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黄昕红:打造个险生命力系统

黄昕红老师黄昕红 注册讲师 162查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 25180

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适用对象

保险行业个险中基层管理者

课程介绍

课程背景:

银保监会机关“三定”后,保险中介监管部首次对保险营销改革发出声音,保险营销业务管理系统工作越来越成为推动寿险行业乃至整个保险行业增量的关键驱动力,但同时又划出“系统重要性监管领域”。监管比较严的情况下业务受到影响,有的地区监管严格,有的地区不严格。监管不严格的地方销售要求严格,具体营业单位要求不严格,导致营销人员士气低落,没有信心。

如何让大家能够拥抱变化、提振士气、为公司提升绩效服务?

本课程针对保险行业监管严控现状,分析引导中基层管理者技能提升与修炼,并运用心理学知识帮助管理者转变思维,进一步坚定信心、鼓舞全员士气,从而快速赢得市场竞争的主动权。

课程收益:

1、学会用正确理性的认知模式,重新梳理个险经营的基础管理;

2、进一步厘清个险队伍发展的四个阶段和个险经营的三大基础管理

3、学习四大简单有效的应对技术与技巧;

4、激发热情,融洽关系,提升幸福指数与工作满意度,创造高绩效

课程特色:

针对性强-从理论到实战,掌握一定的个险团队经营管理方法策略;

互动体验-全程引领,激发主观能动性,倡导轻松愉快地工作生活;

注重实效-循序渐进提升学员对课程内容的理解和实际转化能力。

授课对象:保险行业个险中基层管理者

授课方式:理论讲解、视频播放、案例解析、分组研讨、团队展示等

课程时间:2-3天,6小时/天

课程大纲:

导论中国保险行业严监管新形势下的机遇与挑战

保险行业的前世今生

保险行业发展奔进快车道

有危才有机:中基层管理者的机遇与挑战

行动学习工具SWOT分析:我们机构的现状与未来

第一讲:个险经营基础管理概述

个险队伍发展的四个阶段

破冰:你所了解的个险队伍是怎样的?

起步期的人才招募与选拔;

发展期的关键指标管控;

突破期的高效能人才引进计划;

成熟期的团队文化顶层设计。

二、个险经营的三大基础管理

1、活动管理

案例解析:活动管理就是《工作日志》的检查么?

——活动管理是营销基础的最重要内容

——活动管理与营销策划的关系

2、会报管理

案例解析:晨操就是广场舞么?

——会报的功用

——会报的分类

3、KPI指标体系的建立及意义

案例解析:部分KPI指标解释

第二讲:个险经营的活动管理实操技能

活动管理就是目标管理

案例解析:假设业务员活动失控会产生什么后果?

活动管理首先是一套制度

活动管理就是绩效管理

活动管理系统的建立

业务主管应有的管理理念

活动管理系统流程图

活动管理系统实务操作

活动管理参考范例

活动管理工具的选择:

业务部经理的工具选择

主任的工具选择

营销员的工具选择

互动环节:x经理的团队活动管理案例

第三讲:个险经营的会报管理实战训练

一、干部会报管理实战

1、干部早会与夕会

2、干部经营总结会

实战研讨:我们未来一个月的干部早会经营计划

二、早夕会的经营运作
1、全公司(机构)的大早会经营

2、团队早夕会的经营运作

3、营销精英促进会的经营

行动学习工具-群策群力1:《最精彩的早会》

三、创说会与产说会的实战经营

1、学榜样-换个思路有出路

2、寻方法-圈子效益多拓客

3、红不让-创新创意促营销

行动学习工具-群策群力2:《成功有方法》

第四讲:个险经营的业务推动

一、业务推动人员的组织定位

1、市场竞争呼唤创新销售渠道

2、个险销售体系要随市场变化而变化

3、推动人员的角色定位

案例研讨:瞬息万变的世界

二、业务推动人员的工作职责
1、主题研发、计划与活动

2、组织策划、训练辅导与追踪

3、挖掘精英、用心感悟

行动学习工具-世界咖啡:《一个别开生面的业务推动创新策划案》

三、业务推动人员的考核与发展

1、工作考核指标(6+2+2)

2、我们的未来自己决定

3、合理训练百炼成钢

行动学习工具-复盘:《优秀业务推动案例分享成功有方法》

第五讲:个险经营的督导追踪

一、为什么要督导追踪?

1、保费是追出来的!

2、为什么业务员不领情?

3、树立一个理念:追过程还是追结果?

案例研讨:我们曾经的督导追踪之酸甜苦辣咸

二、有效追踪的四大追踪技术
1、追踪的节奏

2、追踪的方式

3、追踪的抓手

4、追踪的要点

行动学习工具-鱼缸会议:《督导追踪案例改进方案》

三、创说会督导追踪实务

1、会前沟通会中激励

2、目标分解积极转化

3、制定方案追踪执行

4、分析总结改进提升

行动学习工具-复盘:《创说会督导追踪案例研讨》

结束语:

行动学习工具-开放空间:课程回顾与总结

导师寄语:打造个险生命力,组织成功有高效!

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课程背景:保险行业既是金融行业,更是服务行业。各家保险企业越来越理解以客户为中心的重要性,并日益体会到这种视角上的改变带来的好处。尽管“客户满意”已成为很热门的管理词汇,但服务的目的绝不止于客户的微笑,或“客户满意”。因为从绩效经营角度看,服务的根本目的应该是争取客户重复购买以增加利润,获得口碑传播以巩固品牌。本课程通过简单明了的理念讲解与案例分析,激励并促进保险行业管理者和营销精英基于服务营销学开展保险意义和功用的理解并加强宣传推广工作,帮助更多的家庭获得更幸福的生活保障. 课程收益:1、帮助管理者与营销精英厘清服务营销之“道”,寻求营销爆破力;2、掌握服务营销的销售技巧与原则,促进保险理性加感性销售;3、通过服务营销让更多的人了解保险认同保险,用好保险这个备用胎。课程特色:针对性强-导师结合20年保险实践经验深入解析服务营销理念;互动体验-导师全程引领,师生倾情互动,学员开放思维,深刻领悟;注重实效-循序渐进提升学员对课程内容的理解和实际转化能力。授课对象:保险行业管理者、营销精英授课方式:视频播放、案例解析、分组研讨、团队展示、行动学习、感受性训练等。课程时间:1-2天,6小时/天课程大纲:第一讲服务营销学概述一、客户满意与服务营销1、什么是客户满意?2、服务营销学的发展历程3、客户消费行为的驱动因素4、客户对服务的期望5、还有……互动环节:您的梦想我们来听听二、服务营销调研1、调研目标分类1)发现目标客户的要求和期望2)监督和追踪营销服务表现3)确认并分析普遍服务失误的因素2、服务质量调查的五个维度1)可靠性维度2)相应性维度3)安全性维度4)移情性维度5)有形性维度三、保险服务营销开发与设计营销服务蓝图的建立案例分享:其他服务行业的服务蓝图有形展示与服务场景的应用保险营销服务传递案例研讨:我们的营销服务蓝图第二讲顾问式服务营销营销力的三个层次反应式营销预见式营销创造式营销顾问式服务营销四大技能KYC-认识你的客户MAN-筛选客户的潜在方法SPIN-挖掘客户需求问题法FABE-产品推介技巧角色扮演:实战演练服务营销赢得人心-如何获得忠诚客户如何做好客户关系管理赢得客户忠诚的五个关键企业远见:追求更高境界的成功客户第二:内部客户是优质服务的支柱个性服务:用好人际表达三准则抓住机会:创造完美的服务弥补超越期望:管理好“销售服务保证”案例研讨:群策群力-我们的服务营销策略 
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• 黄昕红:引爆增员力,创造达共赢
课程背景:对于营销团队,人才是最重要的资源,队伍是生存的基石。保险经营命脉的“命”即为组织,增员是保险组织“活着”的证据,只有增员组织才有活力。但是,很多保险公司现状却是每年投入到增员方面的费用越来越大,耗费的精力越来越多,可收到的成效越来越小,甚至出现“资不抵债”现象,全年新增人数抵不过全年流失人数。保险行业被称为世纪朝阳行业,为什么会出现增员难现象呢?如何改善从而让发展营销组织不再头疼呢?互联网时代最值钱的不是人才,而是团队,借助全民创业的浪潮,把握市场发展的优势,引爆增员力,快速组建一支强大的寿险队伍,以团体的集体智慧去抢占市场,才能成为真正的赢家。本人将结合自己多年的营销团队实战经验,通过心理学感受性训练,运用行动学习技术工具,协助营销精英进行“增员-道术法”系统研修从而提升组织发展能力,为营销团队的增员工作快速推进形成爆破、创造利益。课程收益:1、帮助营销精英厘清增员之“道”,从自我内心寻求组织发展爆破力;2、掌握营销精英的增员之“法”与“术”,促进团队制式化经营;3、结合小型创业说明会促进营销精英自我经营增员辅导工作;4、根据企业实践建立科学的营销团队经营系统,提升营销精英创造精英团队能力。课程特色:针对性强-导师结合自己20年营销一线实战经验,切实帮助营销主管全面提升;互动体验-导师全程引领,师生倾情互动,学员开放思维,深刻领悟;注重实效-循序渐进提升学员对课程内容的理解和实际转化能力。授课对象:营销团队的团队主管、绩优人员、专兼职内训师等授课方式:视频播放、案例解析、分组研讨、团队展示、行动学习、感受性训练等。课程时间:2-3天,6小时/天课程大纲:第一单元  增员爆破系统之“道”:大国大时代  赋予好时机引言:《我为什么在这里》案例解析:卓越管理者经典三问一、大国大时代的背景分析二、保险上了国务院的新闻办公室三、机不可失:你想在保险业干多久?实战训练:《基本法》组织架构分析第二单元  增员爆破系统之“法”:引爆增员力  意愿定江山互动体验:《蜕变,只为完美新生》树立正确定增员观念(一)不增员的背景分析(二)将组织壮大作为事业奋斗的目标坚定的信念,来自于天天阳光正能量游戏互动:《一组有趣的计算》职业竞争力重塑:一切从“心”开始心态二面性的心理学分析案例解析:心理学实验故事ABC理论:想法决定悲喜情绪,乐观奠定健康基础态度决定一切:传递正能量的阳光心态是成功的前提三、行动计划——创新创业志在必得梦想还是要有的,万一实现了呢?!创业赢家-保险企业家成就一个事业:收入-人脉-人生价值改变家族命运:我要当家作主幸福自己人生:快乐人生我也可以有财富就在眼前,何必东奔西走第三单元  增员爆破系统之“术”:组织大发展  创造赢未来实战训练:【行动学习】群策群力(WORK OUT)工作坊一、确定增员条件1、公司发展计划要求:实战案例:《2017年x月人力发展方案》解读2、个人组织发展需求【行动学习】1:我们的愿景二、收集对象名单1、列名单:增员计划“1+100”2、增员点分析3、增员点话术【行动学习】2:SWOT分析——我的弹药库【行动学习】3:世界咖啡——精准分析增员对象三、增员对象约见1、约见方案制定2、时间地点选择3、约见话术实战演练:约见话术能力提升四、面谈及异议处理1、异议处理的心理准备2、异议处理的物品准备3、异议处理话术实战演练:异议话术通关五、促成加盟(创说会)1、确认目标2、感性引导实践体验,全面了解对象情况3、理性分析成功可能,跟进面谈确认加盟【行动学习】4:公众承诺——增员目标使命必达【行动学习】5:关键行动——创客共建行动策略【行动学习】6:城镇会议——冠军争霸专家点评课程回顾与总结:【行动学习】开放空间-课程回顾与总结【导师寄语】从心出发,引爆增员力,再创新辉煌!

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