课程背景
从政策、经济、社会和技术等宏观层面来看,我们正面临合规政策、互联网技术和平台技术的影响,变是唯一的不变;从供应商、经销商和竞争环境等中观层面来看,我们面临产品同质化的竞争压力;从公司内部的微观层面来看,新产品开发、销售增长压力和职业生涯发展等来看,我们必须关注关键客户。关注关键客户,抓住工作重点,挖掘客户金矿,我们的回报必将倍增。对关键客户管理需要我们采取策略性、系统性和客户导向的销售思维和高效的执行力。
本课程将向参训者提供关键客户心理分析,使参训者学会关键客户的组织结构和“政治”态势分析,学习如何面对竞争,激励关键客户的影响者和决策者。即学即用,倍增销售业绩!
培训目标
培训对象
日程安排
时间:1天
课程大纲
第一讲 理解社交心理学的价值
课堂活动:营造良好人际氛围的4S1H方式
课堂活动:打招呼游戏
影片学习: 你又让我生气了!
案例分析:乐观的人更容易成为领导者
第二讲 销售人员的销售风格和改善
心理测评:销售风格测评
第三讲 关键客户管理的心理分析
案例分析:某公司决策链条的人际分析
课堂活动:知己知彼
第四讲 顾问式销售的SPIN模式
启发客户的潜在需求
顾问式销售的SPIN模式
运用“SPIN”模型了解对方决策程序和决策的要素、重心和需求等。
角色扮演:SPIN拜访技巧
管理工具:针对关键客户指定行动计划
课程评估和总结
以上内容根据客户实际需要进行适当地调整