戴辉平：房地产销售流程及技巧训练

课程背景：

为什么要开发本课程？

房地产企业是资金密集型企业，拥有一支高水平的销售队伍是使资金快速回笼的重要保证，尤其是在市场低迷的时候和竞争激烈的时候。因此如何提高置业顾问的拓客能力、杀客能力显得至关重要！

如何开发本课程？

本课程进行跨界融合，借鉴直销、行销等开发客户的技巧，提升置业顾问的拓客能力，同时总结了市场上多家房企的销售手法和不少销冠人员的销售技巧，使本课程的技能实用性和实战型大大加强！

本课程的特色是什么？

课程结构清晰、逻辑明了，练习充分、工具和话术丰富，可拿来即用，同时为置业顾问提供一套行之有效的修炼之道。

课程收益：                                                

1、知识方面：树立正确的销售理念、正确的看待异议、熟悉销售流程中的各个环节和关键点。

2、技能方面：掌握20招拓客技巧，有效处理16类异议，12种成交技巧等。

3、工具方面：提供市场、竞品和产品的学习自检表，异议处理话术集锦、促成交易话术集锦等。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象： 置业顾问、销售主管、销售经理、策划精英

授课方式：讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、情景模拟、角色扮演、习题测试、有奖问答等。

课程大纲

课程导入

案例：销冠是如何炼成的？

一、销售礼仪篇

1、亲切的仪容要求

2、专业的仪表要求

3、优雅的仪态训练

4、销售场景礼仪训练

• 接电话礼仪
• 递名片礼仪
• 上下楼梯礼仪
• 乘坐电梯礼仪
• 乘车礼仪
• 座位礼仪

二、销售前的准备

1、树立正确的销售理念

• 销售为何物？
• 大数法则
• 销售公式
• 销售的三个境界

2、心态的准备

• 信心比黄金更重要！
• 如何保持激情？

3、工具的准备

• 手机
• IPAD
• 价目表

4、了解市场

• 购房政策
• 行业趋势
• 区域经济

工具：市场知多少自测

5、研究竞品

• 竞品的位置
• 竞品的定位
• 竞品的价格
• 竞品的优点
• 竞品的缺点

工具：竞品知多少自测

6、熟悉产品

• 产品的定位策略
• 产品的定价策略
• 产品的卖点

工具：产品知多少自测

7、了解客户

• 目标客户群定位
• 目标客户群的需求分析
• 客户的七种类型和对策

8、了解自己

• 置业顾问的角色认知
• 专业知识
• 销售技巧及训练方法
• 性格特点及应对办法

9、熟悉销售流程的八个步骤

• 寻找客户
• 接洽客户
• 介绍产品
• 异议处理
• 促成交易
• 跟踪客户
• 签约成交
• 售后服务

三、拓客20招

1. 营销活动法
2. 坐销法
3. 缘故法
4. 转介绍法
5. 展柜咨询法
6. 派单法
7. 竞品拦截法
8. 网络媒体法
9. 专场推介会法
10. 商会法
11. 协会法
12. 学习班
13. 同学会
14. 同乡会
15. 俱乐部（兴趣班）
16. 豪华旅游团法
17. 销售同行法
18. 夹页渗透法
19. 陌生拜访法
20. 随机拜访法

四、如何接洽客户

电话接洽的三个类型

• 电话邀约的三个关键
• 电话回访的三个关键
• 接听电话的三个要点

如何识别五类看房客户？

• 同行踩盘
• 拿奖品客户
• 对比客户
• 购房客户
• 路过客户

如何探寻客户的市场认知？

• 直接询问
• 间接了解

如何挖掘客户的购买需求？

• 刚性需求及挖掘技巧
• 改善型需求及挖掘技巧
• 投资性需求及挖掘技巧

如何辨别谁是决策人？

• 谁问的最多？
• 谁出钱？
• 谁居住？
• 谁是影响力中心？

如何全面掌握客户的信息？

• 客户的主要信息包括哪些？
• 什么时候问询比较合适？
• 整理记录

五、产品介绍

1、如何介绍项目区域图？

• 交通网线
• 周边配套
• 未来规划
• 升值空间

练习：介绍区域图

2、如何介绍项目沙盘？

• 介绍沙盘的原则
• 介绍沙盘的思路
• 卖点优先还是客户关注点优先？
• 大而全还是小而精？
• 了解客户现居住的小区情况或需求

练习：介绍沙盘

3、如何介绍样板房？

• 先介绍户型图
• 如何介绍设计风格
• 如何介绍空间布局
• 发现客户的功能需求
• 哪些是承重墙？哪些是非承重墙？
• 若是精装，哪些是客户的？
• 了解客户现居住的户型

练习：介绍样板房

六、异议处理

1、异议处理的原则

• 如何正确认识异议？
• 同理心原则
• 不争辩、不放弃原则

2、异议处理三部曲

• 理清异议
• 明确异议
• 处理异议

3、异议处理的五大技巧

• 忽视法
• 补偿法
• 太极法
• 询问法
• 间接否认法

4、16类常见异议处理技巧及话术

研讨：遇到哪些异议？如何处理各类异议？

• 价格异议
• 配套异议
• 优惠异议
• 朝向异议
• 楼层异议
• 户型异议
• 物业异议
• 限购异议
• 限贷异议
• 精装异议
• 贷款异议
• 园区异议
• 地段异议
• 学位异议
• 信任异议
• 拖延异议

工具：各类异议的处理话术集锦

练习：角色扮演处理异议

七、促成交易

1、10种成交信号

• 重复你的话
• 关注付款方式
• 对比你的产品
• 确认交房时间
• 询问其他消费者的购买倾向
• 询问物业信息
• 了解未来周边环境发展情况
• 肢体语言的信息
• 找你要电话
• 询问优惠情况

2、12种成交方法

研讨：日常有使用哪些成交技巧？

• 直接成交法
• 假设成交法
• 单元被抢成交法
• 优惠期限成交法
• 优惠政策成交法
• 案例数据成交法
• 折扣申请成交法
• 异议解决成交法
• 富兰克林成交法
• 二选一成交法
• 涨价成交法
• 角色扮演成交法

工具：各种成交话术集锦

练习：角色扮演成交话术练习

八、如何服务客户？

1、销售从服务开始、没有终点

2、服务赢得转介绍

3、服务的关键时刻

• 第一印象时刻
• 关键诉求时刻

4、服务的411原则

• 真诚、及时、周到、细致
• 以客户喜欢的方式服务他
• 超越客户的预期

5、服务的五大内容

• 介绍朋友
• 介绍业务
• 提供资讯
• 免费咨询
• 活动邀约

课程回顾总结

注：课程内容可根据企业需求做调整，以最终课件为准！