课程背景:
《赢在客户体验-外呼坐席电话销售训练》这门课程,将外呼营销心态、客户性格类型和消费心理、高效沟通技能和销售成交技巧完美结合,提升外呼顾问销售技巧、通过高效沟通满足客户需求,化解客户疑问,最后促成成交,从而为企业创造业绩。
课程收益:
1、正确定位服务营销:把客户当朋友,关注客户感受,扮演朋友、服务帮助者、顾问营销者三个角色。
2、正确对待销售压力:正确认识诊断压力来源,学会缓解压力的方法,通过积极心态的内外塑造,提升热线的主动服务意识,让客户感受企业优质服务文化。
3、萃取成功案例经验:听声辩人,识别不同客户性格类型,掌握因人而异的沟通要点、匹配不同的沟通风格,通过为不同客户画像,探索不同类型的高效沟通话术。
课程时间:
线下课程1天
课程对象:
外呼坐席
授课方法:
行动式学习的教学方式(基础知识精讲+案例演练+实际操作)带动学员参与学习。从真实电话销售场景入手,引出相关知识,引导学员思考,选择合适的分析方法,强调实战过程。授课中结合小组PK、团队文化建设、头脑风暴、情景模拟、思维导图、团队游戏等穿插进行。
课程大纲
第1讲 压力测试、情压管理
导入:客户为什么会拒绝我?客户漠不关心算不算拒绝?面对客户的拒绝,我需要做什么准备?
一、积极心态、发力影响圈
导入:目前困扰的工作场景和事件是什么?
1、消极被动的人紧盯关注圈
2、积极主动的人专注影响圈
二、压力舒缓、积极心态培养
1、情绪压力舒缓
测试:压力自我诊断,分析压力来源:压力与幸福同在
2、内外压力来源
三、寻找属于自己的心流(重点讲)
1、心流:带有阶段性的个人目标挑战
2、心流:伴随技巧技能的提升后的征服感
现场讨论:你的减压方式是否能给你带来最佳体验的心流
第2讲 知己知彼、洞察客户(复习)
一、孔雀型客户(音量大、声调高、笑声爽朗)
1、表达方式:滔滔不绝
2、表达习惯:喜欢闲聊
3、思维逻辑:缺乏逻辑
4、客户需求:求新求异
5、沟通要点:多多夸赞
二、猫头鹰型客户(音量适中、情绪稳定、喜欢质疑)
1、行为方式:细节盘问
2、表达习惯:谨言慎行
3、思维逻辑:有理有据
4、客户需求:保守稳健
5、沟通要点:专业征服
三、老虎型客户(短语短句、急迫催促、常提要求)
1、行为方式:自我中心
2、表达习惯:说一不二
3、思维逻辑:掌控主导
4、客户需求:求名求尊
5、沟通要点:专属服务
四、考拉型客户(语速偏慢、善于倾听、沟通耐心)
1、行为方式:不急不躁
2、表达习惯:委婉宽容
3、思维逻辑:回避压力
4、客户需求:多虑谨慎
5、沟通要点:亲情关怀
五、心理辨析、灵活应对
1、求尊心理:强调价值、优先和破例
2、求速心理:马上、第一时间、优先
3、求廉心理:物、价转换、案例说明
4、求实心理:数据对比、利弊表达
5、从众心理:相似案例、销售数据
6、偏好心理:肯定建议、虚心请教
现场经验萃取:VIP客户的画像、风格识别、心理辨析、兴趣点设计和沟通匹配(成功案例分享)
第3讲 异议化解、高效成交(重点讲)
一、异议化解技巧:
1、异议的真假
1)客户逆反异议(60%):情绪态度证明自己有判断分析能力
2)真实异议(20%):不符合需求,确实无力支付
3)虚假异议(20%):有需求,掩盖真实想法,达成议价的有利要素
2、虚假异议4个理由(以金融类产品为例)
1)信心类:不接受办理分期,对产品本身缺乏信心
2)拖延类:此时没有意愿、犹豫不定,想等等看
3)对比类:和他行信,他家优惠力度更大,和以前比,以前活动更实惠
3、异议的化解
二、讲价应变策略
1、3F法:感受、他人感受、后来发现
2、认同法:认同、无风险说法、价值塑造
3、播种法:认同、惋惜、播种
三、积极推动成交
现场一对一演练:根据客户需求及心理,匹配每种类型最适宜的成交法
课程5-3-1总结
1、印象深刻的5个收获点
2、落地应用的3个工具
3、立刻执行的1个行动计划