课程背景:
今天的终端门店,面对着竞争加剧、人员不稳、新零售和后疫情影响等重重压力,持续盈利能力越来越难,但却有很多门店能够逆势增长,生意不好表面上是门店的客流和销售问题,实质上却是新时代背景下门店运营管理升级问题,核心是打造高盈利标杆门店的经营管理思维与创新服务技能。终端管理者,不仅仅是一个忙盲茫的消防员,更应该是终端持续盈利的领航员;不仅仅是终端问题的发现者,更应该是问题的终结者;不仅仅是一个销售高手,更应该是一个系统建设和复制的能手!
课程收益:
- 获得一套实用高效的经营管理工具和方法
- 做好团队管理与赋能,保证终端持续盈利
- 掌握业绩目标管理的高效策略和技巧
- 提升顾客心理洞悉与大单技巧
课程时间:1-2天,(6小时/天)
培训方式:案例讲解、小组共创、视频音频、情景演练、现场教练、实操落地
课程大纲
P1:运营管理(Operation Management)——门店运营与问题解决
- 《视频案例》——终端成败两大关键要素
- 市场做大做强的2个关键修炼
- 心理体验——摒弃旧习、转变思维
- 高盈利终端必须做好四个字:前后左右
- 门店营业前的准备
- 营业前人员的精气神调整
- 店长早会/一分钟推动会流程与技巧
- 如何让一般货品成为高业绩货品
- 新品上市必须做好4件事
- 门店营业中的管理
- 销售目标时段跟踪
- 3步营造店铺旺销氛围
- 及时的淡场管理是顾客进店的关键
- 工作表单——淡场没顾客,我们做什么
- 落地跟踪表——店铺视觉整改跟踪表
- 门店营业后的管理
- 召开个案分享会
- 案例复盘的KISS模型
- 工具表格——《日常运营管理流程表》
- 店铺运营核心要素诊断与意义
- 环境陈列诊断
- 店务营运诊断
- 销售能力诊断
- 顾客关系诊断
- 评估店铺业绩的十项数据指标
- 主要店铺表现指标启示与行动建议
- 掌握分析解决店铺问题的方法与能力
- 发现店铺问题的5大能力:望、闻、问、切、翻
- 现场实操——“4步法”分析解决问题
落地工具:终端店铺“十大必放”表
落地工具:淡场管理表
落地工具:解决问题4步法
工具表格:店长日常运营管理流程表
P2:团队赋能(Team empowerment)——团队赋能与心态管理
- 人才复制的创新机制和技巧
- 案例启示——优秀品牌公司的终端人才复制系统
- 指定老人带新人的模式已经过时
- 实战工具——门店带教的3点优化与创新
- 终端人才培育3大工具:“三洗”“五大方略”“六环教练”
- 终端需要经常给员工“洗脑”——心态辅导
- 实战工具——给员工“洗脑”的2个高效工具
- 6+1声音法则与实施技巧
- 现场实操:短讲黄金方程式与SCQA故事模型
- 工具表格——仪式设计表
- 仪式感的设计案例与实操技巧
- 由消极到积极的转变
- 积极换框——实现由消极到积极的转变
- 实战技巧——BVR思维换框技巧
- 实战技巧——五步速效脱困法
- 业绩提升为导向的终端KPI带教要点
- 销冠的经验如何复制
- 顶尖销售高手管理3步曲
- 如何把销售高手的经验转化成可复制的
- 销冠经验萃取与复制的2大注意事项
- 能力快速复制5大方略
- 落地工具——能力快速复制的5大方略与落地技巧
- 协同出单后的辅导3步曲
- 终端一对一带教的6环教练法
- 终端一对多团队带教的6个关键步骤与实操技巧
- 赋能型店长应具备的3大能力
- 员工的4D阶段
- 案例实操——现实案例的分析与诊断
- 不同阶段员工带教管理的要点与技巧
- 工具表格——《自我检查与改善表》
- 现场实操——D1阶段员工带教管理4步实操与现场复盘
- 现场实操——D2阶段员工带教管理5步实操与现场复盘
- 现场实操——D3阶段员工带教管理4步实操与现场复盘
- 实战工具——授权的4D象限分析
- 视频案例——不同阶段员工带教管理视频案例分析与研讨
落地工具:门店带教创新策略落地方案
落地实操:短讲黄金方程式与现场实操
落地实操:SCQA四步模型与现场实操
落地工具:仪式关键环节设计表
落地实操:五步速效脱困法
落地工具:不同阶段员工辅导管理模板
P3:业绩推动(Performance promotion)——业绩管理与目标达成
- 业绩120%达成需要做好“知、能、愿、信”
- 知——清晰明确做什么
- 店铺业绩诊断路线图
- 能——有能力有方法能做到
- 下属内心接受的任务才是真正的目标
- 愿——如何让员工愿意挑战高目标
- 让员工愿意挑战高目标的两个核心按钮
- 《八爪鱼模型》——目标达成的计划制定
- 目标找缺口——先外后内,先大后小
- 渠道找机会——头脑风暴,寻找渠道
- 零售找抓手——五大抓手,一时一事
- 商品找增量——及时分析,知己知彼
- 陈列找推手——三呈一检,主推明显
- 活动找助力——同业异业,善于借力
- 会员找话题——外拓内养,管好鱼塘
- 人效找空间——淡旺管理,做好激励
- 案例分析——波司登《一店一策》
- 工具表格——《八找一策工具表》
- 现场实操——如何做好团队目标公布
- 警惕——目标的SMART原则已过时
- 现场实操——任务分解4大维度
- 表格工具——《业绩目标分解表》与现场实操
- 现场实操——如何做好目标转化
- 把目标从数字做好成具体的行动
- 具体到每一个核心员工,月度需要重点解决的问题和行动建议
- 三步做好人、货、场的跟进与优化
- 目标达成跟进4个关键动作
- 业绩通报
- 总结复盘
- 看板实时更新
- 员工动力激发
- 目标管理终极系统——《5常管理法》
- 现场实操——5常管理法的现场落地实操
- 信——让员工有信心挑战高目标
- 做好4点让员工对高业绩目标充满信心
落地工具:业绩目标分解表
落地工具:业绩目标管理路径图
落地实操:业绩目标可视化的创新设计与落地