学习目标：
-了解销售计划拜访六步骤的要点;
-了解协同拜访与辅导对提升销售人员能力与业绩
的意义;
-学习协同拜访辅导的八大原则;
-学习协同拜访的流程和工作要点;
-学习协同拜访现场辅导八步骤;
-学习教练型辅导的流程方法;
-学习并运用五步销售辅导会谈流程;
-通过实地协同拜访训练提高销售经理的辅导能力。
培训对象：销售总监、区域销售经理、销售经理、销售主任
培训时间与方式：
o 时间：2天
o 方式：讲授、练习、角色扮演、案例研讨、讨论与分享、实地应用与反馈
培训内容：
时间 | 培训内容 | 培训方法及演练 | |
第一天 | 上午 | 第一部分：销售协同拜访与辅导的意义 1, 什么是销售协同拜访及辅导； 2, 为什么要进行协同拜访辅导； 3, 销售协同拜访辅导八项原则； 4, 销售协同拜访辅导流程； 第二部分：销售计划拜访六步骤精要 1, 销售计划拜访六步骤回顾； 2, 销售计划拜访中常见的问题； 3, 销售计划拜访六步骤精要及辅导重点；
| 1,开场破冰：你对销售人员说的最多的一句话 2,学员演示：你是如何进行协同拜访和辅导的？； 3,介绍什么是销售协同拜访和辅导； 4,介绍为什么要进行销售协同拜访和辅导； 5,学员活动：销售协同拜访及辅导中遇到的问题； 6,介绍销售协同拜访辅导八项原则； 7,介绍销售协同拜访辅导四步流程； 8,简要回顾销售计划拜访六步骤； 9,学员活动：销售人员在销售计划拜访中存在的问题； 10,介绍计划拜访六步骤精要及需要关注和辅导的重点； |
第一天 | 下午 | 第三部分：销售协同拜访与辅导流程 第一步：协同拜访准备 1, 了解销售人员状况：销售目标、业绩完成情况、性格特点、发展目标、存在问题等； 2,了解计划拜访客户情况； 3, 选择确定协同拜访辅导目标； 4, 与销售进行协同拜访辅导目标沟通； 5, 协同拜访及辅导工具准备； 第二步：协同拜访观察记录 1,销售经理在协同拜访中的定位； 2,克服习惯性动作和行为； 3,做好观察记录；工具《销售协同拜访与辅导工作表》 4,协助处理特殊问题； 第三步：现场辅导八步骤 1, 选择辅导环境； 2,肯定正确行为和方法； 3, 选择需要改善的关键行为； 4, 演示关键动作； 5, 鼓励马上行动，重新操作； 6, 确认正确行为和方法； 7, 沟通应用感受； 8,关注重复行动； 第四步：协同拜访总结辅导 1,书面总结当日协同拜访辅导情况； 2,与销售人员沟通协同拜访辅导总结； 3,与销售人员确认后续行动计划； 4,共同签字确认； 第二天实地协同拜访辅导安排 | 第一步：协同拜访准备： 1,介绍协同拜访辅导第一步内容； 2,学员活动：学员了解销售人员什么状况； 3,如何了解计划拜访客户情况； 4,介绍如何选择并确定协同拜访辅导目标； 5,介绍如何与销售人员沟通协同拜访辅导目标；学员活动：协同拜访辅导目标沟通练习 6,介绍协同拜访辅导需要准备的工具； 第二步：协同拜访观察记录 1,介绍销售经理如何定位自己在协同拜访辅导过程中的位置和作用； 2,介绍销售经理在协同拜访辅导中需要克服的常见无效动作和行为； 3,介绍如何使用工具《销售协同拜访与辅导工作表》； 4,介绍在遇到特殊问题时如何协助销售人员进行处理； 第三步：现场辅导八步骤 1,介绍形成辅导八步骤的内容及注意事项 2,学员活动：现场辅导八步骤演练； 3,演练总结与反馈； 第四步：协同拜访总结辅导 1,介绍协同拜访结束时如何进行书面总结； 2,介绍如何如销售人员沟通协同拜访辅导总结； 3,介绍如何询问销售人员后续行动计划并进行确认； 4,第一天学习总结，学员学习日志； 5,第二天实地协同拜访辅导安排； |
第二天 | 上午 | 第四部分：销售经理实地协同拜访及辅导 1,按时到达指定地点； 2, 领取分配线路； 3, 与销售人员沟通协同拜访辅导目标； 4,实地协同拜访并进行辅导； 5,协同拜访辅导总结； 6,返回培训场地 | 1,按照实地协同拜访辅导计划安排进行组织； 2,提醒协同拜访辅导重点； 3,跟随一组人员实地观察； 4,对实地观察结果进行反馈； 5,按时返回培训场地；
|
第二天 | 下午 | 第五部分：实地协同拜访辅导总结与反馈 1,实地协同拜访辅导总结汇报 2,实地协同拜访辅导中遇到的问题与解决方法； 第六部分：阶段性辅导谈话五步骤 1,辅导与教练的区别； 2,辅导GROW模型； 3,阶段性辅导谈话五步骤； | 1,学员活动：实地协同拜访辅导总结汇报； 2,分组讨论：实地协同拜访辅导中遇到的问题与解决方法； 3,介绍辅导与教练的区别； 4,介绍GROW辅导模型； 5, 介绍阶段性辅导谈话五步骤； 6,学员活动：辅导谈话五步骤演练； 7,演练总结与反馈； 8,两天学习回顾与总结； 9,学员行动计划。 |
姚俊杰