耿镔：店铺操盘手——高盈利门店经营与业绩提升

课程背景：

今天的终端门店，面对着竞争加剧、人员不稳、新零售和后疫情影响等重重压力，持续盈利能力越来越难，但却有很多门店能够逆势增长，生意不好表面上是门店的客流和销售问题，实质上却是新时代背景下门店经营管理升级问题，核心是打造高盈利标杆门店的经营管理思维与创新服务技能。终端管理者，不仅仅是一个忙盲茫的消防员，更应该是终端持续盈利的领航员；不仅仅是终端问题的发现者，更应该是问题的终结者；不仅仅是一个销售高手，更应该是一个系统建设和复制的能手！

课程收益：

• 获得一套实用高效的经营管理工具和方法
• 做好团队管理与赋能，保证终端持续盈利
• 掌握业绩目标管理的高效策略和技巧
• 提升顾客心理洞悉与大单技巧

课程时间：2天，（6小时/天）

培训方式：案例讲解、小组共创、视频音频、情景演练、现场教练、实操落地

课程大纲

P1：团队赋能（Team empowerment）——团队赋能与心态管理

1. 人才复制的创新机制和技巧
2. 案例启示——优秀品牌公司的终端人才复制系统
3. 指定老人带新人的模式已经过时
4. 实战工具——门店带教的3点优化与创新
5. 终端人才培育3大工具：“三洗”“五大方略”“六环教练”
6. 终端需要经常给员工“洗脑”——心态辅导
   1. 实战工具——给员工“洗脑”的2个高效工具
   2. 6+1声音法则与实施技巧
   3. 现场实操：短讲黄金方程式与SCQA故事模型
   4. 工具表格——仪式设计表
   5. 仪式感的设计案例与实操技巧
7. 由消极到积极的转变
8. 积极换框——实现由消极到积极的转变
9. 实战技巧——BVR思维换框技巧
10. 实战技巧——五步速效脱困法
11. 业绩提升为导向的终端KPI带教要点
12. 销冠的经验如何复制
    1. 顶尖销售高手管理3步曲
    2. 如何把销售高手的经验转化成可复制的
    3. 销冠经验萃取与复制的2大注意事项
13. 能力快速复制5大方略
    1. 落地工具——能力快速复制的5大方略与落地技巧
    2. 协同出单后的辅导3步曲
    3. 终端一对一带教的6环教练法
    4. 终端一对多团队带教的6个关键步骤与实操技巧
14. 赋能型店长应具备的3大能力
15. 员工的4D阶段
16. 案例实操——现实案例的分析与诊断
17. 不同阶段员工带教管理的要点与技巧
18. 工具表格——《自我检查与改善表》
19. 现场实操——D1阶段员工带教管理4步实操与现场复盘
20. 现场实操——D2阶段员工带教管理5步实操与现场复盘
21. 现场实操——D3阶段员工带教管理4步实操与现场复盘
22. 实战工具——授权的4D象限分析
23. 视频案例——不同阶段员工带教管理视频案例分析与研讨

落地工具：门店带教创新策略落地方案

落地实操：短讲黄金方程式与现场实操

落地实操：SCQA四步模型与现场实操

落地工具：仪式关键环节设计表

落地实操：五步速效脱困法

落地工具：不同阶段员工辅导管理模板

P2：技能支持（Skill Support）——大单连单技巧

1. 大单如何获得顾客信任
2. 视频案例——《销售高手的“专业”》
3. 观念植入的3个核心要点
4. 如何做好观念植入
5. 3步轻松建立亲和力和信任度
6. 营造完美第一印象的“5有法则”
7. 连单重要MOT——掌控顾客体验商品的过程
8. 连单搭配的思路和技巧
9. 话术模板——顾客犹豫应对话术
10. 商品推荐时如何获得顾客更好的认同
11. 现场模拟——如何诱发顾客肯定的肢体语言
12. 让客户无法拒绝的潜意识说服技巧
13. 现场小组实操PK——让顾客认同信服的话术清单
14. 介绍商品的FABE句式已经OUT了
15. 版权工具——商品推荐131结构设计与实操落地
16. 商品的介绍线如何设计
17. 动作分解——顾客体验时我们该做什么
18. 顾客试衣后的应对技巧
19. 试衣后3个关键步骤提升顾客占有欲
20. 提升顾客连单购买欲——TPO视觉销售法
21. 工具表格——TPO设计话术和技巧
22. 版权工具——用好TPO的151法则与实操落地
23. 顾客提出异议与问题的心理解析
24. 顾客异议处理三步曲：顺、转、推
25. 避免顾客购买犹豫不决的两大技巧
26. 销冠话术解析
27. 版权工具实操——3+1话术设计与实操落地
28. 轻松提高客单价——找准顾客的心理账户
29. 心理体验——什么是顾客的心理账户
30. 设计心理账户应用话术
31. 连单销售说服点——3大分解法的实用技巧
32. 如何做到及时成交又不让顾客反感
33. 假设成交组合拳应用与动作分解
34. 如何让没有成交的顾客再次回头
35. 区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹”

落地实操：顾客认同信服的话术清单

落地工具：131商品塑造设计表与现场实操

落地工具：TPO设计实操表与现场实操

落地实操：提示引导技术话术开发

落地实操：顾客异议应对话术设计技巧

落地工具：心理账户落地话术

落地工具：3+1话术设计技巧与现场实操

P3：运营管理（Operation Management）——门店运营与问题解决

1. 门店营业前的准备
   1. 营业前人员的精气神调整
   2. 店长早会/一分钟推动会流程与技巧
   3. 如何让一般货品成为高业绩货品
   4. 新品上市必须做好4件事
2. 门店营业中的管理
3. 销售目标时段跟踪
4. 3步营造店铺旺销氛围
5. 及时的淡场管理是顾客进店的关键
6. 工作表单——淡场没顾客，我们做什么
7. 落地跟踪表——店铺视觉整改跟踪表
8. 门店营业后的管理
   1. 召开个案分享会
   2. 工具表格——《店长日常运营管理流程表》
9. 店铺运营核心要素诊断与意义
10. 环境陈列诊断
11. 店务营运诊断
12. 销售能力诊断
13. 顾客关系诊断
14. 评估店铺业绩的十项数据指标
15. 主要店铺表现指标启示与行动建议
16. 掌握分析解决店铺问题的方法与能力
17. 发现店铺问题的5大能力：望、闻、问、切、翻
18. 现场实操——“4步法”分析解决问题

落地工具：终端店铺“十大必放”表

落地工具：淡场管理表

落地工具：解决问题4步法

工具表格：店长日常运营管理流程表

P4：业绩推动（Performance promotion）——业绩管理与目标达成

1. 业绩120%达成需要做好“知、能、愿、信”
2. 知——清晰明确做什么
3. 店铺业绩诊断路线图
4. 能——有能力有方法能做到
5. 下属内心接受的任务才是真正的目标
6. 愿——如何让员工愿意挑战高目标
7. 让员工愿意挑战高目标的两个核心按钮
8. 现场实操——如何做好团队目标公布
9. 警惕——目标的SMART原则已过时
10. 现场实操——任务分解4大维度
11. 表格工具——《业绩目标分解表》与现场实操
12. 现场实操——如何做好目标转化
13. 把目标从数字做好成具体的行动
14. 具体到每一个核心员工，月度需要重点解决的问题和行动建议
15. 目标管理终极系统——《5常管理法》
    1. 现场实操——5常管理法的现场落地实操
16. 信——让员工有信心挑战高目标
17. 做好4点让员工对高业绩目标充满信心

落地工具：业绩目标分解表

落地工具：业绩目标管理路径图

落地实操：业绩目标可视化的创新设计与落地