纪鉴：从小白到高手——新员工的销售基本功训练营

【课程目标】

——通过新员工的销售基本功训练营，您将实现以下转变

1．掌握销售的关键成功因素

2．学会如何培养对行业销售信念，解决干一行怀疑一行

3．学会如何掌握销售的情绪状态的控制，及如何达到巅峰状态

4．学会如何主动出击，而非等待、抱怨、指责、借口、逃避

5．学会如何养成积极行动，全力以赴的销售习惯

6．学会掌控人生，坚守一个行业、一个目标，是成长最快的人生之路

【课程时间】1-2天，6小时/天

【课程对象】企业营销人员

【授课方式】封闭式情境体验课程，拓展活动+行动学习+案例分析+情景模拟+实操演练

【课程大纲】

第一讲：清晰销售梦想、坚持销售目标

1. 即将解决的问题

为何销售人员的动力不能持久？为何销售人员总迷茫于工作的意义？为何销售人员总能找出一大堆不可能的理由？为何有些销售人员总是找借口不找方法？用一生的长度来反思，树立长期的销售目标。

给出的内容：

1．人生因为销售梦想而精彩

2．完成目标是我的使命，没有借口可言

3．销售没有不可能

4．销售不可能是——自己吓唬自己

5．销售上人人都可以梦想成真

6．销售人生区别：有无梦想，及梦想的标准

7．成功销售一定有原因，失败一定有方法。

8．没有不可能——只是暂时没找到方法

互动体验—个人与团队愿景激励 团队将提炼属于自己的关键词，提炼这么多年来，支撑自己取得业务成绩的关键因素，并在现场呈现出来。

第二讲：强烈成交欲望、坚定达标决心  

一、即将解决的问题

为何月初定目标，信心百倍，月末很紧张？为何销售人员总没有行动力？如何让销售人员充满斗志，持续斗志？怎样让自己拥有狼性的欲望？主动的进攻意识？

给出的内容：

1．想要成交，和一定要成交的区别

2．人类一切源动力：追求快乐，逃避痛苦

3．痛苦力量比快乐的力量大10倍

4．升华自我，追求卓越

5．决心易动摇，是因为理由不足说服你的意志

6．如何培养强烈欲望和坚定的决心

7．很多事情看起来不可能，只有下定决心，立刻变的简单

8．全世界的人都会为一定要的人让道

互动体验—打破不可能 我就是冠军 分析营销精英的成长之路，从教练者的角度给出新的注解，打开全新的视角，现场分为多支队伍竞争PK，成王败寇，输的队伍意味着要付出巨大的代价，面对这个惨重的后果又是谁来承担呢？

第三讲：坚持到底、全力以赴、大量行动

一、即将解决的问题

为何有些销售人员行动力差，为何有些销售人员总喜欢拖延！为何有些销售人员就是不敢主动出击！让销售人员喜欢行动，能主动的自发的大量行动！

给出的内容：

1．成功者特质：认真，努力，用心

2．认真的人一辈子都在做超越别人的事

3．投机的人一辈子都在想超越别人的秘诀

4．成功就是我要我愿意--我要什么，愿意付出什么

5．销售努力的前提是方向正确、方法正确

6．你努力但没得到你要的，是你付出的还不够

7．非凡的付出、非凡的回报

8. 主动思考，善于发现，迅速行动

第四讲：销售策略与技巧方法

第一步：明确了解客户需求

一、认识提问内容与形式的重要性

1. 制定未知信息清单

2. 为推荐产品应问客户哪些问题

二、认识有效提问和倾听的重要性

1. 倾听心态准备

2. 倾听之肢体语言

3. 应用倾听技巧及黄金静默技巧

第二步：呈现产品优势，加大产品吸引力

1. 优势如何呈现：转化应用场景

模型：FABE：理性分析

2. 特点、好处、利益如何影响客户

模型：SPAR呈现方法：感性决策

情景、角色、行为、效果

互动体验：小组讨论、模拟演练产品的话术模型

第三步：处理客户异议

1. 处理顾虑和异议：LSC-CC模型

2. 总结确认5步法

第四步：拜访评估，取得客户信任

一、阐述客户信任与不信任的表现

1. 客户会因为一个人而不选择产品

2. 判断赢得客户信任的方法

二、阐述赢得客户信任的主要途径和方法

1. 信任=为对方着想+善于沟通+有能力

2. 形象、能力、共通点、诚恳

3. 信任的来源：声誉、介绍人、自己

评估该客户对我们的信任程度

互动体验—行动学习 团队共创，制定落地行动计划，我的下一步。