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李炯:《海外市场开拓技能及实战典型案例分享》

李炯老师李炯 注册讲师 87查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 国际贸易

课程编号 : 19342

面议联系老师

适用对象

全体员工

课程介绍

一、提高海外市场业务开拓能力

(一)海外市场业务人员应具备的基本素养

1.外语(英语、法语、西班牙或者俄语等)功底较好,熟悉国际惯例及相关法律;

英语水平高低影响客户对你的认可度。以下说法合适吗?

(1)Please contact with us.

(2)Sample room.

(3)Welcome Mr.Bill to our company.

(4)We suggest you to visit our factory.

(5)We will arrange our driver to pick you up at the airport.

(6)Wish you have a pleasant day.

(7)It is a shame that you did not sent out the samples in time.Shame在这里是可耻的意思?

(8)SZ metro is under building.

(9)This is my before colleague.

(10)Talk room.

(11)A slight misunderstanding over the terms of the Contract.

Resulted in a misunderstanding

Set aside their differences

……

2.具备国际贸易知识和业务能力的复合型人才;

能张口,会算账。

3.具有金融专业知识、市场分析洞察力及谈判能力;

4.熟练掌握产品知识,了解熟悉业务、商务、关务、法务、财务、税务等;

5.具有计算机及网络,具有专业技术背景;

6.具备终身学习能力。

案例:以某大型外贸企业十年间的海外市场业务人员成长过程为例。

(二)海外市场业务人员应具备的基本技能技巧

1.外语良好,细致周到

2.倾听对方的意见

3.资料准备及时完备

4.主动调节谈判气氛

5.随时确认重要的细节

6.清楚准确向客户表达你的意思

7.具有风险防范的意识、识别风险的能力和风险控制的手段

(三)优秀海外销售人员的十三种特征

1.教育水准2.专业素质3.合作精神4.沟通能力5.学习力强6.积极主动7.担责能力8.执行力强

9.敬业精神10.危机管理11.职业操守12.克服万难13.吃苦耐劳

二、提高国际商务谈判能力

1.国际商务谈判的技能技巧

(1)“听”的技巧

--克服“听”的障碍、倾听的技巧。

(2)“问”的技巧

--发问方式的选择、提问的时机的选择、提问注意的要点。

(3)“答”的技巧

--回答问题的辅助技巧方式运用、问题回避的技巧运用、以问带答的运用。

(4)“叙”的技巧

--叙与答的区分、迂回入题技巧的运用、分级式谈判技巧。

(5)“看”的技巧

--谈判中身体动作语言的准确运用技巧、正确掌握“辩”的原则及运用。

(6)做个周到的人

(7)资料准备完备

(8)缓和紧张的气氛

(9)随时确认重要的细节

(10)清楚的向客户表达你的意见和建议

 

案例:1:广州公司和深圳公司都做BBQ出口多年,广州公司的同事带着她的英国客户来深圳公司摊位找我,说这个英国客户点名要和我做BBQ,为什么?

案例2:某业务员一句话,影响报关,某经理一句话,影响成交。外贸是个技术活,细心活,马虎不得,一个小小的失误,可能就会带来大的损失,除了细心周到,好必须要有风险控制的意识和风险控制的手段,才能把业务做得安稳,出色。

在外贸工作中,业务员都会积累一些经验,业务员可以将这些都记在外贸软件里,随时翻看,注意这些细节,会给业务工作带来不小的转变哦!

案例3:某业务员外贸知识欠缺,但沟通能力强,真诚,有亲和力;再就是学习能力强;让客户去认可你,也是一种营销手段。

案例4:真的价格最低得就是拿到订单的吗?未必,交货期和付款方式这两个因素不是不起作用,甚至有时候比价格更起决定作用

案例5:付款条件的谈判。要心细,就是要考虑全面,不能盲目的乐观,包括一切的条款,必须清楚,了然于胸,不然出了问题,就是大问题!

2.国际商务谈判的基本原则

(1)相互尊重原则。

举例:俄罗斯客户对我方的强势

(2)谨慎性原则。

(3)求同存异原则。

举例:和日本客户谈事,避免钓鱼岛问题,和菲律宾客户谈话,避免南海问题。和台湾客户聊天,怎么回避敏感问题?

(4)相互学习、适应原则。

(5)信守约定,注重信用

(6)注意文化差异的影响及商务礼仪

案例:中国谈判小组赴中东某国开拓一项工程项目。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。

提问:

(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

(3)应采取那些措施克服这一障碍?

(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?

3.一般商务谈判的六个阶段

4.影响商务谈判结果的六项重大因素

三、海外市场分析调查和考察分析及策略方法

(一)海外市场分析和调查

市场规模,经济发展水平,其他经济问题等

(二)海外市场的考察

(三)开拓海外市场的几大策略

(四)开拓海外市场的十一种方法技能

四、海外市场开拓的注意事项

(一)海外市场开发的四个阶段

PEST分析法,SWOT分析法

(二)产品推介的基本方法

FABE法则

(三)海外市场的渠道分析

1.了解你的客户分类

2.海外经销商选择的十大因素

3.海外某国家独家代理的选择注意事项

(四)持续坚持参加专业展会

第一部分海外展会“展前总动员”

2、合适展会的筛选

3、参展计划的撰写

4、参展人员的精选

5、参展团队的搭配和分工

6、参展供应商的筛选

7、参展样品,样本和展位的设计

7、参展预算的制定

8、展会前的市场推广策略和方法

第二部分海外展会“展中打硬仗”

1、布展的策略和技巧

2、如何当场接待来访客人,如何良好沟通?

13条要诀当成参展期间的原则来要求自己的参展人员:

3、展中的客人识别

4.展中与潜在客人现场的通过技巧

5.展中棘手问题的应对策略与方法

6.如何现场成交

(1)明确需求

(2)有定价权

(3)专业性强

(4)全面支持

第三部分海外展会“展后勤总结”

1.展后跟进客户沟通策略

2.展后客户跟单和催单策略

3.可能流失的老客户跟踪策略

4.竞争对手的恶意撬单怎么办?

5.和竞争对手的老客户的跟单与催单策略

6.展后不同客户的不同分级及不同策略

7.重要客户的资信调查

8.展后不同客户的不同分类及不同策略

9.持续坚持参展的重要意义

案例分享

1.广州会

美国客人迷路,陪着走出去,订单,付款.....

芬兰客人(户外用品).....

2.墨尔本展

当地人友好....

3.芝加哥展

美国客户来摊位几分钟...订单

印度客人N次来摊位,签合同,回国后不开L/C....

4.法兰克福展

摩洛哥客人(汽车配件),美国客人(百分表),比利时客人(汽车配件)

样品被盗(修车工具箱)

4.拉斯维加斯展

沙特客人(汽车附件)

腰包丢失(可能被撞被盗),装有护照,机票,美金,人民币

5.科隆展

芬兰客户(户外用品)

同事包包被盗

6.香港展

澳大利亚客人(挂烫机),马来西亚客人(洗衣房设备)

(五)海外大客户关系维护

1.如何送礼

2.如何请客

3.工作同步:研发创新,品质稳定,服务周全,绩效增长,长期合作

4.志趣相近

(六)海外大客户成交必备技能

1.优秀销售必备的核心素养

专业性,职业性,商务礼仪,销售方法,谈判技巧,产品知识,思维逻辑

2.和大客户接洽前充分准备公司

3.和大客户成交实战技巧

如何和大客户发电邮,如何和大客户聊天,如何有效邀请大客户来访,如何有效接待,如何现场成交,如何安排谈判人员,如何有效拜访

4.大项目开发管理能力项目开发评审表项目进度管理表,供应商管理费能力

五、海外市场的风险及防控

(一)海外市场的风险及防控

(二)海外客户风险及防控

1.海外客户的风险

2.海外客户风险防控

六、国际贸易(纠纷与欺诈)风险及规避与解决

(一)十五大主要风险及规避

1.贸易条款风险及规避(合同条款有缺陷,价格条款,支付条款,质量条款,检验条款等)

出口贸易报价的注意事项

2.交易主体风险及规避(国外供应商或者客户有欺诈行为,不履约,信用风险,事后索赔等)

供应商(卖方)资质审查:审查内容为公司注册信息、营业范围、股东信息、银行信息、银行流水、审计报告、近三年业绩、银行资信、国际贸易地位。

客户(买方)资格审查:注册资本金数额及实缴情况、股权结构、诉讼信用状况、近三年的财务报表、资产状况。可以根据客户预防比例情况调整审查事项。

3.市场风险(价格风险,汇率风险等)

4.政策风险(国家政局不稳,政府更迭,国别风险等)

俄乌冲突,中印边境冲突,国别风险

每个国际出口贸易国别风险及注意事项(欧洲、非洲、中亚、东亚、东南亚)

5.结算环节风险及规避

晚开具L/C风险:卖家追究违约责任(可能性较小),承担装港滞期费。

6.运输环节风险及规避

(1)货物毁损,灭失

(2)货物延误

(3)无人提货,无法提货,延迟提货,弃货,目的港费用,港口代理

交货期限影响较大因素为船东扣船:例如凯兰欧洲、XINRUN船东扣货导致下游无法提货。与船东沟通一般比较困难。

买方需要及时向卖方提供卸港何装港代理,根据销售终端卸港或无销售卸港时,使用我方提供的可以进行库存的港口。

(4)无单放货

(5)拖欠运费,扣单扣货

(6)海关扣货

(7)船舶本身的问题

船龄太老;

案例:俄罗斯供应商使用旧船造成晚到中国港,给中方造成巨大损失

船舶装港装完货后驶离装港,须关注船舶动态,谨防出现不正常航运轨迹;

7.通关环节风险(海关编码,海关查验,原产地,检验检疫等)及规避

8.知识产权风险(通关时防范,专利、商标侵权等)及规避

9.不可抗力(情势变更),合同落空

10.争议解决条款

11.外汇管制合规风险及规避

中国:外汇管制国家。

国外案例:小米因违反印度《外汇管制法》被罚约合48亿人民币。

12.税务合规风险及规避

(1)不同国家地区(新加坡、中国、香港)的公司税务筹划

(2)有些国家税收环境比较复杂,在出海过程中,很多企业设立了海外分支机构,分支机构本部和下级机构共用账户,导致较大的税务风险。

13.资金监管统筹风险及规避

很多业务涉及不同国家、不同银行和不同币种。部分国家和地区,特别最近几年部分“一带一路”沿线国家,经济发展水平不高,在政府、地区、国家金融体系,特别是法律不太完善的情况,资金集中管理对出海的中资企业来说是巨大考验。

14.外汇贬值风险及规避

15.出口管制和经济制裁风险及规避

案例:ZTE,HUAWEI

(二)纠纷(争议)的预防与处理

1.争议的预防

(1)贸易争议发生的原因

(2)贸易争议的预防要点

(3)常见的规避风险措施

①规避政治风险和商业风险。

②规避汇率变动风险。

规避汇率风险的七种方法。案例:锁定远期外汇汇率

③规避物流运输风险。如投保各种货物运输险。

④规避支付风险。

⑤规避知识产权风险。如在合同中订立知识产权风险归属,投保知识产权责任保险等。

2.索赔的种类

(1)贸易索赔

(2)运输索赔

(3)保险索赔

3.索赔条款

4.争议的处理:协商,调解,仲裁,法院诉讼

为什么我们建议国际贸易合同仲裁而不是诉讼?

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【课程介绍】从合同的定义,形式,内容,签订,违约金,定金到管辖法院,诉讼时效等主要方面,进行重点讲述,抓住企业在日常经营和管理中涉及《合同法》等国内贸易、国际贸易主要法律法规和多发易发的风险点,聚焦目标企业使用最多的买卖合同和承揽合同,综合讲师二十多年的经验,将主要法律条文和典型案例相结合,快速有效提升学员的有关法律水平,助力企业顺利合法合规的开展国内贸易和国际贸易。【课程时间】一天【培训内容】一、合同法概述1、合同的定义2、合同法的基本原则:6个基本原则3.合同的形式4.合同的内容:8个主要条款5.合同成立(生效)的签名与盖章:5.1“签字或者盖章”:根据《合同法》第32条当事人采用合同书形式订立合同的,自双方当事人签字或者盖章时合同成立。5.2“签字盖章”5.3“签字、盖章”5.4“签字并盖章”5.4合同仅有法定代表人签字,没有盖章,合同有效吗?举例:甲公司与乙工厂洽商成立一个新公司,双方法定代表人签署了合同,合同约定双方法定代表人签字并加盖公章。甲公司要将合同带回本部加盖公章,临行前,甲公司法定代表人书面提出,乙工厂须先征用土地并培训工人后甲公司方能在合同上加盖公章,乙工厂出资1000万元征用土地培训工人,征地和培训工人将近完成时,甲公司提出因市场行情变化,无力出资设立新公司,要求终止与乙工厂的合作。乙工厂遂起诉到法院。请问:(1)甲公司与乙工厂之间的合同是否成立,为什么?(2)甲公司应承担什么责任,为什么?(3)乙工厂能否要求甲公司赔偿1000万元的损失?为什么?5.6合同既没有当事人签字,又没有盖章,一方已经履行了主要义务,合同有效吗?《合同法》第三十七条:“采用合同书形式订立合同,在签字或者盖章之前,当事人一方已经履行主要义务,对方接受的,该合同成立”。提问:甲乙双方协商达成协议,双方授权代表人均在合同文本上签了字,但都未盖合同公章,不久甲方开始分批交货,乙方收货后付款。后因货物质量问题诉至法院,该合同()A.无效,已履行部分双方返还B.有效,已履行部分不再返还C.合同未成立,已履行部分双方返还D.合同已成立,但须返还已履行部分5.7没有法定代表人签字,只有授权代表签字,合同有效吗?5.8合同一方没有法定代表人签字,也没有法人代表(即法人的授权代表)签字,只有普通员工(该员工不是授权代表)的签字,加盖了该方的公章,合同有效吗?案例:某矿泉水厂(以下简称甲方)为便于联系业务,扩大销路,聘请某机关后勤部门干部朱某当业务顾问并支付津贴。朱某未通过单位有关领导私自以单位的名义,与甲方签订了一份购销矿泉水合同,朱某签字并偷盖了单位印章。合同签订后,朱某又拿着合同到机关下属单位要求按合同购买矿泉水。不久,某机关(简称乙方)领导得知此事,指令机关下属单位拒绝收货。为此,甲乙双方发生纠纷,甲方以乙方不履行合同为由起诉到人民法院,要求乙方履行合同义务并赔偿损失。试分析(1)甲方的诉讼要求有无法律依据?(2)并说明理由。依据:《合同法》48条无权代理人订立的合同:行为人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后以被代理人名义订立的合同,未经被代理人追认,对被代理人不发生效力,由行为人承担责任。相对人可以催告被代理人在一个月内予以追认。被代理人未作表示的,视为拒绝追认。合同被追认之前,善意相对人有撤销的权利。撤销应当以通知的方式作出。5.9合同没有法定代表人签字,只有公司公章,合同有效吗?5.10合同只有公司合同专用章,合同有效吗?5.11合同只有公司财务专用章,合同有效吗?5.12法定代表人,法人代表,法人的区别6.违约金6.1违约行为6.2违约责任6.3违约金过高或过低提问:当事人如果认为约定的违约金过高或者过低的,可以()。A.单方调整违约金的数额B.单方向仲裁机构或者人民法院请求调整违约金数额C.双方向仲裁机构或者人民法院请求调整违约金数额D.由第三方进行调解违约金的数额7.定金7.1定金的数额:《合同法》中未规定定金的上限,《担保法》及其司法解释规定了定金不能超过主合同标的额的20%。如果超过20%的上限收取了定金,超过部分人民法院不予支持。案例:天马公司与快乐公司签订了一份《货物买卖合同》,约定:天马公司向快乐公司购买一批健身器材,合同总价为80万元,快乐公司在天马公司支付30万元定金后30日内交货完毕,剩余50万元交货完毕当天结清。合同签订后,天马公司向快乐公司支付了20万元定金。此后,天马公司未再支付剩下的10万元定金,快乐公司也未向天马公司供货。争议焦点:天马公司认为:其所支付的20万元定金已超过合同标的额20%,已完成支付定金的义务,但快乐公司至今未供货,构成违约。快乐公司认为:根据合同约定,快乐公司只有在收到天马公司支付的全部30万元后才负有供货义务,该约定是双方的真实意思表示,故在该约定条件未成就时,其有权不予供货。厦门中院裁决是怎么裁决的呢?违约金和定金不得一起适用:只能二选一。案例:甲公司与乙公司依法订立一份总货款未120万元的机器设备购销合同。合同约定的违约金为货款总值的5%。同时,甲公司向乙公司给付定金4万元,后乙公司违约,给甲公司造成损失7万元。乙公司最多应依法向甲公司偿付()A.6万元B.11万元C.14万元D.8万元8.管辖法院:8.1违约之诉的地域管辖:8.2侵权之诉的地域管辖:8.3管辖法院的重要性:8.3.1若合同中没有明确约定管辖法院:9.3.2若合同中没有明确约定管辖法院:9.诉讼时效:根据我国的《民法总则》第188条规定:9.1向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效期间为三年。法律另有规定的,依照其规定。诉讼时效期间自权利人知道或者应当知道权利受到损害以及义务人之日起计算。9.2国际货物买卖合同和技术进出口合同争议提起诉讼或者申请仲裁的期限为四年,自当事人知道或者应当知道其权利受到侵害之日起计算。提问:合同中争议的解决条款:因本合同引起的任何争议,各方因协商解决。如各方在争议发生后的30天内协商不成,任何一方均有权将争议提交X方所在地有管辖权的人民法院诉讼解决。增加黑体字部分有什么好处?9.3借条和欠条的不同9.3.1对于注明了还款期限的借条和欠条,按照《民法总则》第191条规定,诉讼时效均从其注明的还款期限之日起计算为3年。9.3.2没有注明还款期限的借条和欠条,两者在诉讼时效的适用上不同:1)对于没有还款期限的借条,出借人可以随时向借款人要求还款,诉讼时效从权利人主张权利之时开始计算。权利人再次主张权利的,适用诉讼时效中断的规定。但是如果出借人在借款人出具借条的20年内不主张权利,则诉讼时效不再起算。2)对没有还款期限的欠条,在债务人出具欠条时,权利人就已知道自己的权利受到了侵害,权利人应在欠条出具之日起3年内向人民法院主张权利。二、买卖合同1、定义:《合同法》第130条2、内容:《合同法》第131条3、买卖合同应注意的几个主要法律问题:3.1标的物所有权的转移3.2瑕疵担保三、承揽合同1、定义:合同法》第251条提问:承揽合同的种类有()。A.加工合同B.定作合同C.修理合同D.复制合同E.检验合同2、内容:合同法》第252条3、承揽合同应注意的几个主要法律问题:3.1人身性:提问:承揽合同的共同承揽人对定作人()。A.不承担连带责任B.承担连带责任C.谁的过错谁承担责任D.由法律作出规定3.2材料的提供3.3定做人的任意变更、解除权3.4承揽人的重要义务提问:承揽合同的承揽人的重要义务有:A.保密义务B.交付工作成果C.对工作成果负瑕疵担保责任。3.5承揽的留置权利3.6风险负担3.7侵权责任四、国际贸易的纠纷与欺诈防范与解决1、易产生纠纷与欺诈的环节2、货款支付中的风险防范3、知识产权风险:参展、通关时防范专利、商标侵权4、纠纷的处理:协商、调解、仲裁、诉讼
• 李炯:《国际贸易销售素养及售前售中售后管理》
1国际贸易销售人才应具备的基本素养:英语功底较好,熟悉国际惯例及相关法律;具备国际贸易知识和业务能力的复合型人才;具有金融专业知识、市场分析洞察力及谈判能力;熟练掌握产品知识,承揽业务、定制产品、办理进出口手续、熟悉关务,分销作业等业务;具有计算机及网络,具有专业技术背景;具备终身学习能力。案例:以某大型外贸企业十年间的国际贸易销售人员成长过程为例。2国际贸易售前管理;产品管理,合同管理,信用证管理案例3国际贸易售中管理;货物检验管理,出运管理,单据流转管理,信用证交单管理,订舱及报关管理案例4国际贸易售后管理;提单等装运单据管理,收汇管理,退税流程管理,外汇核销管理,质量索赔管理,客户维护管理案例 
• 李炯:《 国际贸易术语2010 Incoterms》
1.Incoterms国际贸易术语概要1.1进出口业务流程1.2 ICC与Incoterms1.3 Incoterms的主要职责1.4 Incoterms适用的合同1.5 Incoterms特点和法律限制1.6 Incoterms适用范围1.7 Incoterms 2000和Incoterms 2010的差异1.8 Incoterms2010架构1.8.1适合任何运输方式的术语仅适合海运及内陆水运的术语2.Incoterms 2010术语解析2.1 EXW案例:企业做EXW合同,又想享受出口退税,可行吗?2.2 FCA提问:FCA和FOB的差异?2.3 CPT2.4 CIP2.5 DAT2.6 DAP2.7 DDP2.8 FAS2.9 FOB2.9.12.10 CFR注意:CFR在Incoterms 1980及以前版本中的C&F,CNF2.11 CIF提问1.对出口商来说,FOB是否比CIF风险较小?提问2.使用FOB+指定货代合适不合适?Incoterms 2010的应用小结3.国际贸易术语应用及综合风险管控3.1将选用贸易术语载入买卖合同并载明适用的版本3.2配合货物交付与运输选择适当的术语3.3明确表明交货或者费用转移地点3.4明确通关能力和通关责任3.5加强公司部门协作,规避运作风险4.Incoterms 2020修订动向4.1 FOB和FCA可否修改FCA,使得卖方在FCA项下可以获得装船提单?4.2保险在一些贸易产品较为特殊的情况下,可否要求负有投保义务的一方承担更高程度的保险?以上做法可能会使得贸易者在确定保险时比较模糊,可否将保险规定于每一个贸易术语项下,以便使得条文更加明晰?4.3运输FCA,DAT,DAP以及DDP允许负责运输的一方自行承包或者安排运输。负责运输的一方可能会使用他们自己的交通工具,那么运输合同是否必须?4.4其它4.4.1废除EXW和DDP4.4.2废除FAS5.案列解析

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