何小波：供应商开发评估绩效考核

课程背景

原材料价格快速波动，产品更新换代越来越快，个性化定制成为趋势，企业如何更快更稳步提高竞争力？原材料成本可以一压再压至更低，劳动力成本可以通过自动手段一降再降至更低，当这些传统手段被大家反复运用实施，价格战就是保住市场竞争优势的救命稻草，单纯降价只能扬汤止沸，长远需要合理切实可行的措施提高竞争力。优质供应商就是采购从业人员与企业的资源，如何有效利用好这些资源，让其发挥更大更有价值的作用？如何从供应商处获得更多的资源，让供应商给我们带来更多的价值和收益？供应商与我们只是简单的买卖关系吗？如何选择培养管理供应商资源？企业在日常采购中如何处理与供应商发生的纠纷？

课程目标

1.如何有效开发优质的供应商资源

2.运用供应商开发十大原则评审筛选出优秀供应商

3.供应商审核对于供应商管理的意义

4.如何对供应商实地考察现场评审

5.运用供应商感知模型开发、评估、考核供应商优化分级管理

6.掌握供应商绩效评估共创价值的方法与流程

7.如何应对强势/有关系供应商博弈战术

8.如何应对垄断供应商

9.如何有效激励供应商

10.通过签订合同规避法律法规风险

课程对象：供应链团队、品质团队、采购经理、采购工程师、采购人员、研发、工程

课程模式：知识分析+案例研讨+学习互动+实战演练

课程大纲

第一章 通过供应市场分析供应需求

1.如何通过供应定位模型分析供应市场确定采购优先顺序

2.如何通过供应市场分析控制供应风险

3.如何利用波特力量评价供应市场的竞争程度

4.建立成本/价格模型分析供应能力

5.灵活运用波特五种力量，降低采购成本

5.1供应商间竞争力量

5.2“鲇鱼法则”引入新供应商冲击激荡

5.3替代产品或技术运用

5.4供应商的议价与市场分析能力

5.5购买者的议价能力

5.6竞争与竞争型号市场类型分析

7.如何制定战略供应，市场趋势分析与预测

实战技巧分享：采购员物料跟进中的跟单技巧（内部沟通与供应及时保障生产）

案例分析：波峰定价战略分析-某公司如何通过市场分析价格锁定达到降成本目标

第二章 筛选与培养优秀供应商

1.渠道开发优秀供应商

2.运用供应商感知模型分析供应商合作意愿

3.分析供应商开发评价框架

4.如何设定供应商评审

4.1如何设定和实施供应商开发和评审计划

4.2如何规避供应商在评审设置的“陷阱”

4.3如何评估供应商管理能力

4.4如何评审供应商技术能力

4.5如何评审供应商财务能力

4.6供应商社会责任评审

4.7供应商质量保证能力评估

5.如何应对采购总是被供应商牵着鼻子走

5.1“瓶颈”类物料供应商如何保证交货期

5.2“猎人模式”与“牧人模式”采购模式分析

6.如何确保供应商交货期保障生产延续性

6.1运用采购战略解决小批量多品种物料供应问题

6.2如何与技术专利垄断型，强势供应商沟通

7.处理供应商关系“八字方针”

课题演练：供应商评审表制作要点

实战案例分析：某制造业如何打破供应商垄断，冲突瓶颈降低采购成本

第三章 供应商的评估体系与过程

1.供应商开发与引入流程

1.1开发与引入流程

1.2供应商基本调查的问卷和形式

2.运用SPM手法与供应商定位模型分析供应商感知与匹配度

2.1帕累托20/80法则或ABC法

2.2供应给企业带来的影响、机会和风险

3.运用供应商感知模型分析潜在供应商

3.1利用供应商感知模型分析和评估

3.1.1发展型/3.1.2边缘模式/3.1.3核心供应商/3.1.4盘剥类

3.2利用供应商定位模型分析供应商评审过程

4.如何完成供应商识别筛选与调查

4.1供应商识别筛选方式

4.2筛选供应商供应能力11种方式

4.3供应商基本调查的问卷和形式

5.如何设定供应商权重与评定等级

5.1如何设定和实施供应商开发和评审计划

5.2如何规避供应商在评审中设置的“陷阱”

6.进行供应商的SWOT分析

课题演练：SWOT分析模型

案例分享：某公司在供应商开发和评审过程中的失误与获得成绩

第四章 供应商日常管理和绩效评估

1.供应商日常评估体系

1.1执行周期评估

1.2评分统计与公布

2.供应商绩效设定

2.1如何设定供应商绩效目标管理

2.2绩效考核的四个方面

2.2.1产品质量/2.2.2产品交期/2.2.3产品价格/2.2.4产品服务

2.3评估绩效分析与改进

3.新老供应商绩效考核体系设定

3.1供应商月度，年度绩效考核应用

3.2如何高效实施采购绩效考核

3项基本工具：①绩效追踪   ②绩效反馈   ③评估方式

案例分析：苹果公司2017年绩效审核新重点

第五章 如何进行供应商成本分析

1.建立供应商成本框架

1.1选择报价的3个维度

1.2 获取供应商报价的四种报价方法分析

1.3获取有效报价的流程

1.4为不同采购项目选择合适的报价方法

2.获得供应商真实成本构成的方法

2.1如何界定固定成本与可变成本

2.2如何利用盈亏平衡的方法来分析成本

3.如何正确分析供应商供应成本

3.1产品制造成本费用构成

3.2产品制造成本的分析要点

3.3产品制造成本的成本构成

3.4从价值链看供应商的成本

4.评估供应商报价所用的四种方法

4.1最低价格法

4.2最低所有权TCO总成本

4.3加权评分

4.4价值评估

课题演练：实操价格成本分析

案例分析：某公司通过关键供应商成本分析来制定战略目标

第六章 价格杀手招-招投标降价

1.招投标前准备工作

1.1成立招标委员会确立职责

1.2制定招标方案立项书与招标方案书

1.3按照需求和目标，开发和评审供应商资源

1.4组织供应商打样测试，物料评估

1.5提交招标文件审核参标资格和提交保证金

1.6发布招标信息

2.招标会现场准备工作

2.1招标会场策划与布置

2.2招标竞价规则设定和会议纪律宣导

2.3招投标方案喧唱确认

2.4喧唱招标结果

2.5中标结果公布

3.招标后的安排工作

3.1签订中标通知书，招标保证金启用（未中标的竞标供应商退换保证金）

3.2制定中标供应商的打样、测试，小批量测试和报备认证推进计划表

3.3中标供应商品质不良的改善和辅导，按照评审计划监督实施

3.4按比例设定采购供应

3.5“复局”评估招标降成本的实际达成效果，改善不足方面

4.如何预防被供应商窜标“绑架”

课题演练：招投标书方案设定演习

案例分析：某公司招标经典案例分析

第七章 运用合同对供应商进行风险管理与控制

1.构成好的合同的要点是什么

2.现货合同定期合同制订分析

2.1签订合同的步骤

2.2签订合同的基本要求和风险点

2.3如何保证合同有效性，多种习惯声明合同是否有效

2.4如何制定采购招标合同管理计划

2.5如何保证合同的履行

2.6如何解除合同

2.7如何应对合同

2.8采购在材料行情发生剧烈变化时如何变更合同

2.9出现质量问题时如何索赔，可以拒付货款吗

3.合同团队职责和分工

4.国际贸易合同的基本要求和规避的风险

4.1国际贸易术语解释通则风险的划分

4.2不同国家的法律通则

5.如何预防合同违约以及如何处理

5.1合同违约不同类风险

5.2如何避免合同违约

6.发生争端的解决方法

课题演练：原材料发生剧烈波动时，如何利用供应商合同保障供应顺畅

案例分析：某公司针对人民币贬值及原材料上涨，如何实行返利策略