【课程背景】
1.市场竞争日益激烈，要想在市场上获得更多的份额，提升销售业绩就显得尤为重要，而作为销售业绩的主要驱动力，销售团队管理者的管理水平就更是关键。
销售团队是企业实现商业目标的重要力量，其销售业绩和能力直接影响着企业的收益和市场竞争力。然而，在日益激烈的市场竞争中，如何构建一个高绩效的销售团队已经成为企业管理者不得不面对的挑战。
销售团队对于公司就如同军队里的地面部队，是攻城拔寨的主力，企业的战略规划都要落实到最终的市场表现，这就需要团队的每位成员都要有狼的企图心，学习狼的主动进攻性，带着狼性冲向战场，才能在激烈的市场竞争中获胜。
每一支成功的团队中，都有一班具有“狼性”特征的团队精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同“狼群”一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有众多狼性精英的团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。
2. 沟通在我们生活当中无处不在，从某种意义上讲，沟通已经不再是一种职业技能，而是一种生存方式，我们与客户之间最宝贵的是真诚、信任和尊重，而我们和客户之间的桥梁是沟通。懂得倾听客户的话语，从客户的话语中可以得知对方是否真正的理解了我们说话的意思；懂得如何说，使客户的尊严得到了维护，并且拉近与客户之间的距离。如果不懂得有效沟通，我们根本无法了解客户的真正需求，如果无法了解客户需要，那跟客户的互动就是在浪费双方的时间，彼此还达不到一个令人满意的效果。
本课程旨在帮助受训学员提升在团队管理能力与潜在客户进行沟通和表达时的能力，从而更好地带动团队提升市场业绩。
【课程特点】
1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
【适应学员】营销管理人员
【课程时间】1天（6小时/天）
【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
【课程大纲】
第一单元 高绩效营销团队建设与管理
一、四种团队类型与四大方向打造狼性团队
1.团队的四种类型（麻雀｜仓鼠｜豺狗｜狼性团队）
2.四大方向打造狼性团队
a.目标统一，方向一致
b.计划周详，行动迅速
c.分工互助，执行力强
d.纪律严明，奖罚分明
二、明确目标
（一）狼捕猎的智慧
1、狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的；
2、狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手；
（二）启发
1、要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标
2、不断修正，以确保不偏离目标；
3、不要目标太多，分散精力；
（三）如何实现既定目标
1、合理目标的五个条件
2、目标快速实现法——五五法则
三、结果导向
1.为什么做结果这么难？
2.狼性销售团队靠什么生存？ ——结果
3.无结果的困惑？
4.什么是结果思维？
5.为什么做结果这么难？做结果的两大工具：日计划日结果／周计划周结果
6.厘清结果思维的两大误区
第二单元 基于客户心里的销售沟通五维模型
第一维：“信任”的力量——沟通成功的基础
一、哪些因素会导致对方不信任我们？
二、分组研讨／分享：如何去建立好的第一印象？
三、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
第二维：“情绪”的干扰——沟通中看不见的因素
一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？
1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
3、销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意
二、善用全脑思维拿下订单
1、左脑利益，逻辑线索，理性思维
2、右脑关系，模糊意识，感性思维
3、讨论：几段对话带来的不同感受
第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事
一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？
1、对方是否有支付能力？
2、在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力
二、如何找对决策人
第四维：“需求”的探询——销售沟通的关键
一、什么是需求？为什么对方没需求？
二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
1、基于前者的销售沟通方式
2、两种不同的营销理念
结论：专业的销售人员可以影响对方需求
三、需求角度下客户的分类与沟通策略
1、不明确型
2、半明确型
3、完全明确型
第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么
一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
1、如何理解“价值”？
2、客户心中的价值等式
3、影响价值的三个关键因素
二、价值塑造的方式
1、紧扣需求：依需求而推荐
2、展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？
3、导向利益：卖结果而不是卖成份
4、FABE法则应用级话术
梁辉