课程背景：
顾问式销售技巧是一套结构化的销售提问话术，这样更有利于销售人员主导销售谈话，有效探寻客户需求，同时结合产品介绍的FABE法则，将产品的卖点更好的向客户呈现。
本课程结合销售场景的不同，将SPIN顾问式销售理念和技巧引入其中，将对营销人员的销售流程、销售技巧有较大的改善和提升作用。
课程特色：
理论系统：产品介绍的FABE法则，顾问式销售的SPIN法则
案例丰富：每个知识点都有案例说明，促进学员理解吸收
工具模板：每个技能点都有话术模板，加强课程实用性
练习充分：过程中老师边讲，学员边练，促进技能提升
实用有效：众多练习都基于员工岗位工作和企业实际情况，具有很强的针对性
课程收益：
1、知识方面：熟悉SPIN和FABE的概念和理念
2、技能方面：掌握FABE的产品介绍方法、掌握SPIN的顾问式销售技巧
3、企业收益：提升营销讲师的销售能力
4、免费赠送：SPIN话术和案例
课程时间：1天，6小时/天
授课对象：营销人员
授课方式：团队共创、讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、情景模拟、角色扮演、习题测试、有奖问答等
课程大纲
一、销售前的准备
1、树立正确的销售理念
销售为何物？
大数法则
销售公式
销售的三个境界
2、心态的准备
信心比黄金更重要！
如何保持激情？
3、熟悉产品
产品的构成
产品的组合
产品的卖点
工具：产品知多少自测
4、了解客户
目标客户群定位
目标客户群的需求分析
客户的七种类型和对策
5、了解自己
销售人员的角色认知
专业知识
销售技巧及训练方法
性格特点及应对办法
6、熟悉销售流程的八个步骤
寻找客户
接洽客户
介绍产品
异议处理
促成交易
跟踪客户
签约成交
售后服务
二、需求探寻训练
1、客户类型分类
按经济条件分类
按性格分类
2、SPIN顾问式需求探寻
S：状态型问题
P：难点型问题
I：影响型问题
N：策略型问题
工具：各类型问题话术模板
练习：每个类型问题话术练习
三、产品介绍训练
1、研讨：产品卖点分析
功能方面
价格方面
品牌方面
服务方面
2、竞品卖点分析
高端竞品分析
同类竞品分析
跟风竞品分析
3、FABE产品介绍法
F：产品功能描述
A：产品优势描述
B：产品利益描述
E：客户案例证明
工具：话术模板
练习：话术练习
四、拒绝成交训练
1、团队共创：客户异议有哪些？
2、客户异议分类
产品功能异议
公司品牌异议
产品价格异议
销售人员异议
售后服务异议
3、异议处理三部曲
同理心安慰情绪
厘清异议
处理异议
成果产出：异议处理话术集锦
五、促成交易
1、10种成交信号
重复你的话
关注付款方式
对比你的产品
确认交房时间
询问其他消费者的购买倾向
询问物业信息
了解未来周边环境发展情况
肢体语言的信息
找你要电话
询问优惠情况
2、12种成交方法
研讨：日常有使用哪些成交技巧？
直接成交法
假设成交法
单元被抢成交法
优惠期限成交法
优惠政策成交法
案例数据成交法
折扣申请成交法
异议解决成交法
富兰克林成交法
二选一成交法
涨价成交法
角色扮演成交法
工具：各种成交话术集锦
练习：角色扮演成交话术练习
六、如何服务客户？
1、销售从服务开始、没有终点
2、服务赢得转介绍
3、服务的关键时刻
第一印象时刻
关键诉求时刻
4、服务的411原则
真诚、及时、周到、细致
以客户喜欢的方式服务他
超越客户的预期
5、服务的五大内容
介绍朋友
介绍业务
提供资讯
免费咨询
活动邀约
课程回顾和总结
注：课纲大纲可根据企业实际需求进行调整，最终以课件内容为准！
戴辉平