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授课天数:
课程大纲
第一讲 暖心服务、标准细化
一、体验时代 需求升级
导入:人民对美好生活的向往就是我们的奋斗目标
1、体验时代、生态变化:企业越来越被动、用户越来越主动
2、体验时代、忠诚目标:预见问题独特体验赢得用户的忠诚度
案例:某市“温心”管家一对一服务
二、服务创值、标准创新
1、良好的服务:被动满足用户需求
2、优秀服务:主动为用户提供省心省时省力省钱的服务
3、卓越服务:超越岗位标准,站在用户角度,主动为用户排忧解难,让用户主动传播9
第二讲 服务满意篇:先服务后营销、用户关系现存后取
三、入户随销9步法
案例分享:某燃气售后服务多能工的服务流程、某家电品牌售后工程师的3.0服务思维
主动服务营销9步法(善准备2步、抓营销6步、促传播1步、细节落实12567)
1、电话预约/营销
2、入户准备
3、敲门入户(拜访寒暄)
4、现场检测
5、需求引导
6、产品推荐
7、异议化解
8、整理离开
9、售后回访
四、服务环节细节设计及演练
1、电话营销:
现场演练:外呼2分钟吸引用户兴趣
2、入户前准备:
现场策划:各类人群入户前的精心准备
3、现场安检:
1)形象的细节
2)动作的细节:1.0服务-2.0服务-3.0服务
3)话术的细节:4类拉近关系的话术细节:赞美、攀亲、感谢、重视
成果:各类场景营销细节及服务创值点的设计
现场演练:各小组设计上门服务/现场检测的服务细节(分4类客群)
第三讲 服务营销篇:你刚好需要、我刚好专业
一、用户需求洞察话术
1、情况型问题:了解用户现状。
2、需求探索问题:寻找关注点
3、需求明确问题:强调非解决不可
三、产品推荐理由
案例导入:结合烟灶套餐、燃气保险如何吸引用户兴趣
练习:练习用“因为……所以……那么……,”一句话推荐产品;
四、说服理由(E)
1、数字说明
2、案例说明
3、现场体验
头脑风暴:为每款产品准备2-4个说服理由的相关证据(如相似案例、成交发票、开票清单)
五、异议化解
用户说暂时不需要?用户说你们产品没有XX好?你们价格和XX相比太高的异议如何化解?
1、物超所值:当用户说贵了
2、同理法:当用户说暂时不需要
3、从众法:当用户说没听说过/等孩子回来看看
六、成交组合拳
优秀成交案例导入
1、感性用户:求新心理、关联成交、优惠成交、限期成交
2、掌控型用户:求名心理、激将成交、
3、理性用户:求实心理、偏好心理 保证成交(确保售后服务)
4、犹豫型用户:疑虑心理,从众成交,请求成交
成果:产品FABE推荐、异议化解话术及成交话术。
现场演练:各小组设计上门服务/现场产品推荐/体验的营销细节(包含以上8类业务场景)
课后作业布置 行动实践篇: 落地执行、细节督导