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张少辉:《万物互联时代,企业该如何精准高效营销?》 —— 万物互联时代的营销观念转变及战略选择

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 网络营销

课程编号 : 5133

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适用对象

董事长、总经理、副总经理、营销总监、中层营销及运营人员等相关人员

课程介绍

【课程对象】董事长、总经理、副总经理、营销总监、中层营销及运营人员等相关人员

【课程时间】1-2天(6小时/天)

【课程背景】

过去20余年的互联网普及浪潮催生和孕育了大量的商业机会,塑造了风光无限的商业巨人,但绝大多数传统企业没能及时转变观念,错失互联网所带来的商机,被技术浪潮拍打得晕头转向,甚至走向消沉、没落……

随着物联网技术的不断深入发展,工业4.0也在如火如荼地催化着行业的变革,万物互联时代已经悄然而至,各路商业枭雄正加紧布局,谁也不敢在万物互联浪潮中落后。万物互联对现有的生产、消费、社会生活等方方面面将引发颠覆式的变革,毋庸置疑,对企业的营销价值链也将产生颠覆式的影响,机遇与挑战并存,如何把握万物互联所带来的巨大机遇,避免被时代的大潮拍打,是企业当下无法回避的问题。张老师将带您深入剖析万物互联时代的商业场景,以及如何转变营销观念,调整营销战略,使企业早做准备,拥抱万物互联大时代的到来。

 

【课程收益】

  • 深入理解万物互联
  • 营销观念和价值观
  • 新的营销价值链
  • 生产方式的转变
  • 新的商业模式
  • 营销战略选择路径
  • 分析工具及表格

【课程特色】根植经典,紧扣时代;理论重构,启发思考;逻辑清晰,体系完整;实战,学之能用;投入,案例精彩

【课程对象】董事长、总经理、副总经理、营销总监、中层营销及运营人员等相关人员

【课程时间】1-2天(6小时/天)

 

【课程大纲】

 

一、信息技术革命?

1、历史上的信息技术革命?

  • 语言
  • 文字
  • 印刷术
  • 现代通信技术
  • ……

案例:传统文化继承、人类的物理空间、思想空间的探索交流等

2、互联网的发展阶段

  • 互联网1.0阶段:传统广告业数据化

特征:互联网与传统广告业结合,通过数据化,使传统广告业转化为数字经济

案例:美国在线和瀛海威时空、雅虎、谷歌

  • 互联网2.0阶段:内容产业数据化

特征:也称为可读写互联网阶段,内容产业完成数据化改造

案例:维基百科、微博、微信

  • 移动互联网阶段:生活服务业数据化

特征:移动互联网对几乎所有的生活服务业进行了数据化改造,时间、空间和身份这三个维度加到互联网

案例:LBS,生活场景变革

  • 万联网阶段:人工智能与实体经济深度融合

特征:万物互联

案例:人工智能、自动驾驶

3、互联网营销的发展阶段

  • 第一阶段:PC互联网阶段

特征:垂直网站、搜索

案例:新浪、搜狐、网易……

  • 第二阶段:移动互联网阶段

特征:APP,微信

案例:……

  • 第三阶段:商业社交互联网阶段

特征:社交+支付

案例:商家公众号,支付、小程序……

  • 第四阶段:私域流量

特征:流量分散

案例:李子柒、罗永浩、薇娅……

二、万物互联时代,怎样的场景?

1、万物互联宏观场景

  • 智慧城市

智慧能源

智慧安防智慧交通

公共服务、及楼宇检测

  • 智能家居

整合更多物联智能设备

更清晰、流畅的多媒体内容

更快的上传下载

  • 车联网(IoV)及自动驾驶
  • 智能制造

2、万物互联的生活

  • 无人超市
  • 共享出行
  • 智能穿戴
  • 虹膜识别
  • ……

3、万物互联核心技术

  • 互联+智能技术,大数据应用、分布式存储和部分边缘计算
  • 芯片、整机、云平台、数据库、大数据、人工智能、操作系统、云管等端到端自研能力的全栈云,全面支持“云+AI+5G”的多元新架构

案例:华为、小米……

三、当营销遇到万物互联,会是怎样的?

1、重构产业,规模巨大

  • 现实时空的重塑和再造
  • 突破旧的边界认知
  • 联网终端数段无限增加

2、万物互联,颠覆营销

  • 数字化
  • 去中心化
  • 更加注重用户体验
  • 数字资产,个性化
  • 自动化营销
  • 集成化营销
  • 万物皆为媒体,万物皆可营销

……

3、技术驱动,飞跃引擎

  • 数据分析智能化
  • 营销过程数据化
  • ……

4、场景繁多,无限可能

  • 以智能社区
  • 个人终端
  • 智能商圈
  • 智能城市
  • 智能出行

5、……

案例:天猫、手机、特色小镇……

四、万物互联时代营销观念的转变

1、营销即服务

  • C2B
  • 个性需求
  • 即时需求
  • 关联需求
  • 便捷性
  • 主动性

 

2、业务延伸,产业融合

  • 畅享技术红利,打破业务边界
  •  

3、重视私域流量,客户即伙伴

  • 口碑
  • 顾客沟通
  • 顾客期望
  • ……

4、规避竞争,合作共赢

  • 主动连接
  • 开放接口

5、……

 

 

五、万物互联时代的营销战略升级

1、市场调研数字化、全息化

  • 全方位客户画像
  • 深入细节
  • 关联信息
  • 从预测到判定
  • ……

2、市场细分走向更细

  • 更多数据
  • 更准确的需求
  • 更多的商业机会
  • 更个性化的需求满足能力
  • ……

3、目标市场无限延伸

  • 连接的力量
  • 效率的力量
  • 数字化的力量
  • ……

4、市场定位更加趋于理性

  • 信誉
  • 速度
  • 精确
  • ……

案例:市场调研的变化、商业机会外延的逻辑推演……

六、万物互联时代的营销策略升级

1、产品策略

  • 小步创新,快速迭代
  • 产品服务化
  • 合作共赢
  • ……

2、价格策略

  • 组合策略
  • 弹性定价
  • 免费
  • ……

3、渠道策略

  • 万物皆渠道
  • 社群和个体的力量
  • 一日店
  • 店中店
  • ……

4、促销宣传策略

  • 价值导向到价值观导向
  • 硬广到内容与数字营销
  • 关联融合
  • 爆款的分量
  • ……

案例:Uber、水电、航意险、网红品牌的塑造……

 

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• 张少辉:建立主动销售意识,解锁销售技巧密码 ——餐饮销售理念及销售技巧培训
【课程对象】餐饮企业销售及服务人员【课程时间】1天(6小时/天,可分两个半天进行) 【课程背景】对于酒店行业来说,餐饮收入在其主营业务收入中占重要比例,甚至在许多酒店已经有餐饮收入超过主营业务客房收入的现象,其原因主要是餐饮业务不仅面向住客,还可以吸引本地客户消费,所以,餐饮部工作人员不仅要发挥生产和服务职能,还要重点发挥销售职能,这就对餐饮部员工的销售技能提出了较高的要求。让餐饮部员工通过培训,培养主动积极的销售理念,掌握足够的销售技巧,将对酒店的业绩增长起到重要作用。张老师曾担任某高档景区度假酒店执行董事,亲自创建了酒店的营销服务体系,并有多行业20余年的营销管理经验,其拥有深厚的理论功底和丰富的实战经验,将为您的企业销售能力提升和业绩增长助力添彩。 【课程收益】 树立积极主动的销售观念餐饮销售过程的掌握客户沟通的理念及方法发现和创造需求的方法营销策略框架销售模式及话术 【课程特色】根植经典,启发思考;逻辑清晰,体系完整;实战,学之能用;投入,案例精彩【课程对象】餐饮企业销售及服务人员【课程时间】1天(6小时/天,可分两个半天进行) 【课程大纲】 一、销售理念的培养 1、认识销售2、销售的促成的条件3、销售人员应具备的素养4、销售人员应掌握的技巧5、关于销售的一些基本法则 二、认识销售过程 1、销售过程的概念及意义2、销售过程的作用3、销售过程六部曲建立关系探讨需求深入探讨迎合需求化解阻碍取得认同实操演练:销售六部曲在餐饮销售中的应用 三、销售的起点——需求 1、我们在销售什么?产品满足客户什么需求?如何才能更好满足?产品策略服务服务与产品的关系服务的三阶段模型服务要素模型——服务之花如何发现我们的客户?主动寻找被动等待2、如何发现需求?3、如何创造需求? 四、销售的关键——沟通 1、认识沟通沟通的定义及重要性沟通的原则沟通过程沟通的主要障碍沟通的四大类型2、沟通之重——倾听倾听的定义倾听的目的倾听的重要性培养倾听能力的秘诀3、沟通之魂——说如何提升表达能力培养说服能力的技巧销售人员应掌握的话术4、非语言沟通的艺术和技巧非语言沟通的定义非语言沟通的六大技巧实操演练:销售场景话术模拟演练五、针对不同类别客户的销售技巧 1、客户分类的思路及方法2、从客户分类中挖掘市场机会3、针对不同类型客户的策略与技巧 六、利用营销策略促进销售业绩 1、提升销售业绩的方法2、产品策略思路3、渠道策略思路4、价格策略思路5、促销策略思路 七、电话及互联网销售技巧 1、新型营销渠道的必要性2、与传统营销渠道的区别3、成功销售的关键因素 八、顾问式餐饮销售 1、顾问式销售与传统销售的区别2、顾问式销售的意义3、如何进行顾问式销售 九、总结与建议
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【课程对象】董事长、总经理、常务副总经理、副总经理、总裁助理、各部门经理等中、高管人员 【课程时间】1-2天(6小时/天)【课程背景】营销作为企业将产品或服务交付客户实现收益的最重要经营活动,是企业经营管理中的重中之重。在企业分工管理的背景下,对大多数企业来说,营销只是营销部门或营销人员的事情,而营销部门由于在公司中的位置所限,以致于市场的反馈信息往往到营销部门后不能顺畅推进落实,使企业不能及时把握市场机会或者不能及时根据市场需求及时改进产品或服务,为企业发展造成极大障碍。在信息化日渐成熟、市场需求和市场环境急剧变化的今天,要求企业必须快速响应市场需求,从而充分调动企业整体资源来满足市场,这就需要公司各职能部门都尽快建立起营销意识,用营销的思维指导日常工作,方能使企业紧跟时代发展步伐,在巩固现有业绩的基础上开拓新的增长机会。张老师将市场营销的核心思想及方法进行体系化地整合,通过丰富的案例、工具和方法,采用启发式教学,将有效使学员快速厘清营销思想体系,树立营销观念,并在日常工作中有效落实。 【课程收益】营销思想体系厘清营销观念树立常用营销工具模型(STP、4P、4C、4R……)分析和思考市场的方法服务营销理念及方法互联网思维下的营销认知 【课程特色】根植经典,启发思考;逻辑清晰,体系完整;实战,学之能用;投入,案例精彩 【课程对象】董事长、总经理、常务副总经理、副总经理、总裁助理、各部门经理等中、高管人员 【课程时间】1-2天(6小时/天) 【课程大纲】一、企业为什么需要营销?1、什么是市场?市场的构成市场的类型市场价值地图营销产生的动因2、企业价值链3、谁该学习营销?案例:各类市场的典型代表,价值链模型、市场价值地图模型……二、什么是营销?1、营销的本质定义要素核心2、几种营销观念产品导向市场导向客户体验导向信任导向3、营销战略思想STP理论4、营销策略4P4C4R4D其他……案例:可口可乐、海尔、小米……三、如何发现市场?1、市场调研市场调研的目的市场调研的步骤市场调研的方法2、市场细分为什么要市场细分市场细分的作用及意义如何衡量市场细分的有效性常用市场细分方法及思路3、确定目标市场目标市场定义目标市场选择依据目标市场选择策略目标市场营销策略市场定位什么是市场定位?市场定位要考虑的核心问题市场定位的步骤及方法市场定位如何向客户传达?市场定位思维地图案例:麦当劳、耐克、苹果……实操:产品定位体系实战演练四、如何经营市场?1、企业经营的目标是什么2、市场营销的目标是什么3、如何实现营销目标?产品策略什么是产品?产品组合策略产品差异化策略新产品开发策略品牌策略产品生命周期渠道策略传统渠道4C理念下的渠道4R渠道下的渠道新型典型渠道价格策略影响价格的因素分析产品定价方法产品调价策略极端定价策略促进销售策略促进销售的作用促进销售的常用手段促进销售组合策略案例:团购模式、直播带货、华帝……模型:产品矩阵、产品生命周期模型、产品定价模型……五、营销新方向——服务营销1、什么是服务营销?产生动因及概念剖析三要素模型 公司员工顾客模型三大营销任务服务营销的四大特性无形性(intangibility)差异性(heterogeneity)不可分割性(inseparability)易逝性(perishability)2、为什么要重视服务营销?产品营销的有效补充产品技术性能复杂性的需要使用安装说明安装维修服务客户培训……客户利益追加,促进购买成交或争取重复购买客户忧虑的解除客户期望的满足意外惊喜提高企业竞争力产品概念的外延个性化、差异化服务营销对企业效益的促进作用可定价的服务可独立成产业的服务服务营销观念与企业管理改进的关系更注重客户需求客户直接参与服务生产过程3、如何做好服务营销服务营销八大步骤服务缺口模型案例:ORACLE、福特、智能手机、大型机械……营销新方向——互联网时代的新理解?1、营销战略的新理解市场调研:“抽样”到“全样”、“ 平行行业”到“产业链”、 ……市场细分:维度更广、层级更多、空白更少目标市场:企业资源和禀赋与市场的匹配市场定位:与目标市场的契合度(维度、深度、感知度)2、重新反思营销策略产品策略“市场精神”OR“匠人精神”?“极简”OR”极繁“?“初始用途“OR”衍生用途“?……价格策略极端主义打包主义谈判对象拍卖营销核弹……渠道策略扁平之极致O2O的未来“扁平“与”层级“之辨线上与线下之争……促销策略价格之“模糊“获得感之衡量目的之多样……3、小结:互联网生态下营销之“变”需求变化带来的营销策略之变产业链变化带来营销策略之变管理工具及技术手段带来的营销策略之变……4、企业资源和禀赋的新思考案例:天猫、手机、特色小镇…… 

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