姚俊杰：向可口可乐学习销售管理

可口可乐是世界上品牌价值最高的公司之一，长期傲居品牌价值首位，而实质上可口可乐只是一家单纯的卖水的公司。但可口可乐在130多年的历史进程中已经发展成为超越快消品行业和发源国文化的国际性标杆企业，它的发展历程、品牌管理、销售管理更是有诸多需要我们从学习的。

可口可乐的销售属售点覆盖性深度分销，就是把几乎所有的终端零售点全部纳入服务服务，标准化地进行售点管理，力求为消费者提供最佳的产品和口感。这种线路服务模式除了对配销系统有较高的要求外，还需要众多的销售人员对售点进行计划性拜访服务。而可口可乐的售点服务标准是非常高，每个售点都要按照几乎是大众化的“成功图像”标准了执行和管理，这对销售人员和销售管理人员，特别是督导(主任)人员也有更高的要求。

本培训原汁原味地呈现可口可乐对销售督导(主任)人员的执行管理培训，既可以学习到他们的管理方法，又可以体验他们在售点/线路管理中所使用的工具，甚至在培训后可以复制其中的一个管理方法和工具，帮助自己的企业提升业务管理水平。

本培训包含9个模块，在可口可乐的实际培训中需要总计4-5天是时间，每个模块又可以单独进行培训。我们会在两天是时间内将其重点部分呈现，将不涉及可口可乐内部机密的工具也呈现给大家，是3大家有个完整的体验。

可口可乐销售的售点执行管理是针对销售代表的实际操作的，本培训是依据对销售代表执行工作的督导工作培训。要完整了解和学习可口可乐售点管理文化，建议先学习《可口可乐售点执行管理》。

学习目标：

1. 了解可口可乐销售代表的工作职责和KPI;

2. 了解可口可乐销售主任的的工作职责、KPI和日常工作标准;

3. 了解可口可乐售点成功图像标准，学习销售主任督导方法;

4. 了解可口可乐线路管理手册，学习销售手册的管理和督导;

5. 学习可口可乐销售主管的跟线督导方法及非活跃客户的现场督导;

6. 学习可口可乐销售法宝“建议订单”的方法及督导;

7. 学习可口可乐如何处理客户异议和督导;

8. 了解可口可乐冷饮设备的投放及管理和督导;

9. 学习可口可乐销售主管的素质能力培训内容和方法。

目标人员：快消品行业的销售主任、销售经理、销售总监、销售运营管理人员等

培训时间：2天

培训方法：讲授、案例研讨、播放录像、工具应用练习、角色扮演、讨论分享等

主要内容：

（注一：时间栏的括号内的时数是可口可乐的实际培训时数。）

（注二：以上可口可乐销售督导培训的所有内容均是本人撰写、开发、培训销售培训师和辅导的。）