何小波：供应商定位与管理

课程背景

2020年全球受新冠肺炎，原油爆跌，全球股市剧烈变化，原材料价格急剧上涨变化，人民币汇率波动，疫情下各国纷纷封国闭关，生产与生存环境越来越恶劣。危机下如何应对生产经常性停工待料/来料不量/来料少数！不能及时清拉下线！企业在危机下与供应商关系更加的尖锐。来料不及时不配套PMC计划不准确反复的推期凋整。某些强势的供应商垄断市场价格时一筹莫展？ 

企业与供应商不仅仅是交易与竞争，双方对立面又是合作共存的战友。企业拥有更多优秀的供应商资源，就间接拥有了市场先机的掌控竞争力。如何有效利用好这些资源，让其发挥更大更有价值的作用？如何从供应商处获得更多的资源？如何选择培养管理供应商资源？企业在日常采购中如何处理与供应商发生的纠纷？为什么别人家的供应商就能配合的天衣无缝，而你的供应商就处处坎坷？通过此次课程何小波老师和您共同谈讨供应商的管理之道，使企业与采购相关从业人员顺利完营运目标与绩效。

课程目标

1.分析理解供应商市场

2.分析明确采购需求确定供应商关系

3.如何有效开发适合的供应商资源

4.供应商开发十大原则筛选出优质供应商资源

5.如何对供应商实地考察现场评审解读

6.运用“四角模型”对供应商进行分类重点管控

7.掌握供应商绩效评估共创价值的方法与流程

8.如何与强势/有特殊殊类供应商战术博弈

9.供应商如何有效激励绩效考核

10.提升供应商合同风险控制能力

课程对象：供应链团队、品质团队、采购经理、采购从业人员，生产管理人员

课程模式：知识分析+案例研讨+学习互动+实战演练

课程大纲

第一章 如何通过市场分析确定供应需求

1.解读供应市场

1.1供应市场的细化与筛选

1.2评价供应市场风险与机会

1.3理解供应市场的驱动力

1.4分析对供应市场的影响事件

2.通过供应定位模型分析供应市场确定采购优先顺序

3.如何利用波特力量评价供应市场的竞争程度

3.1如何灵活运用波特五种力量，达到降低成本的目标

4.供应商间竞争力量运用

4.1“鲇鱼法则”引入新供应商冲击激荡

4.2替代产品或技术运用

4.3供应商的议价与市场分析能力

4.4购买者的议价能力

4.5竞争与竞争型号市场类型分析

5.如何制定战略供应，市场趋势分析与预测

应用工具：供应定位模型/供应商感知模型分析

实战案例分析：某公司如何通过市场分析价格锁定达到降成本目标

情景案例：危机之下如何开发合适的供应商

课题演练：按照供应定位模型制定采购需求供应商开发计划

第二章  优质供应商的筛选培养

1.开发供应商有那些渠道

2.运用供应商感知模型分析合作意愿

3.供应商开发评价框架是什么

3.1构建供应商合作框架9大步骤（图表式表达）

3.2供应商评价基本构建模式

3.3选择供应商10大原则

4.供应商如何实施分级管理

4.1供应商识别筛选方式

4.2筛选供应商供应能力十一种方式

4.3供应商基本调查的问卷和形式

5.供应商分级管理

5.1供应定位模型

5.2风险管控等级表

6.供应商评审选择五大原则

7.分析解读为什么采购总是被供应商牵着鼻子走

7.1“瓶颈”类物料供应商如何保证交货期

7.2“猎人模式”与“牧人模式”采购模式分析

8.如何应对特殊关系的供应商

8.1运用采购战略解决小批量多品种物料供应问题

8.2如何与技术专利垄断型，强势供应商沟通

8.3如何与客户指定的供应商沟通

8.4“釜底抽薪”，如何处理瓶颈供应商

9.处理供应商关系万能公式“八字方针”

课题演练：供应商评审表制作要点分析

案例分析：某电器公司如何突破瓶颈物料/采购追货的技巧分享

案例分析：客户指定供应商如何演变成合作伙伴

第三章 供应商体系评估与评审

1.供应商开发与引入流程

2.运用SPM手法与供应商定位模型分析供应商感知与匹配度

2.1帕累托20/80法则或ABC法

2.2供应给企业带来的影响、机会和风险

3.运用供应商感知模型分析潜在供应商

3.1供应商感知模型分析和评估

3.1.1发展型/3.1.2边缘模式/3.1.3核心供应商/3.1.4盘剥类

3.2利用供应商定位模型分析供应商评审过程

4.如何完成供应商识别筛选与调查

4.1供应商识别筛选方式

4.2筛选供应商供应能力11种方式

4.3供应商基本调查的问卷和形式

5.如何设定供应商权重与评定等级

5.1如何设定和实施供应商开发和评审计划

5.2如何规避供应商在评审中设置的“陷阱”

6.进行供应商的SWOT分析

课题演练：SWOT分析模型

案例分享：对不同类型物料供应商评审表格分析解读示例

案例分享：某公司在供应商开发和评审过程中的失误与获得成绩/不同类别供应商评审表

第四章 战略合作与供应商总成本分析

1.建立供应商成本框架

1.1选择报价的3个维度

1.2 获取供应商报价的四种报价方法分析

1.3获取有效报价的流程

1.4为不同采购项目选择合适的报价方法

2.获得供应商真实成本构成的方法

2.1如何界定固定成本与可变成本

2.2如何利用盈亏平衡的方法来分析成本

3.如何正确分析供应商供应成本

3.1产品制造成本费用构成

3.2产品制造成本的分析要点

3.3产品制造成本的成本构成

3.4从价值链看供应商的成本

4.评估供应商报价所用的四种方法

4.1最低价格法

4.2最低所有权TCO总成本

4.3加权评分

4.4价值评估

课题演练：五金塑胶件价格成本分析

案例分析：某公司通过关键供应商成本分析来制定战略目标

第五章 运用谈判降低采购价格

1.如何利用SWTO制定谈判策略

2.制定谈判策略七步杀

2.1明确谈判目标

2.2双方立场和可能利益

2.3双方实力优势和劣势

2.4设定各自谈判可能存在的分歧目标

2.5谈判最终策略是什么？最终目标是什么

2.6谈判团队确定和分工

2.7谈判具体战术制定

3.谈判的变量选择

3.1设定谈量

3.2设立变量目标

4.确定谈判范围

4.1目标对比

4.2制定谈判方案

5.创建融洽的谈判氛围

5.1良好的开端是成功的一半

5.2设定谈判禁区

5.3谈判中围魏救赵

5.4利用多套方案打破僵局

6.采购战术的运用弥补战略的不足

案例分析：某电器公司战略物料在价格谈判中的成功逆转

小组演练：运用SWOT分析谈判中战术制定

课题演练：不同类型谈判如何达成目标

第六章 供应商日常管理与绩效评估

1.供应商日常评估体系

1.1执行周期评估

1.2评分统计与公布

2.供应商绩效设定

2.1如何设定供应商绩效目标管理

2.2绩效考核的四大重点

2.2.1产品质量/2.2.2产品交期/2.2.3产品价格/2.2.4产品服务

2.3评估绩效分析与改进

3.新老供应商绩效考核体系设定

3.1供应商月度，年度绩效考核应用

3.2如何高效实施采购绩效考核

3项基本工具：①绩效追踪   ②绩效反馈   ③评估方式

4.如何高效实施采购绩效考核

4.1如何建立供应商的绩效考核

4.2如何建立采购人员绩效考核

4.3绩效考核常见误区分析

5.采购绩效改善方法

5.1定期分析绩效不足的原因

5.2整体绩效亮点和需要改进的地方

【培训小技巧】平衡计分卡在绩效考核的运用

【案例解读】采购部门进行 KCP管理方案分析

【课题演练】如何给我们供应商建立正确的考核目标

第七章 合同对供应商进行风险管理与控制

1.构成好的合同的要点是什么

2.现货合同定期合同制订分析

2.1签订合同的步骤

2.2签订合同的基本要求和风险点

2.3如何保证合同有效性，多种习惯声明合同是否有效

2.4如何制定采购招标合同管理计划

2.5如何保证合同的履行

2.6如何解除合同

2.7如何应对合同

2.8采购在材料行情发生剧烈变化时如何变更合同

2.9出现质量问题时如何索赔，可以拒付货款吗

3.合同团队职责和分工

4.国际贸易合同的基本要求和规避的风险

4.1国际贸易术语解释通则风险的划分

4.2不同国家的法律通则

5.如何预防合同违约以及如何处理

5.1合同违约不同类风险

5.2如何避免合同违约

6.发生争端的解决方法

课题演练：原材料发生剧烈波动时，如何利用供应商合同保障供应顺畅

案例分析：某公司针对人民币贬值及原材料上涨，如何实行返利策略

实战价格分析：包装材料分析价格与成本控制