郝伟：新市场环境下的银行营销策略

课程背景：

       近年来，由于客户市场的变化，客户的理财需求多样化，各银行开始加强对理财队伍的建设，也加强了理财队伍的培训。但银行普遍重视理财队伍的营销技巧培训，而对其专业知识培训却比较忽略，导致很多理财经理懂得卖理财，不懂理财；懂得卖保险，不懂保险……营销技巧各行业大同小异，金融知识才是理财经理的核心竞争力。

       本课程致力于打造理财队伍的核心竞争力，通过阶段性培训提升，在夯实金融知识基本功的前提下，融入营销技巧，用银行人的核心价值维护、拓展客户，进而达到产能的提升。

课程目标：

       学员认清当前客户市场变化，找准自身角色定位，清晰破局方式，掌握资产配置知识及落地应用。

授课方式：

       讲授、案例分析、情景演练、研讨发表、总结点评

课程大纲：

1. 当前市场营销环境分析
   1. 客户现状
      1. 视营销短信/微信为“垃圾”
      2. 视营销电话为“骚扰”
      3. 营销面谈客户产生“抗体”
   2. 营销行员状态
      1. 只懂卖理财、不懂理财
      2. 角色定位在“产品推销员”
      3. 缺乏自身价值认同感
   3. 培训模式现状
      1. 重技巧、轻专业
      2. 产能转化率不高
      3. 学员应用积极性不高
   4. 破局策略
      1. 换位思考，调整方法
      2. 找准自身定位——由“推销员”向“顾问”转变
      3. 夯实专业，打造核心竞争力

1. 客户维护与开发
   1. 客户结构分析
      1. 高端客户与长尾客户比例失调
      2. 高端客户开发周期变长、留存周期变短
      3. 长尾客户长期缺乏关注
      4. 高端客户应对——精准营销
      5. 长尾客户应对——广覆盖
   2. “段子手”养成
      1. “情感营销”类
      2. “知识营销”类
      3. 产品段子怎样写才不是“垃圾”
   3. 邀约电话怎么打
      1. 给客户打电话的目的是什么
      2. 推销员是怎么打“骚扰”电话的
      3. 常见“认养电话”的弊端
      4. 怎样打电话客户愿意来
   4. 面谈沟通技巧——同频道沟通
      1. 视觉型客户特征及沟通应对
      2. 听觉型客户特征及沟通应对
      3. 感觉型客户特征及沟通应对
      4. 自语型客户特征及沟通应对

1. 银行营销核心竞争力打造——资产配置落地
   1. 成为客户的顾问
      1. 不卖“产品”、要卖“知识”
      2. 逼客户买OR教客户买
      3. 顾问的专业不在于自己了解而是让客户理解
   2. 初阶资产配置
      1. 资产配置的定义
      2. 资产配置的意义
      3. 收益性、安全性、流动性的关系
      4. 常用资产配置工具
   3. 简易资产配置应用
      1. 经验数字法
      2. 平均成本法
      3. 阶梯式投资法
      4. 定期平衡法

1. 怎样讲解客户听得懂的资产配置
   1. 切入阶段
      1. 获得提问许可
      2. 了解客户的理财习惯和经验
      3. 解释冲动理财和计划理财（Charmin综合征）
   2. 理念导入阶段
      1. 资产配置图讲解示范
      2. 水库图讲解示范
      3. 讲解互动细节剖析
   3. 配置阶段
      1. 货币类资产
      2. 债券类资产
      3. 股票类资产
      4. 其它类资产
   4. 透过资产配置无痕“带货”
      1. “带货”与“卖货”的区别
      2. 资产配置中如何植入产品