学习目标：
-了解销售计划拜访的意义;
- 学习如何制定销售拜访计划;
-学习按照计划步骤进行有效客户拜访与管理客户;
-学习通过了解客户人际风格进行高效沟通挖掘客
户需求;
-学习通过有效销售建议促成销售订单;
-学习处理客户异议的方法与技巧;
-学习使用销售拜访及客户管理工具。
培训对象：销售代表、销售主任、销售经理
培训时间与方式：
o 时间：2天
o 方式：讲授、练习、角色扮演、案例研讨、讨论与分享
培训内容：
时间 | 培训内容 | 培训方法及演练 | |
第一天 | 上午 | 第一部分：制定销售拜访计划 1, 什么是销售计划拜访？ 2, 销售计划拜访的意义 3, 如何制定销售拜访计划 第二部分：销售计划拜访六步骤 第一步：拜访准备 1, 销售目标每日计划； 2,熟悉客户资料与客户资料卡（工具一）； 3,查看销售记录并预做建议订单（工具二：销售拜访记录卡）； 4,促销活动信息与资料； 5,客户遗留问题回复准备 6,销售工具:产品陈列标准（工具三） 第二步：门店巡查 1,检查产品陈列/生动化工作； 2,查阅销售记录； 3,查阅库存； 4,检查促销活动执行情况； 5,了解购物者动态； 6,与销售人员/促销员沟通； 7, 处理售点问题 | 1,开场破冰：把你的手机卖给老师； 2,学员客户拜访演示； 3,小组讨论：销售人员客户拜访中存在的问题； 4,介绍计划销售拜访的意义及如何制定销售拜访计划； 5,案例介绍：某公司计划拜访八步骤； 6,介绍销售计划拜访六步骤； 7,介绍销售计划拜访的第一步：拜访的准备工作； 8,介绍销售目标设定与分解方法； 9,介绍客户资料卡工具及应用要点； 10,介绍准确理解促销活动信息的意义及需要进行的准备工作； 11,介绍销售工具准备工作； 12,扩展阅读：其它品牌陈列标准； 13,介绍门店巡查工作要点、生动化工作等； 14,介绍如何使用门店巡查工具客户资料卡 15,介绍如何与售点销售人员沟通； 16,介绍如何理解购物者动态； 17,介绍售点问题处理方法 |
第一天 | 下午 | 第三步：与客户沟通 1,四种社交风格：分析型/随和型/表现型/驾驭型； 2, 学员社交风格自我测评与解析； 3, 客户的社交风格判断； 4,通过提问了解客户需求； 5,学会有效倾听 6,确认客户需求
| 1,介绍四种人际社交风格的特点及判断方法； 2,学员进行社交风格自我测评并选择解析； 3,学员活动：所属客户的社交风格判断； 4,介绍如何进行高效提问/提问漏斗； 5,介绍有效倾听方法； 6,学员活动：提问与倾听； 7,介绍总结并确认客户需求的方法； 8,第一天学习总结，学员学习日志； 9,家庭作业：家人社交风格判断 |
第二天 | 上午 | 第四步：提出销售建议 1,销售利益而非特征 2, 挖掘产品能够产生的利益； 3, 客户需求匹配； 4,建议订单； 5,促销活动介绍； 6,模拟销售会谈 | 1,第一天学习内容回顾 2,介绍什么是产品的特征和利益； 3,学员活动：挖掘公司产品能够给购物者/客户带来的利益； 4,介绍如何将产品利益匹配客户需求； 5,销售演示：售卖利益； 6,介绍如何向客户介绍促销活动； 7,学员活动：模拟销售会谈 |
第二天 | 下午 | 第五步：与客户达成一致 1,销售促成与确认 -客户购买信号 -销售促成技巧 -利润的故事 -确认订单 2,处理客户异议 -异议产生的原因 -四种类型的异议 -处理异议的技巧和步骤 第六步：结束拜访 1,拜访总结； -肯定客户的工作； -简要重述与客户达成的一致； -确认客户需要进行的工作； 2,感谢客户； 3,约定下次拜访时间及工作重点。 第三部分：销售演示（角色扮演） 1,角色扮演销售拜访六步骤； 2,学员及讲师反馈 | 1,介绍如何识别客户购买信号；介绍如何用利润的故事说服客户； 2,介绍销售促成技巧； 3,介绍如何适时完成销售确认订单； 4,介绍客户异议的种类，产生的原因及处理方法和步骤； 5,学员活动：常见客户异议及处理方法； 6,介绍客户拜访结束流程及重点工作； 7,学员活动：销售拜访六步骤角色扮演及反馈； 8,两天学习回顾与总结； 9,学员行动计划。 |
姚俊杰