窦毅：狭路相逢勇者胜 -- 高绩效营销团队建设与管理

【授课时长】两天

【授课对象】营销体系管理人员

【课程背景】

正所谓：商场如战场，狭路相逢勇者胜！在激烈的市场竞争中，营销团队是公司开疆拓土的排头兵。可是，在市场上，为什么有的公司所向披靡而有的公司却节节败退？同样都是由人组成的群体，为什么会有如此大的差距？这就是优秀团队与普通群体的差别。作为战斗在公司最前线的营销团队，他们的战斗力直接体现了公司在市场上的竞争力。华为公司创始人任正非说过，企业之间的竞争，说穿了是管理的竞争。可是，什么样的管理才能建设一支高绩效的团队，是很多管理者不断思考的问题，同时也是团队未来生存与发展的关键。本次课程将为您阐述，高绩效营销团队的管理方法与实现路径。

【课程收益】

1、提高管理者的角色认知与管理意识

2、提高管理者的市场分析与规划能力

3、提高管理者的目标与绩效管理能力

4、提高营销团队建设与团队管理能力

5、提高管理者的统筹管理思想与方法

6、提高营销团队的竞争力和绩效水平

【授课时长】两天

【授课对象】营销体系管理人员

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、高绩效团队的特征与文化要求

1、什么是团队？

• 团队的概念
• 构成团队的五大要素
• 优秀团队的分析

2、高绩效团队的文化基因

• 以客户为中心的内涵
• 华为奋斗者文化解析
  • 嗅觉灵敏：善于发现机会
  • 团队合作：胜则举杯相庆
  • 亮剑精神：狭路相逢勇者胜
  • 迎难而上：上甘岭上选拔干部
  • 坚忍不拔：烧不死的鸟是凤凰
• 研讨：高绩效团队文化要求与解析

3、高绩效团队的九个特征

二、营销团队角色分工与素质要求

1、营销团队责任分工与价值定位

• 销售成交因素分析
• 大客户销售成交模型
• 案例：华为营销体系与组织架构
• 营销成交因素与岗位设置
• 研讨：营销团队分工与角色定位

2、华为铁三角与狼狈组织定位

3、营销团队的岗位素质要求

• 案例：性格特点分析
• 素质模型与构成
• 性格坐标DISC与解析
• 动机分类与识别
• 麦克利兰素质辞典
• 研讨：岗位职责与素质要求

三、市场战略规划与营销目标制定

1、市场战略分析与营销规划

• 市场洞察与分析
• 宏观分析与PEST工具
• 客户分析
• 竞争分析
• 案例：华为弯道超车
• 研讨：市场洞察与分析

2、营销战略选择与目标制定

• 安索夫矩阵与战略选择
• STP与目标客户选择
• SWOT分析与战略选择

3、营销战略沙盘与目标制定

• 机会点分析的四个维度
• 营销战略沙盘绘制
• 营销目标制定与分解

四、营销战略执行与营销目标管理

1、目标管理内涵与PDCA

2、任务分解与实施计划

• 关键任务设计
• 任务分解WBS
• 关键任务设计
• 任务计划的5W2H
• 研讨：营销关键任务分解

3、绩效管理与绩效辅导

• 绩效的概念与内涵
• 从战略到绩效分解
• 绩效分解的四个原则
• 绩效诊断的关键
• 绩效辅导与团队赋能
  • 绩效辅导的内涵
  • 教练式辅导与GROW模型
• 鲶鱼效应与团队活力管理

4、PDCA与团队效率提升

五、高绩效团队的组织氛围与管理

1、组织氛围建设与管理

• 组织氛围的价值
• 组织氛围的六个维度
• 研讨：基于组织氛围的管理提升

2、领导的生命周期理论

• 案例分析：领导风格
• 领导的生命周期理论
• 不同成熟度的领导方式

3、团队发展阶段的特点与管理

• 团队发展的四个阶段
• 组建期的团队特点与管理要点
• 激荡期的团队特点与管理要点
• 规范期的团队特点与管理重点
• 高涨期的团队特点与管理方式

六、管理者角色认知与管理领导力

1、激励理论与团队管理艺术

• 马斯洛与双因素理论
• 奖励的分类与特点
• 赞赏员工的四要素
• 处罚的原则与沟通技巧
• 管理的艺术与管理领导力

2、管理者角色认知与定位

• 管理者的角色认知
• 管理的本质
• 管理者的工作特点
• 管理者的角色测试
• 研讨：管理者的角色转身与困境
• 管理者的工作时间管理

3、成功管理者的特征与要求

• 成功管理者的六方面特征
• 不同层级管理者的技能要求
• 管理者的视角与灰度艺术

七：回顾与总结：高绩效营销团队建设与管理