课程背景
众所周知，华为是通信领域的领导者。华为既是通信网络解决方案的提供者，同时也是智能通信终端的提供者，也就是说华为横跨了B2B和B2C两个不同的商业模式。纵观企业发展史，大部分企业的商业模式都是单一的，要么2B，要么2C，能够同时在B2B和B2C都取得成功的企业廖廖无几。华为是怎么成功运营两种不同的商业模式、两种不同的产品形态和服务模式、两种不同的组织文化、两种不同素质特长的团队、两种不同的销售渠道以及两种不同的客户对象呢？本课程陈锐老师将在重点探讨和研究华为在B2B和B2C的渠道模式的基础上，也逐一向您解读华为的渠道战略以及渠道管理。
课程收益
渠道战略管理作为市场营销的4P理论中非常重要的一个环节，作为一般的以市场为导向的企业都会非常重视，但也往往做得不够好。通过这门课程，我们可以从了解华为的业务范围和业务特点入手，通过对华为的渠道模式和客户选择的解读，从华为的历史到今天，从市场营销的理论到实践，都会给学员以极大的启示。也能够使学员迅速地转变思想、付诸行动，应用于实战操作。
课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等
课程特色
陈锐老师结合在华为近20年的亲身经历，运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段，带领学员从经典的营销理论和渠道管理理论着手，结合华为在市场营销上的成功案例和经验，深入浅出，通俗易懂，实战性强，使学员迅速掌握核心理念和工具方法，能够应用到实际工作当中。
课程大纲
第一部分 华为的业务范围和业务模式解读
一、华为是做什么的
1、华为是做手机的吗
2、华为是一个隐形英雄
3、华为是怎么选择通信行业的
分享：华为做程控交换机的故事
二、华为的业务发展史
1、华为是从做电话交换机起家
2、进入光传输和接入网领域
3、进入移动通信领域
案例：华为在GSM市场的突破
4、华为的增值服务和软件业务
5、华为进入终端行业始末
案例：华为与沃达丰集团的合作
6、今天的华为业务范围架构
三、华为的业务模式
1、华为是从做大客户营销起步的
分享：华为的大客户营销管理故事
2、业务范围的扩张带来了业务模式的丰富
3、华为的营销组织如何匹配业务模式
4、华为业务模式的成功因素
分享：解读华为独特的业务模式的成功密码
第二部分 市场营销理论及渠道管理在营销体系中的位置
一、市场营销理论的发展
1、营销的定义
2、营销的价值导向分析
3、营销行为的过程管理
分享：市场三大变革力量--科技、全球化、社会责任
二、市场营销理论的发展阶段
1、初创阶段
2、应用阶段
3、形成发展阶段
4、成熟阶段
三、渠道管理在营销理论中的位置
1、4P理论的提出及发展
2、渠道（PLACE）管理的含义
3、营销渠道的作用
4、渠道管理的决策
5、渠道整合和渠道系统
分享：实体渠道与电子渠道--沃尔玛案例分析
第三部分 华为B2B的渠道管理战略
一、华为B2B业务的主要内涵
1、B2B的客户区分--运营商业务和企业网业务
2、两种销售模式--直销和分销
3、华为的客户选择
二、华为的运营商渠道管理
1、运营商业务的特点
2、匹配客户的全国销售网络
3、独具特色运营商系统部组织
分享：运营商客户在华为的至高无上的地位
三、华为在运营商的销售运作模式
1、产品－解决方案－服务
2、早期合资公司
案例：20年前华为与邮电系统的合作
3、大客户管理部
4、重大项目运作
5、运营商订单管理
6、交付与服务管理
案例：华为在海外市场的工程交付
四、华为的企业网渠道管理
1、企业网业务的特点
2、华为企业网业务部组织设计
3、企业网的“被集成”战略
分享：华为在企业网市场经历的坎坷
五、华为企业网的渠道架构与政策
1、渠道网络
2、渠道成员定位与角色
3、渠道商务政策结构
4、渠道激励政策
5、渠道订单管理
6、分销市场的管理
第四部分 华为B2C的渠道管理战略
一、华为消费者BG的发展历程
1、华为终端销售模式从B2B开始
2、华为终端产品从数据卡开始
3、华为终端渠道从运营商开始
二、华为消费者BG的渠道分析
1、宏观环境分析
2、竞争对手分析
3、华为的终端产品策略和市场定位
案例：荣耀品牌诞生记
三、华为消费者BG的渠道管理
1、华为终端渠道和价值网络的建设
2、华为终端渠道的客户拓展
3、华为中国区公开市场的渠道方案和设计
4、华为海外公开市场的渠道方案和设计
5、华为针对运营商补贴市场的渠道方案和设计
案例：华为与中国电信的合作
四、华为消费者BG的渠道支持和管控
1、渠道支援体系－产品、服务、认证、质量等
2、行业项目的配合
3、渠道激励政策
4、对经销商的激励
5、对具体经销商员工和零售店店员的激励
6、风险管控措施
演练：根据目前中国市场的状况，如果贵公司经营一款新的终端产品，您打算如何做渠道设计和渠道政策制定
陈锐