刘亮：大客户关系突破与销售技能场景化训练

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 2319

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行业不限

适用对象

高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监

课程背景：

信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。

本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。

课程收益：

● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点

● 基于心理学，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态

● 从高层客户的业务场景入手，学习与高层客户相处的技巧

● 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营高层客户关系的能力

● 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力

● 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监

课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；

课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。

课程大纲

故事导入：爱情与婚姻的区别麻将理论

第一讲：良好客户关系的意义

1. 关系的作用

2. 突破客户关系的三要素

3. 马斯洛需求理论及影响力

4. 辅佐影响力的先发影响力

第二讲：如何突破客户关系

一、突破客户关系的三个基础原理及方法

基础一：主导客户注意力

1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣

2. 伏笔问题——调动客户的潜意识

3. 促其主动——调动客户的主动意识

4. 制造焦点——制造客户关注的焦点

基础二：打开客户注意力

1. 原始需求——利用原始需求打开注意力

2. 危险——利用危险意识打开注意力

3. 定向——利用环境打开注意力

基础三：绑定客户注意力

1. 与己相关——制造与关键人相关的话题

2. 未完待续——制造共同后续话题

3. 迷之力量——提升客户关注度

4. 初次拜访——传递重点

二、让客户跟着你思考的场景化思维

1. 什么是场景化思维

案例：江小白文案

2. 场景切割方法：三心二意法

案例：大数据全流程场景切割训练

案例：大数据项目的申报

3. 场景引爆的关键

练习：价值切割

三、突破客户关系的六个原则

1. 互惠——建立共赢

案例：卖饼干的小男孩

案例：通讯录的故事

2. 承诺和一致——诚信为上

案例：培训心得的收集

技巧：如何拿客户承诺

3. 社会认同——减少不确定性

案例：北京市云计算项目的申报

4. 喜好——建立友谊

案例：杨玉环与赵飞燕

5. 权威——进行暗示

案例：某985高校智慧教学环境设计

6. 短缺——供给限制，提高需求

案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米

第三讲：客户关系突破的手段

一、建立客户档案

1. 明确客户档案的重要性

2. 确定客户档案的内容

3. 制作客户档案

4. 更新客户档案

练习：完善客户档案信息

二、六种关系突破场景

1. 礼尚往来

案例分析：9种经典方法的实施

2. 宴请

案例分析：商务宴请常见问题

3. 娱乐活动

4. 旅游考察

练习：用户旅游考察的超细节行程安排

5. 聊天

互动：不同类型人聊天的注意事项

6. 其他必杀技

1）感动客户

2）融入生活

3）建立圈子

案例分析：某政府部门大项目关系突破

三、赞美客户的十二种方法

1. 妙至毫巅

2. 见微知著

3. 先发制人

4. 欲扬先抑

5. 独具慧眼

6. 对酒当歌

7. 自愧不如

8. 更上层楼

9. 千金一诺

10. 他山之石

11. 意外之喜

12. 绝代双骄

第四讲：基于不同视角的销售项目流程管理

一、销售视角的七大项目流程

1. 建立客户关系

2. 定位客户问题

3. 共建客户愿景

4. 开发专属方案

5. 证实价值实力

6. 制定赢单策略

7. 交付中标项目

案例分析：新华08大项目分析

二、客户视角的七大项目流程

1. 业务驱动

2. 分析问题

3. 启动项目

4. 设计方案

5. 评估供应商

6. 确定供应商

7. 实施评估

案例分析：985院校大数据项目分析

三、大项目推进的六个阶段工作重点解析

1. 项目立项阶段

2. 项目启动阶段

3. 项目方案评估阶段销

4. 项目招标阶段

5. 项目签订合同阶段

6. 项目付款验收阶段

工具：精英销售手册使用说明

第五讲：基于场景的标准化销售动作

一、标准化销售的五个常规动作

1. 电话预约

2. 开场白

3. 询问

4. 说服

5. 达成协议

演练：上述五个场景的模拟演练

二、需要克服三个难度动作

1. 克服不关心

2. 克服怀疑和误解

3. 克服缺点

演练：上述五个场景的模拟演练

三、项目愿景创建及愿景重构

1. 项目愿景创建方法——项目立项

2. 项目愿景重构方法——提升自身的竞争力

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• 刘亮：大项目运作与管理——高接触销售: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理、销售主管、区域销售总监、售前工程师课程背景：全新商业时代强调以人的感受和体验为商业活动的中心，市场的主导权由关系主导转向价值认可主导，项目运作与管理被提升到前所未有的高度。销售在项目运作中，只看点和线，不能全局的判断和分析项目，缺乏对客户真正需求的探索，靠过去经验判断，陷入客户需求不匹配的僵局，且售前，售中，交付各自为政，不能形成统一销售语言。要想在商战中占得先机，理解并掌握项目的每一个行为动因变得无比重要。本课程内容完善、案例丰富、实用性强，被众多行业用户验证课程的有效性，在学习的同时能够精准地制定销售计划，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到即学即用。让行业营销、销售掌握引导大客户决策的方法及价值重构将是传统企业及新兴技术企业发展的核心动力。突破传统商业的产品销售思维为顾问式销售思维，发掘客户潜在需求，提升客户满意度，拓展您的商业帝国版图，重塑全新商业时代的核心竞争力。课程收益：● 帮助销售判断项目真伪● 帮助销售快速精准定位项目关键人● 帮助销售进行大项目全流程分析● 帮助销售及销售管理者清晰制定大项目销售战略● 帮助销售及销售管理者清晰制定大项目销售计划● 帮助企业统一大项目销售语言● 帮助项目参与者掌握大项目招投标技巧课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理、销售主管、区域销售总监、售前工程师课程方式：课程讲授+模拟演练+案例分析+配套工具使用课程特色：依托经典销售理论，通过场景化实战演练、小组讨论等方式进行，培训贯穿的核心就是——精雕细琢，场景细分，确保培训效果最大化。课程大纲第一讲：项目失控及项目管理流程一、项目失控的表现1. 什么是项目控制2. 如何做到项目控制3. 如何知道项目失控1）修改预算2）计划有变3）临场换人……案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析）案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）二、大客户经理全面工作梳理1. 了解客户的想法2. 了解本公司和合作伙伴的能力3. 为客户开发解决放哪4. 阐明业务价值5. 拜访正确的人6. 借助合作伙伴和资源7. 管理客户关系练习：列举大客户经理的工作内容并归类第二讲：高接触销售——项目关键人销售方法一、高接触销售的定义1. 什么是高接触销售2. 高接触销售的应用范围3. 高接触销售的逻辑二、高接触销售与一般销售的区别1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比2. 不同层次销售的关注点3. 不同层次销售的效率4. 高接触销售的使命案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）三、高接触销售应该如何开展1. 高接触销售的五大销售路径1）确定现状，看清形势2）仔细分析，提炼优势3）运筹帷幄，制定战略4）全盘考虑，制定计划5）保障执行，赢在行动2. 销售路径中的两个关键词1）CE——燃眉之急2）UBV——独特商业价值3. 类比思考案例分析：刘备为什么没有得天下四、高接触销售的五大模式1. 确定形式2. 分析优势3. 制定战略4. 制定计划5. 完美执行第三讲：“天龙八部”——项目运作与管理的三个关键板块关键板块一：信息同步汇总第一部：明确项目阶段与分析目的第二部：按组织结构汇总项目信息案例分析及练习：项目信息汇总关键板块二：机会分析第三部：挖掘CE——判断项目真伪案例分析：国家关于计算机设备核心元器件国产化项目案例分析：某大厦网络设备上线问题第四部：分析UBV——寻找客户认同的独特商业价值练习：寻找并总结UBV第五部：组织分析——一目了然的组织结构图案例分析及练习：画组织结构图第六部：价值、竞争、合作分析——全方位项目分析案例分析及练习：制作竞对分析表关键板块三：战略与计划第七部：销售战略制定——五种销售策略的选择案例分析：某部委全国纵向网销售战略制定分析第八部：行动计划制定——依托于销售策略的行动计划练习：结合自身项目制定行动计划第四讲：SPIN——大项目成功销售技巧一、SPIN销售模式——顾问式销售技巧1. 什么是SPIN互动讨论：大生意与小生意的区别2. 如何学好SPIN的四个建议3. SPIN与销售过程的结合1）初步接触——如何做好开场白2）调查研究——调查研究的有效目标制定3）证实实力——需求与效益的结合4）承认接受——如何做好收场4. 激发客户需求的问题循环二、背景问题——与客户产生共鸣的提问案例分析及练习：常见背景问题三、难点问题——激发客户说出他的隐性需求案例分析及练习：难点问题与背景问题的区分四、暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考案例：美容院减肥衣裤销售五、需求效益问题——提高提议的价值和意义案例：减肥茶的销售六、证实能力——帮助客户认知需要你的提供的能力1. 大项目中示利的三种方式1）特征2）优势3）价值2. 有效证实能力的方法3. 提高异议防范能力七、承认接受——帮助销售在适合的时机成交1. 传统观点与现代研究对收场白的认识2. 进展及其技巧的把握3. “暂时中断”及其技巧的把握4. 没有成交及其技巧的把握5. 成功的销售人员获得承诺的四个行动1）调查和证实能力2）关键点的检查3）总结利益4）提议承诺第五讲：招投标技巧——投标，评标，中标方法一、投标控标技巧1. 投标团队的组成与分工2. 招标方的技术与市场需求3. 强化对招标方的技术影响力4. 分析主要竞争对手与优劣势对比和差异5. 将优势与特点植入招标文件的方法6. 评标细则的灵活设计确保中标7. 招标技术指标撰写七法1）繁——字数较多、篇幅较大，对某项功能需求描述细致2）简——字数较少、篇幅较小，对某些功能需求描述简略3）明——倾向性明显、意向突出4）暗——倾向性模糊、意向隐晦5）浓——厂商味道、痕迹浓厚6）淡——厂商味道，痕迹模糊7）险——效仿风格撰写二、投标应标技巧1. 招标文件的阅读理解与分析2. 评标办法及明确招标意图3. 长期经营评标专家的策略4. 获得更高的主观分方法5. 招标文件中合同条款及合同格式6. 投标废标及合同执行风险的投标要素7. 投标策略与报价水平8. 报价方法的选择9. 投标文件的构成11. 投标文件的编制方法12. 如何展示和渲染自身产品和方案的优势13. 如何确保投标文件的实质性响应避免重大偏差14. 废标因素的产生和防范15. 建立标书模版库和投标文件的内部审核制度16. 开标评标定标过程中的注意事项17. 澄清会发挥控场与表达的技巧18. 合同谈判与合同签署

• 刘亮：价值为王——超级售前训练（筑基篇）: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等。课程背景：云大物智移，信息社会悄然来临，所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术，将新技术应用到老的场景当中，你的客户在成长，售前工程师作为产品技术价值的主要传递者，不仅要知其然，而且知起所以然。即要知道产品的“然”，更要知道“然”从何来，优势从何而来，设计上基于什么理念，架构上基于什么理念，技术上如何实现，就是售前要能说服客户，证明销售“所然”的可信性，增强产品在用户端的技术竞争力。本课程系统地讲授售前的全流程工作方法，售前登场前应该准备的有效弹药，提升售前听说读写的价值传递能力，有效地进行高效的价值传递，掌握不同类型的招标方案的撰写方法，并与实际销售场景与销售流程相结合，妥善处理销售与售前的关系，让售前培养工作如身临其境，快速提升售前整体价值传递能力。课程目标：● 清晰售前工程师的职业定位及职责● 掌握售前全套工作流程应用技巧● 掌握售前表达的听说读写基本功● 提高个人演讲感染力，使表达更具生动性和趣味性● 提高方案呈现的销售能力，提升客户对销售呈现方案的信任感，确保销售的顺利进行● 提升销售与售前的配合效率，提升销售和售前的整体战斗力课程时间：2天，6小时/天课程对象：面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等。课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。课程大纲第一讲：谋定后动——售前工作一、售前工程师的定位1. 售前人员的类型2. 售前人员的职责3. 售前人员的职业规划二、从技术到售前的关键转变1. 技术工程师思维的优劣势2. 售前工程师需要具备的市场意识三、售前知识体系及工作流程1. 技术体系2. 技能体系3. 战略体系4. 售前技术人员的能力模型5. 售前标准工作流程四、售前工作的准备售前工具包：1. 基本装备清单2. 正合奇胜清单3. 能力证实清单4. 循循善诱工具5. 情感安慰工具练习：完善个人工具包第二讲：问中求生——如何挖掘客户需求一、客户需求分析1. 客户需求常见词分析2. 获取清晰的需求3. 需求完整性排序4. 多方共识需求练习：回想词、粘搭词、创意词的分解二、需求分析八步法第一步：用户访谈第二步：岗位职责第三步：用户系统第四步：用户场景第五步：用户用例第六步：功能需求第七步：非功能需求第八步：需求说明书练习：制作需求说明书第三讲：妙笔生花——撰写技术方案一、技术方案设计1. 结构化思考力2. 技术方案的分类二、技术方案的撰写方法1. 项目概况2. 现状分析3. 总体设计4. 功能设计5. 实施方案6. 构思总体框架图7. 设计设备推荐表工具：技术方案整体架构设计模拟演练第四讲：走向台前——技术方案演讲及呈现一、四大技术方案演讲1. 市场活动演讲2. 客户现场演讲3. 展示中心演讲4. 测试环境演讲模拟演练：技术方案演讲流程二、三种产品演示环境1. 主动搭建演示环境2. 被动搭建演示环境3. 投标演示环境模拟演练：产品演示流程第五讲：毕其功于一役——招标文件撰写注意事项一、技术标文件编写的注意事项1. 繁——字数较多、篇幅较大，对某项功能需求描述细致2. 简——字数较少、篇幅较小，对某些功能需求描述简略3. 明——倾向性明显、意向突出4. 暗——倾向性模糊、意向隐晦5. 浓——厂商味道、痕迹浓厚6. 淡——厂商味道、痕迹稀薄7. 险——效仿风格撰写案例分析：多类型技术招标文件分析二、商务标文件编写的要点1. 评分标准如何设计2. 证实材料如何选择3. 企业资质如何表述4. 主观分如何争取演练：招标文件撰写第六讲：兄弟同心，其利断金——售前与销售关系处理一、售前人员与销售人员的工作定位1. 售前与销售的工作内容对比2. 售前与销售的目标对比3. 售前与销售项目主导情况分析工具制作：售前与销售工作内容分工表二、常见7种售前与销售的工作配合1. 技术交流2. 方案输出3. 招投标4. 产品展示5. 市场活动6. 竞争分析7. 关系维护案例分析：谁该去送礼？第七讲：换位思考——客户化的销售流程1. 业务驱动2. 分析问题3. 启动项目4. 设计方案5. 评估供应商/确定供应商6. 实施并评估

• 刘亮：价值传递——售前进阶顾问技能提升（进阶篇）: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：售前工程师、技术总监、咨询顾问、产品培训师、方案讲解人员等。课程背景：云大物智移，信息社会悄然来临，所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术，将新技术应用到老的场景当中，一个公司的技术能力如何在用户端得到认可，除了产品本身，还需要有资历、有经验、有实力的技术专家进行高效地价值传递，从而缩短项目的销售周期，提升项目的成功率甚至是创造高利润。本课程帮助技术型销售快速提升自身在客户端的专家形象，了解和掌握IT（售前）咨询作业方式、方法论及体系、工具和技能，改善过去无法深入和快捷挖掘用户需求，无法收敛业务蓝图的局面，提供一套能清晰、科学、快捷地实现端到端的整体IT技术咨询方法。从咨询方法体系、工具及应用、技能技巧等多个角度操作一个实战项目，满足售前咨询的多目标特性，最大化提高咨询水平。提供科学的方案方法和设计架构思想,并快速地融入到咨询方案中来。提高技术竞争力！改善售前服务效率！课程目标：● 掌握“技术顾问”的技能和工作方法● 掌握场景化的价值传递方法● 掌握快速树立专家形象的方法● 提高客户化营销材料的感染力和专业度● 提升高端技术方案呈现能力，提升企业技术专业形象● 进行全面竞对分析并作出有针对性的竞争对手分析材料● 掌握技术顾问常用的模型工具及工作技能● 能够培养技术队伍及销售队伍价值传递能力，提升售前及销售队伍的战斗力● 掌握科研项目申请书的撰写方法课程时间：2天，6小时/天课程对象：售前工程师、技术总监、咨询顾问、产品培训师、方案讲解人员等。课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+实战点评；课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。课程大纲第一讲：基于技术价值传递场景的价值引导一、场景化思维——融入客户工作场景的价值传递方法案例：江小白文案1. 场景切割方法——三心二意法案例：大数据全流程场景切割训练案例：大数据项目的申报2. 场景引爆的关键练习：价值切割二、误判性思维——帮助售前快速建立专家形象1. 常见影响客户判断的25种倾向2. 应对影响客户判断的引导方法练习：引导客户判断的方法第二讲：客户化营销材料的构思及制作一、客户化营销材料的定位二、营销材料的定义及组成1. 营销材料的定义1）广义：所有售前材料2）狭义：直接面向客户沟通的材料2. 营销材料组成重点1）公司介绍、年报等2）解决方案及产品介绍文章、主打胶片、彩页、成功故事等3）各类活动的展示内容、致客户信、发言稿、采访稿等4）广告、软文、白皮书5）新闻、发布信6）其他客户交流材料三、如何规划客户化营销材料1. 愿景与使命2. 战略解决方案3. 解决方案4. 产品组合5. 产品四、撰写营销材料的3个常见问题1. 自我为中心2. 观点不突出3. 技术化倾向案例：一篇“用心”的产品介绍五、营销材料撰写的方法1. PASS分析方法2. 10字三分段落分层法3. 精粹价值提炼法工具：客户化营销评价工具练习：10字三分段落分层法练习：精粹价值提炼法第三讲：高端技术汇报设计与制作一、高端技术汇报：PPT制作1. PPT制作的原则2. PPT设计的四大理念1）基于场景化2）基于行业趋势3）基于客户问题4）基于活动主题案例分析及练习：高端技术汇报PPT的制作二、用潜移默化地技术优势去竞争引导1. 波特五力2. 竞争分析火箭图3. 多维度竞争分析材料的编制案例分析及练习：在汇报材料中加入适合的竞争引导材料第四讲：构建技术-销售一体化团队的方法一、售前助力销售技术五大能力快速培养1. 提升销售模块化方案制作能力2. 提升销售产品价值总结能力3. 提升销售产品清单制作能力4. 提升销售清晰需求反馈能力5. 构建和谐的销售-技术支撑体系二、制作四个销售技术支持工具包工具制作：公司介绍X分钟版工具制作：案例介绍X分钟版工具制作：产品视频/客户证言工具制作：技术汇报备忘表第五讲：售前进阶顾问的必备技能一、售前咨询顾问的5个常见模型1. 构架模型的基本方法2. 客户沟通5+3话术模型3. SWOT模型4. PDCA模型5. SCP模型6. 五层两翼模型练习：构建模型的基本方法二、售前咨询顾问6大常用技能1. PREP方法及实践2. 方案及案例的讲述3. 用数据与事实说话4. 逻辑思考5. 获取信息6. 编写报告演练：故事化方案讲解能力训练第六讲：科研项目申报书技巧1. 科研项目定义及项目申报难点2. 申报指南解读3. 形成申请计划4. 内部信息传达5. 科研项目编制7大要点1）必要性及可行性分析如何扣题2）项目重要意义如何体现3）技术的先进性与创新性如何体现4）立项依据5）项目目标、主要内容及管件技术6）项目特色创新及技术路线7）效益分析及风险回避练习：科研项目申报书

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