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李方:赢在客户体验-外呼坐席销售技能训练(进阶版)

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 电话销售

课程编号 : 26287

面议联系老师

适用对象

外呼坐席

课程介绍

课程背景:

  • 传统的销售只知道卖力地推销产品与服务,不善于挖掘与把握客户的性格类型和心理规律,不能吸引客户的注意力;
  • 不会准确预测不同类型客户关注的的不同问题,提问千人一面,陈述价值,没有对症下药,客户总有一种“隔靴搔痒”的感觉;
  • 其实销售是一场心理战,精英与菜鸟之间隔着一条鸿沟,那就是对客户的理解和分析的深入程度,只有通过沟通掌握客户性格类型,破解客户心底深处需求密码,化解客户隐藏的异议,运用因人而异的促单技巧,赢单成交,才能最终成就客户成交业绩。

《赢在客户体验-外呼坐席电话销售训练》这门课程,将外呼营销心态、客户性格类型和消费心理、高效沟通技能和销售成交技巧完美结合,提升外呼顾问销售技巧、通过高效沟通满足客户需求,化解客户疑问,最后促成成交,从而为企业创造业绩。

课程收益:

1、正确定位服务营销:把客户当朋友,关注客户感受,扮演朋友、服务帮助者、顾问营销者三个角色。

2、正确对待销售压力:正确认识诊断压力来源,学会缓解压力的方法,通过积极心态的内外塑造,提升热线的主动服务意识,让客户感受企业优质服务文化。

3、萃取成功案例经验:听声辩人,识别不同客户性格类型,掌握因人而异的沟通要点、匹配不同的沟通风格,通过为不同客户画像,探索不同类型的高效沟通话术。

课程时间

线下课程1天

课程对象:

外呼坐席

授课方法:

行动式学习的教学方式(基础知识精讲+案例演练+实际操作)带动学员参与学习。从真实电话销售场景入手,引出相关知识,引导学员思考,选择合适的分析方法,强调实战过程。授课中结合小组PK、团队文化建设、头脑风暴、情景模拟、思维导图、团队游戏等穿插进行。

课程大纲

第1讲 压力测试、情压管理

导入:客户为什么会拒绝我?客户漠不关心算不算拒绝?面对客户的拒绝,我需要做什么准备?

一、积极心态、发力影响圈

导入:目前困扰的工作场景和事件是什么?

1、消极被动的人紧盯关注圈

2、积极主动的人专注影响圈

二、压力舒缓、积极心态培养

1、情绪压力舒缓

测试:压力自我诊断,分析压力来源:压力与幸福同在

2、内外压力来源

三、寻找属于自己的心流(重点讲)

1、心流:带有阶段性的个人目标挑战

2、心流:伴随技巧技能的提升后的征服感

现场讨论:你的减压方式是否能给你带来最佳体验的心流

第2讲 知己知彼、洞察客户(复习)

一、孔雀型客户(音量大、声调高、笑声爽朗)

1、表达方式:滔滔不绝

2、表达习惯:喜欢闲聊

3、思维逻辑:缺乏逻辑

4、客户需求:求新求异

5、沟通要点:多多夸赞

二、猫头鹰型客户(音量适中、情绪稳定、喜欢质疑)

1、行为方式:细节盘问

2、表达习惯:谨言慎行

3、思维逻辑:有理有据

4、客户需求:保守稳健

5、沟通要点:专业征服

三、老虎型客户(短语短句、急迫催促、常提要求)

1、行为方式:自我中心

2、表达习惯:说一不二

3、思维逻辑:掌控主导

4、客户需求:求名求尊

5、沟通要点:专属服务

四、考拉型客户(语速偏慢、善于倾听、沟通耐心)

1、行为方式:不急不躁

2、表达习惯:委婉宽容

3、思维逻辑:回避压力

4、客户需求:多虑谨慎

5、沟通要点:亲情关怀

五、心理辨析、灵活应对

1、求尊心理:强调价值、优先和破例

2、求速心理:马上、第一时间、优先

3、求廉心理:物、价转换、案例说明

4、求实心理:数据对比、利弊表达

5、从众心理:相似案例、销售数据

6、偏好心理:肯定建议、虚心请教

现场经验萃取:VIP客户的画像、风格识别、心理辨析、兴趣点设计和沟通匹配(成功案例分享) 

第3讲 异议化解、高效成交(重点讲)

一、异议化解技巧:

1、异议的真假

1)客户逆反异议(60%):情绪态度证明自己有判断分析能力

2)真实异议(20%):不符合需求,确实无力支付

3)虚假异议(20%):有需求,掩盖真实想法,达成议价的有利要素

2、虚假异议4个理由(以金融类产品为例)

1)信心类:不接受办理分期,对产品本身缺乏信心

2)拖延类:此时没有意愿、犹豫不定,想等等看

3)对比类:和他行信,他家优惠力度更大,和以前比,以前活动更实惠

3、异议的化解

二、讲价应变策略

1、3F法:感受、他人感受、后来发现

2、认同法:认同、无风险说法、价值塑造

3、播种法:认同、惋惜、播种

三、积极推动成交

  1. 主动成交法
  2. 假设成交法
  3. 选择成交法
  4. 局部成交法
  5. 期限成交法
  6. 优惠成交法
  7. 保证成交法
  8. 从众成交法
  9. 饥饿成交法
  10. 让步成交

现场一对一演练:根据客户需求及心理,匹配每种类型最适宜的成交法

课程5-3-1总结

1、印象深刻的5个收获点

2、落地应用的3个工具

3、立刻执行的1个行动计划

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课程背景:体验经济:未来30年不是力量的竞争、不是肌肉的竞争,甚至不是知识的竞争,而是服务别人能力的竞争,是体验的竞争。客户导向:数字化环境,技术颠覆了传统商业环境,“如何提供服务“变得和“提供什么服务”同样重要,客户体验取代产品成为新的核心阵地。体验管理:企业的体验管理目标就是为每一位客户创造美好体验,让客户成为品牌的传播大使,从而提高社会效益和经济利益的增加。所以体验管理不只是“量”的增加,更需要“质”的飞跃,这就需掌握服务体验营销思维:以客户需求为中心,回归体验本质,认真倾听和及时响应每个客户的求助、抱怨和投诉,在每个接触点上,为客户创造价值。 课程收益:体验思维转变:从客户需求出发,以客户为中心的思维理解客户,最终将客户发展为品牌忠实客户。解读客户体验:感受让客户抱怨的4类体验和让客户愉悦的4类体验巧妙化解抱怨:通过疑难客户投诉类型和心理分析,掌握各种升级投诉沟通话术和处理办法;提升服务敏感力:听声辩人,识别不同客户性格类型,掌握因人而异的沟通要点、匹配不同的沟通风格,通过为不同客户画像,探索不同类型的高效沟通话术。定制外呼营销话术并实战演练:开场白技巧、提问引导、需求探询、产品解说技巧,高效成交技巧全面提升外呼销售技能。客户关系经营:系统学习一对一高价值客户的分类维护、持续运营服务模式和方法;授课对象:企业售后服务部门、客服中心团队授课方法:教学方式(基础知识精讲+案例分析+沟通训练)带动学员参与学习。从实际问题入手,引出相关知识,引导学员思考,选择合适的分析方法,熟悉相应的分析过程,掌握分析工具。授课天数:2天(12H)服务思维篇: 理解客户需求、倾听客户之声一、客户至上、体验制胜市场变化:从产品中心到以客户为中心客户体验:产品体验、服务体验、员工体验、品牌体验三个视角:客户视角、竞争者视角、跨行业视角从客户满意度到追求客户忠诚度:预见问题的发生、主动服务客户、独特的服务体验,为客户创造超越期待的价值,才能赢得客户的忠诚度二、体验时代、赢在体验体验回报:好的体验,品牌与客户共同成长体验损害模型:(Market Damage Model):体验损失对营收的影响量化三、心理洞察、解读体验1、让客户抱怨的体验:费时、费力、费心、费钱2、让客户愉悦的体验:1)舒适的五感体验2)兴奋感体验3)温暖感体验4)尊享感体验5)成就感体验四、卓越服务无止境1、良好的服务:被动满足客户需求2、优秀的服务:让客户省心省时省力的服务3、卓越的服务:利用一切资源为客户解决问题,让客户感受愉悦,让客户产生信赖和依赖的服务。案例分享:某银行客服中心、某家电品牌1.0-2.0-3.0的服务设计。分组讨论:结合客服中心的工作案例,有哪些细节被客户点赞过,有哪些细节被客户表扬过,感受NPS的口碑传播影响力主动营销篇第二讲 厉兵秣马-营销准备导入:客户为什么会拒绝我?客户漠不关心算不算拒绝?面对客户的拒绝,我需要做什么准备?一、外呼营销、沟通禁忌1、滔滔不绝2、只想推销3、语速很快4、否定客户……二、外呼营销、充分准备1. 积极心态准备1)积极心态塑造2)学习身边榜样3)团队激励认可2. 亲切语调准备1)声音听出微笑2)尾音上扬3)关键词突出3. 专业知识准备1)聊天话题准备2)产品知识准备3)延伸知识准备第三讲 价值铺垫-开场白设计一、外呼营销的定位1、服务营销:外呼营销也是服务营销2、先铺垫后推荐:感谢话术、赞美话术二、开场白沟通模板1、自报家门2、征求同意3、介绍致电目的:感谢+赞美、感谢+服务询问4、一句话吸引兴趣三、30秒吸引兴趣点1、省时2、省心3、省力4、省钱现场演练:围绕客户4大痛苦体验,根据产品(如信用卡分期、延保服务等)设计让客户省心(安心)、省力(一站式服务)、省时(高效办理)、省钱(性价比划算)的一句话开场白第四讲  听音辨人-分析心理导入:语音案例分析,客户关注的这些问题,代表了客户什么性格类型,他的关注点是什么?一、孔雀型客户(音量大、声调高、笑声爽朗)1、表达方式:滔滔不绝2、表达习惯:喜欢闲聊3、思维逻辑:缺乏逻辑4、客户需求:求新求异5、沟通要点:多多夸赞二、猫头鹰型客户(音量适中、情绪稳定、喜欢质疑)1、行为方式:细节盘问2、表达习惯:谨言慎行3、思维逻辑:有理有据4、客户需求:保守稳健5、沟通要点:专业征服三、老虎型客户(短语短句、急迫催促、常提要求)1、行为方式:自我中心2、表达习惯:说一不二3、思维逻辑:掌控主导4、客户需求:求名求尊5、沟通要点:专属服务四、考拉型客户(语速偏慢、善于倾听、沟通耐心)1、行为方式:不急不躁2、表达习惯:委婉宽容3、思维逻辑:回避压力4、客户需求:多虑谨慎5、沟通要点:亲情关怀现场分析:画像工具分析客户行为表现、性格特点和沟通技巧;五、心理辨析、灵活应对1、求尊心理:强调价值、优先和破例2、求速心理:马上、第一时间、优先3、求廉心理:物、价转换、案例说明4、求实心理:数据对比、利弊表达5、从众心理:相似案例、销售数据6、偏好心理:肯定建议、虚心请教第五讲 价值塑造-积极成交一、FAB推荐理由(12字推荐方法)F:产品/服务的特点:我有什么B:产品/服务的优点:有何不同A:产品/服务的价值:有啥好处二、E说服理由(针对不同风格灵活运用)1、数字说明2、案例举例3、跨界比喻三、S场景描绘(生动的画面感描述,按下客户心动按钮)1、日常场景:产品和服务的运用场景2、特殊场景:产品或服务的特殊场景现场练习:为每款产品/服务(如信用卡、产品售后服务)准备FABES话术,重点创新产品的使用场景和特殊场景四、异议化解技巧:1、异议的真假1)客户逆反异议(60%):情绪态度证明自己有判断分析能力2)真实异议(20%):不符合需求,确实无力支付3)虚假异议(20%):有需求,掩盖真实想法,达成议价的有利要素2、虚假异议3个理由(以金融类产品为例)1)信心类:不接受办理分期,对产品本身缺乏信心2)拖延类:此时没有意愿、犹豫不定,想等等看3)对比类:和他行,他家优惠力度更大,和以前比,以前活动更实惠3、异议的化解1)3F法:感受、他人感受、后来发现2)认同法:认同、无风险说法、价值塑造3)播种法:认同、惋惜、播种五、成交组合拳主动成交法假设成交法选择成交法局部成交法期限成交法优惠成交法保证成交法从众成交法饥饿成交法让步成交法经验分享:外呼营销中的成功经验分享(客户识别、沟通匹配、产品推荐、异议化解-积极成交)客户经营篇(私域客户经营)第六讲  关系突破、忠诚塑造关系量化标准:客户关系3阶8级一、初阶:初相识-信任建立微信人设塑造互动信赖经营特殊礼物赠送唯一专属用心良苦祝福寓意没有压力(过度服务引发客户反感)工具表:核心客户管理量化表、核心客户互动记录表二、中阶:优考虑-寻找相似投其所好:爱好、兴趣、话题寻找相同:同龄、同姓、同乡、同校…….三、高阶:高依赖-伙伴关系关心家庭成员支持客户事业为客户长久规划现场分享:核心客户的服务全周期的关怀案例小组讨论:核心客户3阶8级关系的客户经营计划课程结束后:学员提交3-2-1总结1、印象深刻的3个收获点2、落地应用的2个工具3、立刻执行的1个行动
• 李方: 客服中心服销营一体化解决方案特训营
课程背景:体验经济:未来30年不是力量的竞争、不是肌肉的竞争,甚至不是知识的竞争,而是服务别人能力的竞争,是体验的竞争。客户导向:数字化环境,技术颠覆了传统商业环境,“如何提供服务“变得和“提供什么服务”同样重要,客户体验取代产品成为新的核心阵地。服务创值:从客户的实际需求出发,为客户提供个性化、定制化的服务,使客户体验到无处不在的满意和可信赖的贴心感受,在做好服务的同时,赋能服务创值得技巧,使客户产生增购或复购得意愿,提升服务创值能力。课程收益:体验思维转变:从客户需求出发,以客户为中心的思维理解客户,最终将客户发展为品牌忠实客户。解读客户体验:感受让客户抱怨的4类体验和让客户心动的5类体验提升服务敏感力:听声辩人,识别不同客户性格类型,掌握因人而异的沟通要点、匹配不同的沟通风格,通过为不同客户画像,探索不同类型的高效沟通话术。定制服转销的话术并实战演练:问题解答、需求探询、产品推荐、异议化解、高效成交技巧全面提升服转销的技能。客户关系经营:学习企微一对一高价值客户的分类维护、持续运营服务模式和方法授课对象:平安金服客服中心团队授课方法:教学方式(基础知识精讲+案例分析+沟通训练)带动学员参与学习。从实际问题入手,引出相关知识,引导学员思考,选择合适的分析方法,熟悉相应的分析过程,掌握分析工具。授课天数:2天(12H)体验思维、卓越服务篇(3H): 以客户为中心、创造个性化体验一、客户至上、体验制胜市场变化:从产品中心到以客户为中心客户体验:产品体验、服务体验、员工体验、品牌体验三个视角:客户视角、竞争者视角、跨行业视角从客户满意度到追求客户忠诚度:预见问题的发生、主动服务客户、独特的服务体验,为客户创造超越期待的价值,才能赢得客户的忠诚度二、卓越服务、竭尽全力1、良好的服务:被动满足客户需求2、优秀的服务:让客户省心省时省力的服务3、卓越的服务:利用一切资源为客户解决问题,让客户感受愉悦,让客户产生信赖和依赖的服务。案例分享:某银行客服中心、某家电品牌1.0-2.0-3.0的服务设计。以客户为中心、理解客户心动体验一、让客户逃离的体验:费时、费力、费心、费钱二、让客户心动的体验:1、听觉愉悦体验2、兴奋感体验3、温暖感体验4、尊享感体验5、成就感体验分组讨论:结合客服中心的案例,有哪些话术细节被客户点赞过,被认可被信任的服务是销售的铺垫。服务创值、主动营销篇:(6H)以需求出发、不打无准备之战一、确定客户群:(各小组选定一类常见客户群精准营销)1、按老新客户分类2、按车险/产险/旅游险客户分类3、按男性/女性客户分类4、按老/中/轻客户分类二、确定客户群需求:1、基本需求:必须满足的需求有哪些(痛点需求)2、期望需求:更多的需求有哪些?(痒点需求)3、兴奋需求:还可能有哪些需求?(兴奋点需求)三、各类客群的方案准备1、竞品信息对比2、成功案例准备3、推荐方案多个方案四、设计需求洞察话术(分客群)1、情况型问题(寻“坑”):了解客户现状的开放式提问2、需求探索问题(挖“坑”):确定关注点的封闭式提问3、需求明确问题(挖“深坑“):强调非解决不可的引导式提问分组讨论:结合客群现状及需求,设计3-5个提问,解决客户业务咨询后(服务结束),快速切换需求的探索。以需求出发、专业推荐异议化解一、产品推荐理由案例导入:结合产险/车险/意外险等主打产如何吸引客群兴趣(以保险举例)1、F:产品的特点(我有什么)2、B:产品的优点(有何不同)3、A:带来的好处(有啥好处)练习:针对客群推荐产品,练习用“因为……所以……那么……,”一句话推荐产品;四、说服理由(E)1、数字说明2、案例说明(提前准备的案例)头脑风暴:为每款产品准备2-4个说服理由的相关证据(如相似案例、成交数据等)五、异议化解客户说暂时不需要?客户说你们产品没有XX好?你们费用和XX相比太高的异议如何化解?1、加减乘除:当客户说贵了2、同理法:当客户说暂时不需要3、从众法:当客户说没用处六、成交话术组合拳(一句话推进)直接成交法假设成交法选择成交法局部成交法期限成交法优惠成交法保证成交法从众成交法饥饿成交法客户关系、持续经营篇:(3H)第五讲  听音辨人、风格辨析一、孔雀型客户(音量大、声调高、笑声爽朗)1、表达方式:滔滔不绝2、表达习惯:喜欢闲聊3、思维逻辑:缺乏逻辑4、客户需求:求新求异5、沟通要点:多多夸赞二、猫头鹰型客户(音量适中、情绪稳定、喜欢质疑)1、行为方式:细节盘问2、表达习惯:谨言慎行3、思维逻辑:有理有据4、客户需求:保守稳健5、沟通要点:专业征服三、老虎型客户(短语短句、急迫催促、常提要求)1、行为方式:自我中心2、表达习惯:说一不二3、思维逻辑:掌控主导4、客户需求:求名求尊5、沟通要点:专属服务四、考拉型客户(语速偏慢、善于倾听、沟通耐心)1、行为方式:不急不躁2、表达习惯:委婉宽容3、思维逻辑:回避压力4、客户需求:多虑谨慎5、沟通要点:亲情关怀五、心理辨析、灵活应对1、求尊心理:强调价值、优先和破例2、求速心理:马上、第一时间、优先3、求廉心理:物、价转换、案例说明4、求实心理:数据对比、利弊表达5、从众心理:相似案例、销售数据6、偏好心理:肯定建议、虚心请教现场分析:画像工具从客户音量、音调、语速分析客户沟通风格,兴趣爱好、身份属性关注问题等給客户打标签(语音案例分析,打上标签标记客户类型)第六讲  关系突破、忠诚塑造关系量化标准:客户关系3阶8级一、初阶:初相识-信任建立(企微、短信、微信的互动经营)企微人设塑造:金融时事的推送、财经咨询互动信赖经营:二十四节气的问候、社群活动打卡促活、新人的抽奖消息分层群发:定义不同客户关系阶段兴趣了解对比决策售后服务小组讨论1:分客群设计不同阶段的群发信息要点二、中阶:优考虑-寻找相似(企微的一对一互动经营)投其所好:爱好、兴趣、话题寻找相同:同龄、同姓、同乡、同校…….制造机会:礼物准备、赠品派发等小组讨论2:规划不同客群不同风格客户的一对一经营方法三、高阶:高依赖-伙伴关系(客户的长期经营)关心家庭成员支持客户事业为客户长久规划现场分享:核心客户的服务全周期的关怀和传播案例课程结束后:学员提交3-2-1总结1、印象深刻的3个收获点2、落地应用的2个工具3、立刻执行的1个行动

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