课程大纲
在电话销售中,您是否遇到过或思考过以下问题:
【培训对象】
销售人员、业务人员
【授课方式】
理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 角色扮演 + 游戏互动
【培训时间】
课时:1—2天(6—12小时)
【培训目标】
学员将能够掌握以下知识与技能:
1、熟识电话销售的特点
2、掌握电话客户开发技巧
3、学会电话销售挖掘客户需求的技巧和策略
4、掌握客户关系维护方法
5、学会控制自己的情绪,不抛弃、不放弃
【培训大纲】
第一讲一开始就要找对人
第一节 锁定目标客户与关键联系人
第二节 快速寻找目标客户联系资料的方法
第三节 绕过前台或总机的沟通策略
第二讲具有吸引力的开场白
第一节电话销售最初面临的两大挑战
第二节立刻激发客户兴趣的方法
第三讲建立信任、和谐的沟通氛围
第一节 巧妙表达你的善意
第二节 配合客户的性格模式
第三节 尊重你的客户
第四节 展现出专业素质
第五节 做个诚信的人
第四讲发掘客户的需求
第一节 客户需求的全新定义
第二节 发掘需求的关键是提有效的问题
第三节 三类产品的需求发掘案例分析
第五讲影响客户对于需求的认识
第一节 建立优先顺序
第二节 影响客户对于问题的认识
第六讲提交合适的解决方案
第一节 成交的原则
第二节 常见的成交方法
第七讲如何处理客户的反对意见
第一节 尽量先预防客户的反对意见
第二节 非真实反对意见的处理
第三节 真实反对意见的处理
第四节 常见的真实反对意见的处理
第八讲 与客户保持跟踪联系的六大工具
第一节 电话
第二节 即时通信
第三节 电子邮件(含传真)
第四节 手写信件或者卡片
第五节 手机短信
第六节 电话记录本