柳娟：高端商务宴请与客户关系管理

课程背景：

  “接待也是生产力，专业体现软实力”。在中国这种拥有“吃文化”的国度，商务宴请在社交中占有很大的地位，然而商务宴请的礼仪也有非常多的讲究。礼仪不仅是一个人的道德水平、文化修养、交际能力的外在表现，更是工作与生活中不可缺少的一部分。在一次商务宴请中展示的不仅仅是礼仪，更是企业的形象与全员的精神面貌。

“客户关系是一种投资。”

客户关系管理是与客户打交道中的一种核心能力。在市场环境越来越复杂、竞争越来越激烈的今天，如何能够做得更好、赢得更多客户对我们的支持与尊重，这要我们不断的去构建新的能力，比我们竞争对手更强的能力。

课程收益：

1. 强化理念：重点强调落地、实用的培训技术，让学员能够结合自身的工作经历来学习，并最终能够学以致用
2. 提升技能：重点突出实战体验、演练，在实际的操作中掌握培训技能，融合案例教学法、情景教学法、角色扮演法等当今培训界最有效的训练方法
3. 调整心态：掌握成人学习特点，从意识出发去学习，从“让我学“到”我想学“的心态转变，并在课堂中不断强化演练

课程时间：1天，6小时

授课对象：企业中高层

课程方法：

融合心理学+经济学+市场行为学+社会学的授课知识脉络

结合视频案例+行业案例+情景式体验互动+实战演练+风趣幽默

落地为实战有效的培训效果

课程大纲

第一讲：学习从意识出发

一、建立礼仪思维

1．换位思考

2．真诚重于形式

3．尊者思维

二、印象管理意识

1．与陌生人交往----加速信任

2．与熟人圈打交道----无形资产

三、如何做好印象管理

1．外在印象管理三要素：仪容、仪表、仪态

2．内在印象管理三要素：专业、能力、品质

3．核心：有意识地管理

本节结束，团队PK

第二讲：商务宴请前的准备

一、宴会前的八知

1．宴请人数

2．宴请对象

3．宴请台数

4．宴请标准

5．宴请时间

6．菜式品种

7．出菜顺序

8．陪客安排

二、宴会前的三了解

1．了解宾客风俗习惯

案例：特色菜的惊喜

2．了解宾客生活忌讳

3．了解宾客特殊需要

视频案例：VIP客户的接待体验

案例与工具分享：客户关系管理应用在商务宴请中

三、接待规格礼仪

1．高规格接待

2．对等规格接待

3．低规格接待

四、宴请座次安排规则

1．面门为上

2．居中为上

3．以右为上

4．以远为上

图片互动：如何判断主位？

五、人设安排

1．分工明确

2．互补默契

本节结束，团队PK

第三讲：商务宴请中的礼仪与沟通

一、见面礼仪

1．如何寒暄

2．称呼的技巧

案例分享：第一次见面的客户如何破冰

第二次见面的客户如何破冰

熟悉客户如何破冰

二、入场迎宾礼仪

1．迎接礼仪----如何针结重要客户做高接礼仪？

2．引领入座礼仪

3．商务介绍礼仪

场景演练

三、点菜技巧五核心

1．色彩搭配

2．兼顾品类

3．兼顾性别

4．避免食材重复

5．数量原则

6．特色亮点

案例分享：不同地区的点菜技巧

四、凉菜如何点

1．双数原则

2．人数原则

五、热菜如何点

1．点缀菜的核心

2．看性别点

3．看客户重要程度

分享：

点缀菜如何点？

      无鱼不成宴----商务宴请中鱼的文化

      无鸡不成席----商务宴请中鸡的文化

六、用餐礼仪

1．入座礼仪

2．动筷礼仪

3．传菜礼仪

4．夹菜礼仪

5．餐具礼仪

6．声音礼仪

7．手机礼仪

8．“陪”的礼仪

七、酒水礼仪

1．酒的选择与准备

2．高端酒局如何带酒

3．酒水几分满

4．商务宴请6阶段

5．敬酒礼仪

6．倒酒礼仪

7．如何说好敬酒词

8．拒酒礼仪

9．如何高情商替领导挡酒

案例：如何说好敬酒词？

南北饮食文化差异与酒文化

八、茶的礼仪

1. 茶叶的6大分类
2. 不同茶类的冲泡方法
3. 按年龄、性别、时间、季节如何选茶
4. 饮茶中的叩指礼
5. 如何为客倒茶？
6. 饮茶时的失礼行为

九、如何让一场宴请留下深刻好印象- 

1．情绪价值获得----仪式感

2．认知提升----发现新事物与发现新观点

3．好的故事是开胃菜

4．“第一”的力量

故事分享：

干巴菌的故事

猷蠓的故事

十、商务场景话题选择7禁4优

1．如何得体地聊婚否、收入与年龄

2．如何不主观地交谈？

3．如何选择优势话题？

4．如何开启话题

十一、人的五类情绪需求与禁忌分析

1．渴望被认同及欣赏

2．希望能找到同类

3．希望有自主权

4．希望自己的地位被认可

5．希望自己的角色被尊重

案例分享：我做对了什么？

十二、如何提升自己的沟通影响力

1．调动感性的力量

2．赏识对方

3．让对方做沟通主导

4．寻找心理认同

十三、餐后礼仪

1．结账

2．送别

案例：如何远送更显真诚

3．礼物

十四、礼物礼仪

1．礼品选择

2．贵不如用心

3．送礼时机

故事分享：感动客户的礼物贵在“用心”

十五、输出：实战演练

预设接待中的场景，实战座位安排、点菜、沟通、敬酒词环节

老师点评+小组提问

本节结束，团队PK

第三讲：商务宴请后的客户关系管理

一、好的客户关系，始于细节管理

1．深化关系----客户档案表

2．客户关系管理技术

工具分享：

155黄金分类表

客户档案表

二、深化关系 增进友情----突破一面之缘后的人脉管理

1．把控后续频次节奏

2．24小时社交法则

3．3天后链接技巧

4．7-10天的链接技巧

5．主动链接

三、客户关系管理----建立信任

1．欣赏

2．分享

3．陪伴

4．推荐

5．指导

6．保护

案例分享：3的法则

四、影响客户关系管理的三大问题

1．自制力----成功与否的分水岭

2．避免目的性太强的交际方式

3．分寸感----商业世界的教养

本节结束，团队PK