陈锐：向华为学习——狼性营销精英训练

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 3778

联系老师

行业不限

适用对象

销售总监、区域总监、销售经理、销售主管、区域经理、区域主管、中基层营销岗位员工等

课程介绍

课程背景

管理学大师彼得•德鲁克指出：企业有且只有两个基本功能——营销与创新。营销与创新能够创造经济成果，企业其余的活动则都是成本。在市场经济高度发达的今天，构建一个强大的现代企业营销能力体系，它的重要性怎么强调也不为过。华为作为中国卓越企业的代表，它的狼性营销体系历来为人称道。华为教父任正非说：“华为的精神就是狼的精神，狼有三大特性，一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠，奋不顾身的进攻精神，三是群体奋斗。企业要扩张，必须有这三要素”。华为的成长历史，证明了在企业发展初期，营销团队的构建和能力提升有多重要！本课程将结合狼性营销文化的解读，对企业的营销人员进行基本的销售技巧训练，以期快速形成战斗力。

课程收益

华为铁军内部培训的秘密是什么

如何成为狼性营销领导者

客户的营销策略有哪些

如何打造战无不胜的狼性销售团队

与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。

在我们周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等相似！

如果将狼的态度与意志移植到销售代表的大脑中，将狼群法则用在我们销售团队运作与管理上，那我们就有了一支狼性销售团队。这支狼性销售团队能够将我们的产品和技术，卖给一流市场。

今天，华为从一个植根于中国市场的土狼，华丽蜕变为一个威震全球通信市场的雄狮，但狼的基因和血脉永存，它的创业经历和文化价值观永远值得我们尚存成功之路上披荆斩棘的企业界后来者们学习。

课程对象：销售总监、区域总监、销售经理、销售主管、区域经理、区域主管、中基层营销岗位员工等

课程特色：陈锐老师结合在华为近20年的亲身经历，运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段，结合国际先进的营销理论，深入浅出，通俗易懂，实战性强，使学员迅速掌握核心理念和工具方法，能够应用到实际工作当中

课程大纲

第一部分诠释狼性营销

一、剖析狼性的要素

二、组建团队，用一个团队建设小游戏引领学员的团队荣誉感和责任感

三、销售团队的基本任务

分享与研讨：

1、分享一个你所知道的销售明星的故事

2、你觉得销售团队在公司内部起到什么样的作用与职能？

四、华为狼性营销的成功经验与案例剖析

第二部分华为优秀客户经理模型

一、全能的客户经理

二、成就导向

案例：为自己的点滴成功喝彩

适应能力

案例：第三次拜访

主动性

案例：从不可能到可能

人际理解
关系建立
服务精神

案例：蓝色巨人的优质服务

收集信息
客户经理成功金字塔

第三部分职业销售技巧训练

引言：成功的销售员是怎样炼成的？

心态篇

1、正确认识销售这一职业

2、树立正确的“客户观”

3、成功销售员的3、4、5、6

4、积极的心态源于专业修炼

推荐阅读：销售人员的葵花宝典

知识篇

1、成功的销售人员应掌握哪些知识

2、GSPA——从目标到行动，管理好时间

3、让自己看起来更专业——销售商务礼仪（单独培训）

4、关于产品的专业知识（单独培训）

三、技巧篇

1、客户拓展技巧

1）大客户开拓的三个法则

2）如何促进客户关系

3）如何在客户处面对竞争者？

2、陌生拜访技巧

1）充分准备

2）如何预约

3）提问技巧

讨论：开放式提问与封闭式提问

交流沟通技巧
沟通原则
沟通注意事项
FABE技巧训练
价格谈判技巧
化解价格陷阱
强调价值
谈判技巧
谈判细节

四、练习篇

1、突破障碍，培养自信

2、勤学苦练，提高口才

现场互动：用最精彩最精炼的语言做自我推介

销售行动自我检查表
小组课堂练习
编写“Q&A”
客户拜访模拟演练

第四节销售项目运作

一、顾问式销售技巧

1、SPIN销售技巧分析

2、坚持顾问式销售的目的与好处

3、实现顾问式销售的途径

4、顾问式销售的精髓

二、解决方案销售技巧

1、市场信息与竞争信息搜集

2、客户的痛点分析

3、客户的潜在利益分析

4、综合性解决方案

案例分析：华为铁三角对客户引导

三、销售项目的前期运作

1、项目运作的流程与步骤

2、与客户技术交流的过程管理

3、展会营销

四、销售项目的周期管理

1、从市场到线索--如何发现机会

2、机会点的分析与把握

3、销售周期五个步骤

4、销售周期的节点管理

五、客户关系拓展

谁来评估客户关系？
重点客户关系
普遍客户关系
组织型客户关系
客户关系蓄电池

6、各种工具--鱼骨图、客户档案、客户关系评估图等

案例分析与演练：大客户决策链分析，招投标项目演练

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• 陈锐：华为狼性文化解读和狼性营销团队建设: 课程背景狼的一生，是战斗的一生，战斗是狼的生存基调，赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性，而这正是成功的营销人员必备的品格。将狼性文化深入骨髓，发挥到极致的华为，是一个创造奇迹的企业。自1988年创立以来，华为以爆炸的速度成长为世界通信行业领头羊，2017年，销售收入已经突破6000亿元。华为人，是一群眼睛泛着绿光的狼群。他们疯狂掠夺人才，形成了一支巨大而高素质的战斗团队；他们“胜则举杯相庆，败则拼死相救”，团结起来，战无不胜，攻无不克；头狼任正非是位极富传奇色彩的电信大佬，他的身上有着土狼、军人、硬汉、战略家等等各种光怪陆离的色彩。本课程陈锐老师将带你一起揭开华为神秘的面纱，逐一将华为狼性营销文化解码。课程收益1．通过对华为狼性文化的深度解读，理解狼性文化精髓，让学员在价值观上经受一次真正的洗礼，从华为的市场开拓经验中真正汲取营养，彻底改变自己的思维模式和思想观念2．学习狼的精神，学会打造一支目标精准执行力强的狼性团队3．掌握销售业绩提升和营销执行管控的核心策略和关键步骤，为狼性营销团队提供最实战的策略和方法4．商战如战场，如何让营销精英充满激情冲锋陷阵攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给自己、团队和企业创造更大的效益课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等课程特色：陈锐老师语言幽默诙谐，让学员在轻松愉悦中和团队训练中打造狼性营销团队。结合陈锐老师二十来年实业及咨询双重职业经历，课程案例均为老师亲身经历，真实性与可操作性强。并通过课堂讲授+案例分析+视频分析+小组讨论+互动演练，让学习过程生动化。课程大纲第一部分华为狼性文化解读一、华为简介1、华为的过去、现在和未来2、华为的业务构成简介3、华为全球化组织4、华为狼性文化形成的启发5、华为的基本法剖析【案例分析与互动】通过拜读任先生文章，了解华为文化内涵。读创始人的文章，能了解企业的管理文化，引导学员阅读《华为的冬天》《我的父亲母亲》等经典文章，了解华为背后深层次的狼性文化源头二、何为狼性文化1、狼的特征2、狼性企业文化特点3、深度解读4、多角度多方位沉淀狼性文化三、企业价值观与企业文化关系1、企业价值观、愿景和使命2、价值观如何深入人心形成一种文化3、价值观牵引出狼性文化4、“开放”的大局观管理文化5、“妥协与灰度管理”6、“全力以赴、成就客户”的价值观7、“争先创优，善于创新，敢于拼搏”的文化8、“以客户为中心，以奋斗者为本”的狼性文化【案例分析与互动】“唯有文化生生不息”，企业文化是企业的灵魂，贵司所遇到的企业文化好的一面和不足之处，如何改善？如何让良好的习惯沉淀成永久的企业文化四、以客户为中心的狼性文化1、以客户为中心是企业存在的唯一理由1）如何正确认识客户需求与客户期望的关系2）关注客户/用户需求的细分3）客户需求的本质：“价值、易用、方便、可靠”4）认识不同需求的结果，产生需求的根源决定结果差异2、以客户为中心的组织与文化1）如何建立满足“以客户为中心”的运作组织2）建立以客户为中心的基层产品开发和客户服务流程3）如何面对市场高歌猛进和危机到来4）如何看待客户的利益？关注客户、员工、股东利益的平衡5）打造让客户感受到“尖叫与惊奇”的组织文化和“一致性最佳体验”6）坚持基于客户导向、持续创新、合作共赢、管理改进【案例分析与互动】1、案例分享：通过华为客户接待案例，分享华为在对待客户上面有什么独到之处2、现场演练：华为一线市场人员客户拜访和交流。根据老师给出的背景和角色，由学员现场演练，并从中体会课程中学到的相关知识和技能第二部分华为狼性营销团队建设五、华为狼性营销团队的组建和人才选拔1、何为狼性团队，团队的基本定义2、团队的基本要素3、高绩效团队的七个特征4、华为选拔人才的秘诀5、团队的核心，团队的灵魂－头狼的重要性【案例分析与互动】根据华为人才梯队建设的基本规则，谈谈大家在工作中如何选拔人才并保持组织活力和延续性六、华为狼性营销团队的运作1、团队的发展阶段2、团队的领导3、团队的愿景和目标4、团队的规范和纪律5、问题的解决和对策6、团队成员的沟通和冲突7、团队成员的风格【案例分析与互动】现场互动分享1：华为XX省电信网络设备投标项目组的运作现场互动分享2：华为XX省代表处XX客户群系统部的组织运作根据老师给出的背景信息，由学员现场给出相应的团队组织运作策划方案，并上台分享七、华为狼性团队管理方法1、用正确的团队管理模式来牵引狼性2、营销队伍的组织与市场划分3、销售队伍的目标设计4、关键的销售业务流程5、华为销售组织管理原则6、狼性营销团队的绩效管理和激励【案例分析与互动】案例分析1：这样的员工该不该奖励案例分析2：一个基层主管的困惑根据华为狼性团队的绩效管理原则，对华为一线办事处的实际案例予以分析，并联系学员自身实际给出相应的解决方案八、狼性销售团队人员能力的提升1、营销人员的成长路径2、华为大客户销售技巧训练3、优秀销售人员的几个维度4、华为销售人员的培训体系【案例分析与互动】从华为新员工培训体系中，贵公司能够学到什么九、华为狼性团队文化的塑造1、坚持团结合作、集体奋斗的团队文化，不搞个人英雄主义2、胜则举杯相庆，败则拼死相救--营造上下同欲，力出一孔的团队合作氛围3、有效沟通－倡导开放平等的团队沟通氛围4、居安思危－向团队成员灌输强烈的危机意识【辩论赛】华为强调集体主义，会不会扼杀员工的个性和创造力选出两个小组进行辩论，然后各小组发表感想，最后由老师作总结

• 陈锐：华为金牌销售如何炼成－华为特战训练营: 课程背景华为有一支战无不胜、攻无不克的营销铁军，他们将华为的狼性营销文化发挥到极致，在市场上攻城拔寨，取得一个又一个胜利，创造一个又一个奇迹。华为以她独特的核心价值观和企业文化被企业界津津乐道，也以她独一无二的人才培养机制不断地批量制造营销精英，形成了万马奔腾、你追我赶的英雄倍出的人才梯队。本课程陈锐老师将带领学员从华为的营销人员招聘和录用，到人员培训，再到人才培养，再到绩效考核和激励，循着华为一个普通客户经理的成长轨迹以及对一个成功的销售经理的素质模型的解读，向大家揭示华为如何形成一支强大战斗力的销售队伍。课程收益很多企业都面临这样的困惑--优秀的人才招不进来，好容易培养出来的优秀人才又留不住；不能正确识别有价值的员工并形成完整的干部梯队；团队执行力差，公司战略不能有效地贯彻；营销团队各行其是，无法形成统一的价值观；人才培养靠天吃饭，无法建立科学的销售人员能力素质模型......通过这门课程，您将不仅能够从华为的市场发展历程中汲取人才管理方面的经验和教训，同时也能够学会并掌握科学的管理工具和方法。像华为一样，打造出自己的金牌销售队伍，形成企业独特的核心竞争力。课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等课程特色：陈锐老师语言幽默诙谐，让学员在轻松愉悦中掌握知识点。结合陈锐老师二十来年实业及咨询双重职业经历，课程案例均为老师亲身经历，真实性与可操作性强。并通过课堂讲授+案例分析+视频分析+小组讨论+互动演练，让学习过程生动化课程大纲第一部分华为销售员工的入职与培训一、招聘与入职1、华为招聘渠道与发展阶段2、华为的招聘流程3、华为招聘面试考核要求4、华为员工入职流程二、新员工培训1、大队培训（军训、企业文化）资料阅读：认真阅读《任总告新员工书》并谈谈个人感想2、中队培训（知识、技能培训）3、新员工答辩三、新员工实习1、接待客户2、机关轮岗3、一线服务4、站店实习【案例分析与互动】华为客户接待流程解读与实际演练四、在职培训体系1、独特的导师制2、专题训练营（销售技巧、工具与流程的培训）3、进阶培训（角色认知与转型）4、高阶培训（高研班、管理研讨）5、在线教育（自我培训）【材料阅读】阅读《任总在华为大学高级管理研讨班的讲话》，谈谈你对华为培训体系和培训理念的理解与感受五、销售人员必备知识1、公司概况（学会做公司汇报）2、公司的企业文化3、公司与市场部的管理制度4、营销体系的组织架构与工作流程5、业务基本知识（电信、网络知识）6、熟悉公司产品7、营销的基础知识8、扩大知识面【案例分析】红酒文化与欧洲高端客户的拓展第二部分华为销售人员的锻造成型一、华为销售人员的使命1、振兴民族通信行业2、促进企业持续发展3、勇于善于开拓市场【材料阅读】学习任总讲话节选，谈谈华为员工的使命感从哪里来二、华为市场部文化1、烧不死的鸟是凤凰1）集体大辞职2）干部竞聘上岗【案例分析】残酷的末位淘汰及干部资源池建设2、胜负无定数，敢拼成七分3、胜则举杯相庆、败则拼死相救【案例分析】个人英雄主义要不得4、大胆地设想，小心地求证三、华为销售人员的角色与工作1、华为销售人员的角色类型【讨论】在企业发展的不同历史阶段，需要什么类型的销售人员2、工作目标1）销售目标2）市场目标3）利润目标4）客户关系目标5）回款目标6）交付服务目标3、例行工作1）客户关系的建立2）项目和机会点的挖掘3）信息收集与反馈4）市场规划和预测5）销售项目管理6）货款回收4、资源求助5、建立档案【互动分享】根据华为销售人员的工作目标解读，谈谈你所在企业的销售目标如何设定四、考核与评价体系1、业务总结与汇报【案例分析】一次不成功的业务汇报2、工作绩效的考核3、劳动态度的考核4、销售体系绩效考核关系5、考核方式与考核沟通6、考核结果的应用【案例分析】华为的主管为什么敢得罪人五、行为规范与职业道德1、西点军校的启示2、劳动态度的几个方面内容3、华为员工行为规范【案例分析】1）住宿酒店的要求2）电话费的报销六、技能与绩效1、人际理解与沟通2、建立均衡稳固的客户关系平台【案例分析】1）某地区战略产品G的突破2）某地区S产品突破对手市场3、信息平台4、项目挖掘与推动【案例分析】敏锐发现宽带市场的机会5、提升客户满意度【案例分析】保姆式的售后服务带来了新的项目机会第三部分华为销售人员的职业发展一、销售人员的素质模型1、素质冰山模型2、华为销售人员的必备素质1）成就导向【案例分析】为自己的成功喝彩2）适应能力【案例分析】第三次拜访3）主动性【案例分析】别让机会擦肩而过4）人际理解5）关系建立6）服务精神【案例分析】蓝色巨人的优质服务7）收集信息二、销售人员如何做人1、有理想2、尊重与自重【案例分析】如何避免客户关系庸俗化3、开放自我4、谦虚5、艰苦奋斗【分享】从生活上的艰苦到思想上的艰苦三、销售人员的职业通道1、任职资格体系2、之字型发展路线3、干部的选拔与调配原则4、干部后备梯队的建设四、发展与创新1、做实2、创业（空杯心态）3、创新（自我批判）【分享】拟订循序渐进的自我学习计划

• 陈锐：华为合同订单管理: 课程背景华为的企业管理已经进入流程化、规范化的阶段。华为在市场上不断取得成功的同时，也在不断地引入世界一流的管理理念和管理方法。而且，华为能够做到博采众家之长，把西方现代化的管理思想与中国实践相结合，创造了华为独具特色的管理方式。其中，华为在订单管理上的一整套体系的建立，降低了企业内部履行订单的成本，加速了订单履行的进度，改进了订单履行的质量，提高了客户满意度，从而保证了客户与华为紧密的合作关系，非常值得众多企业借鉴与学习。课程收益如何从客户需求的前端去挖掘和引导需求如何正确地分析市场、引导客户如何与客户共同做好市场预测和网络规划如何保证合同质量和订单履行的质量如何保证工程进度和项目验收进度如何保证订单的回款课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等课程特色陈锐老师结合在华为近20年的一线销售经验，运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段，带领学员从华为在市场一线取得的成功案例和经验出发，总结和提炼出普遍性的理论，使学员迅速掌握核心理念和工具方法，能够应用到实际工作当中课程大纲第一部分了解合同订单管理方面的基本知识一、为什么要进行合同订单管理1、市场环境的变化2、企业良性经营的需要3、对一线销售工作的统一衡量标准4、对客户需求的准确掌控5、提高一线销售人员的经营意识案例分享：华为对一线销售机构考核方法的演进二、合同订单管理的几个方面1、对客户和项目的引导2、招投标项目的管理3、合同条款的谈判4、合同质量的管控案例分享：华为投标办是做什么的三、合同订单管理的几个原则1、全流程贯通的原则2、综合运作成本的原则3、客户满意度原则第二部分合同订单履行的主要流程概述一、公司的组织架构与流程框架1、什么是流程管理2、营销、研发、供应链体系流程的相互关系材料学习：任总关于公司推行流程化管理的讲话3、流程体系的价值4、流程体系的四个阶段二、公司的主业务流程1、LTC流程概述2、MTL流程概述3、ISC流程概述4、流程运作的组织层级讨论：是流程匹配组织，还是组织匹配流程？发生碰撞时应该改革哪一个5、流程体系4个阶段第三部分合同订单管理流程实操一、企业面临的合同订单管理的痛点1、市场需求变化大，难以把握案例分析：华为手机的预测之痛2、订单交付经常延期3、订单履行周期太长4、订单运作成本居高不下5、存货周转，回款等二、合同签订前的管理1、市场需求预测2、客户需求预测3、计划制定（S&OP计划）案例分享：华为手机SOP计划的经验得失4、合同商务谈判5、合同评审三、合同签订，订单接收1、合同录入、订单激活2、合同履行计划、采购要货计划3、合同审计、合同成套四、合同履行过程1、生产调度、制造、检验、包装、运输等2、设备现场验收案例分析：海外某代表处混乱的物料管理--如此浪费为哪般3、设备工程交付管理案例分析：华为在非洲某国的交钥匙工程4、设备工程验收管理5、回款管理案例分析：这算是一个成功的项目吗五、关键业务节点1、机会点创建阶段1.1代表处铁三角的职责1.2代表处销售业务支持部1.3代表处或系统部的SDT团队2、合同评审2.1由铁三角创建标书或合同2.2由投标经理或商务经理组织评审2.3评审的角色与权限2.4评审决策3、合同变更及变更评审要求4、管理合同订单履行4.1管理生产进度4.2管理交付项目4.3管理合同生命周期实战演练：按照CC3铁三角的角色定位，由学员选择扮演一种角色，然后写出该角色在一个合同订单流程中关键任务，并与小组成员分享

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