李燕：宏观经济分析与保险行业高质量发展

课程背景：

“两会”核心议题都是国计民生透过这些报告，这些议案、提案，我们得以窥见社会对于保险业所寄予的希望，以及保险业本身对于国计民生问题的思考。整个摘要只有7处提及“保险”，坚持预防为主，深入推进健康中国行动。

比如继续规范发展第三支柱养老保险。防范化解重大风险。设立金融稳定保障基金，运用市场化、法治化方式化解风险隐患，牢牢守住不发生系统性风险的底线。本次两会总结出了十大关键词，分别是长期护理保险、惠民保、税优健康险、税延养老险、基本养老保险、企业年金、网络安全保险、共同富裕、农业保险、保险投资……

本课程设计的核心带领学员通过学习新的政策热点学习，提升专业能力，懂得如何挖掘需求，提升团队销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务，创造2024佳绩！

课程目标：

通过课程让学员深层次认识、了解两会精神引下的保险发展的意义和巨大市场

让学员充分了解客户的资产投资与痛点，打开销售视野，把握寿险业发展的方向，并能指导团队去践行到业务中

把握政策趋势，成就业务团队的高品质发展，并为客户切实解决当下的痛点和难点

课程时间：1天

课程对象：理财经理

课程方式：讲授、案例解读

课程大纲

第一讲：策略篇 – 两会后的财富市场机遇与挑战

一、第一碗面 - 基本面

1、百年不遇指大变局下的经济形势

1. GDP解读
2. 经济周期的认定
3. 美林时钟所折射的目前投资市场

2、会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略

1. M2数据对房地产、股市市场影响分析
2. 通胀水平预测
3. 马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
4. 保险的配置逻辑：求稳不求快，求有不求多

3、关键词-  GDP5%左右的增长率

1. 2024楼市、股市，结构性行情
2. 过去赚资产涨价的快钱，未来赚稳健增值的慢钱

4、中美客户投资的比较和趋势

1. 中国客户的数量与财富拥有量逐步上升
2. 中国客户的需求与保险的匹配度正加大
3. 中国客户的保险资产占总资产比例偏低

二、第二碗面 - “资金面”

1）资管新规给理财产品带来的新变化

1. 理财风险性：从刚性兑付到买者自负
2. 理财收益性：从预期收益到浮动净值
3. 资产流动性：从灵活期限到与资产

2）3.0时代来临下，保险行业的转型

1. 安全性无可替代 - 消费者风险偏好显著下降，保本将成为“香饽饽”
2. 锁定无风险收益- 完胜99.99%其他金融工具
3. 财税法医养之功能 - 未来不拼收益拼功能

三、第三碗面 – “政策面” 

1、政府工作报告- 聚焦养老保障

1）实施积极应对人口老龄化国家战略。

解读：城乡居民基础养老金月最低标准提高20元，完善养老保险全国统筹。解读：在全国实施个人养老金制度，积极发展第三支柱养老保险。

2）加大义务教育、基本养老、基本医疗等财政补助力度

解读：提高“一老一小”个人所得税专项附加扣除标准，6600多万纳税人受益

3) 大力发展科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融

2、政府工作报告 - 聚焦百姓健康

1）加强健康、养老等民生科技研发应用。

2）大力发展健康消费，助力扩大国内需求。

3）促进大健康产业发展，满足人民多样化多层次健康需求

4）建议构建以“预防为主”的健康管理模式

四、客户面分析

1）客户投资层面的需求

富人思维——穷人更需要投资，富人更需要理财

全球大类资产配置的重要性

新闻解读：巴菲特投资的秘诀

2）客户的投资心态和投资行为分析

中国个人持有的可投资资产

新闻解读：你注意到其中的变化特点是什么？

1. 中国高净值人群财富目标
2. 中国高净值人群风险偏好
3. 中国高净值人群主要投资渠道
4. 中国高净值人群可投资资产境内外配置比例

图表：近五年来高净值人群资产配置的变化资产配置杠杆率有望降低

1. 中国高净值人群资产配置主要目的
2. 中国高净值人群对服务方式的偏好

 五、产品面分析

1. 中国寿险市场下一个五年的增长引擎: 产品保障升级与创新
2. 市场分析——寿险形势【健康险井喷】
3. 市场分析——寿险形势【养老险井喷】
4. 市场分析——寿险形势【终身寿险井喷】

六、服务面分析

1）当前寿险营销市场的现状

1. 产品与服务日趋同质化
2. 渠道布局大致相同
3. 花费巨资广告促销难以吸引客户注意力
4. 客户选择增多，对企业的忠诚度降低

2）客户的生命周期分析

潜在客户：以客户需求为中心的关系经营

新客户：以客户服务为中心的关系经营

忠诚客户：以差异化服务品质为中心的关系经营

3）客户服务的重要性

卓越的服务是企业的重要护城河，是企业能真正基业长青的根本原因

卓越的企业都将服务视作企业生存的“生命线”，存量竞争时代 更需要深耕客户服务

金融工具：宏观“六碗面”的营销思路

现场演练：身边的热点和新闻，转化为自己营销保险的有力佐证

第二讲：回顾篇 – 中国和日本寿险发展史

一、寿险的七个发展阶段

1、第一阶段：探索——人保引领行业复苏

2、第二阶段：激活——个险渠道兴起

3、第三阶段：银保——新产品涌动，银保渠道兴起

4、第四阶段：市场化——费率市场化改革与渠道多元化

5、第五阶段：爆发——代理人爆发式增长，中短存续期火爆

6、第六阶段：收缩——强监管与个险人力收缩

7、第七阶段：自主创新，百花齐放——高质量发展与养老、健康险爆发

二、寿险的四次增长浪潮与第五波潜在浪潮

1、第一波：探索，验证并激活

2、第二波：营销，增长爆发

3、第三波：激进与失控

4、第四波：回归

5、第五波：新模式，全面融合与赋能

三、日本是如何走出利差损？

1. 利差损的根源：高负债成本
2. 投资端的贡献：避免了更坏的结果
3. 走出利差损的关键：降低负债成本
4. 以明治安田为例：日本寿险业危机与复苏的缩影

四、保险业发展新机遇

1、数字智能化机遇

2、新能源革命机遇

第三讲：价值篇 – 2024年保险业市场走势

一、创富篇 – 保险的安全确定性黄金配置

1、把握收益下行锁定中长期收益之道

2、把握资管新规落地后安全投资之道

3、把握复利增值为长期财富价值之道

4、把握创造未来现金流的新财富之道

二、守富篇 – 个人养老金时代下的时代机遇

1. 三冬叠加的时代——人口的冬天
2. 三冬叠加的时代——社保的冬天
3. 三冬叠加的时代——人生的冬天
4. 寿险的躺赢价值

1）帮助客户存住钱

2）管住客户乱花钱

3）给客户一个确定的未来

4）养老保险的不可取代性

符合三大特点：持续不断、稳定收入、与生命等长     

三、传富篇 – 充分体现保险的法律性价值

1、金融工具的比较：财富传承规划比较

2、财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定

1. 寿险的法律价值
2. 定向传承
3. 避免诉讼、公正
4. 保留控制权
5. 婚前、婚后财产隔离
6. 债务隔离
7. 遗产税规划
8. 传承的杠杆放大作用

3、保险金信托

1）保险金信托功能

1. 保险金信托的功能
2. 保险金信托的未来趋势
3. 保险金信托集聚信托和保险之5大优势

2）保险金信托营销场景

1. 智慧理财家庭幸福
2. 有跨代传承需求：
3. 有多子女复杂家庭传承需求：
4. 有未成年子女或其他无完全民事行为能力家族成员保障需求：
5. 有不适合接班败家子的家族财富及传承保障需求

结语：财富要规划，难免生变化，传承靠设计，不是靠运气！

第五讲：康养篇 – 养老社区和居家养老的增值服务

一、养老增值服务的优势

1、对保险公司的价值

1. “保单 + 居家养老（养老社区）”模式的出现是与中国寿险行业变革方向高度一致的，
2. 从客户资源方面，保险公司拥有大量的有养老需求的客户群体，与居家养老的服务对象相匹配；
3. 从医疗资源方面，保险公司和医疗机构有千丝万缕的合作，与居家养老的服务需求相匹配。

2、养老社区居家养老对代理人的价值

1. 通过“保单十居家养老（养老社区）”模式，提前锁定中高净值容户，提高容户黏性及深度开发度，模式升级降低了客户经营难度
2. 借助居家养老场景服务的差异化竟争优势，实现销售端的转型升级，以及提升客户客户的认同和体验感

3、养老社区和居家养老对客户的价值

美国有研究表明，居家养老的老人平均寿命可以延长8-10年

医养结合至关重要

1. 1+N管家服务 全方位的生活照护
2. 社区模式符合老年分期
3. 心理照护与社会智能弥补
4. 智能设备运用与全方位照护;

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