课程背景：
房地产企业是资金密集型企业，拥有一支高水平的销售队伍是使资金快速回笼的重要保证，尤其是在市场低迷的时候和竞争激烈的时候。因此如何提高置业顾问的拓客能力、杀客能力显得至关重要！
本课程进行跨界融合，借鉴直销、行销等开发客户的技巧，提升置业顾问的拓客能力，同时总结了市场上多家房企的销售手法和不少销冠人员的销售技巧，使本课程的技能实用性和实战型大大加强！
课程结构清晰、逻辑明了，练习充分、工具和话术丰富，可拿来即用，同时为置业顾问提供一套行之有效的修炼之道。
课程收益：
1、知识方面：树立正确的销售理念、正确看待异议、熟悉销售流程中各个环节和关键点。
2、技能方面：掌握20招拓客技巧，有效处理16类异议，10种逼定成交技巧等。
3、工具方面：提供市场、竞品和产品的学习自检表，异议处理话术和逼定成交话术集锦。
课程时间：1天，6小时/天
授课对象： 置业顾问、策划精英
授课方式：讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、情景模拟、角色扮演、习题测试、有奖问答等。
课程大纲
一、拓客20招
导入：销售业绩的黄金公式
案例：部分拓客案例分享
互动答疑：20种拓客方式的互动答疑
二、如何接洽客户
电话接洽的三个类型
如何识别五类看房客户？
如何探寻客户的市场认知？
如何挖掘客户的购买需求？
如何辨别谁是决策人？
如何全面掌握客户的信息？
互动练习：角色扮演挖掘客户需求
三、产品介绍
1、如何介绍项目区域图？
练习：介绍区域图
2、如何介绍项目沙盘？
练习：介绍沙盘
3、如何介绍样板房？
练习：介绍样板房
4、产品介绍的FABE法则
话术工具：FABE案例
四、异议处理
1、异议处理的原则
2、异议处理三部曲
3、异议处理的五大技巧
4、16类常见异议处理技巧及话术
研讨：遇到哪些异议？如何处理各类异议？
工具：各类异议的处理话术集锦
练习：角色扮演处理异议
五、逼定成交
1、逼定的3个前提
2、逼定的6个基本原则
3、逼定的10个信号
4、逼定的10个技巧
5、特殊房源的销售技巧
工具：逼定话术集锦
案例：部分异议处理及逼定案例
练习：角色扮演成交话术练习
课程回顾总结
注：课程内容可根据企业需求做调整，以最终课件为准！
戴辉平