耿镔：冠军卖手复制——终端销售心理与大单连单技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 24192

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适用对象

服饰、鞋帽、百货等相关人员

课程介绍

课程背景：

今天的终端销售人员：

不知道顾客的消费购买动机；
不知道顾客的心理防御机制；
不知道顾客的异议处理结构；

今天的终端销售人员：

急需掌握创新的销售技巧；
急需强化高效的实战技能；
急需提升大单连单的能力；

我们的终端顾客早就习惯了常规的技巧和话术，仅仅懂得微笑赞美背话术已经无法具备销售竞争力；《冠军卖手复制》仅仅一天的培训，可以提升终端业绩40%，我们的客户“丽婴房”已经做到了；仅仅一个技巧，额外多成交5000多，我们的客户“ON&ON”已经验证了。实体门店如何在雪上加霜的困境中快速突破；终端店铺如何在成本高涨的压力下持续盈利；销售团队如何在狭路相逢的竞争中更上层楼，今天或许有许多经过实战的有效的方法和工具，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索！

课程收益：

课程关键词：应知、应会、应用；
杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；
以技能教练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；
我们不是话术的搬运工，我们教会你如何提炼自己的话术！

适合对象：服饰、鞋帽、百货等相关人员

培训方式：动作分解、情景模拟、现场教练、案例剖析、小组研讨、视频音频

培训时间： 2-3天 (6小时/天)

课程大纲

STEP1：准确把握顾客购物心理

大单连单牢记3句话
案例解析——《哥弟冠军的秘密》
成功销售必须先突破顾客的3道心理防线
快速突破第一道防线的2把“尖刀”
3步营造店铺热销氛围
案例解析——《威可多冠军的秘密》
80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的
3步轻松建立亲和力和信任度
案例分析——《玛丝菲尔VS雅莹》
营造完美第一印象的“5有法则”
视频案例——《销售高手的“专业”》
观念植入的3个核心要点
实操练习——如何做好观念植入
案例解析——《太平鸟专卖店经典一例》
2步快速准确挖掘顾客的潜在需求
话术模板——1+1话术开发和实操落地
经典案例——“诱饵效应”在销售中的实施与解析
版权工具——终端45种借力工具和技巧
如何引导和掌控顾客的对比行为
轻松提高客单价——找准顾客的心理账户
现场实操——设计心理账户应用话术
如何应用好“热点攻略”
活学活用——热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发
增加成交率——避免顾客购买犹豫不决的两大技巧
版权工具实操——4+1话术设计与实操落地

STEP2：引爆购买欲望的价值塑造技巧

头脑风暴——客户购买的到底是什么？
服务？产品？品牌？面料？款式？价格……
案例分析——《CK销售冠军的经典话术》
实战技巧——如何引导只看不试的顾客
如何让顾客愿意多体验我们的产品
连单第一个MOT——掌控顾客体验商品的过程
实战技巧——连单搭配的4大思路7大技巧
动作分解——顾客体验时我们该做什么
80%导购镜前服务存在的关键错误
现场实操——如何诱发顾客肯定的肢体语言
让客户无法拒绝的潜意识说服技巧
现场PK——让顾客认同信服的话术清单
介绍商品的FABE句式已经OUT了
版权工具实操——商品推荐131结构设计与实操落地
现场实操——USP独特销售卖点是如何提炼的
提升顾客连单购买欲——TPO视觉销售法
版权工具实操——用好TPO的151法则与实操落地

STEP3：完美的顾客异议处理技巧

视频案例——《星巴克抓狂的罗先生》
销售沟通的“直线思维”与“垫子思维”
顾客异议处理三步曲：顺、转、推
案例解析——如何顺的巧、转的准、推的快
“顺”的先跟后带法则
实操落地——先跟后带案例分享和话术的实战技巧
“转”的提示引导技术
实操落地——提示引导技术的动作分解与话术开发
实操落地——顾客否定类异议解决与动作分解
实操落地——顾客疑问类异议解决与动作分解
实操落地——顾客比较类异议解决与动作分解
实操落地——顾客拖延类异议解决与动作分解
实操落地——解除价格异议的黄金话术和动作分解
闯关测试——《CCTV销售视频案例》的解析与应对技巧

STEP4：绝对成交与连单技巧

工具表格——准确识别顾客语言与行为上的购买信号
如何做到及时成交又不让顾客反感
现场实操——假设成交组合拳应用与动作分解
如何让没有成交的顾客再次回头
区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹”
案例解析——《哥弟冠军店铺的连单秘密》
提升连单率的三大原则与连单销售说服点
慢动作重播——连单点+连单时机+连单技巧=连单率
连单长效工具——成就大单连单的4大系统

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