闫治民：卓越的大客户谈判实战训练

培训目标

• 充分认识加强大客户谈判的重要意义
• 掌握高效的客户沟通和谈判策略
• 全面提升商务沟通水平和客户谈判技能

培训对象

• 销售业务人员

培训时间

２天，每天6标准课时

课程特色

1. 有高度、有深度、有广度
2. 深度剖析,创新思维，实效策略
3. 案例丰富,情景模拟教学
4. 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章  大客户谈判的准备

一、大客户谈判基础

1、大客户谈判的类型

讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判

2、大客户谈判的双赢思维

3、成功大客户谈判的目的和标准

4、成功大客户谈判的原则

5、大客户谈判的步骤

6、大客户谈判的漏斗法测

二、谈判前的准备 

1. 买方谈判内部客户分析
2. 买方谈判人员分析
3. 买方需求与障碍分析
4. 谈判环境的SWOT分析 
5. 我方人选及自我评估 

现场测试：测测你是大客户谈判好手吗？

1. 确立自己的谈判目标 
2. 备选方案准备与选择
3. 文件资料和工具准备
4. 情景模拟和角色预演

第二章 大客户谈判中的实战技巧

一、谈判中造成沟通困难的因素分析

1. 缺乏自信

2. 重点强调不足或条理不清

3. 不能积极聆听，判断错误

4. 思维定势

5. 失去信心，造成争执　

 二、谈判中的语言技巧

1、针对性强

2、表达方式婉转

3、灵活应变

4、恰当地使用无声语言。

三、谈判中的非语言技巧

1. 衣着
2. 表情
3. 动作
4. 眼神

四、谈判中如何读懂对方的肢体语言

1. 摇头晃脑 
2. 边说边笑 
3. 掰手指节
4. 腿脚抖动
5. 拍打头部
6. 摆弄物品（笔、手机、饰物）
7. 耸肩摊手
8. 抹嘴捏鼻
9. 身体后倒
10. 身体关倾
11. 翘腿弹脚
12. 吸烟喝水
13. 熄烟拍桌
14. 抱胸后靠
15. 揉眼打哈
16. 环顾四周
17. 眼神向上
18. 眼神向下
19. 眼神对视
20. 查看钟表

五、成功谈判的5大关键沟通技巧

1. 开场技巧 

讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

1. 提问技巧 

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

1. 倾听技巧

案例：听见与听到 

1. 阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

1. 答复技巧

案例：工资谈判

六、谈判沟通中的五条心理学对策

1. 管理自身情绪和态度
2. 稳定对方情绪
3. 寻找共同点，建立信任
4. 引发好奇，激起兴趣
5. 相互尊重，给对方面子

七、谈判中的实战应对策略 

讨论：你在的大客户谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？

1、大客户谈判中四种探测技巧　

• 火力侦察法 
• 迂回询问法
• 聚焦深入法
• 示错印证法

2、成功大客户谈判九字诀

3、客户的20种类型及应对

4、大客户谈判中的九条锦囊妙计

5、大客户谈判中九战四十五策

6、与态度强硬客户谈判的八条法则

7、谈判让步十六招

8、如何打破谈判僵局 

9、解决谈判分歧的五种方法

10、如何进行合同谈判

11、如何有效控制谈判风险

情景模拟：化解谈判僵局

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

情景模拟：谈判中的让步策略