韩天成：销售团队问题解决方案

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售团队

课程编号 : 25747

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适用对象

公司或销售团队经理、主管、及高潜力管理人员

课程介绍

课程背景：

市场竞争变得极其激烈，作为销售管理者面临的问题也变得更加复杂：市场信息的快速收集和反馈，大量客户的拜访和沟通，销售人员的管理和激励，销售预算的计划和控制，客户服务的调配和完善等等，大量的工作需要团队一起来配合。

然而，销售团队中经常出现各种难以预测的情况，让销售经理应接不暇，例如：

部分销售人员看着似乎很忙，就是没有业绩；
部分销售人员业绩一般，还总嫌公司支持给得太少；
销售人员总是要求更多的销售政策支持；
团队成员经常冲突，协作度不高；
没有归属感，人员流动率高；
只卖老产品，不愿推广新业务；
打造铁局从严管理，又担心销售员有抵触消极
公司任务重，销售员怕压力，完不成有负面情绪；
……

销售管理者得把团队结合成为一个和谐的整体，在事业中创造业绩。所以你想要使员工追随你，除了了解自己的业务能力和努力以外，同时你还必须掌握一些最新的团队管理知识，管理方法和管理实用技巧帮助您在岗位上得到进一步的发展。

课程收益：

通过本课程将帮助销售管理者认清自己的工作职责，增进自己的人际沟通和解决问题的技能，并让管理者能系统地了解如何去触及员工的内心，对员工的需求进行全面分析和了解、掌握提升培养、激励团队和辅导下属的技能，从而加强管理者自身的领导力。

同时掌握一些行之有效的工具、方法等，并有效运用，从而帮助管理者对个人及整个团队的高绩效进行打造和提升并在团队中形成良性的企业文化氛围。

课程时间：2天，每天/6小时

适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力管理人员

培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享

课程思路：

角色认知	研讨：销售管理者的角色定位思考：做销售和管理销售的误区
计划制定	思考：目标如何达成了解：如何制定策略
组织管理	掌握：不同员工的不同管理理解：团队氛围对员工的影响
领导团队	了解：销售人员的胜任力模型掌握：不同能力员工的辅导
控制结果	掌握：销售流程思考：用销售工具控制销售过程

第一讲：销售管理者认知及职责

1、销售经理的定位

1）销售经理的职责

2）带领团队的误区

2、销售经理的4大职责

1）计划

2）组织

3）领导

4）控制

5）优秀销售管理者的成长方向

第二讲：计划制定

1、什么是目标

1）目标的作用

工具运用：SMART

2）对目标控制

工具运用：MBO目标管理

2、分解目标

1）路径规划

工具运用：SWOT/PEST

2）优略势分析

工具运用：VIOR/竞争态势分析

3）制定策略

工具运用：TOWS分析法

第三讲：组织管理

1、管理团队的六种武器

1）高压式、愿景式与组织式

2）民主式、授权式与教练式

工具运用：领导方格

2、创造团队的积极氛围

1）公司人际交往

2）公司目标一致

工具运用：双“S”立方模型

3）改变团队氛围的常用方法

第四讲：领导团队

1、我们需要什么样的员工

1）为什么要帮助员工做精神管理

2）员工到底要什么

工具运用：马斯洛需求理论

2、员工的满意度我了解吗?

1）互动：员工抱怨怎么办?

2）员工激励应该怎么做

工具运用：赫兹伯格双因素理论

4、辅导员工成长

1）销售人员能力模型

2）如何疏导销售压力

工具运用：销售人员胜任力模型

5、认识辅导

1）陪同辅导的步骤

2）发现销售不足的关键点

工具运用：陪同随访表

第五讲：控制结果

1、销售思路

1）销售流程是什么？

2）每个阶段客户关注什么？

工具运用：客户购买行为

2、销售管控工具

1）什么是销售漏斗

2）销售流程对业绩把控的使用方法

工具运用：销售漏斗把控

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• 韩天成：销售谈判与团队精神: 课程说明：专业销售技巧起源于美国销售心理学家E. K. Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售法（Professional Selling Skills）。但是，随着市场经济的发展，客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识，对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此，销售人员想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。课程收益：成功完成本课程，你将能够：通过博弈了解谈判中的关键要素；掌握销售谈判的目标制订原则；掌握利用销售工具有效收集有效的信息；制定客户的方案衡量出交换筹码；针对行业客户特点做有效推荐；课程时间：一天（6小时/天）适合学员：销售经理、销售主管、销售人员培训方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等课程大纲：一、什么是谈判1，为什么要进行谈判1）谈判的定义2）谈判无所不在2，左右谈判成功的因素1）互动：Tell me “A”or“K”2）影响谈判的要素3、谈判的误区1）目标模糊2）缺乏信任3）信息缺失4）没有筹码5）忽略感受二、从销售到谈判1、目标制定1）我们的成交目标2）彼此的BATAN 3）评估议价区域2、建立信任1）关系与信任的区别？2）建立信任的目的3）与客户信任建立的四根支互动研讨：如何在短时间建立客户的信任3、信息收集1）客户信息工具运用：客户信息表练习2）制定项目未知清单互动研讨：如何制定提问清单4、衡量客户筹码1）找出产品和客户的需求的链接点2）问题与需求背后的原因？3）客户需求的好处和价值5、让客户有“赢”的感觉1）谈判是一种表演2）谈判得失表3）客户的个人“赢”三、高凝聚的团队精神素养1、结果导向1）为什么做结果这么难？2)狼性销售团队靠什么生存？ ——结果3)为什么做结果这么难？做结果的两大工具：日计划日结果／周计划周结果4)厘清结果思维的两大误区2、勇于担当1)执行人才的8大特质2)三招出人才3)责权匹配的关键理念4)责任归位两大法宝3、系统思维1）案例分享：万科与麦当劳2）流程的导入：僵化－固化－优化3）系统思维与能人思维4）建立执行系统的相关建议4、制度激励1）人性化与制度化的平衡2）邓公的告诫3）激励的两大原则4）如何正确的激励总结演练

• 韩天成：销售中的谈判博弈: 课程目的：要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值；出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润；在实际的工作和生活中，我们发现无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：1，报价过低，让对对方钻了空子；2，没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；3，客户要的都给了还是不能成交；4，谈判最终虽然达成了协议，而自己总感觉没有达到预期的目标；5，……如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如？答案是：需要完全专业的训练。课程收益：1、了解销售谈判的流程，判断销售机会；2、掌握在销售谈判中利益价值交换的时间和层次；3、通过提问和引导获得在谈判中筹码；4、掌握谈判中塑造产品价值的方法；5、掌握谈判的整体框架，有准备有思路；6、减少和避免谈判中常见的错误；……授课对象：各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等课程时间：2天（6小时/天）授课方式：课程通过思维、方法和工具三层次逐级展开，案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式课程大纲：课程导入：认识销售谈判1、什么是谈判?2、谈判的类型3、谈判的三要素4、谈判的基本观念一、问题探讨：跳出价格竞争陷阱（问题描述：客户选择产品时总说我们价格比其他厂家要高）1，为何会遇到价格竞争1）客户需求的四个层次2）活跃机会VS潜在机会3）积极成为首选供应商工具运用：需求金字塔2，面对价格竞争我们可以做些什么1）先入为主2）后来居上工具运用：销售策略选择矩阵3）我们应该怎么做1）先诊断后开方2）探究客户影响3）创建评估标准工具运用：建立客户构想二、问题探讨：高效沟通引导客户达成毛率（问题描述：价格对比时，竞争对手低价为主的沟通，有何沟通策略）1，为何会遇到价格竞争1）客户异议VS顾虑2）价值VS价格2，面对价格竞争我们可以做些什么1）客户的隐性需求2）产品 — 需求 — 问题 — 成本 — 价值工具运用：SPISC隐性需求表、产品问题价值链3）我们应该怎么做1）客户异议背后的原因2）价值交换公式工具运用：价值建议书三、问题谈判：以客户为中心的沟通（问题描述：客户关系重要但又不能损害公司利益，两者如何平衡，达成双赢）1、谈判关键要素（你想要的什么？）1）了解利益2）探讨标准3）共创方案4）成功推进2、替代方案和成交区间（你能做的什么？）1）如何设定最低价格2）如何理解期望成交价3）拉伸价格怎么设定工具运用：BATNA&ZOPA3、分析对方利益和关系（你应该怎么做？）1）合作策略和掠夺策略2）不同阶段谈判的关注点3）客户关注的四要素工具运用：谈判风格测试四、问题谈判：如何舒服拒绝客户无理要求。（问题描述：客户因为价格对比压价、要求样本产品100份，正常是20份左右）1、理清谈判要素（你想要的什么？）1）谈判筹码分析工具运用：筹码寻找路径2）谈判筹码价值3）Must – Want – Give工具运用：筹码交换矩阵2、替代方案和成交区间（你能做的什么？）1）如何设定最低价格2）如何理解期望成交价3）拉伸价格怎么设定工具运用：BATNA&ZOPA3、销售谈判技巧（你应该怎么做？）1）是否应该先开价2）开价的好处和弊端工具运用：锚定效应3）不能接受的报价4）让对方有赢的感觉工具运用：认知偏差效应5）索取谈判筹码6）让价的步骤工具运用：挤毛巾效应

• 韩天成：销售人员的竞争力提升: 课程背景：企业的管理者都希望自己员工具有高度的职业化精神能够自动自发的工作，而大多数的管理者却只会说些冠冕堂皇的空话，或是僵硬地执行公司的政策，根本无法触及到员工的内心并产生任何积极的作用，如何教育自己的员工，如何让人员的职业化竞争力已经成为多数管理者们的一大难题。那么作为销售这个职业，应该具备什么样的职业化和能力呢?我们从职业化技能和职业化素质两部分来展开对销售人员职业化的提升培训。力求使销售人员具备最基本的销售职业所需的技能和素质。本部分课程针对销售人员所需素质进行展开。课程目的：旨在通过系统的分析销售人员在销售过程中的心态、行为，以及销售的思维方式来帮助销售人员进行全方位的梳理，并通过讲授、模拟拜访、视频讨论、现场演练等方式让销售人员认识到作为销售人员应该具备的基本素质以及自身弥补差距的方向。课程收益：本课程通过对职业化的规划、塑造和管理进行的全面介绍，让员工从各个方面重建工作价值观、培育正确的习惯以及提升他们相应的能力，使个人的目标与企业的规划更好的结合，从而帮助组织实现其远景及目标。课程时间： 1天（6小时/天）适合学员：销售经理、销售主管、销售人员培训方式：授课、互动、小组练习、案例分析、讨论、分享课程思路：课程大纲一、“赢”得职业生涯1、想“赢”不容易1）“赢”给我们的启示2）有“赢”的实力才有“赢”的权利互动研讨：在职场中如何才能“赢”？2、销售角色职业化和胜任力模型1）态度、技巧和知识在销售中的作用2）三者之间的关系工具运用：个人胜任力ASK模型二、销售心态1、销售人员为什么不行动案例研讨：我被客户拒绝了1）消极心态背后的原因分析2）影响销售行为的外因与内因工具运用：影响心态的四要素：市场竞争、内部管理、销售技巧、个人心态2、我们如何正向思考和改变1）情绪ABC理论模拟情景练习：拜访强势客户2）找到自己的心锚三、销售技巧1、建立信任关系1）关系与信任的区别？2）建立信任的目的互动研讨：如何在短时间建立客户的信任2、信任的四要素1）职业信任2）专业信任3）情感信任4）利益信任工具运用：建立信任的关键行为四、销售知识1、客户购买流程1）销售阶段的识别和划分2）销售拜访目标3）销售流程认知工具运用：客户购买逻辑2、购买者的关注点随时间变化而变化1）晋级承诺2）每个阶段客户关心的权重分析工具运用：客户购买的关注焦点

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