课程背景：
为什么要开发本课程？销售团队管理者普遍会遇到好的置业顾问难带、不好的置业顾问难培养，团队业绩达成率困难、团队目标难以突破、遇到团队士气不足时不知如何打气，团队成员遇到困难时不知如何辅导和激励。
如何开发本课程？本课程将团队管理的理念和技能运用在销售领域中，将顾问式销售作为销售技巧的进阶技能，提高置业顾问和客户的沟通效率和效果，进而提高从个人到团队的销售业绩，打造一支有战斗力的狼性销售团队。
本课程的特色是什么？案例丰富、方法有效多样、话术等管理工具拿来即用。
课程收益：
1、知识方面：熟悉不同管理风格的区别、不同性格人员的特点、时间管理的三大发展和目标管理、熟悉优秀管理者的能力素质模型等概念。
2、技能方面：掌握时间管理的各种工具使用，学会调整心态和情绪，学会如何授权和激励，掌握如何进行会议管理、客户管理和团队绩效管理。掌握16类话术处理技巧、12种成交方法、20种拓客方式等。
3、工具方面：赠送话术集锦、各类管理表单工具案例。
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：置业顾问、销售经理、销售总监、策划精英
授课方式：讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、角色扮演、习题测试、有奖问答等。
课程大纲
课程导入
一、销售管理者的自我管理
1、角色认知
测试：管理风格测试
销售管理者的素质模型
2、时间管理
研讨：我有哪些碎片时间可以利用？有哪些碎片化工作可以进行批处理？
3、情绪与压力管理
二、销售团队的人员管理
1、销售人员的四类性格分析
2、销售团队的成员选拔和构成分析
研讨：优秀的销售人员的选拔要点是什么？
研讨：怎样的团队构成才算是一个好的团队？
销售团队的三种组织结构设计
3、销售团队的授权和激励
研讨：激励有哪些方式？哪些是物质激励？哪些是精神激励？
正反激励的方式和关键点
4、销售团队的培养管理
5、销售团队的会议管理
会议管理的三个阶段和要点
研讨：当前团队有哪些会议？会议的目的和主题分别是什么？有何改善建议？
三、销售团队的业绩管理
1、销售团队的目标管理
练习：拟定团队年度/季度销售目标
2、销售团队的绩效管理
3、销售团队的客户管理
四、销售技巧进阶训练
1、提升拓客能力
2、顾问式销售技巧训练
3、异议处理训练
研讨：遇到哪些异议？如何处理各类异议？
1)价格异议
2)配套异议
3)优惠异议
4)朝向异议
5)楼层异议
6)户型异议
7)物业异议
8)限购异议
9)限贷异议
10)精装异议
11)贷款异议
12)园区异议
13)地段异议
14)学位异议
15)信任异议
16)拖延异议
工具：各类异议的处理话术集锦
练习：角色扮演处理异议
4、成交方法训练
1)10种成交信号
2)12种成交方法
研讨：日常有使用哪些成交技巧？
工具：各种成交话术集锦
练习：角色扮演成交话术练习
注：课程内容可根据企业需求做调整，以最终课件为准！
戴辉平