李炯：《海外展会营销》

【课程介绍】

本课程主要针对国际贸易从业人员,外销员，外贸经理，外贸总监等，结合讲师二十多年的的外贸理论和实践，以及长期参加海外展会的营销，管理和咨询经验，提出应对企业在海外参展的全过程中的，系统性的管理思路和实操性的方法，以帮助企业从容应对大环境，提高海外参展的绩效!

讲授过程中，加入讲师亲身经历的大量真实案例，特意注重理论和实践紧密结合，寓理论于实践，学员印象深刻。特别强调实战性，实用性和可操作性。

【课程时间】一天，也可根据实际情况，压缩至半天。

【课程内容】

第一部分海外展会“展前总动员”

1. 合适展会的筛选
   1. 打探军情充分了解欲参展的展会信息，包括展会报价，上一届展会的总体情况分析报告、媒体计划、观众群体，以及参展的产品定位。其中该展会的产品定位将给展商要以何种产品参展提供重要参考。

1.2先发制人如果企业决定要参展，应当及早参加，特别是一些较大的展览会，展商很多，参展报名时间会相应地提早截止，因为主办方需要足够的时间去做布展等准备工作。所以企业应当及早报名，不要坐失良机。

1.3企业在报名参展后，应根据自身的产品路线，最大限度地邀请符合产品定位的潜在客户，为满载订单而归埋下伏笔。

1. 参展计划的撰写
2. 参展人员的精选

3.1工作能力，外语能力，技术水平，亲和能力，销售技巧，应变能力，积极主动，

自信稳重。

3.2熟悉公司背景，熟悉产品，了解同行产品优缺点。

1. 参展团队的搭配和分工
2. 参展供应商的筛选
3. 参展样品，样本和展位的设计

6.1展位风格确定

6.2展位能体现风格的道具

6.3展位的展品陈列摆放与企业标识

7、参展预算的制定

8、展会前的市场推广策略和方法

8.1.展前了解竞争对手的客户

8.2将合作意向变成订单

8.3要不要邀请自己客户来展会？

8.4应对竞争对手对自己客户的抢夺策略

8.5如何应对自己客户的流失

案例分析与经验分享

第二部分海外展会“展中打硬仗”

1. 布展的策略和技巧
   1. 展品可能丢失怎么办？

展位风格确定，道具的选择与摆放，展品的陈列与标识

1. 私人用品丢失怎么办？
2. 如何当场接待来访客人，如何良好沟通？
   1. 展会上查抄程序被启动怎么办？

12条要诀当成参展期间的原则来要求自己的参展人员：

3、展中的客人识别

专业客人的识别，客人外表识别，客人的行为识别，客人的名片识别，在和客人

互动沟通中识别

4.展中与潜在客人现场的通过技巧

4.1如何和客人洽谈，教你读懂客户的眼神。

4.2如何了解客人是进口商，批发商，连锁店，

4.3如何了解客人主要经营的产品和市场

4.4如何了解客人的兴趣和专业

4.5如何快速转入正题，获取客人的采购意向

4.6洽谈时客人介绍产品优点，特点，展示产品的独特卖点，仔细“倾听客人”，“认真表达”和“仔细提问”，最后“说服客户”，达成成交意向。

4.6.1倾听客户的要领：

倾听不但可以挖掘事实的真象，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。一般有几个方法值得注意。

4.6.2自己提问的要领：

在谈判中，问话可以引转对方的思路方向，引起对方注意，控制谈判的方向，提问的方式很多，一般有几种方法。

4.6.3说服的要领：

为了使对方改变原来的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意见与建议，要注意方式方法。

4.7客人常问的问题及回答

4.8展中人员的分工与协作：招客，迎客，接客，留客，待客，送客一条龙。

5.展中棘手问题的应对策略与方法

5.1展品被告知侵权怎么办？

一般在展览过程中，知识产权所有者及他的律师会陪同法警，试着让被指控的侵权者

签署停止侵权声明，以便最终结束纠纷，这通常包括几种方法。

被查抄的企业三种选择。

5.3老客户来展会流失怎么办？

5.4和竞争对手的老客户在展会上怎么洽谈？

5.5老客户在展会上提出苛刻的条件怎么办？

5.6卖掉展品

5.7撤展注意事项

5.8展会结束后观光注意事项

案例分析与经验分享

第三部分海外展会“展后勤总结”

1. 展后跟进客户沟通策略
2. 展后客户跟单和催单策略
3. 可能流失的老客户跟踪策略
4. 竞争对手的恶意撬单怎么办？
5. 和竞争对手的老客户的跟单与催单策略

6.展后不同客户的不同分级及不同策略

6.1重要客户

6.2紧急客户

6.3不重要客户

6.4不紧急客户

7．重要客户的资信调查

7.1重要客户资信调查的目的

7.2重要客户资信调查的方法

8.展后不同客户的不同分类及不同策略

8.1进口商客户分类及不同策略

8.2批发商客户分类及不同策略

8.3连锁超市客户分类及不同策略

8.4网络客户分类及不同策略

案例分析与经验分享