戴辉平： 《懂心理、做销冠》 ——房地产置业顾问的销售心理提升培训

课程背景：

在销售房子的整个流程中，置业顾问因为不懂得如何判断客户性格、拿捏客户心理、投其所好对症下药，导致销售成功率不高、销售流程变长，进而影响整个项目的去化进度，影响销售目标的达成。

本课程将消费者心理运用在购房者的心理上，结合销售中的各个环节，进行剖析，同时提供销售话术，提高课程的实用性和针对性。

课程特色：

• 理论系统：熟悉购房者在购房过程中的心理变化、行为特点
• 案例丰富：大大小小约10个案例，促进学员理解吸收
• 话术模板：话术模板约20个，加强课程实用性
• 练习充分：互动及话术练习时间约占50%，促进技能提升
• 实用有效：众多练习都基于购房者心理的实际情况，具有很强的针对性

课程收益： 

1、知识方面：熟悉购房者心理的相关知识、概念

2、技能方面：能够判断不同类型的购房者的心理和行为特点

3、企业收益：提高销售成功率、提高销售业绩、促进项目去化

4、免费赠送：销售话术集锦

课程时间：1-2天（2天的互动和话术练习将更充分），6小时/天

授课对象：置业顾问

授课方式：团队共创、讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、角色扮演、有奖问答等

课程大纲

课程导入 ：

一、电话销售中的心理

1、大数法则

2、行为回报效应

互动分享：大数法则现场统计

工具运用：计算行为回报率

二、接洽中的心理

1、10个接洽心理

（1）首因效应

（2）信任心理

（3）上帝心理

（4）求同存异心理

（5）情绪感染心理

（6）赞美心理

（7）臭味相投心理

（8）好面子心理

（9）心理距离效应

（10）认熟不认生心理

视频案例：相关视频案例分享

互动练习：心理判断分析

2、不同类型客户的心理

（1）不同年龄的消费心理

（2）不同性别的消费心理

（3）不同职业的消费心理

（4）不同收入的消费心理

（5）不同性格的消费心理

• 随和型客户
• 果断型客户
• 虚荣型客户
• 精明型客户
• 外向型客户
• 内敛型客户
• 犹豫型客户
• 冲动型客户
• 高傲型客户
• 保守型客户
• 固执型客户
• 世故型客户

三、拒绝处理中的心理

1、嫌货人才是买货人

2、同理心

3、以退为进

4、示弱心理

5、换位思考

6、暗示心理

7、价格与价值对比

分享案例：相关案例分享

工具运用：话术分享

互动练习：心理判断和话术练习

四、价格谈判中的心理

1、占便宜心理

2、化整为零

3、升值想象

4、利他心理

分享案例：相关案例分享

工具运用：话术分享

互动练习：话术练习

五、逼定成交中的心理

1、从众心理

2、错过心理

3、物以稀为贵

4、激将心理

5、假设心理

6、欲擒故纵

7、紧张刺激效应

8、冲动心理

9、抢购心理

10、安慰心理

分享案例：相关案例分享

工具运用：话术分享

互动练习：心理判断和话术练习

六、服务中的心理

1、250定律

2、二八定律

3、坚持心理

4、投其所好心理

5、超越预期心理

分享案例：相关案例分享

互动练习：心理判断和话术练习

课程回顾和总结

注：课纲大纲可根据企业实际需求进行调整，最终以课件内容为准！