李燕：法商思维——高净值客户销售秘诀

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 30403

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适用对象

理财师，银行客户经理，营销顾问，中高层管理者

课程介绍

课程背景：

近年来我国宏观经济发展呈现L型走势，这一经济走势并没有影响我国高净值人群的高速增长。《2018中国私人财富报告》资产超600万元的中国富裕家庭，总财富133万亿，

同比增长6.4%。巨大的蓝海市场给我们银行各类金融产品销售提供了无限的可能，这些高净值人士的财富积累与投资偏好有哪些？目前所面对的财富管理问题有哪些？寿险在高净值人群财富管理中起到的作用有哪些？该如何销售？这一系列的问题需要专业人士利用法律常识结合金融产品功能为其解决。本课程的设计将从法商的角度了解高净值人群的资产投资与配置状况，掌握财富管理与传承的法律基础知识。并运用保险功能为客户做财务风险规划与资产配置，最终实现销售。

课程目标：

让学员充分了解高净值客户的资产投资与配置状况打开销售视野

让学员掌握财富管理与传承的法律基础知识

让学员掌握针对高净值客群人寿保险的功能及风险规划的方法

让学员掌握以满足客户需求为导向的销售法

课程时间：1天，6小时/天（半天的课程内容可以在此基础上相应调整）

课程对象：理财师，银行客户经理，营销顾问，中高层管理者

课程方式：讲授、案例解读及模拟实战训练

课程大纲

第一讲：从高净值人群的财富管理目标挖掘保险销售空间

一、高净值客户的财富走势与分布

1. 高净值客户的财富增长速度

2. 高净值客户群的财富分布

3. 保险目标客群市场的确定

二、高净值人群资产配置的多元化

1. 资产配置占比

1）现金及存款

2）投资性不动产净值

3）资本市场产品净值

4）银行理财产品

5）境外投资

6）保险-寿险

7）其它境内投资

2. 宏观经济政策引发资产配置变化

3. 高净值人群主要投资理财渠道

三、高净值人群的投资心态变化

1. 高净值人群的财富目标

1）保证财富安全

2）财富传承

3）子女教育

2. 高净值人群的风险偏好

3. 保险未来销售空间无限

解读：《2018中国私人财富报告》

第二讲：财富管理的风险及法律诉求

一、家庭婚姻财富管理的困境

1. 富一代离婚

案例：王宝强离婚案的启示

2. 富二代结婚

案例：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结

3. 婚内财产保护

案例：郎咸平教授的故事

二、家业企业的混同

1. 个人账目企业账目不分

2. 为企业债务提供担保

3. 家庭财务无限为企业输血

案例1：张总与太太假离婚是否可以解套

案例2：真功夫蔡达标被判入狱14年

三、财富传承的五大风险

1. 时间风险

2. 婚姻风险

3. 继承人风险

4. 税务风险

5. 债务风险

第三讲：人寿保险功能解读与风险规划

一、人寿保险核心功能

1. 定向传承

2. 避免诉讼、公正

3. 保留控制权

4. 婚前、婚后财产隔离

5. 债务隔离

6. 遗产税规划

二、人寿保单风险规划

1. 婚姻风险隔离

案例1：270万人寿保险离婚是否被分割

案例2：保险如何保护弱势一方

实战演练：富二代结婚如何不伤感情规划婚前财产

2. 家业企业隔离

案例1：300万的保险金是否用于还债

实战演练：父债可子不还

3. 财富传承规划

实战演练：王总家的财产传承

4. 保险节税规划

实战演练：保单遗产税规避的方法

5. 婚姻、传承、隔离、税务家庭资产综合配置

实战演练：赵总家的财务安排

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• 李燕：法商——让保险销售更简单: 课程背景：中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机。巨大的蓝海市场给我们寿险营销提供了无限的可能，这些高净值人士和大众富裕人群的财富积累与投资偏好有哪些？目前所面对的财富管理问题有哪些？保险在高净值人群和大众富裕人群财富管理中起到的作用有哪些？该如何销售？这一系列的问题需要寿险专业人士利用保险功能结合法律常识为其解决。本课程从国家政策看保险行业发展入手，从法商的角度了解高净值人群和大众富裕人群的资产投资与配置状况，掌握财富管理与传承的法律基础知识，并运用保险功能为客户做财务风险规划与资产配置，最终实现保险的销售。带领保险销售人员以KYC销售方式，结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性和理性结合的全脑沟通技巧，让保险销售人员打开保险销售的格局，走上绩优之路。这是一次世纪性的机遇，我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备？让我们带领大家走上成为行业精英的发展之道，创造2019年的崭新局面。课程目标：让学员充分了解通过法商，让学员掌握财富管理与传承的法律基础知识，让学员掌握针对高净值客群和大众富富裕人寿保险的功能及风险规划的方法让保险销售团队可以真正的站在客户的角度思考问题，为客户配置真正适合客户的产品，进行最科学的规划和完善的配置，为高净值客户和大众富裕人群的财富保驾护航通过归纳人群，掌握全脑KYC销售流程，以客户为导向的左右脑销售方法，形成保险销售6步法，准确定客户需求，通过客户客情分析，准确发觉客户痛点，通过有效的沟通，建立客户信任，通过完善的资料及方案，配置专业的方案课程收益：了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向法商的学习和运用，掌握财富管理与传承的法律基础知识掌握全脑KYC销售流程，以客户为导向的左右脑销售方法，形成保险销售6步法，提升寿险销售技能让学员掌握不同年龄层次的客户感性和理性销售相结合的保险的技巧，对不同细分人群整理一套行之有效的话术提升心态和对保险销售的信心现金流课程时间：1天课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%课程对象：保险行业的中层和基层管理者、销售负责人、银保客户经理、代理人及想成为销售精英的人士。课程大纲第一讲：从财富管理目标挖掘保险销售空间一、高净值客户的财富走势与分布1. 高净值客户的财富增长速度2. 高净值客户群的财富分布3. 保险目标客群市场的确定二、高净值人群资产配置的多元化1. 资产配置占比1）现金及存款2）投资性不动产净值3）资本市场产品净值4）银行理财产品5）境外投资6）保险-寿险7）其它境内投资2. 宏观经济政策引发资产配置变化3. 高净值人群主要投资理财渠道三、高净值人群的投资心态变化1. 高净值人群的财富目标1）保证财富安全2）财富传承3）子女教育2. 高净值人群的风险偏好3. 保险未来销售空间无限解读：《2018中国私人财富报告》第二讲：财富管理的风险及法律诉求一、家庭婚姻财富管理的困境1. 富一代离婚案例：王宝强离婚案的启示2. 富二代结婚案例：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结3. 婚内财产保护案例：郎咸平教授的故事二、家业企业的混同1. 个人账目企业账目不分2. 为企业债务提供担保3. 家庭财务无限为企业输血4. 对赌协议、关联交易案例：张总与太太假离婚是否可以解套三、财富传承的五大风险1. 时间风险2. 婚姻风险3. 继承人风险4. 税务风险5. 债务风险案例1：许麟庐21亿遗产案持久战案例2：缜密遗嘱下股权继承与代持风险案例3：王永庆天价遗产税案例4：侯耀文遗产案解读：CRS的意义与影响第三讲：人寿保险功能解读与风险规划一、人寿保险核心功能1. 定向传承2. 避免诉讼、公正3. 保留控制权4. 婚前、婚后财产隔离5. 债务隔离6. 遗产税规划二、人寿保单风险规划1. 婚姻风险隔离案例1：270万人寿保险离婚是否被分割案例2：保险如何保护弱势一方案例3：富二代结婚如何不伤感情规划婚前财产实战演练：赵总家的财务安排2. 家业企业隔离案例1：300万的保险金是否用于还债实战演练：父债可子不还3. 财富传承规划案例：缜密遗嘱与一根救命稻草实战演练：王总家的财产传承实战演练：保单遗产税规避的方法第四讲：全脑销售之KYC 6大步骤开发客户一. 接近客户-赢得信任1. 发现客户-目标市场 - 宏观市场分析- 目标客户分析- 发现客户的途径和方法2. 初访和拜访流程3. 建立关系- 常见客户类型讨论：将50个客户简单分类，列出5个A类和5个B类演练：每个人按照这个方法，写出自己可以想到的目标客户，每个人至少列出二十个拟拜访的客户名单，分析他适合的客户群，如何搜集客户相关信息二、 KYC挖掘需求1. 经久不衰的KYC，到底有着怎样的魔力？案例：3种同样场景下，是否用KYC销售所带来不同的结果2. KYC要达成的目标有哪些？3. 如何与客户进行KYC沟通- KYC九宫格方法练习1.性别、年龄2.家庭、婚姻、子女3、工作、收入、可支配4、兴趣、爱好5、关心点（人和事）6、最痛点（人和事）7、风险偏好（包括目前各类投资和保险情况）8、业务沟通方便时间 4. KYC的常见难点5.KYC案例分析6. KYC话术演练情景演练：根据所提供的场景，用KYC方法做需求挖掘，客户沟通和话术演练三、产品解读 - FABE法则1.学习FABE销售法则2.练习实际操作FABE法则 - 结合本公司的产品，模压演练产品解读话术小组研讨：学员以3－4人为一个小组，列举客户可能产生的3个需求，对应“需求总结——方案特色——价值利益-服务”的公式陈述方案四、异议处理，黄金法则1. 异议产生的原因没有激发起兴趣：需求异议、财力异议没有建立起信任：个人异议、公司异议问题没有澄清：产品异议2. 小组讨论:针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表。讨论15分钟。五、促成技巧保险方案设计保险方案呈现业务促成情景演练：根据所提供的场景，演练全脑营销全流程六、客户关系维护1. 客户档案的建立与维护- 客户档案建立的原则- 客户档案建立的标准- 每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照第五讲：实操模拟训练：1.案例一：单亲母亲如何确定受益人2. 案例二：设计受益人在资产保全中的作用3. 演练和操练请大家运用学习的法商思维为客户设计保险产品第六讲：课程总结1. 课程主要内容回顾，一起迎接保险朝阳10年2. 每人分享一个最有收获之处3. 颁发最佳团队

• 李燕：高净值客群法税风险及策略: 课程背景：随着《民法典》的颁布，让我们用另一个视角看到了法商思维与保险工具的紧密关系。我们不仅可以用传统的视角看保障性金融产品的意义和功能，而《民法典》的诞生，让我们有了另一个独特的眼光，赋予这些普罗大众都需要的保险险种更大的想象力。本次课程，将带领学员找到民法典里最藏着客户需求和激发需求的机会。随着我国财富人群越来越多，但是人们清醒的意识到，面临婚姻危及、继承财产分割、死亡风险、企业破产、被诈骗等风险随时客观存在。创造财富、拥有财富、管理财富，是财富历史中一脉相承的命题。虽然创造财富、拥有财富，但如何管理财富？实现财富安全、财富传承和子女教育重要性迫在眉睫。中国有“富不过三代”的魔咒，但现实可能辛苦打拼的家业瞬间化为乌有。如何实现守住财富，传承好财富、享受财富，让子孙受益，让家业长青？提前做好财富管理和规划，避免财富损失。让自己享受幸福生活，让家族企业走向辉煌！本课程设计的核心是提升我们营销团队的专业能力，懂得如何挖掘需求，把握如何解决客户异议，进而增加销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务。课程目标：让学员充分了解高净值客户的资产投资与痛点，打开销售视野让学员掌握财富管理与传承的民法典的法律和财税相关知识让学员掌握针对高净值客群人寿保险的功能及风险规划的方法让学员掌握以满足客户需求为导向的销售法课程时间：1天，6小时/天课程对象：理财经理，银行客户经理，营销顾问，中高层管理者课程方式：讲授、案例解读及模拟实战训练课程大纲第一讲：视野篇 - 从高净值人群需求看市场财富需求一、高净值客户的财富走势与分布1. 高净值客户的财富增长速度2. 高净值客户群的财富分布3. 保险目标客群市场的确定二、高净值人群资产配置的多元化1. 资产配置占比1）现金及存款2）投资性不动产净值3）资本市场产品净值4）银行理财产品5）境外投资6）保险-寿险7）其它境内投资2. 宏观经济政策引发资产配置变化3. 高净值人群主要投资理财渠道三、高净值人群的投资心态变化1. 高净值人群的财富目标1）保证财富安全2）财富传承3）子女教育2. 高净值人群的风险偏好3. 保险未来销售空间无限解读：《中国私人财富报告》第二讲：认知篇- 认知民法典一、什么是民法典1、民法典的重大意义：是新中国成立以来第一部以“法典”命名的法律，是新时代我国社会主义法治建设的重大成果。2、民法典的主要内容：7编合计1260条二、民法典-婚姻家庭编、继承编亮点解读1、亮点1 扩大夫妻共同财产范围（《民法典》第一千零六十二条）简析：夫妻法定共有财产和私有财产2、亮点2 明确夫妻共同债务范围（《民法典》第一千零六十四条）案例分享：小马奔腾对赌协议，成为夫妻共同债务，3、亮点3 设立离婚冷静期（《民法典》第一千零七十七条）简析：离婚冷静期规定下的离婚流程，两个30天成为关注事宜4、亮点4 公证遗嘱不再具有优先效力（《民法典》第一千一百四十二条）简析：遗嘱的5种形式5、亮点5 增加了遗产管理人制度小结：未来继承的3大难关：代代际财富传承损失、继承权公证关、遗产管理人关第三讲：风险篇 - 财富管理的风险及法律诉求一、家庭婚姻财富的风险1. 一代婚姻风险：婚姻围城的退出成本居高不下的离婚率民法典：夫妻共同财产案例：土豆网被吞并2、二代婚姻风险：离子女的婚，破父母的财案例：赵女士的300万嫁妆3、从民法典看婚姻债务风险不同企业类型的债务连带程度导致有限责任被无限连带的行为代持有风险，选择须谨慎二、家业企业的混同1. 个人账目企业账目不分2. 为企业债务提供担保3. 家庭财务无限为企业输血案例1：张总与太太假离婚是否可以解套案例2：真功夫蔡达标被判入狱14年三、财富传承和财富管理的问题1、财富传承5大风险时间风险婚姻风险继承人风险税务风险债务风险2. 资产传承——把财富传给谁？怎么传？有哪些路径和方法？案例：企业家的困惑3、财富传承六大工具遗嘱、法定继承、保险、信托、赠与、协议遗嘱遗嘱的五种形式遗嘱的功能遗嘱的弱点遗嘱被认定无效的情形法定继承法定继承带来风险案例：富豪身故留千万，妻子改嫁挪财产案例：新婚配偶的继承权遗嘱效力导致亲情撕裂案例：自书遗嘱起争端，姐妹三人撕破脸3）赠与遗嘱的法律风险案例：遗嘱增财产，孙子错失良机信托信托的性质：他益性、家族性、延续性、保护性家族信托的功能信托架构设计的方法保险在财富传承与财富管理的作用（案例，重点讲解）定向传承避免诉讼、公正保留控制权婚前、婚后财产隔离债务隔离遗产税规划4. 几种工具的综合运用结语：财富要规划，难免生变化，传承靠设计，不是靠运气四、税改下人人都应重视税务个税新政的变化金税三期升级案例：银行流水引发的补税案从明星事件看税管力度遗产税离我们有多远？台湾巨额遗产税大陆遗产税进程民法典时代的遗产税概率CRS金融账户信息交换全球反避税时代CRS对谁有影响？保险资产在CRS下的优势如何利用年金险合理税务筹划？征税资产VS免税资产案例：保险资产纳税实务解析现在交税VS未来交税案例：税延型养老保险第四讲：营销篇 - 财富传承之工具四步骤一、法商思维四步工作法1、第一步：建立信任，挖掘高客需求2、第二步：揭示风险，找出客户最关注点3、第三步：根据客户需求提供，综合解决策略4、第四步：综合方案利益说明第五讲：实操篇 – 财富传承和婚姻资产保全实操演练1、针对高净值客户的案例，制定财富传承方案2、团队演练，老师点评，提升财富传承方案的策划和落地能力

• 李燕：用法商信托思维开拓大额保单: 课程背景：信托（Trust）是一种理财方式，是一种特殊的财产管理制度和法律行，同时又是一种金融制度。信托与银行、保险、证券一起构成了现代金融体系。如何了解、熟悉、掌握、运用这种工具，为客户提供更加优质的资产管理服务方式，是银行理财经理、客户经理所要面对的重要话题！随着《民法典》的颁布，让我们用另一个视角看到了法商思维与金融工具的紧密关系。我们不仅可以用传统的视角看保障性金融产品的意义和功能，而《民法典》的诞生，让我们有了另一个独特的眼光，赋予这些普罗大众都需要的金融险种更大的想象力。本次课程，将带领学员找到民法典里最藏着客户需求和激发需求的机会。随着我国财富人群越来越多，但是人们清醒的意识到，面临婚姻危及、继承财产分割、死亡风险、企业破产、被诈骗等风险随时客观存在。创造财富、拥有财富、管理财富，是财富历史中一脉相承的命题。虽然创造财富、拥有财富，但如何管理财富？实现财富安全、财富传承和子女教育重要性迫在眉睫。中国有“富不过三代”的魔咒，但现实可能辛苦打拼的家业瞬间化为乌有。如何实现守住财富，传承好财富、享受财富，让子孙受益，让家业长青？提前做好财富管理和规划，避免财富损失。让自己享受幸福生活，让家族企业走向辉煌！本课程设计的核心带领学员通过了解法商、家族信托和保险金信托，提升专业能力，懂得如何挖掘需求进而增加销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务，创造2022佳绩！课程目标：通过课程让学员深层次认识、了解信托的意义、分类；通过结合投资市场最新行情与未来方向，让学员能把握信托产品种类，并在选择上达到有的放矢的效果；通过课程讲解，结合行动学习方式，让学员体验信托产品和保险金的魅力与操作模式；让学员通过了解顾客需求，让保险金信托与顾客需求有机结合，把工具转化为财富手段，令工具运用合理到位。让学员学习金融工具+法律工具的结合使用，掌握营销的妙招让学员充分了解客户的资产投资与痛点，打开销售视野让学员掌握财富管理与婚姻以及传承的民法典的法律相关知识课程时间：1天课程对象：理财经理、客户经理课程方式：讲授、案例解读及模拟实战训练课程大纲第一讲：视野篇 - 2022 的财富变局1、基本面分析百年不遇指大变局下的经济形势政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错中美客户投资的比较和趋势中国客户的数量与财富拥有量逐步上升中国客户的需求与保险的匹配度正加大中国客户的保险资产占总资产比例偏低2、资金面分析资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了国际市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显房地产行业发展前景与配置策略通货膨胀增速与财富管理效能居民预防性储蓄动机强化的深层背景资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大3、政策面分析A、如要实现全民“共同富裕”？做大蛋糕- 做大总量分好蛋糕- 都有增量，减少差量路线图- 提低、扩中、限高（税收调节、遏制垄断）B、“共同富裕”对创富、守福、传富的影响“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富“守福”的思维与工具运用要与创富同步规划 – 同步守福“守福”思维要上升到更加位置，不能只传富不守福“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制“守福”的工具并没有那么多，重要的不是收益、而是安全与时机“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富第二讲：价值篇 –共同富裕时代下大额保单配置逻辑一、创富篇1、把握收益下行锁定中长期收益之道2、把握资管新规落地后安全投资之道3、把握复利增值为长期财富价值之道4、把握创造未来现金流的新财富之道二、守富篇 – 保险的黄金配置1. 婚姻风险隔离1）富一代离婚案例1：王宝强离婚案的启示实战演练：270万人寿保险离婚是否被分割2）富二代结婚案例：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结实战演练：如何为子女准备婚嫁金3）婚内财产保护案例：郎咸平教授的故事实战演练：保险如何保护弱势一方2. 家业企业隔离1）个人账目企业账目不分2）为企业债务提供担保3）家庭财务无限为企业输血案例1：张总与太太假离婚是否可以解套实战演练：300万的保险金是否用于还债实战演练：父债可子不还三、传富篇1. 财富传承规划1）财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定2）遗嘱遗嘱的五种形式遗嘱的弱点遗嘱的公证权关2、保险金信托保险金信托的功能保险金信托的未来趋势保险金信托集聚信托和保险之5大优势3、保险金信托在财富传承与财富管理的作用（案例，重点讲解）1）实战演练：王总家的财产传承2）几种工具的综合运用结语：财富要规划，难免生变化，传承靠设计，不是靠运气4. 保险节税规划1）遗产税离我们有多远？台湾巨额遗产税大陆遗产税进程民法典时代的遗产税概率2）CRS金融账户信息交换全球反避税时代CRS对谁有影响？保险资产在CRS下的优势3）婚姻、传承、隔离、税务家庭资产综合配置征税资产VS免税资产案例：保险资产纳税实务解析案例：王永庆天价遗产税实战演练：保单遗产税规避的方法现在交税VS未来交税案例：税延型养老保险第三讲销售篇- 家族信托和保险金信托的营销流程一. 接近客户-赢得信任1、客户开发与产品定位网点客户的潜在需求流量客户的有效开发小组研讨：如何设计调查问卷表存量客户的有效筛选目标客户的产品定位二、利用电话进行邀约电话邀约的前期准备电话邀约的流程案例：电话邀约参考话术厅堂销售邀约参考话术品说邀约参考话术厅堂销售+产说会邀约参考话术演练与通关：电话邀约话术三、客户的KYC1、风险识图-50个维度2、高端客户的核心风险点——准确识别才能有的放矢3、客户信息收集- KYC的不同信息产生不同的作用1）基础信息———判断客户潜在风险2）外在信息———决定客户沟通策略3）深层信息———提示客户配置方案4、案例解析——客户KYC分析流程1）资产结构：发现不合理2）家庭结构：找到风险点3）兴趣爱好：建立同理心4）财富来源：思考解决方案四、高净值客户的需求激发和两大场景下的演练（一）婚姻资产保全销售逻辑1、挖掘痛点四步曲2、塑造价值四步曲1）银保产品在婚姻资产保全方面的五大优势A 移产不移权B 财富私有C 分期给付D 长期安排E 指定受益2）客户故事（二）家企资产隔离销售逻辑1、挖掘痛点四步曲【家企资产隔离销售】挖掘痛点四类问题：2、塑造价值四步曲 1）银保产品在家企资产隔离方面的五大优势A 规避企业债务风险B 锁定企业备用现金C 建立人生隐性资产D 确保家人生活品质E 有效规避税务负担

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