陈锐：赢在谈判－华为销售实战训练

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 3787

联系老师

行业不限

适用对象

总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理等

课程介绍

课程背景

谈判是人类交际活动的核心内容之一，大到国与国之间的外交，小到自由市场柴米油盐，处处离不开谈判。而商业谈判，则是在市场营销和项目运作当中非常重要的一个环节。我们都钦佩那些在谈判桌上纵横捭阖、唇枪舌剑的谈判高手，他们成功地运用各种技巧和策略为公司赢得了一个又一个高质量的合同，也赢得了客户和对手的尊重。然而，一次成功的商业谈判，其所具有的丰富内涵绝不仅仅是谈判桌上呈现出来的那么多，如果事先没有做好充足准备和训练，仅仅靠谈判桌上的口才辩论很难真正获得好的结果。华为作为中国企业商业成功的标杆，在竞争激烈的通信市场中所取得的一个又一个胜利，充分体现了营销团队的实战能力，而其中与实战紧密相关的谈判策略和技巧也是华为一线销售人员所必须具备的基本素质之一。我们这个课程将围绕着商业谈判的各项内容逐一解读和呈现，以提高一线销售人员的谈判能力。

课程收益

向学员介绍国际上比较通行的谈判理论--策略谈判、情境谈判和原则谈判

让学员理解并掌握基本的谈判素质、谈判礼仪、谈判技巧

通过案例学习理解华为在大客户销售过程中商务谈判方面的经验总结与教训

陈锐老师教会学员采用各种工具与方法做好谈判准备、控制谈判过程、影响客户决策、促进合作双赢

课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理等

课程特色：陈锐老师结合在华为近20年一线销售经验，运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段，带领学员从华为在市场一线取得的成功案例和经验出发，总结和提炼出普遍性的理论，使学员迅速掌握核心理念和工具方法，能够应用到实际工作当中

课程大纲

第一部分全新视角认识谈判

一、走近谈判，认识谈判

什么是谈判？如何认识谈判？

通过观看视频《生命的证据》，全流程地对一场扣人心弦的人质谈判进行剖析，理解谈判学科的一些基本原则和方法

二、谈判的本质是什么？

谈判的类型
三种谈判类型的比较
一般商业谈判的原则
实战谈判一般流程

分组研讨：两则商业贸易谈判案例剖析

第二部分商务谈判的礼仪与素质要求

一、商务谈判交往中的礼仪

1、仪容、服饰的规范要求

2、与谈判对象见面的礼仪

3、迎接客人的礼仪

4、谈判地点的选择

思考：为什么要尽量选择主场谈判

二、商务谈判过程的礼仪

1、行为举止、仪表仪态

2、表情语言和肢体语言

3、参与谈判人员的基本素质

4、谈判座次的安排

5、谈判室的选择与布置

思考：如何营造一个良好气氛的谈判环境

6、谈判结束后的礼仪和程序

第三部分商务谈判的准备与策划

一、背景信息收集

1、收集哪些信息（有效信息）

2、从哪些渠道收集信息（真实信息）

3、常用的信息调查方法

4、对谈判对象的调查与分析

案例：华为对客户决策链的分析（谈判方各角色的定位与背景信息搜集）

二、商务谈判的方案策划

1、谈判人员的准备

思考：谈判小组的角色构成

2、商务谈判的主题

3、商务谈判的目标

4、商务谈判的议程

5、商务谈判的策略制定（策略谈判法）

6、交易条件和合同条款

7、可替代方案和应急方案

视频：商务谈判场景剖析

第四部分商务谈判的策略技巧与过程控制

一、商务谈判的语言艺术

1、如何倾听

2、理解与沟通的障碍

3、发问与应答的技巧

二、商务谈判的开局

1、制造开局气氛，确定谈判基调

2、正确表明我方意图

思考：如何做好谈判的开场陈述

3、了解对方意图

三、商务谈判的原则（原则谈判法）

1、把人和问题分开

2、聚焦于利益而非立场

3、提出对彼此有利的方案

原则谈判法案例剖析

四、谈判气氛的把握

1、影响谈判气氛的因素

2、营造谈判气氛的方法

3、如何处理僵局

五、商务谈判的磋商

1、磋商阶段的基本原则

2、如何正确的讨价还价

3、判断双方的分歧

4、如何进行有效沟通

5、如何正确说服客户

案例：谈判的五个关键性控制因素

六、商务谈判的让步

1、让步的阶段

2、让步的原则

3、让步的基本策略

4、让步的实施步骤

5、让步的时机与技巧

第五部分商务谈判实战训练

通过给定的背景材料，分组作谈判对抗演练

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• 陈锐：以结果为导向－华为营销团队绩效管理与激励: 课程背景华为拥有一支号称狼性军团的营销铁军，他们在全球五大洲市场攻城掠地，无往而不胜。他们的战斗力从何而来？有人说是华为独特的企业文化，有人说是华为长期聚焦研发而技术领先，有人说华为创始人任正非的战略眼光和人格魅力，这些观点都有道理。然而我们不能忽视，华为在激活组织方面的独到之处，“烧不死的鸟是凤凰，不让雷锋吃亏，胜则举杯相庆、败则拼死相救”，这些闪耀着哲学思想的价值观使整个团队“力出一孔”，全公司十几万人向着一个城墙口持续冲锋，厚积薄发，创造了华为今天的辉煌。课程收益1.学习华为如何把一群高学历的年轻人凝聚在一起，按照统一目标，形成巨大合力2.学习华为如何设立科学的绩效管理体系，从而使优秀者能够脱颖而出，从而形成万马奔腾、英雄倍出的局面3.学习华为如何构建企业的利益分享机制，让奋斗者获得丰厚的回报4.学习华为如何培养员工，形成庞大的后备梯队，具备让竞争对手恐惧的战斗力5.学习华为如何有效地设置目标，提高团队的执行力课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等课程特色：陈锐老师语言幽默诙谐，让学员在轻松愉悦中和团队训练中打造狼性营销团队。结合陈锐老师二十来年实业及咨询双重职业经历，课程案例均为老师亲身经历，真实性与可操作性强。并通过课堂讲授+案例分析+视频分析+小组讨论+互动演练，让学习过程生动化。课程大纲第一部分独特的企业文化打造出营销铁军一、华为的狼性基因密码1、华为的狼性基因来源于危机意识2、华为的狼性基因来源于竞争意思3、华为的狼性基因来源于华为教父的军人风格二、华为营销体系的历史沿革及独特营销文化1、华为营销体系在公司的核心地位2、华为营销体系的历史变迁3、华为营销组织结构解读4、干部能上能下，破除领导干部终身制案例：1996年市场部集体大辞职5、胜则举杯相庆，败则拼死相救案例：华为营销人员面对项目失败如何做6、小胜靠智，大胜在德案例：华为选拔干部考核哪些标准7、天道酬勤案例：优先提拔在艰苦地区奋斗的员工8、烧不死的鸟是凤凰案例：员工受了委屈和不公正待遇怎么办9、以奋斗者为本，不让雷锋吃亏案例：华为在分配上如何保证向做出贡献的奋斗者倾斜，打破大锅饭和等级制度第二部分华为营销团队的绩效管理体系一、华为独特的人力资源管理体系1、公司人力资源委员会与营销体系人力资源模块的对应关系2、企业价值链与价值评价体系3、绩效管理在人力资源模块中的作用4、绩效管理对一线工作的牵引作用二、绩效管理体系概述1、什么是绩效，什么是绩效管理2、绩效管理的四大领域3、绩效管理的体系架构4、绩效目标体系5、绩效管理程序6、绩效管理考核制度7、绩效管理组织与责任体系三、华为营销团队绩效管理实施1、如何制定绩效目标案例：华为一线部门SP和BP的制定2、管理者的绩效目标和员工有何不同案例：华为管理者和员工的PBC3、如何做好绩效辅导1）设置阶段性目标2）过程监控3）工作方法指导4）回到正确轨道5）做好记录4、绩效评价1）人和人比，还是人和目标比2）既关注结果，也要关注达成结果的过程3）帮助员工发现差距4）提出改进措施5、绩效反馈与沟通1）为什么很多主管感觉难以与员工沟通2）遇到员工不满与投诉如何处理3）考核结果如何应用案例：为什么要坚持末位淘汰？绩效考核的误区近因效应晕轮效应从众心理同情弱者山头意识梁山风格第三部分华为营销团队激励手段与实施一、华为营销体系员工的任职资格与薪酬架构1、任职资格的定义2、与任职资格相匹配的薪酬架构3、华为薪酬设置的基本原则4、双因素理论二、华为奖金分配制度1、奖金从哪里来--获取分享制2、奖金的计算公式3、奖金与员工哪些指标挂钩4、奖金的发放与沟通案例：奖金包的计算与考核指标和权重的关系三、华为股权激励机制1、华为股权激励产生背景2、华为内部股如何分配3、年度分红的由来4、内部股的授予与回收5、TUP计划四、华为的非物质激励1、金牌团队与金牌员工2、华为工会组织3、华为党委和OEC4、非物质激励手段是物质激励的有效补充第四部分领导力提升一、解读执行力与领导力1、执行力为什么重要2、领导力决定团队执行力3、领导者、管理者、上司的区别4、双因素理论二、提升执行力的措施提升团队执行力的六大法则三、沟通与协作沟通与协作的五大思维模型与三大要素四、领导者的七项基本行为领导力测试调查制度执行的三个核心流程战略流程——做对的事人员流程——用对的人运营流程——把事做对

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陈锐：赢在谈判－华为销售实战训练

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