经理或部门谈判人员都没有经历过正规谈判训练,因此谈判为何物、有些什么类型、应用于何种场合、又分几个步骤等等让上述人员倍感困惑。谈判是双方面对面的即兴较量还是各自“亮剑”？面对“人”的谈判，如何针对不同人都能事先占据主动，步步为营呢？战胜对手或者压制对手是否就意味着谈判的成功？两败俱伤还是鱼死网破，这是不是就是商务谈判的唯一结果？本期培训将系统地告诉学员什么才是成功的谈判，谈判中的心理揣摩方法和趋势预估曲线将有力地帮助学员们利用企业品牌力量和市场领导地位成功地实现移动公司的既定谈判目标。同时，谈判问题即是沟通的问题，如何运用沟通中的问、听、反馈、表达技巧都将产生重大影响。谈判最差的策略就是没有策略，若随便草率，必将损兵折将，一败涂地。如何在前期布局，中期守势，后期赢得忠诚呢？谈判时，时常面临对方来势汹涌的价格攻势：见面就砍价，以对手来压价，请出领导，“鸡蛋里挑骨头”等等。如何通过讨价还价探别人的底，最终达到期望的价格条件呢？谈判结束的时候，“火候”的把握尤其关键，成交有些什么迹象呢？当成交迹象出现时又有些什么策略可以帮助成交呢？谈判很难，想控制谈判更难。控制可以从哪些方面入手呢？当我们被别人控制的时候又如何突围呢？如何突破‘红海’包围创造‘蓝海’奇迹，本期培训将会把学员带入一个令人遐想的空间，最大程度激发个人的主观成功欲望，同时照顾到谈判双方的利益关系，最终达到双赢的理想结果。【培训目的】 从心理解析开始，让每位学员自己了解到自身谈判风格的优 缺点，通过实际案例让学员迅速进入到谈判的实质实施阶段：准备-计划-过程-结果 了解商业管理流程与内容 掌握谈判原理与方法技巧 分析谈判误区及处理能力 练习和加强整体洽谈水平 提高认识，增强谈判能力 提升自身工作能力素质 。 针对企业商业活动和实务，结合自身优势增加强谈判筹码，为公司创造更多价值，达到双赢的商业效果，归纳应变实务技巧，传授企业商业活动时处理模式，掌握‘10项管理’之一的商务谈判技能，有助提高企业综合素质，能大幅提升工作质量和实际效果。 【课程特色】采用‘多纬行动’和‘参与互动’培训方式激情讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、趣味测试、角色扮演、观摩学习、游戏感受、情景模拟、讨论交流、测验练习、现场析疑、领悟归纳、开发潜质、互动推理等现代培训理念和培训技巧，力求创造真实谈判氛围，锻炼学员真实谈判能力，实战效果很强。注重实际操作，大量的情景剧、案例分析和角色演练使受训人员边学边用，活学活用，学以致用。理论和实际相结合，以学员为中心，使学员在轻松活泼的游戏、演练中得到深刻的思考。【培训对象】省公司及地市公司市场经营部、社区经理、数据业务部、大客户服务部相关谈判人员新业务推广人员业务运营与后台支撑人员【课程天数】2天【课程大纲】第一讲：谈判基础——引入谈判概念，介绍双赢战略释义：谈判的含义与要素动因：谈判兴趣之剖析分类：两类谈判及比较思维：双赢的谈判思维表现：双赢的不同表现案例：赢了人生，人生赢了（广东移动公司提供内部案例）第二讲：谈判准备 谈判时间的确定谈判地点的选择谈判人选的确定双方立场的了解及谈判双方对谈判的影响战前SWOT分析（移动与供应商或经销商的谈判地位权重）确立我方谈判目标、报价、目标和底线拟定谈判预备策略并确定几套备选方案案例讨论：谈判的权限及相应策略个案点评：谈判地点对谈判的影响谈判的策略案例—— 他为何每每输在谈判桌上？第三讲：沟通技巧入题技巧提问技巧倾听技巧阐述技巧答复技巧沟通障碍案例：日本人与美国人的谈判沟通策略对广东移动公司的海外拓展或国际合作的影响第四讲：谈判策略开局策略：前期布局（开价策略、惊讶策略、不愿策略还价策略、集中精力、钳子策略）案例：谈判进入僵持，互不相让，接下来……？中期策略：守住优势（请求领导、避免敌对、服务贬值折中策略、抛球策略、礼尚往来）后期策略：赢得忠诚（黑脸白脸、蚕食策略、让步策略反悔策略、小恩小惠、草拟合同）第五讲：价格谈判对方想给更多的条件首先：防止只谈价格—— 其次：探对方的底线²——然后：使用交换筹码²总结：五次价格攻势第六讲：谈判成交策略：主动提出成交方法：20种成交方法的介绍与案例演习第七讲：控制谈判控制准备：了解对方谈判动机压 力 点：关注三种压力支点控制策略性格控制：四种性格分类控制力量控制：八种力量增强控制摆脱控制走出困境：对抗僵持僵局发火当心诡道：摆脱圈子圈套陷阱
- • 何伟：事件营销
- 【课程背景】这是一个注意力经济的时代，谁能赢得注意力，谁就会获得先机。对于今天的企业来说，同样如此。事件营销的本质就是把企业想要传播的广告信息，植入经策划、组织的有新闻价值的事件之中，以引起媒体的自发报道和大众的主动关注，从而达到传播广告信息的目的。【课程对象】市场部经理、品牌部经理、策划部经理、市场人员、业务人员、销售骨干等等【授课方式】案例+视频+讲解+互动讨论点评【课程时间】1-2天【课程大纲】第一讲、事件营销概论1、事件营销的概念2、事件营销的现状3、事件营销兴起的原因（一）4、事件营销兴起的原因（二）5、事件营销的重要性6、事件营销的三阶段7、与事件营销相关的概念7.1介入理论7.2新闻的商品化7.3项链理论7.4事件营销-企业不是王婆，而是故事大王第二讲、事件营销的两种模式1、借力模式2、借力模式的三个原则案例分析：后窗热形成的商机案例分析：爱国者与大国崛起3、主动模式4、主动模式的三个原则案例分析：农夫山泉的挑衅案例分析：蒙牛的七大事件营销第三讲、事件营销的操作程序1、明确事件营销的目的2、选择事件营销的目标受众3、选择事件营销的方式4、分析媒体的运作流程5、制订事件营销的计划6、事件营销的时间安排7、编制事件营销的预算方案与风险评估表8、控制事件营销变量与修正执行方案9、评估事件营销的效果第四讲、事件营销常见的技巧1、行业挖黑案例分享：农夫山泉炒作天然水案例分享：北极绒鹅鸭大战2、挑战权威案例分享：富亚退出中国涂料协会3、行为艺术案例分享：武汉野生动物园砸大奔案例分享：芙蓉姐姐成名的背后4、挑战媒体案例分享：三禾京城含冤5、调动心理势能案例分享：IBM的世纪大战6、捆绑热点事件案例分析：统一润滑油“多一点润滑、少一点摩擦”第五讲、事件营销中的媒体攻势1、媒体通路的重要性2、找谁的问题3、找媒体说什么4、事件营销的新闻稿怎么写5记者招待会5.1如何召开记者招待会5.2记者招待会的要点5.3如何邀请记者6、与媒体沟通的要点7、邀请记者的误区8、如何处理报道中出现的问题第六讲、事件营销前媒体特性的把握1、平面媒体与电波媒体的区别1.1、各种媒体的特性1.2、报纸媒体的特性1.3、杂志媒体的特性1.4、电视媒体的特性1.5、广播媒体的特性1.6、户外媒体的特性1.7、手机媒体的特性1.8、网络媒体的特性2、现场媒体的特性3、媒体量与质的综合评估3.1量的考察常见指标3.2量的弊端3.3质的评估的五个指标3.4量与质综合利用的步骤4、新经济时代的媒体管理案例分析：著名吸油烟机品牌600万广告费为何打水漂案例分析：央视大楼失火反映最快的媒体是什么媒体案例分析：周久耕一包香烟引起的悲剧案例分析：《财经》杂志团队变动的真相案例分析：为何有专家预言在2044年的某一天报纸会消失第七讲、网络炒作的要点与步骤1、网络的特点2、网络热点事件主要集中的议题3、网络炒作的步骤4、网络炒作的三种方式4.1哗众取宠4.2趁火打劫4.3无中生有5、网络炒作的几大注意点5.1了解编辑口味5.2唱双簧5.3多方人员参与5.4安排好日程6、论坛炒作的三个要点6.1吸引力的标题6.2图文并茂6.3人为回复案例分析：地震后王老吉走红事件案例分析：天仙妹妹成名的过程第八讲、事件营销中的风险控制1、事件营销前得增强企业系统的管理能力案例分享：秦池成也标王，败也标王2、事件营销仅仅是一种营销方式案例分享：红高粱炒过头付出的惨痛代价3、事件营销不能触犯法律法规案例分享：五谷道场的是是非非4、事件营销不能降低品牌的档次案例分享：奥克斯白皮书引起的争议5、事件营销不能伤害品牌的美誉度案例分享：安贞华联促销引发的打架风波6、事件营销不能与实际情况不符案例分享：联通丢人的炒作宣传7、事件营销应有应急预案案例分享：蒙牛神五营销的背后8、事件营销应考虑具体的环境案例分享：恒源祥雷人广告真的很失策吗？9、事件营销应符合地方的文化风俗案例分享：耐克“恐惧斗室”广告带来的麻烦10、企业上下游能否承受事件的考验案例分享：医药企业痛失非典带来的机会第九讲、事件营销中的执行1、再好的炒作方案，没有完美的执行也不会有好结果1.1执行的重要性1.2执行重在细节1.3速度是关键1.4事件营销各个环节的链接1.5一环节出现问题全盘皆输1.6各个部门得通力配合1.7团队协作的重要性案例分析：中国银行的促销为何失败案例分析：宝矿力水特亚运营销的终端缺失2、企业如何选择乙方公司2.1看规模？看团队？看资源？看细节？看案例？2.2乙方公司宣传包装的秘密2.3多角度多方位了解乙方公司3、执行中如何控制预算3.1乙方公司为项目的人员配备3.2活动执行公司的选择3.3传播执行公司的选择3.4一套方案行吗？二套方案够吗？3.5有没有足够的应急预案3.6遇到突发事件如何应对3.7最好的准备，最坏的打算
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- 【课程背景】99%的人都知道微营销是趋势也是座金矿！ 99%的人却不知道微营销赚钱的商机和盈利模式！ 99%的人更不知道微营销如何落地！ 如果错过这股浪潮，你错过的将不只是一群客户而是十年的机遇！ 新一轮万亿财富浪潮已经来临，你是否能够把握？！ 如果你错过了淘宝，那么，你一定不要错过微营销！谁抓住暴涨的6亿微信用户，谁就占领了微营销高地！ 谁会用微营销玩转圈子社交，谁就搞懂了粉丝经济的奥秘！ 谁拥有铁杆粉丝，谁就是躺着赚钱的卖方市场…… 本课程通过最实用、最易懂的微营销方法和窍门，讲解如何利用微营销进行宣传推广，如何打造圈子、社群进而形成粉丝效应，实现从“企业追着客户跑”到“客户追着企业跑”的营销革命！实战微信营销讲师为您揭秘《实战微信营销密码》【课程对象】传统企业董事长、总经理、创始人、高管团队【培训时间】1天【授课方式】理论+案例+视频+演练【课程大纲】第一讲 微营销势在必行1、看清趋势才能掌控未来2、企业倒闭潮来临，我们该怎么办3、在“变”中应运而生的微营销4、微营销带来新商机第二讲 微商之道1、微商是什么 ？2、微商的基石之一―信任 2．1 微商微信号的选择与设置技巧 2．2 头像设置 2．3 微商起名的四点原则 2．3．1 名称便于搜索 2．3．2 切莫强行装逼 2．3．3 意向鲜明 2．3．4 以A开头真的好吗 3、 设置具有个性的个性签名 第三讲 玩转朋友圈让别人更加信任你1、 陌生用户的信任感来源于朋友圈相册封面的合理设置 2、 朋友圈里发什么最容易被屏蔽 2．1 微商自我夸奖的段子 2．2 负能量让你没朋友 2．3 不要刷屏！不要刷屏！不要刷屏！ 2．4 传播低级谣言只能让你显得低级 2．5 群发信息就是主动作死 3、 信任感来源于消费者喜欢看你的朋友圈 3．1 看脸的社会需要你收拾好你的脸 3．2 做一个有趣的人，一个脱离了高级趣味的人 4、 几大细节，提升信任感 4．1 合理发布小视频能够迅速提高信任感 4．2 互动！互动！互动！ 4．3 不要自卖自夸，要让消费者夸自己第四讲 粉丝为王：如何吸引粉丝和提高粉丝转化率1、快速“吸粉”的8大方法 2、学会分辨“真人粉”与“僵尸粉”3、提高粉丝质量的技巧 4、提高粉丝转化率的方法 5、微信营销的一大杀手是“掉粉” 案例1：布丁酒店吸粉绝招 案例2：去哪儿网每天俘获2000忠实粉丝第五讲 微信营销的5大实用技巧1、 用有趣活动吸引消费者参与 2、 结合当下流行话题开展营销活动3、 注意力就是消费力，持续吸引用户注意力 4、 推出微信会员卡，增加用户黏性5、 用微信摇一摇打造互动社交的营销利器 案例：吉野家“凭脸吃我”刷爆朋友圈 第六讲 微信朋友圈营销：微信营销就是圈子营销1、朋友圈营销需要遵守的9个原则 2、微信朋友圈互动的8个秘笈 3、做好6个细节，迅速提升朋友圈营销威力 4、朋友圈拍卖也是一种营销方式 案例1：魔漫相机掀起朋友圈营销的浪潮 案例2：筹趣网的“筹话费活动” 第七讲 微信群营销1、微信群的优势 2、8个要素打造活跃微信群 3、经营微信群的9大方法 4、6个步骤教你在别人的群中成为受欢迎的人 5、开展微信群营销时需要切记的几个要点 6、微信群拍卖营销 案例1：雕爷牛腩的“填字九宫格”游戏 案例2：微信群版“非诚勿扰”营销佛手茶
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