课程目的：
要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值；
出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润；
在实际的工作和生活中，我们发现无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：
1，报价过低，让对对方钻了空子；
2，没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；
3，客户要的都给了还是不能成交；
4，谈判最终虽然达成了协议，而自己总感觉没有达到预期的目标；
5，……
如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如？
答案是：需要完全专业的训练。
课程收益：
1、了解销售谈判的流程，判断销售机会；
2、掌握在销售谈判中利益价值交换的时间和层次；
3、通过提问和引导获得在谈判中筹码；
4、掌握谈判中塑造产品价值的方法；
5、掌握谈判的整体框架，有准备有思路；
6、减少和避免谈判中常见的错误；
……
授课对象：
各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等
课程时间：2天（6小时/天）
授课方式：
课程通过思维、方法和工具三层次逐级展开，案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式
课程大纲：
课程导入：认识销售谈判
1、什么是谈判?
2、谈判的类型
3、谈判的三要素
4、谈判的基本观念
一、问题探讨：跳出价格竞争陷阱
（问题描述：客户选择产品时总说我们价格比其他厂家要高）
1，为何会遇到价格竞争
1）客户需求的四个层次
2）活跃机会VS潜在机会
3）积极成为首选供应商
工具运用：需求金字塔
2，面对价格竞争我们可以做些什么
1）先入为主
2）后来居上
工具运用：销售策略选择矩阵
3）我们应该怎么做
1）先诊断后开方
2）探究客户影响
3）创建评估标准
工具运用：建立客户构想
二、问题探讨：高效沟通引导客户达成毛率
（问题描述：价格对比时，竞争对手低价为主的沟通，有何沟通策略）
1，为何会遇到价格竞争
1）客户异议VS顾虑
2）价值VS价格
2，面对价格竞争我们可以做些什么
1）客户的隐性需求
2）产品 — 需求 — 问题 — 成本 — 价值
工具运用：SPISC隐性需求表、产品问题价值链
3）我们应该怎么做
1）客户异议背后的原因
2）价值交换公式
工具运用：价值建议书
三、问题谈判：以客户为中心的沟通
（问题描述：客户关系重要但又不能损害公司利益，两者如何平衡，达成双赢）
1、谈判关键要素（你想要的什么？）
1）了解利益
2）探讨标准
3）共创方案
4）成功推进
2、替代方案和成交区间（你能做的什么？）
1）如何设定最低价格
2）如何理解期望成交价
3）拉伸价格怎么设定
工具运用：BATNA&ZOPA
3、分析对方利益和关系（你应该怎么做？）
1）合作策略和掠夺策略
2）不同阶段谈判的关注点
3）客户关注的四要素
工具运用：谈判风格测试
四、问题谈判：如何舒服拒绝客户无理要求。
（问题描述：客户因为价格对比压价、要求样本产品100份，正常是20份左右）
1、理清谈判要素 （你想要的什么？）
1）谈判筹码分析
工具运用：筹码寻找路径
2）谈判筹码价值
3）Must – Want – Give
工具运用：筹码交换矩阵
2、替代方案和成交区间（你能做的什么？）
1）如何设定最低价格
2）如何理解期望成交价
3）拉伸价格怎么设定
工具运用：BATNA&ZOPA
3、销售谈判技巧（你应该怎么做？）
1）是否应该先开价
2）开价的好处和弊端
工具运用：锚定效应
3）不能接受的报价
4）让对方有赢的感觉
工具运用：认知偏差效应
5）索取谈判筹码
6）让价的步骤
工具运用：挤毛巾效应
韩天成