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郝伟:保险营销详解

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 9276

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适用对象

保险人员、银行员工

课程介绍

课程背景:

       当前理财经理保险销售以“拿来主义”为主,对保险的认知和销售话术基本照搬保险公司的套路,缺乏自主分析和思考。导致理财经理成了部分不合理、不合规话术的“搬运工”,造成客户体验感不佳、保险产品口碑下降、售后服务精力花费大、保险持续销售有障碍等一系列业绩隐患。

课程目标:

       学员掌握保险配置的理念及方法,并学会如何将专业知识转化为客户能理解的通俗语言,在“理财顾问”的人设下带动保险销售业绩的稳步提升。

授课方式:

       讲授、案例分析、情景演练、讲师示范、研讨发表、总结点评

 

课程大纲:

  1. 破除客户的误解(了解保险)
    1. 常见误解:因为不了解所以不理解
      1. 买保险容易、理赔难
      2. 保险是骗人的
      3. 买保险一定要高收益吗
      4. 保险公司会不会破产
      5. 香港保险“真香”
    2. 从“求我买”到“我要买”
      1. 保险是什么
      2. 为什么要买保险
      3. 商业保险和社保冲突吗
      4. 公司给你买商业团体保险了吗
      5. 保额多少、保障多久才合适

 

  1. 怎么买保险才靠谱:保险配置方法
    1. 重点配置:四大金刚
      1. 人寿险
      2. 重大疾病险
      3. 商业医疗险
      4. 意外伤害险
    2. 优化配置:锦上添花
      1. 高端医疗险:像富豪一样看病
      2. 理财储蓄型保险:养老、教育等补充
      3. 投资型保险:综合多功能
    3. 家庭保险配置原理
      1. 如何给孩子买保险
      2. 如何给父母买保险
      3. 如何给自己买保险
    4. 人身保险之外的重要保险配置
      1. 车险:看着很简单,买对不容易
      2. 财产险:给值钱的东西投个保
      3. 责任险:少些烦心事
      4. 旅游险:出去玩得安心

 

  1. 签字扣款后怎么管理保险
    1. 保单管理
      1. 纸质保单OR电子保单
      2. 列清单:别忘记买了啥
      3. 做交代:让家人知道你买了啥
    2. 理赔管理:理赔其实并不难
      1. 及时报案
      2. 保留资料
      3. 正确描述
    3. 纠纷处理
      1. 内部纠纷:离婚后保单怎么办
      2. 外部纠纷:投诉该找谁

 

  1. 保险产品的“带货”
    1. “带货”的场景
      1. 短/微信段子“带货”
      2. 面谈“带货”
      3. 理财沙龙“带货”
    2. “带货”的方法
      1. 先树立“顾问”的人设
      2. “卖知识”过程中植入产品
  • 保险“带货”示范及细节剖析

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• 郝伟:基金营销详解
课程背景:       当前理财经理基金销售大部分还处在“产品推销”模式,甚至自己购买基金只是为了任务补充,缺乏对基金投资的基本认识,导致客户体验感不佳,业绩只能靠天吃饭,无法持续稳定增长。课程目标:       学员掌握基金投资的理念及方法,并学会如何将专业知识转化为客户能理解的通俗语言,在“理财顾问”的人设下带动基金销售业绩的稳步提升。授课方式:       讲授、案例分析、情景演练、讲师示范、研讨发表、总结点评 课程大纲:证券投资基金(以下简称“基金”)基础知识基金的定义广义基金的概念狭义基金的概念基金的分类按资金募集方式分按投资风格分按份额是否固定分按投资标的分按交易渠道分其它分类基金投资的基本概念基金投资的渠道基金投资的相关费用基金交易的时段基金收益的计算基金的风险如何通俗化讲解以上概念 基金投资“三步曲”投资目标的确定态度决定一切拿多少钱来投资让时间成为朋友风险承受能力选择基金的关键基金品种的选择构建自己的组合:“核心-卫星”导航投资法基金公司的选择选基金的核心:资产配置比率选基金的参考:技术统计数据指数型基金是很好的选择避免“净值恐高症”基金需要“打新”吗操作方法的实施选前端还是后端收费分红方式的选择长期持有、避免波段操作一次性投资和定投什么时候赎回基金基金膨胀带来的影响如何手把手教客户投资 基金产品的“带货”“带货”的场景短/微信段子“带货”面谈“带货”理财沙龙“带货”“带货”的方法先树立“顾问”的人设“卖知识”过程中植入产品基金“带货”示范及细节剖析
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课程目标:帮助有一定授课经验的内训师提升授课能力,使其掌握课前准备、课中操作、课后总结的各项技巧。并具备一定实践提升为理论、再由理论促进实践的能力,逐步成长为成熟内训师。训练对象:有初步授课经验的内训师学员人数:30人左右小班教学训练方式:讲授、示范、试讲、点评训练时间:3天/6课时 训练大纲:讲师之路成为一名合格讲师做我所学,教我所做言传身教,注重训练感恩惜福,乐于奉献 授课基本功之课前准备常用授课工具授课投影片讲师手册学员手册教学辅助资料了解培训对象为什么要先了解培训对象我们要了解培训对象的哪些信息成人学习的特点备课三步曲理清课程思路编写教案授课预演 授课基本功之课中操作授课前情绪调整心境调节法假装勇敢法提前热身法语言暗示法当众孤独法课中操作技巧掌握课堂节奏调动学员参与应变与控场有声语言的表达技巧语气的运用技巧语调的运用技巧顿连的运用技巧重音的运用技巧节奏的运用技巧无声语言的表达技巧眼神的运用技巧表情的运用技巧手势的运用技巧体态的运用技巧仪表的运用技巧常用互动式教学方法提问式教学组织方法教学片观摩的教学组织方法角色演练的教学组织方法通关的教学组织方法游戏式教学组织方法 授课基本功之课后总结自我总结授课表现收集别人的反馈意见不断完善教案 课程试讲与点评
• 郝伟:内训师初阶训练之演讲表达
课程目标:学员掌握基础授课技能;建立学员授课信心;了解基本课程开发设计方法。课程时间:三天课程方式:讲授、提问、分享、讨论、课堂作业、课后作业第一天训练课程目标:激发学习兴趣;建立开放态度全情投入;了解基本课程开发设计方法;克服心理压力,掌握演讲授课各阶段处理重点;了解思想模式,懂得自我管理。课程大纲:课程介绍导论(90分钟)讲师自我介绍课程目标课程结构课程重点约法三章学员心声自我介绍个人期许课程开发设计基础(75分钟)培训需求分析培训需求调查的内容培训需求调查的方法培训需求分析四原则培训课程设计设定培训目标确定培训资源选择培训方法选择视听工具培训课程开发组织课程内容编写教材资料课程试讲与评估课程补充与修改成功的授课(60分钟)主观看法时间压力人格模式人格模式图授课进的四怕成功授课三个阶段自我管理(90分钟)开心金库思想模式预演未来宣导作业(30分钟)作业要求布置三分钟授课作业(随机抽取新员工培训课程片段)课程回顾晚自习(120分钟)演讲表现录像回放作业准备 第二天训练课程目标:了解理性了解和感性认知;了解收集资料的重要性和方法;了解建立讲师威性的方法和技巧。课程大纲:三分钟作业发表(150分钟)发表作业的程序练习“开心金库”出场心态调整开始的第一句话演讲完后填写B表讨论与报告B表二十分钟分组研讨选代表发表课程结构(90分钟)理性了解与感性认识讲师示范活动四种不同的课程结构如何做到理性了解与感性认识什么是理性了解什么是感性认识理性了解与感性认识相结合课程准备时的要点建立讲师的威信(60分钟)信任互动活动进行活动总结如何建立讲师威信同理心建立卓越讲师的条件与特质成人学员喜欢的课堂气氛讲师的魅力学员背景(20分钟)为什么要了解了解学员状况便于调整进度有利于有的放矢了解的方法推荐表训前作业了解的目的掌握学员的需求,调整课程了解学员的特长有利于掌控场面等了解的好处利于双向沟通减少难缠学员提问方式灵活了解的内容人数多少年龄、性别教育程度、工作经验总结资料收集(40分钟)资料收集活动活动示范分组活动活动的启示启发分享一种理念宣导作业(10分钟)作业要求布置五分钟演讲作业(随机抽取新员工培训课程片段)课程回顾晚自习(120分钟)演讲表现录像回放作业准备 第三天训练课程目标:了解和掌握针对个人和团体的不同提问方法的技巧;明白激发学员参与,获得反馈的重要性及方法;懂得辨认难缠学员及相应的处理方法。课程大纲:五分钟作业发表(200分钟)作业发表作业发表规则5分钟发表填写C、D表小组讨论发表提问技巧(60分钟)一般提问技巧提问技巧说明提问技巧举例特殊提问技巧特殊提问技巧说明特殊提问技巧举例特殊提问技巧演练提问技巧的作用激发参与、反馈(30分钟)单向沟通、双向沟通单向沟通、双向沟通概念单向沟通、双向沟通利与弊激发参与重要性及方法反馈重要性及注意事项处理难缠学员(30分钟)处理难缠学员辨认难缠学员的行为难缠学员的心理分类难缠学员的处理方法面对难缠学员的自我情绪调整课程总结课程回顾结束语

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