李燕：识人攻心，让沙龙活动有趣有料有成效

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 活动营销

课程编号 : 30411

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适用对象

绩优营销员、组训、内部培训师

课程介绍

一、课程背景：

新型冠状病毒给经济带来的影响不言自明，我们银行如何在疫情后情况下，重整团队士气，调整营销方案，开拓客户和渠道，达成业务目标？这都是摆在企业亟待解决的问题。危机，危险中饱含机遇;危难时饱含机会。

银行、保险、证券——金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长，更成为普通客户实现财富积累、财富管理和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富，金融市场日渐完善，客户对金融理财产品的选择性越来越强；客户理财意识逐渐成熟，对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客户的心目中地位非凡。

本课程从心理学价值设计入手，研究中高净值客户心理，整合了八类心理学知识（进化心理学、认知心理学、社会心理学、发展心理学、人格心理学、环境心理学、行为心理学、消费者心理学）的营养干货，认识了解客户的心理活动，再结合还原场景的培训方式，并融入到客户的沙龙活动中，学习营销活动策划的层次、开展的流程图、目标客户分析等，营销活动项目分工、项目管理方法，营销活动实施及突发事件处理等。通过案例式的学习和演练，让学员了解并掌握开展营销活动前、活动中、活动后需要做的相关工作，并能在以后工作中组织、策划、开展营销活动，帮助学员更快速掌握活动策划、获客转化的实战技巧，并通过营销活动的预演运营，提高实战经验，最后自己可以主讲一场精彩的沙龙。

二、课程收益

令受训学员能独立完成银行沙龙活动的策划、实施、反馈、总结等事项；

使全体学员能掌握多个沙龙中常用的内容项目；针对金融机构大客户服务的深化，加强对客户的粘性和多元化销售的目标

让沙龙活动开发成为客户开发的切入点，激发客户的理财、养老和子女教育需求，指引客户向金融机构从业人员咨询了解更多的理财信息，实现金融产品的购买。

学习中高净值客户的心理，解读客户的心理需求，购买习惯，肢体语言，洞悉客户的弦外之音，察其言观其色，通过不同性格特征和需求来了解认识客户

让学员掌握不同年龄层次的客户感性心理学销售技巧，对不同细分人群整理一套行之有效的话术

让学员可以结合自己的经验，各自准备一场45分钟的沙龙

三、培训对象：绩优营销员、组训、内部培训师

四、课程时间：1-2天

五、课程方式： 讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%

课程大纲：

第一讲心理学篇- 心理学营销的价值

一、销售心理学的现实意义

有助于观察和判断客户的心理发展变化
有助于知己知彼百战不殆，更好地实现成功销售的目的。
销售员要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题“”有效呈现“
谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐
通过心理学策划的营销活动，有趣有料有成效

二、识人攻心 - 洞察客户的9种心理现象

首因效应：第一印象的重要性，其实每一个人内心里面，都是一个外貌协会的人

自己人效应：人们往往会因为彼此间存在着某种共同之处或近似之处，容易建立起亲切友好的关系。

从众效应：我们在潜意识里，常常会认为“别人是这么做的，我也这么做，就不会犯错。”

权威效应：运用权威的力量，可以快速说服客户相信你的产品和观点

心理账户：除了钱包这种实际账户外，在人们的大脑里还存在着另一种心理账户

诱饵效应：客户想买什么一定程度上不是由客户决定的，而是会被聪明的商家诱导

互惠原理：先给客户一些好处，激发客户的亏欠心理，让客户获得好处之后然后再成交客户

占便宜心理：人们感兴趣的不是便宜，而是占便宜

峰终定律：在人们的潜间识里，所能记住的，就只是在高峰与结束时的体验，而在过程中体验的好与不好，时间长短，对记忆的影响不大。

第二讲：客户篇——用好心理学促邀约

一、金融沙龙“会而无产” 的六大心理原因

1. 人多而杂、不够精准

2. 形式单一、参会疲劳

3. 流程老旧、形同鸡肋

4. 内容涣散、隔靴搔痒

5. 主讲业余、回天乏力

6. 氛围不够、枯燥乏味

二、正确认识精品小沙龙——营销新姿势

1. 营销的成功在于不断的创新

2. 创新的本质在于客户的体验

3、沙龙的四大特点和四大目的

第三讲：策划篇——营销活动策划实操演练

一、小沙龙会前筹备——定主题

1. 沙龙主题的三大方向：新、关、痛

1）传统节日营销主题

元宵节
端午节
儿童节
中秋节
重阳节。。。

讨论分享：确定营销活动主题、目标客群、需求

2）客户兴趣营销活动

年轻白领
家庭主妇
企业老板
……

讨论分享：确定营销活动主题、目标客群、需求

3）专项营销活动

司庆

周年庆

2. 给沙龙起一个引人关注的活动名称：

1）博眼球法

2）蹭热度法

3）实用法

4）比喻法

二、营销活动活动流程策划

1. 活动流程策划

2. 活动宣传策划

3. 活动策划案编写——人、财、物、时等安排

案例：活动策划案案例分享

4. 草拟营销活动活动方案

时间、地点、主题、客群、人数、目标、形式、流程……

5. 组织分工

主持人、主讲人、后援组、礼仪组、促成组、教学组

6、活动策划六大原则

符合客户习惯
地点离网点近
流程尽量详细
时间两小时内
控制整体费用
整合三方资源

三、体验主题营销活动的案例分享

第四讲：演练术 ——巧练流程出效果

一、沙龙会中操作——促成交

1. 有效促成的九大行为举止

2. 客户产生异议的四大类型

实操训练：客户四大异议场景促成话术演练

3. 分析不同收入各阶层客户的保险需求

二、沙龙会后追踪——快回访+加服务

1. 会后服务注意事项

实操训练： 沙龙流程导图完整绘制

三、沙龙现场大pk启动会

1. 会前

1）流程表模板

2）物料清单表

3）客户档案表（3张）

4）沙龙反馈表

5）应邀客户表

6）沙龙流程ppt模板（电子）

2. 会中

1）主持稿模板

2）理财产说会之策划和亮点

3）女性沙龙之策划和亮点

4）健康沙龙之策划和亮点

5）亲子沙龙之策划和亮点

6）电话邀约话术

7）微信邀约话术

8）短信邀约话术

第五讲：主题篇——创办一场心理学的增员沙龙

一、识己察人：识别自己的DISC性格，并识别他人性格

1、从《西游记》团队说起：性格差异

2、解析DISC性格的基本特征（表现特点、典型人物等）

1）强势霸道的指挥者D：目标导向、胜者为王；

开场白话术：如何与指挥型性格的对象开口？

2）活泼乐观的影响者I：阳光乐观、热情开朗；

开场白话术：如何与社交型性格的对象开口？

3）耐心体贴的支持者S：稳定耐心、宅心仁厚；

开场白话术：如何与稳健型性格的对象开口？

4）谨慎完美的思考者C：理性稳重、坚持不懈；

开场白话术：如何与思考型性格的对象开口？

二、识别性格特征背后的动机需求，有效邀约潜在增员对象

1、初识不同性格特征的心理动机需求

1）指挥型D性格的心理动机需求：成就－－目标利益

邀约话术：如何快速识别并邀约指挥型性格的对象？

2）社交型I性格的心理动机需求：快乐－－交友助人

邀约话术：如何快速识别并邀约社交型性格的对象？

3）稳健型S性格的心理动机需求：稳定－－利人达己

邀约话术：如何快速识别并邀约稳健型性格的对象？

4）思考型C性格的心理动机需求：完美－－意义价值

邀约话术：如何快速识别并邀约思考型性格的对象？

2、洞悉动机与需要，有效激励潜在增员对象（熟悉的对象）

测试觉察：你的成就动机如何？

麦克莱兰定律（成就需要、归属需要、权力需要）

马斯洛需求层次理论

邀约话术：如何根据心理需求进行激励？

三、挖掘性格特征背后的优势，增强自我效能感，促成面谈成功率

1.指挥型D性格的从业优势：强大的推动者－－高薪不是梦

面谈话术：如何增加指挥型性格的自我效能感？

2.社交型I性格的从业优势：快乐的制造者－－朋友遍天下

面谈话术：如何增加社交型性格的自我效能感？

3.稳健型S性格的从业优势：和谐的润滑剂－－爱的传播者

面谈话术：如何增加稳健型性格的自我效能感？

4.思考型C性格的从业优势：最佳的执行者－－成就与价值感

面谈话术：如何增加思考型性格的自我效能感？

第六讲：通关练 - 客户沙龙的综合准备和演练

老师示范

心理学的主题的沙龙演讲

学员沙龙课程准备

1.撰写沙龙课程制作

1）基本信息撰写

2）结构框架撰写

3）素材清单撰写

4）案例编写

2.沙龙课程的ppt制作

沙龙演练过关

沙龙的准备工作演练
沙龙主持和主讲演练

经验复盘

1.项目成果复盘

内容复盘
传播性
复制性
逻辑性

2. 经验复盘

场景化
游戏化
数据化

李燕老师的其他课程

• 李燕：把握客户心理，打造新经济形势下的年金保险销售系统: 课程背景：中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力。截止 2020年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求也会持续提高。二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求。中国社会的老龄化进程正在加速。截止 2017年底，全国65岁以上人口占人口总数的比例达到11.4%。我们预计到2030年，65岁以上人口占比将上升至15%，老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个保险业的结构调整。本课程从国家社保养老的顶层设计及存在的问题入手，带领保险销售人员找到养老年金销售的突破口，再结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性养老金销售的沟通技巧，在潜移默化中让不同年龄的客户深刻地明白未来的养老需要从现在做起，点滴规划。从而让保险销售人员打开年金型保险销售的格局，走上绩优之路。这是一次世纪性的机遇，我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，被客户更加推崇，成为行业精英的发展之道。本课程将从宏观层面的顶层设计，从解读中国人的10大风险为起点，到客户需求挖掘把握，通过案例解读，并为客户推荐合适的年金保险，创造2019年的崭新局面。课程收益：了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注掌握本公司年金保险产品优势及销售策略，并且为客户量身定做保险规划和资产配置让学员掌握不同年龄层次的客户感性销售养老金的技巧，对不同细分人群整理一套行之有效的话术聊天—开启销售的秘密武器课程时间：1天课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%课程对象：保险行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、代理人及想成为销售精英的人士。课程大纲第一讲：开场 - 自我探索一. 故事分享：王总因为当时偶然投保的一张年金保险保单，没有想到这张保单把自己公司带出了困境，未来10年后的养老问题，特别把钱给到了后代都得到了解决。。。。。小结：保险太奇妙，企业融资，养老和传承尽享其中二．开训：蜕变的力量1 团队整合：成立pk小组，小组队名，展现风采2蜕变的力量1）面对变革的态度2）蜕变的四种策略- 建立良好的心态- 打破经验的困境- 运用秘密的法则- 蜕变成功的自己游戏互动：我的五样3、改变自我，追求卓越1）寿险的意义与功用2）量变产生质变3）你不营销就被别人营销第二讲：从宏观市场到顶层设计判断销售方向一、从国家形势预判销售方向1. 国家政策支持商业保险的发展解读1：国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见案例：２018年医保新政策：用医保卡也能购买商业保险了2. 中国寿险市场下一个五年的增长引擎: 产品保障升级与创新－全面深化寿险费率市场化改革，费率市场化新产品不断涌现3．***的“健康中国”策－实施健康中国战略十九大报告中指出，要完善国民健康政策，为人民群众提供全方位全周期健康服务，以人民健康为中心实施健康中国战略４.国家需要一个强大的保险业来分担政府压力保险行业的后十年将会是过去房地产的黄金十年二. 金融环境的变化1.金融行业迎来“新格局”2.客户心态的变化三. 监管体制下更高层次的竞争1. 保险业的供给侧结构性改革2. 金融门户大举开放竞争将多元化3. 业务员应把握转型期，稳步练内功4. 掌握立于不败之地的保险销售方法第三讲：中国人的生存现状一、人生会面临什么问题？生老病死1. 救命保障——重疾保障1）现状一：三高一低：发病率越来越高、治愈率越来越高、治疗费用越来越高发病年龄越来越低、重大疾病发病率78.2%2）现状二：重疾成大概率，癌症不再只是故事、我国每年新增癌症312万例、每年因癌症死亡270万例、每分钟有6人患癌症、每5个中有1人会患癌症。3）现状三：不容轻视的轻症重疾案例：罹患重疾，看得见的是大额药费，看不见的是巨额隐性损失……让曾经中产的白总一家走向赤贫2. 收入保障——意外、医疗、护理1）在中国——每年交通事故死亡人数超10万人，居世界第一每5分钟就有1人丧生车轮，每1分钟会有1人因交通事故而伤残，每年因交通事故所造成的经济损失达数百亿2）医药费和护理费：惊人的医药和护理费用案例：意外无处不在，药费让人无奈，张女士一家“医药费危机”3. 养老保障–中国已经进入老龄化社会时间不一定会造就一位伟人，但一定会造就一位老人到2050年，我国60岁以上的老龄人口总数将达到4.5亿。当那一天真的来到，谁来为我们养老呢？养老靠社保肯定吃不饱，保险是最佳选择方案互动：按照社保退休工资我们可以拿多少？如何来补缺口？一起算算4、教育保障——一个孩子的成长费用1）子女教育，看看现在中国家庭培养一个精英需要花费多少前?2）子女婚嫁案例：计算一下培养一个二胎家庭的费用第四讲：年金保险开拓策略—构建朋友关系一、常用的赢得信任的开场话术1、学习六种赢得信任的开场方式练习：赞美的力量2、感性破冰—构建朋友关系开启聊天两大因素：科学与艺术开启话题三个维度：道具、闪光点、状态构建愉悦沟通氛围：二答一问模式情景分享：聊天终结者VS聊天达人3、团队演练: 请大家按照小组团队共创，对年金保险的准客户，描述出客户画像.,每个人准备50个准客户名单，10个渠道第五讲：产品策略——让产品所向披靡一、识别客户购买动机1. 客户购买的两个原因：信任与价值2. 价值传递核心：输出利益二、客户信息收集，KYC提问技术导入1、小组研讨：养老保险的问题树设计2、成功挖掘中产及以上客户十大需求点养老规划意外以及重疾防范家庭栋梁失业压力子女教育投资理财父母赡养婚姻财产子女传承税务筹划家企隔离互动：针对目前2019全球经济状况下，中产家庭具体的需求和渴望3、案例分析：徐先生42岁，10多年来作为企业高管一直过着舒适的生活，但目前面临企业整体转型，工作岌岌可危，自己上有老下有小的生活困境，以及自己与太太如何面对退休后的生活，如何破解？三、利益介绍法的应用1. FABE介绍及适应性分析2. 分解介绍法适应性分析3. 心理学在产品介绍中的应用：产品介绍中“加、减、乘、除”的应用1) 乘法策略：给客户的“伤口上再撒上一把盐”我们要这样理解这种做“乘法”的方式，就是将客户的麻烦变成燃眉之急的问题，如果客户还不能及时将它解决掉，后果将不堪设想。2）加法策略：帮客户进行利益汇总“加法效应”，顾名思义，就是将相关因素作一汇总，提升商品带给客户的价值感。3）除法策略：将客户的投入进行分解将客户的投入进行分解的策略，要根据客户的具体情况灵活运用。4）减法策略：将附赠价值从客户投入中扣除4．产品解读的FABE法则1）小组研讨：结合本公司的产品，模压演练产品解读话术2）练习：两张图谈年金保险，两张图说保险话术通关第六讲：舌战群儒——客户异议处理一、异议处理黄金法则1. 事实VS评论2. 气氛VS事件3. 同理心VS同情心4. 异议澄清的四条高压线二、同理心澄清四步法1. 接受情绪2. 道出感受3. 说出经历4. 提供支持第七讲：成交策略——价格价值商谈一、契合顾客心理的有效说服技巧1、有意识地训练自己的说服力2、增加说服的真诚度，说出心里话来表达真诚3、能够举出生动的例子4、让你的话更有煽动性5、在潜移默化中引导顾客情绪6、一开始就攻占对方的内心7、让对方不停地说“是、是”8、利用语言诱导进行恰当的暗示9、肢体语言的学习和运用10、击中对方的软肋，用激将法改变顾客的意志11、利用攀比心态说服顾客，靠“高帽子”进行说服二．五大快速促成技巧情景演练：根据所提供的场景，演练顾问式营销全流程第八讲：实操模拟训练：一、青年人的养老规划及沟通技巧（24-35）1. 了解青年人的生活及工作心态2. 与青年人沟通理财价值打开心门的逻辑1）先理解再沟通2）做导师助其成长3）成长赚钱大于一切场景训练：青年人销售逻辑及话术训练二、中年人的养老规划及沟通技巧（36-50）1. 了解中年人的生活及工作心态2. 与中年人沟通理财价值打开心门的逻辑1）直接导入需求2）理解客户的压力，有重点的逐步引导3）年金产品的沟通框架场景训练：中年人销售逻辑及话术训练三、中老年人的养老规划及沟通技巧（50-70）1. 了解中老年人的生活及工作心态2. 与中老年人沟通理财价值打开心门的逻辑1）先走心，再走财2）共情式沟通方式的核心3）小钱做养老，大钱要传承场景训练：中老年人销售逻辑及话术训练第七讲：课程总结1. 课程主要内容回顾，一起迎接保险朝阳10年2. 每人介绍一个最有收获之处3. 颁发最佳团队

• 李燕：管理者的心理学应用: 课程背景：近年来，微商行业正式进入钻石十年，市场的需求在与日俱增，把握这轮快速变革的市场潮流，培养超级微商是每个深耕市场的重要战略。市场从业人员行业、对公司的认知与信心，每天面对业绩要求，团队的管理，客户的拒绝，如何建立强大的内核？应对变革速度越来越快的市场环境，如何培养更适合市场变革的超级微商？本课程通过启发学员认知改变的力量，构建变革心智能力。课程收益：了解积极心理学对人生、工作和家庭所带来不同价值，同时获得每日正能量，开创自己的事业，激励自己的团队共同进步以团队共创的方式，共同学习梦想的价值，描绘出属于自己的梦想地图通过培训活动的方式启迪学员对行业、公司、团队的感恩情怀，坚定行业从业信念通过行动学习方法，实战演练、互动讨论等方式，发现自身的不足，并知道如何进行有效预防、处理，获得一套成功人生方法课程对象：企业和创业团队，中层管理团队、企业核心管理或技术团队、中小企业高层；销售类、客服类、管理类、研发类等岗位核心团队和高压行业课程时间：时长：0.5 天课程大纲一、开训：变革的社会1．这个世界唯一不变的就是变2．世界变革的速度 – 一组令人吃惊的数据案例分析：大润发、尼康、康师傅的案例3. 变革与我们的关系在这个跨界打劫、迅速迭代的时代，生活简直就是十面埋伏，总有一种变革针对你，总有一款危机适合你。4. .梦想的力量开场练习: 运用秘密的法则，画出自己的梦想树二、超级CEO成长心法– 成功一定有方法1. 成功人士具备什么DNA?- 哈佛大学关于目标与人生25年的跟踪调查：目标对人生有巨大的导向性作用2. 为自己而战- 设定目标练习：画出自己目标的八个领域你的终极目标什么才是一个有效的目标怎样避免订立目标时陷入误区怎样寻找成功的路径怎样快速达成目标3. 潜意识训练1）潜意识训练（积极的自我谈话）是生命中给自己作为CEO的重要礼物2）自我对话的几大方面：自我激励、自我期望、自我欣赏、自我批评、自我提醒、自我开导、自我安慰、自我总结3）两人小组练习：感受互相赞美的力量3）团队练习：我是一名成功CEO 宣言4. 10天心理挑战1）错误的用词→错误的看法→ 错误的结果2）练习：负面想法转换成正面想法的能力游戏规则：1.一连10天不可有消极的念头、情绪、自我问话使用如不可能、失败、挫折、遗憾、难过、可怜、太难了、不行、做不到等消极字眼。2.一有出现（肯定会有）请你立即意识到，即把注意力转为向自己提积极的问题。3.每天清晨起床之前和晚上睡觉之前，各向自己提6个积极的问题，并作出明确的回答。4.一连10天把注意力调到寻求解决问题的方法上，而非在问题本身上兜圈子。5.若你真一不小心掉进了消极的念头、情绪等里面，你千万别急，立即改变它，从第一天又开始做此游戏三、课后作业CEO激情与成功有约- 写给未来的自己一封信

• 李燕：走向专业，宏观着眼微观着手 ——期交保单续期业务训练营: 课程背景：在当今金融行业竞争日趋激烈的市场，要保持持续健康快速的业务发展首要因素就是能否吸引更多的客户资源。因此，我们说客户资源是企业的生存之本，是市场竞争的核心焦点，客户资源的开发是企业运营的重中之重。中国银保市场在过去去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为银保带来持续的发展动力。但银行客户的续保率目前还不够，说明我们在客户销售时还有改进空间，同时对于客户不断提升的保障需求，我们还缺乏好的技能去完成“全家、全额、全险”的保单检视的能力。本课程对期交的作用和续期的意义、续期业务制度和系统讲解、续期催收流程与技巧、失效保单管理、客户退保劝阻技巧、续期风险管控，并配合资产配置、强制储蓄、子女教育搭配的保险入手，结合还原场景的培训方式，以客户保单检视为切入点，训练销售人员掌握储蓄险的沟通技巧，把握一年一度的销售时机，走上绩优之路。这是一次世纪性的机遇，我们的金融从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，从保单检视的服务为切入点，掌握这个工具的使用并养成良好的工作习惯，管理好客户的家庭保单，后续的加保、转介绍也会非常顺畅，成为被客户更加推崇，成为行业翘楚的发展之道，创造2022年的崭新局面。课程收益：通过经济形势的分析，引导理财经理关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势；了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注学习期交的作用和续期的意义、续期业务制度和系统讲解、续期催收流程与技巧、失效保单管理、客户退保劝阻技巧、续期风险管控由被动服务转向主动服务，培养销售人员的服务意识及提升服务质量降低非常规投诉率，高效解决客户投诉，降低客户不满意度满期客户的保单转换，提高转保率，提高忠诚度客户占比续保销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率；切合客户需求对接产品的技巧及话术，拒绝处理的技巧课程风格：理论结合实践，便于理财经理的落地转换内容专业有用，一学就能懂用了就有效讲授结合实操，边学边练技术简单高效课程时间：1天，6小时/天课程对象：银行理财经理，营销主管课程方式：课程讲授60%，案例分析及实操40%课程大纲第一讲：2023的财富变局下的营销机遇一、基本面分析1.百年不遇指大变局下的经济形势2.政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错3.中美客户投资的比较和趋势中国客户的数量与财富拥有量逐步上升中国客户的需求与保险的匹配度正加大中国客户的保险资产占总资产比例偏低二、资金面分析资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显房地产行业发展前景与配置策略通货膨胀增速与财富管理效能居民预防性储蓄动机强化的深层背景资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大三、政策面分析共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富第二讲：客户期交保险续期的价值与意义一、客户期交保险续期的的必要性案例：与客户交流保单检视的聊天截图互动讨论：你观察到了什么？小结：1. 客户不排斥“保单检视”2. 客户的成长速度远超我们的想像3. 后续如何转换是专业与否的区别所在二、续期客户沟通的两大价值1. 对银行客户的价值满期客户的需求分析 - 客户群的特点，不同类型客户的需求分析2. 对理财经理的好处保单转换创造新的收入和价值提升自己切合客户需求对接产品的技巧及话术三、续期客户沟通的方法发现缺口 - 第一张保单的保额以足够发现不足 - 分析现有保单的功能，找出客户需求的不足持续联系 - 保单作检视，也要在平时保持联系。四、客户续期的理由保单整理更专业客户感觉你更专业客户更信赖你你的服务更加到位第三讲：续期客户销售五步曲第一步：电话邀约沟通1、核心逻辑：服务1）免费服务2）精美礼物3）名额有限2、邀约话术1）对“不确定”的客户a反复强调活动的稀缺性，引导客户珍惜机会b尝试再次邀约2）对“不来”的客户a强调活动的重要性b创造后续登门服务的机会3）4个关键提问，赢保单检视机会关键提问1：您每张保单的缴费时间、缴费帐户都清楚吗？目的：通过询问交钱，引起客户注意，从服务入手，取得客户认可关键提问2：您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客户兴趣关键提问3：请问您所购买的保险，您知道什么时候可以获得理赔？该怎样理赔？赔多少吗？目的：通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点关键提问4：作为保单非常关键的要素：受益人，您的每张保单是否指定？分别是哪些人呢？目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感提问逻辑：交钱——领钱——赔钱——留钱第二步- 需求再次识别1）识别客户购买动机客户购买的两个原因：信任与价值价值传递核心：输出利益2）客户信息收集，KYC提问技术导入小组研讨：养老保险的问题树设计3）成功挖掘中产及以上客户十大需求点养老规划意外以及重疾防范家庭栋梁失业压力子女教育投资理财父母赡养婚姻财产子女传承税务筹划家企隔离互动：针对目前2019全球经济状况下，中产家庭具体的需求和渴望保单分析是立足于客户需求为出发点的展业模式，展现专业，更易被客户接受第三步- 客户抱怨处理同理心澄清四步法接受情绪道出感受说出经历提供支持第四步- 客户保单分析1.很多人往往意识不到自己的需求所在2.处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的3.客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们所推销的4.有效地为二次开拓提供理论依据保障是否足额保障是否全面保证是否合理第五步、客户常态建档结合三表给出合理化建议客户服务卡（家庭保单整理）家庭保障需求检视表家庭保障需求分析表第四讲：实战演练一、客户的转化之一– 资产配置撬动1）以保险为核心做保险资产配置资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化资产配置与客户利益- 资产新规将影响理财产品的收益和规模- 多元化在资产配置中的作用资产配置占比的调整 – 保险的攻守兼备策略现金及存款投资性不动产净银行理财产品股票和基金贵金属保险-寿险境外投资二、客户的转化之二– 金税四期撬动1）金税四期上线的背景和新功能非税业务管控变化相关机构联网变化人员身份信息及信用的管控云化服务 2）金税四期上线后对企业和双高人群的影响企业纳税信息画像稽查过程变成“查证系统筛查的风险点”企业增值税进行重点稽查企业所得税进行重点稽查税务局将对个人所得税进行重点稽查对不符合享受税收优惠条件而享受税收优惠的企业进行重点稽查3）通过家族信托或保险金信托架构金税四期下的隔离资产A、保险金信托的六大特点转：财产的转移功能隔：资产的隔离功能保：财产的保全功能传：财产的传承功能秘：信托财产的私密性恒：信托财产的恒定性B、保险金信托营销场景1）智慧理财家庭幸福2）有跨代传承需求：3）有多子女复杂家庭传承需求：4）有未成年子女或其他无完全民事行为能力家族成员保障需求：5）有不适合接班败家子的家族财富及传承保障需求：

李燕：识人攻心，让沙龙活动有趣有料有成效

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