课程背景:
房地产企业是资金密集型企业,拥有一支高水平的销售队伍是使资金快速回笼的重要保证,尤其是在市场低迷的时候和竞争激烈的时候。因此如何提高置业顾问的拓客能力、杀客能力显得至关重要!
本课程进行跨界融合,借鉴直销、行销等开发客户的技巧,提升置业顾问的拓客能力,同时总结了市场上多家房企的销售手法和不少销冠人员的销售技巧,使本课程的技能实用性和实战型大大加强!
课程结构清晰、逻辑明了,练习充分、工具和话术丰富,可拿来即用,同时为置业顾问提供一套行之有效的修炼之道。
课程收益:
1、知识方面:树立正确的销售理念、正确看待异议、熟悉销售流中的各个环节和关键点。
2、技能方面:掌握市场调研的工具和方法、自我激励的方法、CALL客的秘诀、20招拓客技巧,有效处理16类异议,12种成交技巧,客户维系和管理的技巧等。
3、工具方面:提供市场、竞品和产品的学习自检表,异议处理话术集锦、促成交易话术集锦等。
课程时间:4天,6小时/天
授课对象: 置业顾问、销售主管、销售经理
授课方式:讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、情景模拟、角色扮演、习题测试、有奖问答等。
课程安排:
日程 | 课程 |
第1天 | 房地产基础知识 |
第2天 | 心态激励与团队士气 |
第3天 | 职业素养与CALL客技巧 |
第4天 | 从精英到销冠 |
销售流程
课程大纲
第1天:房地产基础知识
一、房地产市场调研
宏观环境分析
练习:宏观环境分析
市场分析
工具应用:市场分析表
竞争对手分析
工具应用:竞争对手分析表
二、产品定位与客群定
1、项目SWOT分析
案例:某地产项目SWOT分析
工具应用:项目SWOT分析表
2、项目客群分析
工具应用:客群分析表
3、项目客户定位
工具应用:项目客户定位表
4、项目产品定位
案例:某地产项目产品定位
工具应用:项目产品定位表
5、项目价格定位
工具应用:项目价格定位表
第2天:心态激励与团队士气
一、砥砺前行、不忘初心
1、树立正确的销售理念
2、正确看待拒绝
3、正确看待市场
4、我们做销售的初心是什么?
二、如何缓解心理压力
1、压力的来源
2、如何缓解压力
三、如何保持积极心态
1、态度与能力,哪个更重要?
2、积极心态与消极心态
四、在自信中快速成长
1、因为相信,所以看到
2、成长比成功更重要
第3天:职业素养与CALL客技巧
一、销售礼仪篇
1、亲切的仪容要求
2、专业的仪表要求
3、优雅的仪态训练
4、销售场景礼仪训练
二、销售前的准备
1、树立正确的销售理念
2、心态的准备
3、工具的准备
4、了解市场
工具:市场知多少自测
5、研究竞品
工具:竞品知多少自测
6、熟悉产品
工具:产品知多少自测
7、了解客户
8、了解自己
9、熟悉销售流程的八个步骤
三、CALL客秘诀
电话接洽的三个类型
call客的黄金发展
案例:某电商经纪平台的call客数据分析
如何识别五类看房客户?
如何探寻客户的市场认知?
如何挖掘客户的购买需求?
如何辨别谁是决策人?
如何全面掌握客户的信息?
第4天:从精英到销冠
一、拓客20招
二、产品介绍
1、如何介绍项目区域图?
练习:介绍区域图
2、如何介绍项目沙盘?
练习:介绍沙盘
3、如何介绍样板房?
练习:介绍样板房
三、异议处理
1、异议处理的原则
2、异议处理三部曲
3、异议处理的五大技巧
4、16类常见异议处理技巧及话术
研讨:遇到哪些异议?如何处理各类异议?
工具:各类异议的处理话术集锦
练习:角色扮演处理异议
四、逼定成交
1、10种成交信号
2、12种成交方法
研讨:日常有使用哪些成交技巧?
工具:各种成交话术集锦
练习:角色扮演成交话术练习
五、如何服务客户?
1、销售从服务开始、没有终点
2、服务赢得转介绍
3、服务的关键时刻
4、服务的411原则
5、服务的五大内容
六、销冠的自我修炼
案例:销冠是如何炼成的?
1、心态修炼
2、扩充知识
3、技能修炼
练习:制定自己的21天成长计划
课程回顾总结
注:课程内容可根据企业需求做调整,以最终课件为准!