胡晓：销售目标制定与管理实施

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 19974

联系老师

适用对象

销售经理、销售主管、营销人员

课程介绍

课程背景：

最近几年，许多企业的发展举步维艰。然而也有一部分企业能够抵御不确定性，仍然稳健增长。

深入了解后我们发现，这部分企业有一个共同的特点：具备完善的销售目标制定和管理体系。具备数字化的管理能力，能灵活应对变化莫测的外部环境，让销售团队始终保持极高的战斗力。具备可复制化的销售培养系统，能让新人快速上手做业绩，避免依靠个人销冠的情况。

在恶劣的市场竞争环境与业绩压力下，销售目标的设定至关重要！目标的设定紧贴实际，有效实行，成为企业迈向成功的第一步！但企业销售高管往往要为每年、每季度甚至每月的销售目标设定与完成在头痛不已，还要想方设法提高销售人员的士气与状态。怎样可以迅速掌握如何设定销售目标并落地实施？答案就在本课程中!

课程收益：

具备制定合理销售目标、拆解销售目标、分配销售任务的能力
学会制定销售增长策略的方法
掌握管理销售员的技巧
掌握销售目标管控的相关技巧
掌握销售沟通与团队协作的核心原则
学习谈判成交策略与价值传递销售话术
确定企业不同产品与不同市场的市场规范与要求

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：销售经理、销售主管、营销人员

课程方式：理论讲授+实战演练+小组讨论

课程大纲

第一讲：制定销售目标

一、销售目标的本质

本质是预测
目标的重要性
目标对个人的威力
销售目标激励

5、找10个完成目标的理由

二、制定销售目标的SMART原则

1、什么是有效目标

2、互动：目标重定

三、年度销售计划的制定步骤

市场分析（波特五力模型）
参考数据
人员配备
制定目标
分解目标

四、销售目标增长来源地图

老市场原份额
新市场开拓份额
老市场增量
老市场竞争份额

五、销售数据分析是制定指标的依据

1、制定销售指标时需要考虑的相关问题

2、来自销售部门的问题

3、来自市场部的问题

4、新产品与老产品的问题

5、增长率的问题

6、投入与产出的问题

7、销售分析需要收集哪些数据资料

8、数据搜集的思路和方法

9、内部销售人员自填数据

10、外部市场调查与可信度分

11、出版物数据收集

12、网络数据收集

13、竞争对手分析

六、年度销售目标的三要素

销售趋势
市场趋势
占有率趋势

七、年度销售目标的三大数据指标

销售增长率（销售量、销售额）
市场占有率（客户量、客户满意度）
产品利润率（价格利润体系、销售费用占比）

解读销售数据背后的故事:

总体业绩回顾
销售驱动力分析

6、月纯销波动分析

八、如何正确制定年度销售目标

1、销售目标分解的方法

2、团队目标分解法

3、业务人员销售目标制定的五个步骤

4、个人目标梯度分解法

5、个人目标分解剥洋葱法

案例:个人目标设定引导●小组活动

九、制定销售目标的SWOT分析

竞争优势分析
竞争劣势分析
市场机会分析
外部威胁分析
组合战略分析

十、销售额增长公式

公式拆解与问题分析
个人销售能力的提高计划

第二讲：分配销售任务

一、销售任务分配四要素

客户
产品
人员
政策

二、目标管理的定义

1、高效销售目标管理

1）销售管理现状

2）销售目标管理的三大阶段

3）销售管理中不可忽视的“人性”

2、销售目标的实施和管控

1）制定切实有效的销售策略

2）销售额从哪里来

3）基层销售管理工作是达成目标的保证

4）加强销售业务管控能力

互动案例

小组共创

第三讲：销售目标实施落地

一、销售管理技巧

管理销售过程
目标管理PDCA循环
目标跟踪管理6问
不同销售人员的四种管理方式
销售管理沟通之GROW模型

二、将问题拆解到底-MECE法则

1、MECE两个特征

2、MECE两个结构

三、销售目标修正的原则

只修改计划，不修改目标
修正计划达不到，修改时间
修正时间达不到，修正数量
核心：修正是在不懈努力过后

四、销售目标管理的三讲三不讲

讲态度不讲难度
讲行动不讲借口
讲结果不讲理由
销售态度就是永不言弃

五、销售目标评估与考核

1、销售业绩评估与调整

2、建立目标考核体系

课程总结，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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• 胡晓：【销售策略工作坊——店长内训】: 课程背景:今化妆品市场竞争越来越激烈，销售拼的头破血流，企业面临重大挑战，负责创收的销售部的人效就显得至关重要！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新店长成长过慢，销售人员成交率过低，销售人员缺乏拜访和管理客户的意识，等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体销售技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正专业的销售顾问。本次销售策略工作坊用一套完整的销售方法，教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。课程通过情景演练模式，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例！但一个人的力量也是有限的，销售团队的配合也及其重要，课程通过销售团队的管理技巧培训，提高销售管理与业务员的配合度，发挥内部比较优势，让销售团队高效运转，快速成交客户。课程根据对市场环境和客户需求的分析，设计了诸多共创作业和环节，让参训学员从工作坊的共创学习中，感受出客户的欲望和需求，把用户心目中理想的完整产品描述清楚，把成交的关键要素和主要挑战罗列出来，把潜在问题和风险预见到，结合专业的化妆品知识，给与客户贴心和专业的顾问式服务，提高客户满意度，来实现门店用户的粘度和复购！课程收益：● 掌握经验萃取的相关工具，掌握经验萃取的流程与方法，指导销售服务工作● 学会与化妆品客户谈判的策略● 掌握与化妆品客户沟通的策略● 学会制定销售目标和销售计划● 学会科学的精力管理，提升工作效率● 掌握拜访客户的九大技巧● 学会应对不同客户的策略与技巧● 掌握店长管理店员的相关管理技巧与工具课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售人员、大客户经理、营销人员课程方式：理论讲解+实战演练+小组讨论+案例解析课程大纲课前：互动分组导入：普通销售员和顾问式销售员的区别？第一讲：顾问式销售员的心态训练一、顾问式销售员的基本认知1. 顾问式销售的正确认知2. 客户关系的正确认知讨论：如何成为客户喜欢的销售员讨论：面对拒绝如何调整好心态二、三大方面，练就成功的销售第一方面：心态第二方面：知识第三方面：技巧案例：小李面对客户拒绝+人生攻击（职业素养让人惊叹）第二讲：王牌销售员必备的技能一、三大知识运用1. 商务礼仪——塑造专业形象共创工作坊：专业感的形象打造消费心理学——把握客户消费心智模式共创工作坊：倾听工具的使用商务谈判和沟通策略——提高客户消费满意度共创工作坊：经验萃取工具的使用专业内容储备运用共创工作坊：经验萃取工具的使用店长管理技巧的运用管理的X理论管理的Y理论指令型的管理方式支持型的管理方式教练型的管理方式授权型的管理方式不同情景运用不同领导管理方式共创工作坊：GSPA工具使用共创工作坊：精力管理的金字塔工具使用店长管理之执行力管理一、结果导向——靠结果生存、只为结果买单1、员工与企业的关系2、执行不等于我做了3、九段秘书测试4、获得结果的2BC原则5、执行的YCYA管理工具6、课程小结二、责任逻辑——锁定责任、收获结果1、团队的责任病毒——责任陷阱一共创工作坊：执行的3L管理工具2、组织的责任病毒——责任陷阱二共创工作坊：执行的4R管理工具三、执行法则——种下什么、收货什么1、服从法则：以服从为天职2、目标法则：重点永远只有一个3、冠军法则：做自己擅长的4、速度法则：先完成后完美5、团队法则：利他就是利己6、裸奔法则：没有退路就是出路四、执行24字原则1、执行前：决心第一、成败第二2、执行中：速度第一、完美第二3、执行后：结果第一、理由第二第三讲：顾问式销售的沟通技巧及训练一、沟通具备的力量1、沟通是解决问题的能力2、沟通是取得信任的钥匙3、钱是社会给予你的欠条4、沟通技巧是人生必修课5、沟通的基本概念和定义二、嫌货才是买货人——用沟通解决异议1、学会“安静”2、学会“是的”3、学会“复述”4、学会“忽略”5、学会“拒绝”6、学会“让步”7、学会“比较”8、学会“具体”9、常见异议情景的沟通话术与训练【互动】三、高效沟通的基础——倾听1、从肢体动作判断是否专注倾听2、倾听时插话要选好时机3、不要选择性倾听4、在倾听中懂得换位思考5、学会用眼神来“倾听”6、听懂对方的弦外之音四、高效沟通的基础——回应1、对方的不同回应2、我给对方的回应五、高效沟通的基础——诠释1、引导沟通的方向2、调节对方的想法六、高效沟通的基础——总结总结对方的核心需求简短阐明我方的需求七、高效沟通的基础——提问1、开放式问题2、封闭式问题3、启发性问题4、假设性问题八、高效沟通的基础——表达价值塑造与传递：价值传递的FABE模式1、Feature情景描述2、Advantage优势强调3、Benefit利益诱导4、Evidence成功例证九、当面沟通的技巧1、语言的沟通2、非语言沟通十、造成沟通困难的常见坏习惯1、缺乏信息或沟通的知识2、没有说到重点3、不懂如何倾听4、对问题理解有偏差5、思考不全面就得出结论6、不懂掌控情绪1) 掌控好自己的情绪2) 沟通要充满自信3) 用宽容之心包容一切4) 摒弃坏习惯，提升自我品性5) 说话周到能带来好人缘十一、修炼沟通能力的技巧1、高质量的输入（知识的层级）2、针对目标的表达（逻辑和总结表达式）3、构建和完善思维体系（理解能力的打造）4、有套路的输出（固定套路的提炼）第四讲：顾问式销售的的谈判技巧及训练一、常见谈判者的风格及应对之策明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）讨论：强硬的主谈人要如何应对策之一：沉默是金策之二：以柔克刚策之三：偷吃烧饼策之四：宣泄转移讨论：戒备的主谈人要如何应对策之一：变不合作为合作策之二：针锋相对策之三：私下接触策之四：让客户做出决定讨论：固执的主谈人要如何应对策之一：先例策略策之二：对症下药策之三：投其所好策之四：事实对抗讨论：精明的主谈人要如何应对策之一：留有余地策之二：先苦后甜策之三：制约策略策之四：多听少说二、实战谈判策略策略一：开价策略（开条件策略）策略二：还价策略策略三：让步策略1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告4）递减式让步5）锁定式让步6）暗示性让步第五讲：令客户一见钟情的九大拜访技巧1、如何做拜访前的准备2、如何精心设计令人印象深刻的自我介绍3、如何与客户寒暄4、如何赞美客户5、如何给下一次的拜访埋伏笔6、如何抓住每次交谈的重点7、如何提高与客户的亲密度8、如何唤醒客户对你的记忆加深印象9、如何让客户帮助你完成任务课程总结：互动：问与答——就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评学习落地1. 有效执行力自我宣言2. 分小组分享讨论，成果输出行动方案3. 学习心得、收获感言及点评4. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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