培训背景：
- 一流的品牌却找到二流的经销商，市场怎能做起来？
- 品牌政策无法实施，销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？
- 渠道冲突八成与区域经理有关，可有几个区域经理真正理解经销商的经营模式？
- 众多区域经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对厂商更是怨声载道，经销商怎么管？
- 大牌经销商很牛打不进去，小牌经销商实力弱又不想合作，怎么办？
- 年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。
培训对象：渠道经理、区域经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
培训收益：
- 使区域经理必须认清自身的角色和营销使命。
- 培养决不放弃的心态，掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈。
- 掌握经销商培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度。
- 摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，确保区域市场销量持续成长。
- 深刻领会“把老掉牙的理念不折不扣地执行下去，销量就会增长”此话含义。
培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
课程时间：1天（6小时）
课程大纲：
第一单元： 市场开拓的策略
- 区域市场的开发策略
- 制定市场开拓目标与计划
- 区域市场开拓的“擒龙”八步法
第二单元：开发优质的经销商
一、清除市场开拓前的障碍
- 影响市场开拓六个主要因素
- 市场开拓不良造成的不利影响
- 解决前任销售人员留下的历史问题
二、优质经销商的有效开发
- 经销商选择五大步骤及关键技巧
- 经销商招商的双赢谈判三部曲及策略
- 平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
- 平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案
- 平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势
- 有效启动样板市场，树立新经销商信心
- 灵活应对经销商的“假”困难与“真”问题
第三单元： 经销商管理的五大方法
一、经销商有效管理五大法
①培训、②激励、③协调、④评估、⑤调整
二、经销商的培训与辅导
- “教经销商销售”的时代到来了！
- 如何成为客户生意发展的培训伙伴？
- 用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训创造忠诚。
三、激励经销商的积极性
- 经销商跟定你的三条件： ①有钱赚、②有东西学、③有未来发展
- 经销商积极性激励的六个策略：返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量
- 经销商忠诚度不够的原因分析与对策
四、用协调法处理棘手的老问题
- 有效防止回款风险
- 经销商的价格维护与窜货问题
- 有效处理客户退货与质量事故公关技巧
- 用喝酒来解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)
五、做好经销商的动态评估
- 制订评估经销商的标准
- 实施经销商年/季考核与评估管理
- 经常要去查看经营现状
- 用5W1H工具解决渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
- 不要把“砍”字挂在嘴边
- 遗留问题处理三个“秘笈”
- 经销商淘汰沟通与调整策略
- 记住古训：“做人留一线，日后好相见”
第四单元： 经销商持续销量增长的策略
一、培养厂商共赢的理念
- 建立长期战略伙伴关系
- 区域市场上终端联合精耕计划
- 打造厂商利益共同体，建立协同营销格局
二、帮助经销商练好内功
- 成为经销商的生意成长伙伴
- 帮助经销商做好人力资源管理：
- 帮助经销商留住骨干员工三个方法
三、提高经销商销量30%的有效办法
- 逼经销商由“坐销”向“行销”转变：
- 令经销商主动“招兵买马”与“投资市场”三句话
- 落实经销商每天开门的“七件事”
- 提升经销商终端销量的“五指禅”：①宣传、②形象、③演示、④导购、⑤促销
四、工程/团体客户开发与管理
- 大客户开发六部曲
- 工程/团体客户开发的“内部军师”法
- 客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
黎红华