做企业培训,当然要找对好讲师!合作联系

黎红华:《电话销售技巧实战训练》

黎红华老师黎红华 注册讲师 205查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 电话销售

课程编号 : 24465

面议联系老师

适用对象

销售人员、业务人员

课程介绍

课程大纲

在电话销售中,您是否遇到过或思考过以下问题:

  1. 我们的客户到底在哪里,通过什么方法迅速找到他们的详细联系资料?
  2. 如何在电话销售前30秒内迅速激发客户的兴趣,从而预防客户的条件反射拒绝心理?
  3. 客户对于陌生销售电话越来越抱以怀疑的心态,如何在电话中迅速和客户建立一种亲密的沟通氛围?
  4. 我们都知道需求是客户产生购买行为的前提,但是如何去发掘客户的需求或者帮助客户“制造需求”?
  5. 面对客户提出的各种反对意见,我们应该如何有效处理,甚至通过事先预防而尽量不让反对意见产生?
  6. 成交的时候,客户是如何作出购买决定的,我们又该如何顺着客户的思维模式提出成交请求?
  7. 如果您对以上问题感到困惑,那么本课程正是为帮助你而设。本课程从实战的角度,辅以大量的生动案例,详细剖析电话销售的每个流程,并结合特定的行业,给出相对应的具体销售方法。

【培训对象】

销售人员、业务人员

【授课方式】

理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 角色扮演 + 游戏互动

【培训时间】

课时:1—2天(6—12小时)

【培训目标】

学员将能够掌握以下知识与技能:

1、熟识电话销售的特点

2、掌握电话客户开发技巧

3、学会电话销售挖掘客户需求的技巧和策略

4、掌握客户关系维护方法

5、学会控制自己的情绪,不抛弃、不放弃

【培训大纲】

第一讲一开始就要找对人

第一节 锁定目标客户与关键联系人
第二节 快速寻找目标客户联系资料的方法
第三节 绕过前台或总机的沟通策略

第二讲具有吸引力的开场白

第一节电话销售最初面临的两大挑战
第二节立刻激发客户兴趣的方法

第三讲建立信任、和谐的沟通氛围

第一节 巧妙表达你的善意
第二节 配合客户的性格模式
第三节 尊重你的客户
第四节 展现出专业素质
第五节 做个诚信的人

第四讲发掘客户的需求

第一节 客户需求的全新定义
第二节 发掘需求的关键是提有效的问题
第三节 三类产品的需求发掘案例分析

第五讲影响客户对于需求的认识

第一节 建立优先顺序
第二节 影响客户对于问题的认识

第六讲提交合适的解决方案

第一节 成交的原则
第二节 常见的成交方法

第七讲如何处理客户的反对意见

第一节 尽量先预防客户的反对意见
第二节 非真实反对意见的处理
第三节 真实反对意见的处理
第四节 常见的真实反对意见的处理

第八讲 与客户保持跟踪联系的六大工具

第一节 电话
第二节 即时通信
第三节 电子邮件(含传真)
第四节 手写信件或者卡片
第五节 手机短信
第六节 电话记录本

黎红华老师的其他课程

• 黎红华:赢销大客户的策略与技巧
课程背景:您在面对大客户销售时有以下困惑吗?我已经很勤快了,可面对大客户时,却总是感觉有劲使不上,无功而返。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿到大单?面对复杂的销售局面—大客户,客户有多个选择,多道决策程序,多个层面的人员牵涉其中,客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。 课程亮点:★ 大客户销售的模型帮你理清思路★ 简单好用的工具方便操作★ 现场讨论你的实际工作★ 这个课程与商场上同类课程比较的优势★ 逻辑完整★ 实操性强,有一个完整的销售流程步骤★ 上完课程学员直接有自己的行动计划,方便FOLLOW UP 课程收益:通过两天的专业销售培训,你将学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合,通过现场演练,体验策略性销售的妙用,切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务,又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透,拓展新客户。 课程时间:2天,6小时/天课程对象:资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员课程方式:讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练 课程大纲第一讲:销售流程策略1.“收集信息,客户评估”2.“策划拜访,建立关系”3.“理清角色,确定目标”4.“有效交流,影响标准”5.“准备充分,优势呈现”6.“防范异议,促进成交”7.“商务谈判,签订合同” 第二讲:客户筛选策略1. 展开销售前必须弄清的4个问题2. 评估客户风险的7个因素3. 制定客户风险评估表4. 将客户进行分类排序 第三讲:寻找关键人策略1. 销售对象的价值角色2. 关键人与关键意见领袖3. 如何判断一个人的影响力4. 哪些人有资格成为关键意见领袖5. 寻找关键人和关键意见领袖的方法 第四讲:准确关联策略1. 沟通意愿2. 决定沟通意愿的因素3. 销售人员的角色4. 合适沟通者5. 关联资源 第五讲:有效竞争策略1. 竞争的概念2. 竞争的地位3. 竞争的策略4. 竞争的战术5. 竞争的关联 第六讲:双赢谈判策略1. 谈判前的准备2. 了解谈判对手3. 开价一定要高于实价4. 不接受对方的第一次还价5. 除非交换,绝不让步6. 虚设上级领导7. 反悔策略 第七讲:绝对成交1. 售前准备2. 有效面谈3. 确认需求4. 选择标准5. 方案呈现6. 防范异议7. 促进成交总结回顾
• 黎红华:优势销售谈判与回款技巧
课程背景:工业品的客户购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的,因此工业品的销售不同于日常消费品的销售,也比日常消费品的销售需要更多的技巧。由此可以看出工业品的销售技巧和策略就是九字箴言:“找对人,说对话,做对事”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户,说对话就是在和客户沟通和建立关系要对口,做对事就是在为顾客提供方案的时候从对方的立场上出发。找到关键人,如何快速识别关键人?如何快速搞定决策人? 找到关键人后,哪些是对的话?客户喜欢的话?客户想听的话?如何才能做对事?面对客户的压价、谈判,我们如何才能快速成交?工业品实战营销专家,黎红华老师将为大家一一解答。 课程收益:★ 帮助销售人员增加销售成功几率★ 学会设计有效的销售谈判流程★ 更加有效地运用有限的内部销售支持资源★ 增强相关人员的专业收款知识,理顺内外部收款流程★ 提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧 课程时间:2天,6小时/天课程对象:★ 总裁、总经理★ 负责销售、营销及产品管理的总裁、副总裁★ 销售经理、产品管理、客户经理/主管★ 跨职能部门的副总裁、总监及采购、物流、生产、财务经理 课程大纲运用战术 (25人以内,可执行)录像练习(片段2) 小组练习:实战催款战术模拟  第一讲:销售,回款才是硬道理1. 回款—企业的“血液”2. 销售重要,回款更重要3. 不要做“多卖多亏”的销售员4. 赊销不等于销售,“完全销售”才是真正的销售5. 没有回款的生意不叫生意6. 管好回款,不要授客户以“柄” 第二讲:回款为什么就这么难1. 内控乏力,为回款埋下隐患2. 销售员自身不足,回款过程饱受折磨3. 赊欠随意,造成回款缺陷4. 拖欠成瘾,客户故意作祟5. 缺乏品牌感召力,回款难上加难 第三讲:未雨绸缪,“铺平”催收前的路1. 规范签约手续,不给坏账留后路2. 提升自我,才能成为“收款强人”3. 加强对应收账款的日常管理4. 做好内部控制,为回款打好基础5. 良好的售后服务是回款的无形利器 第四讲:催款前你该了解什么1. 给债定性2. 何为债权和债务3. 什么是讨债代理4. 讨债时效是什么意思5. 破产不再是逃债者的“免费午餐”6. 讨债也可有捷径—申请支付令7. 诉前保全,你会用吗8. 调解、诉讼、仲裁之间的关系 第五讲:常规手段也可以轻松收款1. 打电话催款要这样说才管用2. 谁说催款函不能收回欠款3. 召开会议,集中解决问题4. 上门催讨必须讲究策略5. 因人而异,巧用心理战术6. 不宜采用的几种催款方法7. 场合不同,催款手段也不一样 第六讲:改变思路,一样的款不一样的收1. 律师协助,轻松合法收款2.“行政施压”也可达到收款目的3. 银行划账,更加高效直接4. 巧借“东风”,使“死账”变“活账”5. 无钱有力,以劳务代替债务 第七讲:在实战中掌握催款技巧1. 将欲取之,必先予之2. 巧妙赞美,笑里藏刀3. 软磨硬泡,巧“缠”巧“闹”4. 建立信任,温情感人5. 顽固阵线,内部攻破6. 射人先射马,擒贼先擒王7. 巧设圈套,等其投网 第八讲:个人谈判风格及战术课前问卷评分以有效的谈判风格进行销售演练一、谈判模型 :合作式战略谈判模型1. 开局——“谈判引导”2. 聚焦——确定在客户立场后面的真正利益3. 信息识别4. 规划说明二、谈判核心:找出立场背后的利益点1. 差异化训练小组练习:关注利益点练习:不同客户的常见利益点角色扮演:提问的策略三、疑义点处理:澄清谈判的议题和价值四、个人应用1. 谈判策略的准备2. 销售谈判角色扮演3. 制定改进计划4. 团队谈判
• 黎红华:解决方案式销售技巧
课程背景:在竞争日益激烈的环境下,客户变得更加精明,要求也越来越多,采购决策的过程也更为复杂和漫长。因此,对当今的销售人员来讲,工作的挑战性也越来越巨大。那么,如何突破目前的销售瓶颈,摆脱销售困境,实现销售业绩的重大飞跃呢?解决方案销售可以帮你转变销售产品的观念,把握客户的采购心理,掌握一整套高效的销售流程,灵活运用各种针对性的销售工具,掌握销售技巧的精髓,实现业绩梦想,成为一个受人尊敬的专业销售人员。 课程说明:那么,什么是解决方案销售呢?解决方案销售是一种全新的销售理念。销售不是以产品为中心,也不仅仅是以客户为中心。解决方案销售认为,销售应该以客户所碰到的业务问题为中心,为客户提供系统的解决问题的方案。解决方案销售是一套完全实战的销售操作流程。它指引着销售人员如何从售前规划开始,一步步进行客户开发、业务拜访、探询需求、形成意向、顺利成交,一直到售后跟进。这样全流程帮助销售人员如何发现每个销售机会,如何与客户有效交流,并最终实现销售目标。解决方案销售是一套系统的销售方法。解决方案销售提供各种实用销售工具,帮助销售人员与销售团队找出快速成交的销售步骤。同时,它也有助于提升客户满意度,密切客户关系。 课程目标:解决方案销售将帮助您解决以下的销售问题★ 如何高效地开发客户★ 如何创造激发客户对产品的兴趣★ 如何取得客户对我们的信任★ 当客户产生需求的时候,我们如何明确他的需求★ 当客户没有需求的时候,我们如何引导他的需求★ 如何应对客户提出的价格异议★ 如何敦促客户制定采购决策,快速成交★ 如何跟进客户的采购承诺,并最终购买产品★ 如何根据竞争状况制定不同的竞争策略以赢得项目★ 如何与客户建立融洽的关系 课程收益:★ 提升积极的销售心态,增强销售的心理力量★ 学会与不同沟通风格的客户有效沟通★ 掌握建立个人信任度的最有效方法★ 了解把握客户的采购心理和采购流程★ 学会有效的售前规划★ 学会运用有效的提问了解及引发客户的需求★ 学会从容自若地进行销售演示★ 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略★ 分析并有效处理客户提出的异议★ 掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧★ 掌握建立和发展客户关系的最有效方法 课程时间:2-3天,6小时/天课程对象:★ 解决方案销售适合于针对企业客户直接销售的行业,特别适用于技术、机械、大型设备供应商等。★ 适合人员为一年以上销售经验的大客户经理等负责大客户销售与维护工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。课程方式:理论讲授+案例剖析+小组研讨+情境演练+角色扮演+游戏互动 课程大纲第一讲:销售理念1. 销售工作成功的最关键要素是什么?2. 什么可以帮助我们真正提升销售业绩? 第二讲:销售心态1. 什么样的销售心态才能保持持久的战斗力?2. 销售人员应该具备什么样的素质?3. 销售人员在销售过程中扮演什么样的角色?4. 如何找到销售的成长动力?5. 销售人员如何自我成长? 第三讲:了解客户1. 谁是我们的大客户?2. 大客户有什么不一样?3. 如何辨别出我们的大客户?4. 大客户如何做采购的?5. 大客户的采购特点是什么? 第四讲:销售流程1. 为什么要有销售流程2. 大客户的销售流程是怎么样的?3. 进行销售前都要做什么样的准备工作?4. 如何在销售前全面了解客户?5. 如何在销售前制定销售策略? 第五讲:客户开发1. 什么样的客户开发观念最有效?2. 客户开发需要找到谁?3. 运用哪些方法进行客户开发最高效?4. 客户开发要注意哪些要点? 第六讲:销售拜访1. 如何让客户一眼就看中你?2. 如何让客户喜欢你?3. 拜访中如何进行会谈?4. 拜访中如何让客户信任你?5. 如何让客户把需求都告诉你? 第七讲:销售分析1. 销售过程中客户会一直跟你说真话吗?2. 如何从客户说的话来判断销售状态?3. 销售过程中都有什么人参与采购决策?4. 每个采购决策人士都是什么心理?5. 在采购决策中,客户最担心什么? 第八讲:引导需求1. 客户提出的需求是真正的需求吗?2. 如何了解客户的内在需求?3. 如何了解客户需求的紧迫度?4. 如何通过提问引导客户的需求? 第九讲:销售演示1. 销售演示是为了更好地成交吗?2. 你了解参加销售演示的听众吗?3. 作演示之前都要做什么准备工作?4. 如何在演示过程中始终吸引听众的注意力?5. 演示时如何从容不迫精彩迭现? 第十讲:异议处理1. 客户一般会在什么时候提出异议?2. 客户为什么会提出异议?3. 客户都会提出哪些异议?4. 如何来处理这些异议?5. 价格异议如何处理最有效? 第十一讲:成交技巧1. 一般的成交技巧误区都有什么表现?2. 如何判断什么时候可以成交?3. 有什么方法可以敦促客户早做决定? 第十二讲:售后跟进1. 成交就是一切吗?2. 客户做完采购决策后最担心的是什么?3. 客户还会不会再向你重复购买?4. 客户会不会向别人推荐你? 第十三讲:客户关系1. 客户关系是一种什么关系?2. 客户关系可以发展到什么程度?3. 客户是怎么看待与销售代表的关系?4. 什么样的客户关系是理想的客户关系?5. 如何了解真正客户的个性心理?6. 有哪些做法可以有效提升客户

添加企业微信

1V1服务,高效匹配老师
欢迎各种培训合作扫码联系,我们将竭诚为您服务