冯江宁：销售技能类复盘与经验萃取培训课纲

冯江宁注册讲师 371查看

课程概要

培训时长 : 3天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 9286

联系老师

适用对象

拥有丰富一线工作实践经验的优秀主管和员工

课程介绍

【课程说明】

对于一个组织而言，外部培训和员工自主学习是非常有必要的，但如果借助外脑只是启发了员工思维，开阔了视野，却无法转化成知识和岗位技能，则无助于企业的绩效发展，不能帮助组织从根本上达成战略目标。因此有效的培训一定要秉持“上接战略，下接绩效”的原则，才能实现员工通过学习培训将技能转化为生产力的目的。

培训的目的是将知识真正转化为技能。首要的一步是应明确这些知识来源于优秀员工的岗位经验，经过碎片化经验的萃取和知识的再创造，挖掘出可复制、可借鉴、可推广的价值点或工具，再应用到一线员工，才能最大程度地为员工所接受，为员工所使用。

任正非说过：企业最大的浪费是经验的浪费。一针见血地指出经验萃取和复制的重要性，也说明了经验萃取的复杂性。经验萃取固然很重要，但如果萃取的过程中缺乏案例、缺乏方法、缺乏措施也会白白地浪费经验。因此采取科学的经验萃取理论和工具就十分重要。本课程结合国内外最新的脑科学理论和知识再创造的SECI等工具，将流体智力转变为晶体智力，将隐形的知识显性化，显性的知识工具化，引导学员从案例编写（课前准备）、要点提炼、知识建模和工具输出四个步骤将学员零散的内隐化碎片经验进行外显化呈现，组合升华为可执行的落地工具，从而真正实现来自实践，指导实践的作用。

【课程收益】

1. 通过127学习模型，让学员认识到在岗学习是提高自己能力水平最重要手段；

2. 辅导学员通过案例复盘和行动学习的方式进行经验萃取，让学员输出自己的成功经验，并组合出工具；

3. 帮助学员掌握经验萃取的方法论和工具，培养学员自己在岗萃取他人经验的能力；

4. 帮助学员输出一批有深度的营销管理、销售技巧、技术支撑等方面的符合组织实际情况的工具、模型，并通过组织管理手段运用到实际工作中。

【授课对象】 拥有丰富一线工作实践经验的优秀主管和员工

【授课方式】安排学员先期编写个人成功/失败案例，通过场景还原、分组讨论、行动学习等教学工具，引导学员输出符合本组织、本岗位重点技能要求的工具和表单，并运用到实际工作中。

【授课时长】2-3天（6.5小时/天）

【课程大纲】

第一单元：组织内部经验

案例分析：触龙说赵太后

什么是经验

经验的价值

经验形成的两种途径

最佳经验
失败教训

经验分类

任务流程类：硬技能为主
问题解决类：软技能为主

第二单元：经验萃取

经验萃取的价值

经验萃取的流程

重现情景
追溯细节
提炼方法
促进转化

经验萃取的注意事项

状态：参与者处于开放的学习态
秩序：合理区间
沟通：在对话中进行
氛围：集体创造性潜意识
思维：有意识加工经验

第四单元：追溯细节

案例分享交流

梳理流程或重点工作

确定经验萃取的重点

标杆对比

填写场景分析表

选择重点萃取内容

第五单元：提炼方法

提炼工具

隐形经验：5W2H法
显性经验：STAR法，BAG法

提炼建模步骤

识别：找出信息中的事实、观点、概念。
确认：确认信息间的逻辑关系
试做：尝试图解逻辑关系
补漏：针对缺失或遗漏自我提问以丰满资料
完成：追加补充资料并美工资料

输出方式

案例
教学PPT
微课
工具、表单、话术

萃取物要求

口诀化
形象化
具体化
易操作
可评价

第六单元：促进转化

嵌入工作

反馈优化

使用检验

更新完善

附件：案例编写模板

冯江宁老师的其他课程

• 冯江宁：ICT项目招投标商务应对策略及实战技巧: 【课程说明】随着我国经济的快速发展，以及互联网+在各个行业的渗透，政府、企事业单位对于信息化建设带动业务发展和管理规范有着越来越多的需求。为适应这一情况，通信运营商在提供传统通信产品和服务的基础上，也更加重视为客户提供全面的行业信息化解决方案，以期满足移动互联网时代的信息化建设需求。而行业信息化项目往往面临投入资金大，建设周期长，售后服务要求多等特点，对于客户而言，面临很多决策的风险，为此大部分信息化项目都需要通过招投标方式进行采购，一方面有技术专家把关，避免单纯的拍脑袋决策；另一方面通过招投标流程也能降低费用，择优选择最佳性价比的方案，更能针对性地满足客户的信息化建设需求。因此，全面熟悉招投标流程，掌握招投标过程中的各种技巧，避免出现低级错误，提升中标概率，是每个从事行业信息化应用推广人员必须掌握的基本功。本课程通过真实项目的招投标操作，引导学员在学中做，做中学，通过课堂中模拟演练环节让学员身临其境，全面掌握招投标流程和各项技巧。【课程收益】1、帮助学员掌握招投标流程和自身优势，参与招投标项目运作；2、帮助学员澄清招投标中的各种道听途说的技巧；3、帮助学员全面了解项目招投标的法律法规和招标流程；4、帮助学员梳理招投标过程中各个环节应该把握的诸多细节；5、根据招标书要求，熟练掌握投标文件制作技巧；6、帮助公司提高项目招投标的中标率。【授课对象】高级客户经理、产品经理、售前技术支持及其他投标人员等【授课方式】采用讲师讲述、分组讨论、互动演练等方式，使用真实招标项目贯穿整个培训过程，让学员编制招标文件，参加投标，组建评标小组进行打分，最终评出中标候选人。让学员在做中学、学中做，通过情景模拟演练全面掌握招投标流程和相应技巧。【授课时长】：1-2天（6小时/天）（1天聚焦实战技巧，2天包含标书制作）【演练流程】步骤流程要求时间1下载招标文件查找本地政府招投标网站，下载一个真实的行业信息化招标文件第一天上午2招标文件内容解读解读招标文件中的各项内容，解答学员对招标文件的困惑，梳理招标文件中的注意事项第一天下午3投标文件编制以小组为单位，根据招标文件要求，编写商务投标文件第一天晚上4投标环节模拟真实的投标现场，让学员身临其境感受现场氛围第二天下午5组织评标每组选一名学员充当评委，进行现场评标第二天下午6宣布中标结果根据评委打分情况，宣布最终的中标候选人第二天下午【课程大纲】第一部分：招投标认知基础溯本清源：说说我们的招投标困惑有哪些？一、招投标足球理论控标还是应标：一切为了赢球思考：招投标处于ICT项目销售的哪个阶段？不能说的秘密：是否存在控标？二、什么是招投标经济人法则招投标三大特征招投标四大主要原则三、电子招投标的差异点四、从标书看招投标流程五阶段：招标、投标、开标、评标、中标思考：如何评价各阶段的重要程度？五、各参与方利益诉求分析六、招标三大江湖和四种控标境界第二部分：招投标相关法律法规解读一、招投标相关法律法规解读招投标法及实施条例政府采购法及实施条例87号令及其他法规二、招投标法与采购法的区别思考：为什么会有两部法律？五大区别决定本质差异三、招投标的种类公开、邀请、竞争性谈判、（竞争性磋商）、单一来源、询价思考：为什么有这么多种招标方式？不招标的形式第三部分：招标环节实战技巧一、招标环节详细流程二、招标项目的产生管理业务需求计划预算需求商机引导需求三、招标信息获取渠道信息来源：招标网站、客户内部、合作伙伴、其他渠道思考：信息来源的优劣如何评估项目机会？四、招标组织形式两种组织形式：自主招标、委托招标招标代理公司的作用思考：如何与招标代理公司打交道？五、招标文件规范及解读招标公告规范招标文件规范要求思考：如何快速解读招标文件？六、课堂练习：你能找出几个控标点？七、不能说的秘密：如何在招标环节布局？参与客户的标书制作控标点与控标技巧思考：我们与厂家的控标策略一样吗？控标效果检验实操演练：下载一个真实的招标文件，并按照掌握的技能解读第四部分：投标环节实战技巧一、投标环节详细流程二、投标术语名词解释投标资格投标保证金联合体投标三、投标规范要求四、投标策略分析上策：最大程度赢标中策：重在参与学习下策：彻底放弃投标五、投标文件组成商务分册技术分册报价表六、投标准备及关键节点时间节点团队分工与配合内部审查及模拟评标七、投标文件编制WORD使用技巧标书编制六要点标书常见问题标书低级错误：细节决定成败思考：厚度决定态度吗？标书检查一览表八、投标文件打印及封装标书打印要点标书装订要点九、商报报价策略历史报价法价值倾向法缩小分差法十、不能说的秘密：如何知道竞争对手的报价？十一、实操演练：学员以小组/个人为单位编制商务标第五部分：开/评标环节实战技巧一、开/评标环节详细流程二、开标环节技巧开标流程开标规范注意事项三、模拟：开标现场四、评标流程及规范评标规范五、评标委员会专家评委确定原则评委职责评标依据专家评委确定原则六、评标类型及打分标准综合评估法最低投标价法最低评标价法七、评分的奥秘八、不能说的秘密：我们如何搞定评委？九、讲标环节讲标的目的及重要性讲标的类型：样品展示、软件演示、方案讲解、答疑、澄清专业呈现技巧：重逻辑、有效果书面承诺十、废标和流标十一：实操演练：开标与评标第六部分：中标环节实战技巧一、中标环节规范中标条件中标及公示中标通知书及法律效力二、落标及其原因分析三、质疑环节质疑范围质疑原则质疑函编写虚假质疑的后果四、复盘总结

• 冯江宁：项目管理成功之道课程大纲: 【课程背景】随着运营商转型信息化应用项目创新发展，集团客户单位的信息化建设项目日益增多，但大多数项目售中售后环节都存在合作伙伴多、实施周期长、项目管控风险大等不利因素，如何给客户提供满意的解决方案，并不意味着项目的成功，如何给客户交付满意的成功项目，才是对每个项目团队巨大的压力和挑战。项目管理的目的就是在规定时间和有限资源内达成项目目标。通过科学合理的管理工具，可以细化项目流程，制定分项活动安排，预测防范风险，同时通过一系列的可交付成果将每个项目的活动成果总结、固化下来，以期有效传递，快速复制成功经验，确保企业项目实施与交付上一个新台阶。成功的项目管理可以有效缩短项目工期，减少企业成本，降低风险，增加企业的应变和管理能力，提升企业形象。【课程时间】 1天【课程收益】1、学习项目管理理论、流程和方法，了解项目管理的实用工具和实施技巧；2、了解项目的生命周期，掌握项目准备和启动的流程，以及项目目标的制定；3、学习项目范围的定义、分解方法和技术，对项目目标进行细化分解；4、掌握具体的项目规划、启动、执行等制定环节，有效提供项目实施的合理性；5、对项目进行有效的执行和监控，确保项目能按时按质顺利完成；【课程对象】客户经理骨干、项目经理，财务、物资结算人员等。【课程特点】通过课程讲解、小组讨论，具体案例分析等培训方式，让学员在培训中掌握项目管理的工具应用，从而在今后的工作中轻松驾驭项目管理技能。【课程大纲】第一单元：项目管理概述1.1 项目及项目管理概念什么是项目？项目与运营有什么区别？项目的临时性和独特性；项目的渐进明细；项目的三重约束；1.2 项目生命周期启动项目组织与准备执行项目工作结束项目1.3 项目管理流程五大过程组：启动，规划，执行，监控，收尾1.4 案例研讨：成功和失败项目的特点第二单元项目启动2.1 制定项目目标项目要解决什么问题，要取得什么最终结果为项目团队提供努力的方向在主要项目干系人之间达成共识为制订项目计划提供依据SMART 原则：具体，可衡量，能达到，现实，时间限制2.2 实战演练（1）：分小组制定项目目标2.3 任命项目经理项目经理能力素质雷达图2.4 制定项目章程项目章程的作用启动项目的理由规定项目的总体目标2.5 实战演练（2）：分小组制定项目章程2.6 识别项目干系人识别干系人的目的干系人分析：权力/利益方格图重要干系人管理技巧干系人的影响力、项目的风险与不确定性管理干系人管理策略：重点管理，令其满意，随时告知，监督第三单元项目计划3.1 项目计划的重要作用基线概念项目计划的制定技巧关系人承诺3.2 项目范围计划WBS的特点制作WBS的方法和技巧项目管理正面范例性案例：WBS范例与练习3.3 项目人力资源计划跨部门项目团队的特点和管理技巧跨文化项目团队的特点和管理技巧3.4 项目风险管理计划风险识别方法风险评估方法风险应对方法3.5 项目进度计划活动逻辑关系项目进度计划图活动用时技巧关键路径浮动时间甘特图如何有效制定项目里程碑：四步走3.6 项目成本计划估算法成本基准计划现值方法3.7 项目质量计划质量计划编制质量计划的内容现代质量管理趋势质量准则及策略制定质量保证：高层管理者、项目经理和项目团队成员的质量责任3.8 项目沟通管理计划项目沟通管理的主要问题沟通模式沟通类型沟通渠道沟通存在的障碍管理项目沟通要点主动倾听五步法有效会议管理沟通计划编制第四单元项目实施4.1 项目启动会议组织技巧项目实施阶段的沟通技巧4.2 非正式沟通分析项目实施阶段的团队建设技巧项目实施阶段的冲突处理技巧4.3 项目实施阶段的项目合同管理合同种类分析和使用技巧4.4 项目变更控制流程项目管理正面范例性案例：变更请求文档范例4.5 整体控制分析第五单元项目收尾5.2 项目收尾流程项目收尾的目的项目收尾流程5.2 项目移交项目可交付成果正式验收移交产品/服务/成果项目后评估合同收尾行政收尾5.3 项目经验总结会

• 冯江宁：《5G商业模式创新与商用营销技能提升》: 【项目背景】2020年，是中国5G应用的关键之年，三大运营商5G商用网络建设和业务发展正在如火如荼的展开。另外5G为移动运营商及其客户提供了极具吸引力的商业模式。为了支撑这些商业模式，5G网络能够针对不同服务等级和性能要求，高效地提供各种新服务。运营商不仅要为各行业的客户提供服务，更需要快速有效地将这些服务商业化。中国联通不能系统理解和掌握商业模式，就会在竞争中面临淘汰！商业模式设计与创新将是包括联通领导人在内的企业团队所必须掌握的一门科学和艺术，有效解决了5G商业模式问题，就解决了5G商用推广营销的根本！洞察未来，《5G商业模式创新与商用营销技能提升》课程向您展示5G基础知识及发展概况、5G商业模式创新十大案例，深入探讨5G时代企业如何合纵连横、跨行业整合资源？5G时代市场商机分析和5G行业营销技能提升。中国联通是5G网络建设和业务应用运营的主导者，对岗位综合素质要求极高。如何提升省市公司市场线前端人员5G应用的拓展能力，同时知晓并能销售5G的相关业务，了解5G行业应用商务模式和推广方式。如何培养出优秀、可信赖、综合能力强的5G各岗位技术业务骨干及各级管理经理，提升营销与市场管理者5G经营管理和5G商用能力是本课程的目标。【项目目标】熟悉5G网络的业务运营和市场竞争模式、策略、挑战及应对掌握项目盈利系统优化设计、商业模式系统优化设计掌握5G不同场景行业应用模式和商用营销技巧，明确5G推广工程如何实施与落地【课程对象】行业总监、解决方案经理、客户经理等【课程时间】2天【课程方案】第一讲：5G的缘起与行业应用驱动力一、5G的前世与今生1. 前世：前代通信（1G2G3G4G），移动通信发展趋势2. 今生：5G无线技术演进路线与发展趋势二、5G发展的驱动力1. 国家战略、经济发展、人民生活便利的需要2. 市场和业务、容量和效率、技术和产业驱动三、5G能用在哪？1. 八大挑战场景2. 六大关键性能指标定义3. 三大关键效率指标4. 5G发展目标与技术产业发展四、5G离我们有多远？五、5G竞争格局和企业制胜之道第二讲：5G商业模式创新一、商业模式系统1. 什么是商业模式的4大关键要素？2. 商业模式框架3. 创新领先优势4. 市场价值原则5. 推广价值及风险6. 推广策略：包括渠道、服务、营销、用户体验等策略7. 商业模式创新势在必行8. 商业模式的核心价值理念9. 生态型企业商业模式10. 商业模式设计体系11. 商业模式的创新路径二、5G商业模式创新案例解析1. 5G车联网商业模式和应用案例2. 5G无线机器人云端控制商业模式和应用案例3. 5G能源公司智能分布式馈线自动化（FA）商业模式和应用案例4. WTTx商业模式和应用案例5. 5G无人机商业模式和应用案例6. 5G视频直播商业模式和应用案例7. 5G智能辅助设备商业模式和应用案例8. 5G视频监控商业模式和应用案例9. 跨界融合商业模式创新案例10. 通信企业的商业模式创新案例第三讲：企业如何合纵连横、跨行业整合资源？一、行业瓶颈发掘与突破;1. 企业瓶颈VS行业瓶颈;2. 我们的行业瓶颈是什么？3. 如何系统性突破行业瓶颈？二、协同竞争与战略联盟;1. 协同的力：如何突破企业资源限制？2. 如何强化垂直联盟？3. 如何探索水平联盟？三、战略联盟系统设计;1. 跨行业资源整合经典方法;2. 如何设计客户共享模式？3. 如何设计管道共享模式？4. 如何设计广告共享模式？5. 如何设计资源互换模式？6. 跨行业资源整合综合设计; 第四讲：5G时代市场商机分析一、5G时代的机遇与挑战;二、5G时代的盈利模式创新;1. 信息共享：革命性提升产业链;2. 信息建设：5G时代如何构建独特商业模式？3. R&V：虚实结合的模式创新;三、5G市场商机分析1. 商机管理关键步骤2. 商机培育五大动作3. 5G业务布局及商机分析4. 5G增值服务及行业解决方案5. 政企客户市场拓展总体思路6. 政企客户市场发展策略第五讲：应用篇一、5G的业务类型1. 移动互联网类业务2. 物联网类业务用户物联网需求3. 场景与业务选择原则二、5G的典型业务应用1. 视频会议2. 视频播放3. 实时视频分享4. 视频监控5. 无线数据下载6. 增强线上AR/虚拟线上VR7. 在线游戏8. 云存储9. 云桌面10. 工业互联网三、5G应用场景1. 云AR/VR实时计算机图像渲染和建模AR/VR的演进的5个阶段运营商参与AR/VR服务的生态模式AR/VR的市场空间云AR/VR对5G网络性能的要求2. 车联网车联网可实现的主要功能自动驾驶远程驾驶编队行驶车辆全生命周期维护车联网价值链的延伸车联网商业模式与应用案例车联网对5G网络性能的要求3. 智能制造5G可实现的智能制造能力eMBB可实现的智能制造能力mMTC可实现的智能制造能力uRLLC可实现的智能制造能力智能制造对5G网络性能的要求4. 智慧能源智慧能源的能力构成馈线自动化馈线自动化对5G网络性能的要求5. 智慧医疗智慧医疗总框架图及5G增值点远程医疗对5G网络性能的要求6. 家庭无线娱乐8K电视云游戏7. 联网无人机专业巡检安防联网无人机对5G网络性能的要求8. 社交网络视频电话、多方视频会议移动实时视频高清直播9. 个人AI辅助个人AI辅助的网络图个人AI辅助对5G网络性能的要求10. 智慧城市高清视频监控图像识别高清视频监控对5G网络性能的要求11. 在线教育高清在线教学K12班班通成人视频培训学习在线教育对5G网络性能的要求

冯江宁：销售技能类复盘与经验萃取培训课纲

课程概要

适用对象

课程介绍

冯江宁老师的其他课程

相关课程

添加企业微信