姚俊杰：顾问式高级销售技巧

时间

培训内容

培训方法及演练

第一天

上午

第一章：OPAC高级销售模型介绍

第二章：四种社交风格

1. AMED社交风格

• 社交风格的概念与发展史

• 社交风格自我测评

• 社交风格的两个要素

• 四种社交风格：分析型/随和型/表现型/驾驭型

• 学员社交风格解析

• 客户的社交风格

2. 调整适应不同的社交风格 

• 调整适应步骤

• 观察识别练习

• 社交风格调整原则

• 调整果断程度

• 调整反应程度

• 适应不同社交风格的人

1. 开场热身活动；

2. 介绍开场内容和学习目标；

3. 销售演示：引入销售的风格和销售的步骤；

4. 介绍OPAC高级销售模型；

5. 介绍社交风格的概念和发展史；

6. 学员社交风格自我测评；

7. 介绍社交风格的两个要素及特点；

8. 介绍四种社交风格的形成；

9. 分别介绍四种社交风格的特点及识别方法；

10. 学员社交风格测评解析

11. 学员活动：识别客户的社交风格

12. 学员活动：如何与不同社交风格的人进行沟通；

13. 介绍特征自己适应客户的社交风格的步骤；

14. 学员活动：观察识别社交风格

15. 学员活动：如何调整社交风格

16. 介绍社交风格调整原则及如何调整果断程度和反应程度

17. 介绍如何适应不同社交风格

第一天

下午

3. 社交风格在销售过程中的应用

• 令人自在的销售风格

• 配合销售风格进行调整

• 社交风格在OPAC销售过程中的应用

• 社交风格销售演练

第三章：开启销售会谈

1. 销售会谈前的准备

• 准备哪些工作

• 收集哪些信息

• 自我信心准备 

2. 有效的开场白

• 有效的开场白三要素

• 开场白例子

1. 介绍令人自在的销售风格

2. 介绍如何配合销售风格调整社交风格

3. 介绍四种社交风格在OPAC每个销售过程中的应用方法

4. 学员活动：社交风格销售演练

5. 介绍OPAC销售流程第一阶段

6. 学员活动：销售会谈前需要进行什么准备工作

7. 介绍销售会谈前的准备工作内容

8. 介绍需要收集哪些客户信息及如何准备信心

9. 学员活动：如何开场打招呼

10. 介绍开场白的三要素并例举

11. 学员活动：吸引客户的利益陈述

第二天

上午

第四章：探询与SPIN模型

1. 两类需求

2. 高效提问

• 为什么要提问

• 四种问题类型

• 九种探索性问题

• 问题漏斗

• 提问的黄金法则

3. SPIN问题模式

• 显性需求与隐性需求

• SPIN销售提问流程

4. 倾听技巧

• 无效倾听

• 倾听技巧

1. 介绍需求的定义及两类需求

2. 学员活动：将模糊问题变成清晰差距陈述

3. 介绍为什么要提问

4. 学员活动：你会问问题吗？

5. 介绍四种问题类型及9中探索性问题并举例

6. 学员活动：如何组织你的问题？

7. 介绍漏斗式提问方法；学员活动：问题漏斗练习

8. 介绍提问的黄金法则

9. 学员活动：提问综合练习

10. 介绍什么是显性需求和隐性需求及其在销售中的作用

11. 介绍SPIN销售提问模式的概念和具体内容、例子、适应情况及风险

12. 介绍SPIN提问流程及运用技巧

13. 学员活动：SPIN综合应用练习

14. 介绍倾听技巧；学员活动：倾听技巧练习

第二天

下午

第五章：与客户达成一致

1. 利益与特征

• 产品与服务的利益与特征

• 推销利益

2. 介绍解决方案技巧

• 怎样介绍解决方案

• 有说服力的演示结构

• 使用故事版

3. 处理客户异议

• 异议产生的原因

• 四种类型的异议

• 处理异议的技巧和步骤

第六章：结束销售会谈

1. 结束销售会谈的步骤

2. 结束类型

3. 客户购买信号

4. 综合演练

1. 销售演示：销售产品特征还是利益

2. 介绍特征和利用的区别及如何推销产品或服务的利益；学员练习判断特征或利益

3. 角色扮演：推销产品的利益

4. 介绍如何介绍解决方案

5. 介绍有说服力的演示结构；学员进行演示结构练习

6. 学员活动：销售演示中常见的问题

7. 介绍如何使用故事版进行销售演示；学员进行故事版练习

8. 讨论异议常见的原因、处理步骤和方法

9. 学员活动：列出常见的异议并小组交换处理

10. 介绍结束销售会谈的步骤及结束类型和购买信号，学员进行结束练习

11. 综合演练：结合社交风格、OPAC销售流程和SPIN提问模式进行综合销售练习，观察员、讲师进行点评

12. 学习综合回顾，学员行动计划