郝伟：存款营销详解

课程大纲：

1. 拉存款怎么那么难
   1. 客户选择多样化
      1. 互联网时代信息透明度高
      2. 单一存款无法满足客户理财需求
      3. 客户资金流动渠道增加

• 思考：我们自己的资金有多少比例放在存款里

1. 同业竞争日益激烈
   1. 产品同质化
   2. 服务同质化
   3. 竞争白热化
   4. 异业资金分流严重
      1. 其它金融业分流
      2. 消费行业分流

1. 当前套路分析
   1. 打产品牌
      1. 通过优势产品行外吸金、行内留客
      2. 天天都有好产品吗（成本高、粘性差）
   2. 打礼品牌
      1. 通过礼品吸引客户资金
      2. 合规否？对手也送礼呢
   3. 打情感牌
      1. 通过情感央求客户
      2. 丢姿态、降人格
      3. “绑架”客户
   4. 打恐吓牌
      1. 以“高收益有高风险”来恐吓客户留存资金
      2. 有诋毁竞争对手嫌疑
      3. 自己有高收益产品还卖不卖呢
   5. 结论
      1. 客户留不住，除非他想留
      2. 存款拉不来，除非他想来

1. 当前市场下存款怎么增
   1. 客户需要什么样的理财经理
      1. 需要“懂我”的理财顾问
      2. 核心竞争力是金融专业
      3. 非金融手段（礼品等）只是锦上添花
   2. 存款哪里来：客户哪些资金会是存款
      1. 产品到期的资金
      2. 认购阶段的资金
      3. 暂时没想好用途的资金
      4. 留作应急用途的资金
      5. 用作周转的资金
      6. 消费闭环资金
      7. 其它
   3. 怎么让客户把存款放在我这里
      1. 让“我行”成为客户主要理财银行
      2. 让“我”成为客户信任的顾问
      3. 让客户资金就算走了还想回来

案例分享：
发了几条短信，陌生客户就主动找我打理2000万资产；
某N线城市城商行网点三个季度新增存款4个亿，关键是没送一件礼！