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戴辉平:《商务礼仪和营销技巧提升训练》

戴辉平老师戴辉平 注册讲师 122查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 30439

面议联系老师

适用对象

营销人员

课程介绍

课程背景:

营销人员着装不统一,不符合公司要求

营销人员整体销售技巧不熟练,业绩不稳定

营销人员的话术不统一,培训不够标准化

新老营销人员的相互学习不够,好的经验、实用的话术没有被充分传播和分享

本课程结合电子元器件行业的特点,销售场景的不同,将SPIN顾问式销售理念和技巧引入其中,将对营销人员的销售流程、销售技巧有较大的改善和提升作用。

课程特色:

  1. 理论系统:产品介绍的FABE法则,顾问式销售的SPIN法则
  2. 案例丰富:每个知识点都有案例说明,促进学员理解吸收
  3. 工具模板:每个技能点都有话术模板,加强课程实用性
  4. 练习充分:过程中老师边讲,学员边练,促进技能提升
  5. 实用有效:众多练习都基于员工岗位工作和企业实际情况,具有很强的针对性

课程收益: 

1、知识方面:熟悉FABE、SPIN的营销理念等

2、技能方面:掌握FABE的产品介绍方法、掌握SPIN的顾问式销售技巧

3、企业收益:提升营销人员的职业化和销售能力

4、免费赠送:SPIN话术和案例

课程时间:2天,6小时/天

授课对象:营销人员

授课方式:团队共创、世界咖啡、讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、情景模拟、角色扮演、有奖问答等

http://s2.sinaimg.cn/mw690/002aaTp0zy752UFmwvff1&690

课程模型:

http://www.mianfeiwendang.com/pic/a66d3d89b4df69d7b1b037c5/2-810-jpg_6-1080-0-0-1080.jpg

课程大纲

举止谈吐礼仪训练

仪容要求

  • 男士仪容
  • 女士仪容

互动:仪容互评

仪表要求

  • 男士仪表
  • 女士仪表

互动:仪表互评

仪态训练

  • 站姿
  • 走姿
  • 坐姿
  • 蹲姿
  • 手势

练习:仪态训练

礼貌用语训练

  • 9种礼貌用语训练
  • 6种礼貌禁语

练习:赞美训练

12种场景礼仪训练

  1. 乘车礼仪
  2. 递送名片礼仪
  3. 递接物品礼仪
  4. 坐电梯礼仪
  5. 座位礼仪
  6. 上下楼礼仪
  7. 餐桌礼仪
  8. 接机礼仪
  9. 进出会场礼仪
  10. 电话礼仪
  11. 邮件礼仪
  12. 握手礼仪

练习:各场景礼仪训练

客户需求探寻训练

客户类型分类

  • 按经济条件分类
  • 按性格分类

客户需求分类

  • 爱美需求
  • 爱好需求
  • 社交需求
  • 成长需求

SPIN顾问式需求探寻

  • S:状态型问题
  • P:难点型问题
  • I:影响型问题
  • N:策略型问题

工具:各类型问题话术模板

练习:每个类型问题话术练习

产品介绍训练

研讨:产品卖点分析

  • 功能方面
  • 价格方面
  • 品牌方面
  • 服务方面

竞品卖点分析

  • 高端竞品分析
  • 同类竞品分析
  • 跟风竞品分析

FABE产品介绍法

  • F:产品功能描述
  • A:产品优势描述
  • B:产品利益描述
  • E:客户案例证明

工具:话术模板

练习:话术练习

  1. 拒绝处理训练
  2. 团队共创:客户异议有哪些?
  3. 客户异议分类
  • 产品功能异议
  • 公司品牌异议
  • 产品价格异议
  • 销售人员异议
  • 售后服务异议

异议处理三部曲

  • 同理心安慰情绪
  • 厘清异议
  • 处理异议

世界咖啡:常见异议处理研讨

成果产出:异议处理话术集锦

1、促成交易训练

促成的三个关键

  • 主动
  • 多次
  • 不放弃

2、8种成交信号

  • 重复你的话
  • 关注付款方式
  • 对比你的产品
  • 确认交货时间
  • 询问其他消费者的购买倾向
  • 肢体语言的信息
  • 找你要电话
  • 询问优惠情况

2、12种成交方法

研讨:日常有使用哪些成交技巧?

  • 直接成交法
  • 假设成交法
  • 单元被抢成交法
  • 优惠期限成交法
  • 优惠政策成交法
  • 案例数据成交法
  • 折扣申请成交法
  • 异议解决成交法
  • 富兰克林成交法
  • 二选一成交法
  • 涨价成交法
  • 角色扮演成交法

工具:各种成交话术集锦

练习:角色扮演成交话术练习

注:课纲大纲可根据企业实际需求进行调整,最终以课件内容为准!

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课程背景:为什么要开发本课程?(描述企业痛点、难点、需求、现状)如何开发本课程?(采用什么理论、理论依据、老师经验)课程特色:理论系统:案例丰富:大大小小约N个案例,促进学员理解吸收工具模板:工具模板约N个,加强课程实用性练习充分:累计超N个练习,促进技能提升实用有效:众多练习都基于员工岗位工作和企业实际情况,具有很强的针对性课程收益: 1、知识方面:2、技能方面:3、企业收益:4、免费赠送:课程时间:X天,6小时/天授课方式:翻转课堂、团队共创、世界咖啡、讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、情景模拟、角色扮演、习题测试、有奖问答等课程大纲课程导入 :上篇:商铺的销售技巧下篇:别墅的销售技巧一、别墅特点稀缺性高端性私密性单价高面积大升值空间大二、客户特点少多富难三、目标客群分析行业职业分析年龄分析收入分析区域分析决策力分析三、如何拓客顺藤摸瓜转介绍客源共享跨界合作高端活动高层互动四、接待技巧树立形象建立信任体现专业给予信心提供服务五、谈判技巧挖掘需求议价技巧六、维系技巧课程回顾和总结注:课纲大纲可根据企业实际需求进行调整,最终以课件内容为准!
• 戴辉平:《商铺与别墅销售技巧训练》
课程背景:由于商铺和别墅产品属性问题,所以客户群体比较窄,不易开拓,即便接触到联系上,也不擅长和这类富裕阶层进行交流沟通,对销售技巧也要求更高,加上商业地产的竞争性,使得销售更加棘手。课程特色:案例丰富:大大小小约20个案例,促进学员理解吸收练习充分:累计互动训练时间占6成,促进技能提升实用有效:众多练习都基于员工岗位工作和企业实际情况,具有很强的针对性课程时间:2天,6小时/天授课对象:商业地产销售人员、别墅销售人员授课方式:讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、角色扮演等课程大纲第一单元:产品与客群分析一、产品分析      1、商铺特点单价高面积小用途广组合性首付高      2、别墅特点稀缺性高端性私密性单价高面积大升值空间大二、客群特点      1、商铺与别墅客群特点少多富难      2、目标客群分析行业职业分析年龄分析收入分析区域分析决策力分析三、客户心理1、客户心理的5W2H和五种角色2、购买决策的5个阶段(1)、认识需要 (2)、搜集信息  (3)、评估被选商铺(4)、购买决策   (5)、购后行为3、商铺顾客购买7个心理阶段(1)、引起注意     (2)、产生兴趣       (3)、利益联想(4)、希望拥有      (5)、进行比较       (6)、最后确认(7)、决定购买4、客户类型A、按年龄划分(1)、按中老年划分(50岁以上)                 (2)、按中年人划分(40岁-50岁)(3)、按青年人划分(30岁-39岁)                 (4)、按青少年划分(20岁-29岁)【案例分析】:科尔瑞就各种客户性格进行如何类型案例分析,以及如何应对策略!B、按性格类型划分(1)、从容不迫型   (2)、优柔寡断型   (3)、自我吹嘘型    (4)、豪爽干脆型(5)、喋喋不休型   (6)、沉默寡言型   (7)、吹毛求疵型   (8)、冷淡傲慢型(9)、情感冲动型    (10)、理智稳重型        (11)、风水八卦型C、以上类型客户的特征和应对策略分析【分组讨论】:学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户,以及针对这些客户,案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方,还有哪些缺陷的地方!以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题,以及未来如何与这些客户进行交流?【实战训练】:受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练第二单元:如何拓客并建立信任一、拓客20招高端活动法坐销法缘故法转介绍法派单法网络媒体法专场推介法商会法协会法学习班同学会同乡会俱乐部(兴趣班)豪华旅游团法销售同行法随机拜访法顺藤摸瓜跨界合作高端活动高层互动二、建立信任赞美真诚细节温度聆听耐心关心认同换位提问开放式问句封闭式问句选择式问句七种提问方式【技能训练】:学员分组进行如何赞美对方【互动研讨】:与高端客户接洽常见问题和措施第三单元:销售流程全程技能提升训练一、了解需求研讨:商铺和别墅客户的购买需求是?1、如何全面掌握客户的信息?2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?3、如何探听客户的预算?4、如何了解客户的决策情况?5、如何判断客户的市场认知?6、如何让客户需求快速升温?【案例分析】:某标杆房地产公司商业地产销售员如何分析客户需求案例分析【技能训练】:基本动作和话术模拟实战训练二、解除异议阶段客户异议的种类真实异议假的异议隐藏异议【分组讨论】:面对购房客户异议,并通过何种方法确认对方的真假异议,在什么情况下立刻处理,在什么情况下要延后处理?异议原因分析误解怀疑习惯欠缺处理异议的四大原则?原则1、事前做好准备原则2、选择恰当的时机 原则3、争辩是销售的第一大忌原则4、销售人员要给客户留“面子”【实战演练】:1、隐晦式异议  2、敷衍式异议3、不需要异议4、价格异议、5、产品异议  6、货源异议等案例分析与实战话术和动作演练客户异议5大处理技巧:技巧一:忽视法技巧二:补偿法技巧三:太极法技巧四:询问法技巧五:间接否认法六种常见的异议处理案例分析商铺太贵了,再打一点折我就买了我要考虑考虑我只是过来看看,会跌再等等我请风水先生来看看客户看好,同伴不喜欢 “给我这些资料,我看完再答复你”【案例分析】:某标杆房地产公司商业地产销售员如何解除客户异议案例分析【实战演练】:解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练三、价格谈判阶段杀价:客户杀价的原因分析应对客户杀价常用招数破解面对客户杀价的三点大忌守价:守价的原则守价说辞要求守价的注意事项议价议价遵循11个原则议价的4大条件应付议价折扣的6种方法技巧如何议价配合议价【分组讨论】:当客户一再要求折让时候,我们平时是如何处理的呢?当客户间知道我们折让的的数字不同时候,我们又是如何处理的呢?放价放价的前期准备?放价不成怎么办?价格异议处理方法和技巧(1)、迟缓法  (2)、比喻法  (3)、利益法  (4)、分解法  (5)、比照法           (6)、攻心法  (7)、举例法 (8)、声望法  (9)、强调法  (10)、差异法     (11)、反问法 (12)、人质法 (13)、三明治法   (14)、附加条件法【案例分析】:某标杆房地产公司商业地产销售员如何谈判案例分析【实战演练】:议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练四、快速逼定阶段客户下定原因分析逼定三大条件:决定权喜欢房型足够预算逼定三大环境现场气氛要有时机角色定位逼定四大方式价格付款方式时间逼定大忌逼定时机客户购买的语言信号客户购买的行为信号逼定技巧情形一:首次到访,购买商铺意向强烈客户……情形二:二次回访,再次表明意向,但却非常理性客户……情形三:多次到访,屡不成交……(1)、直接请求法     (2)、选择成交法          (3)、优惠成交法(4)、富兰克林成交法 (5)、人质成交成交策略法  (6)、单刀直入法(7)、情景描述法     (8)、项目比较法【实战演练】:就客户看商铺后,对客户进行各种情况的逼定技巧训练,以及各种动作和话术模拟实战训练!课程回顾和总结注:课纲大纲可根据企业实际需求进行调整,最终以课件内容为准!
• 戴辉平: 从销冠到团冠的两大修炼 ——狼性团队打造与团队凝聚力提升训练
课程背景:为什么要学习本课程?房地产企业是资金密集型企业,拥有一支高水平的狼性销售队伍是使资金快速回笼的重要保证,尤其是在市场低迷的时候和竞争激烈的时候。置业顾问需要能够自我驱动、自我激励,共同打造一支高凝聚力、高业绩的销售队伍!如何开发本课程?本课程将目标管理、心理学和人力资源管理方面的激励原理纳入其中,促进销售人员的内驱力和团队凝聚力的提升。本课程的特色是什么?课程结构清晰、逻辑明了,练习充分、工具和话术丰富,可拿来即用,同时为置业顾问提供一套行之有效的修炼之道。课程收益:                                                1、知识方面:树立正确的销售理念、正确的看待异议、熟悉销售流程中的各个环节和关键点,熟悉内驱力的重要性和团队凝聚力的重要性。2、技能方面:强化内驱力和凝聚力的关键技巧等。3、公司收益:提振团队士气、树立狼性、增强个人信心。课程时间:1天,6小时/天授课对象:置业顾问、销售主管、销售经理授课方式:团队共创、行动学习、讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、情景模拟、角色扮演、习题测试、有奖问答等。课程大纲案例导入:内驱力来自内心深处的一定要!第一章:内驱力提升训练一、为什么需要目标?案例导入:哈佛大学25年的一个跟踪调查案例导入:华为的狼性崔恩博西:目标的意义目标的力量案例:全球首富ZARA老板的目标马斯洛需求理论研讨:营销人员的狼性如何塑造?二、如何制定目标?1、目标管理的四个步骤如何制定目标?如何分解目标?如何督导和实现目标?如何评价和修正目标?2、制定目标的SMART法则S明确的M可衡量的A可达成又具有挑战性的R相适的或合理的T时间期限       练习:SMART法则的运用3、如何描述目标?练习:描述目标公式的运用练习互动练习:承诺目标三、如何分解目标1、如何分解目标按层级分解按时间分解按步骤流程分解案例:马拉松世界冠军的秘诀练习:分解个人季度或月度目标四、制定行动计划      1、制定行动策略      2、明细行动计划练习:制定个人详细行动计划五、百分百执行      执行与策略的关系      研讨1、个人执行的要素      研讨2、团队执行的要素六、结果=目标      1、结果与目标的3种关系      2、完成任务≠完成目标      3、承担责任第二章:凝聚力提升训练课程导入:水泥和沙堆的区别?何谓团队凝聚力?研讨:团队凝聚力强的表现有哪些?团队和团伙的区别?共同的目标共同的思想共同的行为共同的语言研讨:我们的共同目标是什么?思想是什么?行为是什么?语言是什么?二、如何强化团队凝聚力?1、建立信任信任的重要性快速建立信任的5种方式如何处理信任危机2、沟通管理沟通的过程和方式沟通的三要素沟通的三大基础技能不同类型员工的沟通方式不同练习:有效听、说、问的练习3、协同合作个人的长处和短处分析研讨:销售中哪些环节需要协同合作?协同合作的关键和细节4、共享感恩学会分享资源共享感恩伙伴利他精神互动分享:分享与感恩5、团队文化团队精神的精髓团队精神的表现案例:团队精神的案例6、塑造团队精神的八个关键平等友善感恩的心善于交流团队使命谦虚上进合作精神化解矛盾尊重成员课程回顾总结

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