胡晓：市场营销策略之挖掘潜在客户

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户开发

课程编号 : 19939

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适用对象

企业中高层、营销管理者、市场部人员、销售部人员等

课程介绍

课程背景：

现在的市场早已经不是过去的线性增长，很多企业用短短的七八年时间就能从零到上市，很多企业用短短的几个月时间就能家喻户晓，而大部分的企业做了很多年，确做的越来越难，效益越来越差！根本原因，就是没做好营销的整体工作。无论是大企业还是小企业，都应该具备系统营销思维和理论方法，用市场营销的视角去看待行业，企业，客户。

我们正处在一个充满颠覆的时代，跨界、免费打乱了原来的游戏规则，新时代的营销就是系统营销，用系统营销应对未来的不确定性！

本课程围绕营销体系与思维的建立、挖掘潜在客户的策略，结合参训学员实际工作中的疑问和遇到的沟通问题进行结合讲解刨析，旨在让参训学员，建立科学实战的营销体系，掌握实战的市场营销策略和市场营销计划制定，做好营销工作。实现个人成长，企业增长！

课程目标:

1、了解不同发展阶段系统营销侧重点，抓住当下挖掘潜在客户的关键环节。

2、深刻洞悉营销战略中常见问题，明确战略突破方向，让营销成为企业增长的利器。

3、建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。

4、通过系统营销的学习，具备营销全局系统思维。

5、掌握市场地图的绘制，制定市场开拓计划。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业中高层、营销管理者、市场部人员、销售部人员等

课程方式：理论讲解+实战演练+小组讨论

课程大纲

导入：营销是什么？调整听课状态

第一讲意识觉醒：营销体系建立与实战

一、市场变化：从买方市场到卖方市场

1、市场环境的变化：从标准化产品到个性化的产品和服务

2、企业发展的变化：从新客户开拓到老客户深耕

3、营销的难题和挑战：如何满足客户超标准需求并塑造客户忠诚度

二、营销挑战：营销驱动企业新增长

一、回归原点

1、营销是什么

1）市场分析与市场预测

2）营销工作的先后顺序

3）预判市场前景

4）推动销售升级

二、市场推广

1、对客户进行分级分类

1）市场细分从哪里入手

2）市场细分后才能聚焦发力

3）客户分类分级才能制定相应策略

2、绘制市场地图

1）才知道市场机会在哪里，潜在客户在哪里

2）才能根据地图循序渐进

3）才知道市场份额都被谁抢走了

4）了解每个细分市场的竞争情况

5）根据市场地图制定作战地图

6）IOGSMT：制定作战的目标实现路径

实战训练：根据市场地图制定作战地图

挖掘潜在客户的渠道与平台选择

一、本企业潜在客户画像

1、潜在客户都聚集在什么渠道和平台

2、如何开发潜在客户所在渠道与平台

3、借助异业联盟获得潜在客户信任

4、成交潜在客户

二、潜在客户拓展的行动步骤

1.谁手里有你想要的客户?

2.谁加持你?

3.对手手里有你想要的客户

4.攒一个智库

三、增量拓展潜在客户中的要点与问题

1、充分预估存在变数的关键点

2、预测—预判—预案

第三讲、怎么让老客户帮我们带来潜在客户?

一、老客户为什么“不介绍”?

1、对你有意见，只是一直没有说

2、团队服务能力差或不稳定，不敢介绍，怕打脸

3、你没请求过TA引荐客户

4、只想利用老客户

5、有奖励，但政策不合理或不说清楚或承诺有悔

9、老客户没找到转介绍的理由

二、怎么做能让老客户乐于转介绍?

1、你能给老客户带去什么具体实用的帮助?

2、说出来，说清楚，说明白——要分钱

3、全员营销，不断请求

4、减法:减少变化，减少品种，人员和服务稳定

5、初心:使命愿景价值观

6、设计规则:带着老客户—起嗨

7、改变盈利模式:引流级+后市场

8、有没有“跨界混搭”的可能性?

9、如何让老客户帮着链接老客户?

10、重度垂直:死磕一个点打透它!

11、把握高端客户:撕开一个口子，进入背后圈子

四、对目标客户进行全覆盖

第五讲：营销落地与执行

市场营销工作的量化指标与结果追踪

1、顶层量化指标

2、市场部关键指标

3、共创环节：交通行业量化指标的相关数据

营销课程总结：营销让市场拓展变得简单从容！

课程总结，学习落地

1.学习心得、收获感言及点评

2.制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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• 胡晓：《商务谈判--创造双赢解决方案》: 课程背景：古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，当今市场你的竞争对手和你的客户随着谈判水平的提高，学习专业的谈判将是每个企业必修技能。突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下，告诉你如何做，结合实际场景，教你如何拿到最优结果。掌握谈判，优势无处不在。即赚钱又省钱：1、把小单谈成大单；2.把一次性客户谈成长期客户；3.掌握双赢谈判，做到赢者不全，输者不全输。即便对方输了，也要让他有赢的感觉，并愿意给你转介绍。学双赢谈判，最大的魅力，就是把同样的产品以更高的价格，卖给客户，客户还会感谢你。小单靠设计，大单靠做局。谈判是与生俱来的，再以科学的方法练习，不断精进谈判这门技能。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，创造性的提出“中国式商务谈判”理论，以谈判战略、谈判管理、谈判策略、塑造双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！课程效益：● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。● 学会跟不同风格的谈判者谈判。● 从模拟演练中掌握嬴得各方支持和帮助的技能● 帮助学员探索有效项目谈判的核心原则● 学会识别对方的合作意向。● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。课程时间：2天，6小时/天课程对象：总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员等课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程工具：1-优势一览表2-坚持表3-退让表4-关键人物档案表5-谈判联络表6-360度开题法8-需要与结与法课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。提问：谈判无处不在，谈判是什么？1. 双赢谈判的概念1）双赢谈判是创造2、制定最有利的谈判博弈策略1）零和博弈2) 负和博弈3）正和博弈互动：为什么追求双赢？3. 谈判谈什么？1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）第一讲：统筹型双赢谈判单一议题谈判还是统筹议题谈判1、项目立项阶段如何收集情报2、收集情报的原则3、情报在项目深入接触阶段因有不断更新4、公关阶段情报可靠性和真实才能更好决策案例：某桥建设集团如何利用准确情报信息在关键节点公关拿到基建大单第二讲：谈判制定双赢目标分析竞争态势和双方立场1.分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。2.竞争态势分析：力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、天地孰得（谁更加符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。时间：双方的急迫性，时间压力越大，就越容易让步。案例：日本人和法国人的谈判小组演练工具：需求与给予法3.没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）分析双方的客观情况1. SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机案例：结合企业自身各项目谈判案例进行解析（每组提前准备工作中的谈判案例和谈判问题）小组演练汇总工具：优势一览表三、确定双赢谈判目标1. 双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题评估对手七步法（信息检索）第一步：摸清对方情况第二步：评估对方实力第三步：明确对方目标（上限、下限、优先级）第四步：分析对方弱点第五步：研究历史资料第六步：寻找共同立场第七步：利用正规渠道和非正式渠道的情报四、以双赢为结果确定谈判目标1.四个常见谈判目标与双赢目标一：达成初次合作目标二：达成深度战略合作目标三：买方：最大化利润目标四：卖方：最小化成本满足对方需求最终的谈判目标：双赢！五、如何判断客户的真实意图?1、项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目?百事泰真实案例：早来的坏消息就是好消息2、项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去?3、项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?真实案例：科技企业汇能连备选的资格其实都没有六：运用“推””挡”技巧验证对方的合作诚意及真实的心理预期“推”的策略应用”挡“的策略应用案例：大客户销售经理与采购经理之间的 ”推挡“ 较量七、双赢的几个层面浅层：双方都觉得比较合适，不输不赢，可以接受。中层：赢者不全赢，输者不全输。双方感觉层面的双赢。深层：创造一个更大的目标，聚焦未来，通力合作一起发展。3.双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题上兵伐谋其次伐交其次伐兵，案例：百事可乐与可口可乐的商战其下攻城，案例：古代战争与当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等。第二讲：谈判的准备工作心态、身体、精力的准备二、认识中国谈判环境的特殊性1. 熟人市场的特点：找助力者1. 划分目标和底线讨论：具体如何确定底线？实践：界定区分目标与底线小组共识：谈判主题场景——360度开题参考问题找出项目利益相关者及应对之策2、工具坚持表和退让表方案：根据坚持表和退让表确定底线3、设计AB方案（准备谈判筹码）资源筹码企业背书企业发展战略找出对方的筹码相较于对方的筹码5、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）讨论：分享遇到谈判方向不受控制的时候的应对方式方案：根据坚持表和退让表确定底线实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表6、设计AB方案（准备谈判筹码）7、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）8. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）讨论：强硬的主谈人要如何应对（沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移）讨论：戒备的主谈人要如何应对（变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定）讨论：固执的主谈人要如何应对（先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗）讨论：精明的主谈人要如何应对（留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说）第三讲：谈判策略实战一、谈判的五个阶段开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）谈判关系的变化模型二、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位1、如何建立谈判中压倒性优势2、通过博弈规则找到先发优势互动：为你某一个场景写一个故事吧！3. 项目谈判前期实战谈判策略训练讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？开价互动：你们如何开价（设备维修与租赁、周转材料安装与租赁、项目装配式临建、机械加工和制造客户画像不同，报价不同）方法论：开价的三原则实践：（设备维修与租赁、周转材料安装与租赁、项目装配式临建、机械加工和制造项目不同，客户画像不同，报价不同）还价互动：你们还价如何进行方法论：还价的策略实践：还价策略的具体应用案例：中建三局与某龙公司环保建筑材料合作案互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：老虎钳法策略四：分拆策略四、谈判中期策略1. 项目谈判中期如何建立优势？1）消耗对手的时间2）灵活调整截止期限3）善用条件组合：价格不能变，条件好谈4）以诱人的承诺替代让步5）注意观察对方的让步模式6）绝对不动摇事前决定的“底线” 7）要记得“底线”之下还有“底”2. 项目谈判中期的八个策略：策略一：服务贬值策略二：避免对抗策略三：折中策略策略四：攻击要塞策略五：期限效果策略六：诉诸更高权力策略七：金蝉脱壳策略八：欲擒故纵五、谈判后期策略一、后期的六个策略策略一：让步策略1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告4）递减式让步5）锁定式让步6）暗示性让步策略二：草拟合同策略三：接受策略策略四：积极假设策略策略五：假装离开策略策略六：宠物狗策略3.谈判从成交与执行（谈判成交因素分析）以及如何应用？1）一锤定音，主动成交2）考虑“协议后协议”3）索要承诺，让谈判更有价值4）一定要祝贺对方4.成交谈判的时机选择1）对方心理2）想要得到3）害怕失去4）尝试心理成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词六、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效团队共创：分小组共识一个最想解决的一个谈判案场景利用学习工具分析，制定出谈判路线图和谈判步骤，以及谈判目标。角色扮演甲乙双方，根据对方的主谈人风格确定我方主谈人和谈判小组成员设计谈判议题现场演练谈判实战场景，每个小组分配一个业绩大拿扮演谈判观察员，记录总结做得好的方面和可以优化的方面。演练结束老师点评优化，再次回谈判小组就优化后再演练一次。通过演练——萃取出本企业之后的项目谈判中可避的谈判陷阱，萃取出本企业针对潜在客户，准客户，老客户的筹码应用，萃取出客户非选择本企业不可的理由（利益点、支撑点、差异化、定位）萃取出本企业一套可以通用和可以变通的谈判策略。课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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