韩天成：销售中的谈判博弈

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 25750

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适用对象

各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等

课程介绍

课程目的：

在生活和工作中，只要存在双方或者多方对同一件事情不一样的期望，就会有谈判，可以说，谈判无所不在。

在销售活动中，谈判则显得尤为重要，优秀的谈判者不仅可以帮助企业获得更好的利润，还可以获得对方的尊敬和感谢，乃至建立双方长期的友好合作关系，而不合适的谈判者则可能让企业蒙受损失，破坏合作者之间的关系。

谈判是从事销售和采购活动的工作人员最核心的能力之一。

课程特点：

1、了解销售谈判的流程，判断销售机会；

2、掌握在销售谈判中建立信任的技巧；

3、理解在销售谈判中不同客户角色的需求；

4、通过提问和引导获得在谈判中筹码；

5、掌握谈判中塑造产品价值的方法；

6、减少和避免谈判中常见的错误；

课程特点：

面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

灵活运用多种培训手段：精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

授课对象：各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等

课程时间：0.5-1天（6小时/天）

授课方式：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式。

一、谈判开始了吗？

销售谈判流程错位

1）现在我能谈价格吗？

互动研讨：价格博弈在销售流程中的正确位置

2）价格过早博弈是谁的错？

工具运用：客户购买逻辑

如何判断对方上桌了

1）谈判博弈识局

2）谈判前的筹码准备

工具运用：上桌谈判前的五维模型

培训目的：有很多时候我们以为已经开始和对方进行谈判博弈了，但实际上客户还没有上谈判桌，如果没有识局思维和能力，那么任何抛出的筹码都是没有意义的。

二、谈判中的沟通三角形

1，提问技巧

1）为什么要问？

2）我们到底要问什么？

3）如何塑造客户构想

工具运用：六宫格引导模型

2，倾听技巧

1）倾听的作用

2）黄金沉默

工具运用：倾听中的层次

3，反馈技巧

1）深挖问题

2）确认信息

工具运用：沟通三角形

培训目的：通过沟通三角形的练习让学员从提问 — 倾听 — 反馈 — 提问的循环的沟通方式来深挖更多的信息，掌握更多的谈判筹码。

三、谈判中的策略

案例分析：替代方案心中底线

案例分析：寸步不让除非交换

案例分析：蚕食分割推进进程

案例分析：注意感受赢得谈判

培训目的：不同的销售谈判场景，应然如何思考，如何应用谈判策略。

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• 韩天成：销售业绩流程管控: 课程背景：营销高管 ——这季度业绩你到底能完成多少？Review时又再讲故事、别再吹泡泡？除了靠经验判断，你还有什么办法？……团队成员 ——我都和客户都成了哥们啦，可是在关键时刻掉链子；客户叫我参与竞标报方案，可收获总是不大；我该做的都做啦，客户却怎么也不签单我也没办法。……销售经理 ——老板业绩给得高，客户到哪里找，客户又应该如何开发；哪些才是真正的客户，客户规划如何做，资源又该如何向老板申请；团队能力跟不上，有冲劲却没方法、有方法却没目标；我是团队中最大的销售，每天跟着销售跑，没有我他们就搞不定……你可能对上述情况并不陌生，那我们有没有办法减少这种情况的发生呢？课程收益：■ 针对销售人员行为上的弱点不同进行能力辅导；■ 销售经理从抢救危机转变成在危机形成之前发现问题；■ 控制销售漏斗中的销售机会，制定策略，提高成交比率；■ 针对销售人员的具体情况有效的进行销售管理；■ 避免浪费精力，避免随机、没有头绪的指挥，让绩效更加可控。课程时间：2天，每天/6小时适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享课程思路：获得区域管理寻找订单，不同的客户使用不同的方法和资源客户管理加深关系，把客户做深、做广、做透赢取机会管理分析机会，是否是真正的机会，合理安排精力和资源拜访谈判高效拜访，提升每一次的做单成功率销售流程管控1，销售漏斗解读■ 什么是销售漏斗■ 销售漏斗的核心■ 销售漏斗的作用2，销售漏斗误区■ 销售漏斗的使用方法■ 案例分析：我的业绩怎么啦？■ 您的销售漏斗如何改善？■ 四个关键的管控指标3，定义管控方向■ 区域管理、客户管理、机会管理、拜访管理■ 四大流程之间的关系及其对销售结果的影响二、获得机会1，寻找新的销售机会：区域管理■ 客户细分工具：客户分类矩阵■ 根据不同的客户开展对应的活动■ 制定策略合理分配资源■ 案例分析：为什么我的时间不够2，寻找新的销售机会：客户管理■ 建立信任工具表：信任四维度■ 客户眼里关系的五层次工具表■ 客户角色辨识和覆盖■ 组织利益和个人利益■ 案例分析：关键客户的需求三、赢取机会1，获得订单的相关流程：机会管理■ 机会管理的工具：机会评估五维度■ 客户购买逻辑的工具：销售里程碑■ 客户需求的分辨工具：潜在和活跃机会■ 案例分析：机会来了 — 集团采购2，获得订单的相关流程：拜访管理■ 拜访前的准备■ 拜访目标和晋级承诺■ 什么时候做什么事情：理清思路■ 案例分析：销售拜访客户3.从销售到谈判1、目标制定1）我们的成交目标2）彼此的BATAN 3）评估议价区域2、建立信任1）关系与信任的区别？2）建立信任的目的3）与客户信任建立的四根支互动研讨：如何在短时间建立客户的信任3、信息收集1）客户信息工具运用：客户信息表练习2）制定项目未知清单互动研讨：如何制定提问清单4、衡量客户筹码1）找出产品和客户的需求的链接点2）问题与需求背后的原因？3）客户需求的好处和价值5、让客户有“赢”的感觉1）谈判是一种表演2）谈判得失表3）客户的个人“赢”总结演练

• 韩天成：销售业绩管控: 课程背景：营销高管 ——成本攀升不是问题，销售收入要能增长才是根本；我们没有完成季度营业收入目标，但同期比幸好没有出现负数；准确的预测销售收入变得越来越难了；难道除了靠经验判断，真的没有什么办法？……销售经理 ——团队销售善于拜访技术与使用者，可就是见不到客户高层；哪些才是真正的客户，客户规划如何做，资源又该如何向老板申请；团队能力跟不上，有冲劲的没方法、有方法的却没动力；我是团队中最大的销售，每天跟着销售跑，没有我他们就搞不定。……团队成员 ——客户总是说我们价格高，如果经理给我权限再打点折就好了；销售指标定的也太高，很难完成，更别提要超额了；客户叫我报方案、价格、参与竞标，可收获总是不大；我该做的都做啦，客户不签单我也没办法。……你可能对上述情况并不陌生，那我们有没有办法减少这种情况的发生呢？课程收益：■ 针对销售人员行为上不同的弱点进行能力辅导；■ 销售经理从抢救危机转变成在危机形成之前发现问题；■ 控制销售漏斗中的销售机会，制定策略，提高成交比率；■ 针对销售人员的具体情况有效的进行销售管理；■ 避免浪费精力，避免随机，让绩效更加可控。课程时间：2天，每天/6小时适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享课程思路：获得区域管理寻找订单，不同的客户使用不同的方法和资源客户管理发现更多潜在机会，占领客户订单份额赢取机会管理分析是否是真正的销售机会，合理安排精力和资源拜访管理高效拜访，提升每一次的做单成功率一、销售流程管控1，销售漏斗解读■ 案例分析：我的业绩怎么啦？■ 什么是销售漏斗■ 销售漏斗的核心■ 销售漏斗的作用2，销售漏斗误区■ 销售漏斗的使用方法■ 您的销售漏斗如何改善？■ 四个关键的管控指标3，定义管控方向■ 区域管理、客户管理、机会管理、拜访管理■ 四大流程之间的关系及其对销售结果的影响二、区域规划1，区域分析■ PEST宏观环境分析■ 投资和战略工具运用：SWOT分析工具2，制定可行计划■ 对持矩阵■ 战略导出任务工具运用：任务分解模型三、客户管理1，战略匹配■ 客户筛选■ 需求经营工具运用：企业需求五个级别2，挖掘客户需求■ 客户需求的不同层次■ 引导客户发现问题■ 激发客户认识需求工具运用：客户需求金字塔四、机会管理1，分析形势案例分析：机会来了 — 客户采购■ 九宫格开局■ 我在销售流程的位置■ 客户角色辨识和覆盖工具运用：客户决策模型2，全面扫描■ 客户反馈模式■ 客户支持程度■ 组织利益与个人利益五、拜访管理1，销售拜访常见误区互动讨论：客户为何拒绝我？■ 问题背后的原因■ 销售技巧的底层逻辑2，销售成功关键行为分析■ 客户购买的过程和行为表现■ 如何推进销售流程工具运用：销售拜访工具表

• 韩天成：销售团队问题解决方案: 课程背景：市场竞争变得极其激烈，作为销售管理者面临的问题也变得更加复杂：市场信息的快速收集和反馈，大量客户的拜访和沟通，销售人员的管理和激励，销售预算的计划和控制，客户服务的调配和完善等等，大量的工作需要团队一起来配合。然而，销售团队中经常出现各种难以预测的情况，让销售经理应接不暇，例如：部分销售人员看着似乎很忙，就是没有业绩；部分销售人员业绩一般，还总嫌公司支持给得太少；销售人员总是要求更多的销售政策支持；团队成员经常冲突，协作度不高；没有归属感，人员流动率高；只卖老产品，不愿推广新业务；打造铁局从严管理，又担心销售员有抵触消极公司任务重，销售员怕压力，完不成有负面情绪；……销售管理者得把团队结合成为一个和谐的整体，在事业中创造业绩。所以你想要使员工追随你，除了了解自己的业务能力和努力以外，同时你还必须掌握一些最新的团队管理知识，管理方法和管理实用技巧帮助您在岗位上得到进一步的发展。课程收益：通过本课程将帮助销售管理者认清自己的工作职责，增进自己的人际沟通和解决问题的技能，并让管理者能系统地了解如何去触及员工的内心，对员工的需求进行全面分析和了解、掌握提升培养、激励团队和辅导下属的技能，从而加强管理者自身的领导力。同时掌握一些行之有效的工具、方法等，并有效运用，从而帮助管理者对个人及整个团队的高绩效进行打造和提升并在团队中形成良性的企业文化氛围。课程时间：2天，每天/6小时适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力管理人员培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享课程思路：角色认知研讨：销售管理者的角色定位思考：做销售和管理销售的误区计划制定思考：目标如何达成了解：如何制定策略组织管理掌握：不同员工的不同管理理解：团队氛围对员工的影响领导团队了解：销售人员的胜任力模型掌握：不同能力员工的辅导控制结果掌握：销售流程思考：用销售工具控制销售过程第一讲：销售管理者认知及职责1、销售经理的定位1）销售经理的职责2）带领团队的误区2、销售经理的4大职责1）计划2）组织3）领导4）控制5）优秀销售管理者的成长方向第二讲：计划制定1、什么是目标1）目标的作用工具运用：SMART2）对目标控制工具运用：MBO目标管理2、分解目标1）路径规划工具运用：SWOT/PEST2）优略势分析工具运用：VIOR/竞争态势分析3）制定策略工具运用：TOWS分析法第三讲：组织管理1、管理团队的六种武器1）高压式、愿景式与组织式2）民主式、授权式与教练式工具运用：领导方格2、创造团队的积极氛围1）公司人际交往2）公司目标一致工具运用：双“S”立方模型3）改变团队氛围的常用方法第四讲：领导团队1、我们需要什么样的员工1）为什么要帮助员工做精神管理2）员工到底要什么工具运用：马斯洛需求理论2、员工的满意度我了解吗?1）互动：员工抱怨怎么办?2）员工激励应该怎么做工具运用：赫兹伯格双因素理论4、辅导员工成长1）销售人员能力模型2）如何疏导销售压力工具运用：销售人员胜任力模型5、认识辅导1）陪同辅导的步骤2）发现销售不足的关键点工具运用：陪同随访表第五讲：控制结果1、销售思路1）销售流程是什么？2）每个阶段客户关注什么？工具运用：客户购买行为2、销售管控工具1）什么是销售漏斗2）销售流程对业绩把控的使用方法工具运用：销售漏斗把控

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