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茆挺:《销售管理中的社交心理学》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 心理学

课程编号 : 31054

面议联系老师

适用对象

销售代表、业务发展人员和销售管理者; 有志于从事关键客户管理的相关人士。

课程介绍

课程背景

从政策、经济、社会和技术等宏观层面来看,我们正面临合规政策、互联网技术和平台技术的影响,变是唯一的不变;从供应商、经销商和竞争环境等中观层面来看,我们面临产品同质化的竞争压力;从公司内部的微观层面来看,新产品开发、销售增长压力和职业生涯发展等来看,我们必须关注关键客户。关注关键客户,抓住工作重点,挖掘客户金矿,我们的回报必将倍增。对关键客户管理需要我们采取策略性、系统性和客户导向的销售思维和高效的执行力。

本课程将向参训者提供关键客户心理分析,使参训者学会关键客户的组织结构和“政治”态势分析,学习如何面对竞争,激励关键客户的影响者和决策者。即学即用,倍增销售业绩!

培训目标

  1. 处理人际交往的情绪管理,读懂客户心理,提升生产力;
  2. 了解关键客户的价值、销售人员的销售风格和改善方案;
  3. 分析关键客户的4P模式,个性、权力、定位和优先性;
  4. 掌握顾问式销售技巧,关注关键客户中利益相关人的需求,获取客户信任;
  5. 制定关键客户行动计划,最大化地提高销售成功概率,实现公司业务目标。

培训对象

  1. 销售代表、业务发展人员和销售管理者;
  2. 有志于从事关键客户管理的相关人士。

日程安排

时间:1天

课程大纲

第一讲 理解社交心理学的价值

  • 关键客户管理的价值
  • 社交中的情绪生产力
  • 营造良好的人际氛围
  1. 目光交流
  2. 友好微笑
  3. 有力握手
  4. 影响表达
  5. 建立亲密

课堂活动:营造良好人际氛围的4S1H方式

  1. 什么是情绪生产力?
  2. 情感表达和情绪识别的重要性
  3. 解读他人的非语言和微表情
  4. 处理情绪化沟通的四大步骤

课堂活动:打招呼游戏

影片学习: 你又让我生气了!

  • 乐观情绪和优势管理
  1. 为什么需要提升乐观情绪?
  2. 如何运用个人的优势管理?

案例分析:乐观的人更容易成为领导者

第二讲 销售人员的销售风格和改善

  1. 你是哪种销售风格?
  2. 如何改善销售风格?

心理测评:销售风格测评

第三讲 关键客户管理的心理分析

  1. 信任是关键客户营销的基础
  2. 关键客户的个性分析
  3. 关键客户的定位分析
  4. 关键客户的权力分析
  5. 关键客户的优先性分析

案例分析:某公司决策链条的人际分析

课堂活动:知己知彼

第四讲 顾问式销售的SPIN模式

启发客户的潜在需求

顾问式销售的SPIN模式

运用“SPIN”模型了解对方决策程序和决策的要素、重心和需求等。

  1. 拜访前准备
  2. 拜访中运用SPIN技巧
  3. 拜访后跟进
  4. 浪漫营销
  5. 性别营销

角色扮演:SPIN拜访技巧

管理工具:针对关键客户指定行动计划

课程评估和总结

以上内容根据客户实际需要进行适当地调整

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