课程背景:
营销高管 ——
成本攀升不是问题,销售收入要能增长才是根本;
我们没有完成季度营业收入目标,但同期比幸好没有出现负数;
准确的预测销售收入变得越来越难了;
难道除了靠经验判断,真的没有什么办法?
……
销售经理 ——
团队销售善于拜访技术与使用者,可就是见不到客户高层;
哪些才是真正的客户,客户规划如何做,资源又该如何向老板申请 ;
团队能力跟不上,有冲劲的没方法、有方法的却没动力;
我是团队中最大的销售,每天跟着销售跑,没有我他们就搞不定。
……
团队成员 ——
客户总是说我们价格高,如果经理给我权限再打点折就好了;
销售指标定的也太高,很难完成,更别提要超额了;
客户叫我报方案、价格、参与竞标,可收获总是不大;
我该做的都做啦,客户不签单我也没办法。
……
你可能对上述情况并不陌生,那我们有没有办法减少这种情况的发生呢?
课程收益:
■ 针对销售人员行为上不同的弱点进行能力辅导;
■ 销售经理从抢救危机转变成在危机形成之前发现问题;
■ 控制销售漏斗中的销售机会,制定策略,提高成交比率;
■ 针对销售人员的具体情况有效的进行销售管理;
■ 避免浪费精力,避免随机,让绩效更加可控。
课程时间:2天,每天/6小时
适合学员:公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员
培训方式:授课、互动、小组练习、讨论、分享
课程思路:
获得 | 区域管理 | 寻找订单,不同的客户使用不同的方法和资源 |
客户管理 | 发现更多潜在机会,占领客户订单份额 | |
赢取 | 机会管理 | 分析是否是真正的销售机会,合理安排精力和资源 |
拜访管理 | 高效拜访,提升每一次的做单成功率 |
一、销售流程管控
1,销售漏斗解读
■ 案例分析:我的业绩怎么啦?
■ 什么是销售漏斗
■ 销售漏斗的核心
■ 销售漏斗的作用
2,销售漏斗误区
■ 销售漏斗的使用方法
■ 您的销售漏斗如何改善?
■ 四个关键的管控指标
3,定义管控方向
■ 区域管理、客户管理、机会管理、拜访管理
■ 四大流程之间的关系及其对销售结果的影响
二、区域规划
1,区域分析
■ PEST宏观环境分析
■ 投资和战略
工具运用:SWOT分析工具
2,制定可行计划
■ 对持矩阵
■ 战略导出任务
工具运用:任务分解模型
三、客户管理
1,战略匹配
■ 客户筛选
■ 需求经营
工具运用:企业需求五个级别
2,挖掘客户需求
■ 客户需求的不同层次
■ 引导客户发现问题
■ 激发客户认识需求
工具运用:客户需求金字塔
四、机会管理
1,分析形势
案例分析:机会来了 — 客户采购
■ 九宫格开局
■ 我在销售流程的位置
■ 客户角色辨识和覆盖
工具运用:客户决策模型
2,全面扫描
■ 客户反馈模式
■ 客户支持程度
■ 组织利益与个人利益
五、拜访管理
1,销售拜访常见误区
互动讨论:客户为何拒绝我?
■ 问题背后的原因
■ 销售技巧的底层逻辑
2,销售成功关键行为分析
■ 客户购买的过程和行为表现
■ 如何推进销售流程
工具运用:销售拜访工具表