陈锐：华为销售项目管理

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 项目管理

课程编号 : 3782

联系老师

行业不限

适用对象

总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程介绍

课程背景

华为有一支号称狼性军团的营销铁军，30年前的华为，在一无资金、二无背景、三无核心技术的条件下，从西方高科技公司群雄逐鹿的通信市场中奋勇搏杀、冲出重围，成就了今天三分天下有其一的江湖霸业。华为崇尚狼的精神，但高科技的市场竞争绝对不是仅仅靠血勇之气就能取得胜利。华为成功的经验有很多，其中很重要的一点就是华为在项目运作上的独到之处。它将中西方的管理思想有机地结合在一起，同时融入了孙子兵法和毛泽东军事思想精粹，才造就了无往而不胜的一线营销铁军。华为主要从事的是电信行业，运作的是大型项目，就好比战场上一个一个的城池，如何攻城掠地，如何杀伐对手，本课程陈锐老师将向大家一一解读和呈现。

课程收益

很多企业在市场上也偶尔取得成功，但像华为这样三十年如一日地持续取得成功则并不多见。很多企业也面临着这样的困惑：虽然有目标客户，但项目运作起来总是无法控制节奏；虽然项目成功，但无法将成功经验去复制到其它区域或客户群；虽然有一支庞大的销售队伍，但总是无法维持队伍稳定，也不能持续稳定地培养后继人才。通过本课程，我们就是要深度剖析华为在销售项目管理上的方法与流程，使学员掌握销售项目管理的主要步骤以及工具方法。

课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程特色

陈锐老师结合在华为近20年的一线销售经验，运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段，带领学员从华为在市场一线取得的成功案例和经验出发，总结提炼出普遍性的理论，使学员迅速掌握核心理念和工具方法，能够应用到实际工作当中。

课程大纲

第一部分了解项目管理的基本知识

一、销售人员的基本素质

1、互动讨论：追客户和追女友（如何成功俘获别人的心）

2、需求理论：马斯洛的需求层次（客户需求把握）

3、销售人员的知识结构：智商--产品知识、营销知识，情商--做事与做人

4、职业化与心态：专才和通才；性格决定命运

5、销售人员的全盘意识（责任、目标、客户、团队、沟通、时间、成本、学习、成本、形象）

二、项目管理的基本概念

思考：什么是项目？（学员从陈锐老师给出的材料中认清楚项目的基本定义）

1、项目的基本属性

2、项目与销售项目

3、为什么需要做销售项目管理

4、销售项目管理的对象有哪些

三、销售项目运作与管理循环

1、几个阶段--引导、立项、策划、实施、监控等

2、各个阶段的纲要

3、销售项目成功要素（质量好、服务好、关系好、品牌好、性价比优）

第二部分销售项目引导和启动阶段

一、项目引导

1、为什么要做项目引导

2、如何进行有效的项目引导

讨论：项目引导何时切入为宜

3、项目引导的四个纬度分析

4、不同角色在项目引导中的作用

二、项目启动阶段

1、启动阶段的任务

1.1项目立项（申报主体、管理平台和立项分类）

1.2立项审批和定级

实例分析：华为一个典型项目的审批流程

1.3立项定级的参考标准

2、如何设定好项目目标

2.1项目目标的特点

2.2如何设定（从哪几个角度）

3、成立项目组

3.1成立项目组的意义

3.2销售项目组的组织结构

3.3项目开工会

讨论：如何召开一个成功的项目开工会（从哪些维度讨论问题）

4、项目组的纪律--保密原则

案例分析：一个典型的泄密事件

第三部分销售项目分析和策划阶段

一、背景信息收集

1、收集哪些信息（有效信息）

2、从哪些渠道收集信息（真实信息）

二、项目分析

1、SWOT分析法

2、波特五力模型

3、四个纬度--看环境、看客户、看对手、看自身

分析：项目本身七要素

4、客户决策链分析

三、制定项目策略

1、承接SWOT分析的结果来制定策略

2、有哪些策略需要制定

3、策略制定的核心

四、项目计划

1、制定计划的要素－5W2H

2、项目任务列表

3、计划阶段的关键点

第四部分销售项目实施和监控阶段

一、实施监控阶段的任务

1、项目监控

2、项目评估

3、项目分析会

4、项目分析会召开的时机

二、实施监控阶段的关键点

1、项目监控的要点

2、项目进度控制

3、风险管理及应对项目的变化

三、重大项目的运作管理原则

1、分级分类原则

2、目的和内容

3、关键动作

四、项目收尾阶段

1、合同谈判签订

演练：商务谈判技巧

2、做好项目总结

3、输出相关文档

4、重视项目后续的安装、调试、验收、回款等工作

第五部分销售项目运作成功的核心--客户关系

一、以客户为中心是华为的价值观

1、销售项目成功的标准是充分满足客户需求，与客户形成双赢

2、客户关系是项目成功的保障

3、项目分析是围绕着客户的痛点和诉求进行

二、客户的识别与区分

1、正确进行客户识别才能制定出有效的项目目标

2、识别出客户真正的潜在需求才能有效地提供解决方案

3、建立客户档案、客户关系信息系统

三、客户关系架构

1、重点客户关系

2、普遍客户关系

小故事：华为在本地网设立办公室

3、组织客户关系

分享材料：华为提升组织客户关系的几板斧

四、客户满意度和忠诚度计划

1、服务宗旨

2、二八原则，服务大客户

3、客户满意度调查

案例：马电事件始末

第六部分实战演练

（以陈锐老师给出的背景材料，制定出完整的销售项目流程并模拟实施）

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• 陈锐：华为市场营销战略分析: 课程背景华为是中国企业发展史上的一个奇迹，它仅用了不到30年的时间，就从一个注册资金2万元的乡镇企业成长为年营业额超过6000亿的巨无霸，并且在通信行业已经成为世界级的领先企业。企业界对华为的成功有多种解读，有推崇其独特的企业文化，有赞誉其数十年如一日地投资自主研发，有借鉴其完备的现代管理制度，然而华为最具特色的，还是其成功的市场营销战略和文化，并以此为指引塑造了一支战无不胜的狼性营销军团。本课程陈锐老师将为您深度解析华为市场营销战略架构及其包含的具体内容，为您企业在市场上开疆拓土助力腾飞。课程收益理解华为的市场营销史，学习华为的市场谋略学习华为的营销战略，以谋求和提高企业的市场竞争力学习华为的战略目标设计以及市场分析方法学习华为的市场战略执行和控制学习华为有针对性的营销方案设计希望通过这个课程，使学员能够掌握营销战略的理论并应用到实践课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等课程特色陈锐老师结合在华为近20年的亲身经历，运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段，带领学员从经典的营销理论着手，结合华为在市场营销上的成功案例和经验，深入浅出，通俗易懂，实战性强，使学员迅速掌握核心理念和工具方法，能够应用到实际工作当中。课程大纲第一部分营销战略及相关理论概述一、市场营销理论的发展1、营销的定义2、营销的价值导向分析3、营销行为的过程管理分享：市场三大变革力量--科技、全球化、社会责任二、市场营销理论的发展阶段1、初创阶段2、应用阶段3、形成发展阶段4、成熟阶段三、营销的行为过程分解1、了解市场和客户需求2、设计客户驱动的营销战略3、构建传递卓越价值的营销方案4、建立客户满意的关系5、从客户上获取价值讨论：成功的市场营销主管的重要职责第二部分华为的战略管理及营销战略制定一、战略管理的定义1、职能层战略作用2、职能层战略类型3、三个重要的职能层战略二、华为公司和部门的战略管理1、华为公司的使命分享：华为基本法的解读2、华为的战略业务单元3、华为营销资源的分配4、营销组织文化分享：华为狼性营销文化的内涵三、华为营销计划的制定1、业务单元的战略计划分享：华为“端、管、云”战略的架构2、营销战略的优劣势分析3、华为营销计划的性质与内容4、从营销计划到营销行动第三部分华为营销战略之目标市场一、信息收集与需求预测1、华为营销信息系统框架2、市场宏观环境的分析3、政治、社会、法律环境分析4、市场需求和预测分享：华为的市场洞察模型二、华为的市场细分1、市场细分规则2、市场细分的有效性标志3、消费者市场的细分演练：如何做好手机目标市场的消费者细分？从哪几个维度着手？4、企业市场的细分三、华为的市场定位1、市场定位的含义2、市场定位的步骤3、目标市场确定4、选择目标市场战略考虑的因素分享：华为以农村包围城市的市场战略第四部分华为营销战略管理一、华为的产品战略1、华为的产品开发以客户需求为导向案例：华为201校园电话卡业务开发与拓展2、华为产品的聚焦战略分享：华为的研发投入3、华为产品生命周期的管理4、华为解决方案营销5、华为产品营销与客户服务的关系二、华为的价格战略1、华为低成本的扩张模式学习：任总讲话《深淘滩、低作堰》的解读2、华为产品的差异化定价3、华为基于竞争的定价策略案例：华为荣耀手机的市场定价故事4、华为定价和商务管理三、华为的渠道战略1、华为营销渠道和价值网络的建设2、华为渠道管理的决策3、华为渠道方案和设计4、华为渠道关系管理第五部分华为的客户关系及竞争战略一、华为的客户价值创造1、以客户为中心的价值观2、客户忠诚和客户满意度的管理3、客户关系的培育4、客户关系网络的构建5、华为客户关系营销的操作手法二、华为的竞争战略1、华为自身的市场角色认知2、市场领导者的竞争战略3、市场挑战者的竞争战略4、市场跟随者的竞争战略5、华为竞争项目管理6、华为竞争对手管理案例：一个典型的市场竞争项目的全过程剖析第六部分华为国际市场战略一、华为国际化的战略选择1、华为对全球通信市场的分析2、华为对全球各区域市场的定位案例：华为在欧洲市场的定位与战略选择3、华为对海外市场环境的洞察与管理4、华为国际化的战略步骤分享：华为走向国际市场的历史发展阶段二、华为国际营销的竞争战略1、华为对国际竞争对手的分析2、华为在海外的客户选择和价格策略案例1：华为对国外运营商的分析案例2：华为手机对海外消费市场的分析3、华为在海外的产品竞争策略管理4、华为国际化营销团队的建设案例：华为对海外用工法律环境的研究与应用

• 陈锐：华为渠道管理战略: 课程背景众所周知，华为是通信领域的领导者。华为既是通信网络解决方案的提供者，同时也是智能通信终端的提供者，也就是说华为横跨了B2B和B2C两个不同的商业模式。纵观企业发展史，大部分企业的商业模式都是单一的，要么2B，要么2C，能够同时在B2B和B2C都取得成功的企业廖廖无几。华为是怎么成功运营两种不同的商业模式、两种不同的产品形态和服务模式、两种不同的组织文化、两种不同素质特长的团队、两种不同的销售渠道以及两种不同的客户对象呢？本课程陈锐老师将在重点探讨和研究华为在B2B和B2C的渠道模式的基础上，也逐一向您解读华为的渠道战略以及渠道管理。课程收益渠道战略管理作为市场营销的4P理论中非常重要的一个环节，作为一般的以市场为导向的企业都会非常重视，但也往往做得不够好。通过这门课程，我们可以从了解华为的业务范围和业务特点入手，通过对华为的渠道模式和客户选择的解读，从华为的历史到今天，从市场营销的理论到实践，都会给学员以极大的启示。也能够使学员迅速地转变思想、付诸行动，应用于实战操作。课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等课程特色陈锐老师结合在华为近20年的亲身经历，运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段，带领学员从经典的营销理论和渠道管理理论着手，结合华为在市场营销上的成功案例和经验，深入浅出，通俗易懂，实战性强，使学员迅速掌握核心理念和工具方法，能够应用到实际工作当中。课程大纲第一部分华为的业务范围和业务模式解读一、华为是做什么的1、华为是做手机的吗2、华为是一个隐形英雄3、华为是怎么选择通信行业的分享：华为做程控交换机的故事二、华为的业务发展史1、华为是从做电话交换机起家2、进入光传输和接入网领域3、进入移动通信领域案例：华为在GSM市场的突破4、华为的增值服务和软件业务5、华为进入终端行业始末案例：华为与沃达丰集团的合作6、今天的华为业务范围架构三、华为的业务模式1、华为是从做大客户营销起步的分享：华为的大客户营销管理故事2、业务范围的扩张带来了业务模式的丰富3、华为的营销组织如何匹配业务模式4、华为业务模式的成功因素分享：解读华为独特的业务模式的成功密码第二部分市场营销理论及渠道管理在营销体系中的位置一、市场营销理论的发展1、营销的定义2、营销的价值导向分析3、营销行为的过程管理分享：市场三大变革力量--科技、全球化、社会责任二、市场营销理论的发展阶段1、初创阶段2、应用阶段3、形成发展阶段4、成熟阶段三、渠道管理在营销理论中的位置1、4P理论的提出及发展2、渠道（PLACE）管理的含义3、营销渠道的作用4、渠道管理的决策5、渠道整合和渠道系统分享：实体渠道与电子渠道--沃尔玛案例分析第三部分华为B2B的渠道管理战略一、华为B2B业务的主要内涵1、B2B的客户区分--运营商业务和企业网业务2、两种销售模式--直销和分销3、华为的客户选择二、华为的运营商渠道管理1、运营商业务的特点2、匹配客户的全国销售网络3、独具特色运营商系统部组织分享：运营商客户在华为的至高无上的地位三、华为在运营商的销售运作模式1、产品－解决方案－服务2、早期合资公司案例：20年前华为与邮电系统的合作3、大客户管理部4、重大项目运作5、运营商订单管理6、交付与服务管理案例：华为在海外市场的工程交付四、华为的企业网渠道管理1、企业网业务的特点2、华为企业网业务部组织设计3、企业网的“被集成”战略分享：华为在企业网市场经历的坎坷五、华为企业网的渠道架构与政策1、渠道网络2、渠道成员定位与角色3、渠道商务政策结构4、渠道激励政策5、渠道订单管理6、分销市场的管理第四部分华为B2C的渠道管理战略一、华为消费者BG的发展历程1、华为终端销售模式从B2B开始2、华为终端产品从数据卡开始3、华为终端渠道从运营商开始二、华为消费者BG的渠道分析1、宏观环境分析2、竞争对手分析3、华为的终端产品策略和市场定位案例：荣耀品牌诞生记三、华为消费者BG的渠道管理1、华为终端渠道和价值网络的建设2、华为终端渠道的客户拓展3、华为中国区公开市场的渠道方案和设计4、华为海外公开市场的渠道方案和设计5、华为针对运营商补贴市场的渠道方案和设计案例：华为与中国电信的合作四、华为消费者BG的渠道支持和管控1、渠道支援体系－产品、服务、认证、质量等2、行业项目的配合3、渠道激励政策4、对经销商的激励5、对具体经销商员工和零售店店员的激励6、风险管控措施演练：根据目前中国市场的状况，如果贵公司经营一款新的终端产品，您打算如何做渠道设计和渠道政策制定

• 陈锐：华为品牌营销: 课程背景一个公司最有价值的无形资产之一就是其品牌，企业核心竞争力对外呈现就是其品牌价值。日前，全球领先的品牌咨询公司Interbrand发布了“2017年全球最佳品牌排行榜”。其中，华为凭借66.76亿美元的品牌价值，排名自去年的72位上升至第70位，品牌价值增幅达14%。这也是自2014年成为首个进入榜单的中国大陆品牌之后，华为连续第三年实现品牌排名的跃升。华为作为持续大力投入研发的科技厂商，连续入选该榜单且排名不断提升，也进一步表明了华为的科技领导力和全球品牌影响力均在不断攀升。而时光倒转到6年前，尽管作为一个在通信设备行业载誉多年的企业，但华为在消费级市场上仍然默默无闻。在如此短的时间内，华为是用了哪些超常规的品牌战略，来提升自己的品牌价值呢？华为，作为业界不多见的既有2B产品，又有2C业务的公司，又是怎样将两个性质完全不同的品牌内涵成功地融为一体呢？课程收益1.什么是品牌，品牌化如何运作2.什么是企业品牌资产，如何创建品牌资产3.如何进行战略品牌管理？如何有效地把营销活动的设计执行与项目结合起来4.如何做好品牌定位，使品牌价值最大化5.华为品牌营销的成功经验对我们的启示是什么6.希望通过这个课程，使学员能够熟悉品牌营销理论，掌握理论并应用到实践课程对象：总经理、销售/运营/区域/培训总监、销售/运营/区域/培训经理等课程特色陈锐老师结合在华为近20年的亲身经历，运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段，带领学员从经典的营销理论着手，结合华为在品牌营销上的成功案例和经验，深入浅出，通俗易懂，实战性强，使学员迅速掌握核心理念和工具方法，能够应用到实际工作当中。课程大纲第一部分中国企业打造国际品牌之路一、世界财富地图和世界品牌地图1、中国和中国企业的现状2、1＝50？品牌的力量3、发展中国家与发达国家在品牌地图上的差距二、中国品牌走出去的困境与障碍1、负面的国家形象2、缺乏良性的企业文化3、缺乏品牌建设能力4、中西方文化差异第二部分华为品牌之路一、华为品牌成长的四个阶段1、从零开始--对品牌的认知阶段案例：运营商的定制手机2、品牌定位--打造产品营销卖点案例：待机时间最长的手机和世界上最薄的手机3、用户沟通--品牌的情感内涵案例：千手观音4、品牌建设--持续、面向未来案例：华为P20发布会二、华为品牌的成功路径1、品牌的基础是诚信2、品牌的含金量来源于专业案例：华为，不仅仅是世界500强3、品牌是打出来的，不是宣出来的案例：华为以销售驱动的市场策略4、品牌借势--从国家品牌到企业品牌案例：华为海外拓展初期的国家形象宣传三、华为品牌营销的经验教训1、过于注重技术指标，而忽视了与人心的连接2、缺少软实力--文化价值观的输出案例：可口可乐代表的美国文化3、缺少统一的品牌构造（2B和2C分开了）案例：华为的2B品牌--专业、严肃；2C品牌--年轻、新锐、时尚4、企业文化过于低调呆板，缺乏与媒体和社会的良性互动第三部分品牌定位和品牌诊断一、开展和建立品牌定位1、STP的理论基础2、理解定位和价值主张3、定位决策参考4、中小企业品牌定位策略案例：华为品牌定位剖析二、品牌竞争的参考框架1、识别竞争者2、从行业和市场两个角度来研究竞争3、分析竞争者4、定义差异点和共同点联想三、品牌诊断的概念1、品牌的市场位置2、品牌诊断模型3、品牌人格理论4、品牌延伸和架构第四部分品牌资产管理一、品牌化如何运作1、品牌的作用2、品牌化的范围3、品牌金字塔理论4、中国品牌营销的十大误区二、建立品牌资产1、品牌资产模型2、品牌资产驱动因素3、品牌人物形象的营销魔力4、整合营销案例：华为手机整合营销方案三、管理和测量品牌资产1、品牌审计与评估2、品牌价值链3、品牌强化和品牌活化4、设计品牌化战略第五部分品牌沟通和品牌传播一、建立与客户的联结1、传递顾客价值案例：华为以客户为中心的价值传递2、联系顾客情感3、消费者决策模型4、品牌产品线延伸二、传递品牌内涵1、服务营销2、体验式营销3、UPS理论--营销主张三、品牌传播策略1、广告工作机制的基础2、内容营销3、互联网时代的传播策略4、品牌代言现场演练：华为荣耀手机上市策划方案

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